Ryan Galloway 谈越南科技、文化边界和 MBA 教学 - E77
"这绝对是火的考验，因为我的同事会看着我说："你是美国人，自己想办法吧。你应该知道得更多，尽管现实是这里的人十有八九都知道如何把事情做好。现实情况是，越南最好的一些操作员都是越南人"。- 瑞安-加洛韦
Ryan Galloway 在东南亚创建公司已有 10 多年，主要负责企业发展和企业销售。截至 2021 年 3 月，他的团队已融资超过 2.5 亿美元，并多次创造了超过 1 倍的同比收入增长。
具体到技术领域，他最著名的创业项目是 iCare Benefits越南第一家 BNPL，他是该公司商业模式的联合创始人。Ryan 负责企业发展和企业销售，他的团队在 2014 年至 2016 年间通过股权和债权融资超过 1.5 亿美元，并在 7 个不同国家获得了 1400 多家企业客户。他还见证了年收入从 0 增长到 2016 年的 6500 万美元。
在 iCare Benefits 之后，Ryan 同时担任了 500 Startups越南 Saola 第二批和第三批加速器的 EIR，并担任 纳福集团(HoSE：NAF）的首席增长官。在 Saola，Ryan 监管了 13 家不同的公司，其中 75% 的公司要么获得了后续融资，要么实现了盈亏平衡。在 Nafoods 集团，他从国际金融公司和 Finnfund 募集了 1500 万美元，其企业销售团队的收入从 2018 年的 2400 万美元增至 2020 年的 6400 万美元。同期，NAF 的股价上涨了 2.5 倍。
Ryan 目前担任 Y-Combinator 旗下公司Homebase Vietnam的企业发展总监，并为该地区一些大型金融科技公司提供咨询服务。他在 雷鸟全球管理学院凯斯西储大学法学院法学博士。他能说流利的越南语和会话的日语。他还在第一波 Covid 浪潮期间开始长跑，最近在胡志明市举行的 2021 年 Salonpas 半程马拉松比赛中跑出了 1:42 的成绩。
本期节目由Kyle Ong 制作。
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Ryan Galloway (00:41)：这是怎么回事？
Jeremy Au（00:42）：飞行怎么样？
Ryan Galloway (00:44)：
相对来说还算顺利。这是我儿子第一次坐自己的座位。他两岁半，我们刚刚飞回我妻子的家乡。我娶了一位非常可爱的越南女人。我们结婚三年了，这是他第一次坐自己的座位。只有 45 分钟的飞行让我很抓狂，但实际上还不错。我们下了飞机，15 分钟内就回到了家，这就是我喜欢越南的原因之一。你只要用心去做，就一定能成功。
Jeremy Au (01:19)：
你和你的妻子是怎么认识的？
瑞安-加洛韦（01:21）：
这是一个偶然的故事。2014 年，当我在 iCare Benefits 创办我的第一家科技初创公司时，我知道我需要招收学生，于是我开始教 MBA。在我教 MBA 的最后一个学期，我做了一次关于创业的演讲，演讲中的一个学生显然看到了我，然后在 Facebook 上加了我。后来我离开了学校，大约六个月后，我们偶然相遇。然后我们约会了几次，就这样结束了。
Jeremy Au (02:01)：
乔布斯和劳拉就是这样在 MBA 课上相识的。所以我想这是可行的。下次我一定要记住这一点。
瑞安-加洛韦（02:13）：
希望没有下一次。
Jeremy Au (02:15)：
哦，是的好吧，我下次不是这个意思。那么瑞安，对于那些还不了解你的人来说，你为什么不简单地给我们介绍一下你的职业轨迹呢？
瑞安-加洛韦（02:33）：
信不信由你，我是通过日本进入东南亚和科技行业的。我是一名来自美国的法学博士和工商管理硕士，我的理想是成为一名企业律师，信不信由你；证券律师，带领公司进行首次公开募股，诸如此类。在美国，一个鲜为人知的事实是，读完法学院的第一年后，只要有律师愿意指导你，你就可以从事法律工作。因此，我实际上从事了三年的法律实践，因为法学院是两年加一年的 MBA。在这期间，我断断续续在日本工作了两年，因为我想在我成为越南人之前，我会成为一个日本人。
当我在日本时，我知道我会过上非常非常舒适的生活。我爱东京，我爱大阪。在越南成为我的第二故乡之前，那里就是我的第二故乡。但是，当我在那里工作时，当我只是在 Morrison & Foerster 等公司做合同工作时，我很快就意识到了一件事，那就是我总是会被咨询，但我永远不会成为驾驶员。我只是一个齿轮，不一定是推动力。这一点......让我很不爽。我希望能够对自己的命运有更多的发言权，能够创造一些东西。
就在我参加律师资格考试之前，我有一位来自商学院的同事，她来自越南。我们还在学校的时候就创办了一家精品投资银行，那时她已经毕业了，但我还在雷鸟大学待了三个月，还在法学院待了一年。我法学院的最后一年是在东京完成的。她说，"你为什么不帮我创业呢？"我们就这么做了，我们开始了创业，在创业的七个月内，我们向私人资本投资了大约 7000 万美元。我们的商业模式非常简单：我们帮助越南公司，主要是私募股权投资和传统企业，从湄公资本（Mekong Capital）等本地私募股权投资公司或海外基金吸引资金。当时正值雷曼冲击之后，世界刚刚恢复生机，因此我们不得不在七个月内投放 7000 万美元，手头相当宽裕。相对于美国、日本，甚至现在的新加坡，7000 万美元都不算什么。但在当时，也就是 2009 年、2008 年，这可是一大笔钱，尤其是对几个刚毕业的学生来说，他们根本不知道自己在做什么。
我在那家名为 Auxesia Holdings 的精品投资银行的第二个客户是 Nafoods Group，如果你们在 LinkedIn 上搜索我，就会发现我曾是该公司的首席发展官和董事会成员。第三家公司叫 MobiVi，是越南第一家电子钱包公司。我们最终与这两家公司建立了长期合作关系。MobiVi比Grab领先了很多年，基本上可以说是Grab的支付版本，甚至在我们使用应用程序界面之前，我们就在尝试使用短信从电子钱包中支付出租车费用。
从理论上讲，这听起来是个不错的主意，但在实际业务中，这却是一个理论与实际不符的案例。想象一下 2011、2012 年左右越南的电信操作系统。交通高峰期，你发送一条信息，有时...我是说，现在的电信技术已经有了很大进步但即使在那时，有时短信也会丢失 或者你坐在出租车后座上，试图向出租车司机保证他会收到钱，只是短信还没到。所以你可以想象，这种商业模式的效果并不好。我的合伙人郝是我在商学院的朋友，他加入公司后，我们从电子钱包业务转型为 "先买后付 "的业务模式，这是独一无二的。
我们的公司从 MobiVi 变为新公司，名为 iCare Benefits，是一家 B2B2C 公司。我们为越南纺织服装和消费电子产品供应链的工厂工人提供员工福利平台。这些工厂的装配工
他们会用分期付款的方式购买东西，但没有利息。我们的利息实际上来自菜单和供应商。这种商业模式于 2014 年推出，在接下来的 24 个月里，我们的业务扩展到了 7 个国家，签约了约 1400 家企业客户，2016 年的营业收入......抱歉，不是营业收入，是年收入约 6500 万。
在那里，我负责企业发展，基本上可以说是为公司筹集资金，并在越南以外的地方设立所有这些子公司，筹集资金和进行企业销售。我在那里的时候，做了大约 4800 万美元的股权投资，大约 1 亿美元的债务投资，以及遍布 7 个不同国家的 1400 名员工。这种商业模式做得非常好，一直都很顺利，直到它失败了。我们遭遇了一次相当重大的股东变更。我的意思是，如果有人感兴趣，如果我在新加坡，你在越南，我很乐意带你出去喝杯水，我们可以私下再聊一聊。但是，新股东的加入确实只关注财务，而不关注业务的社交方面，这对我来说非常重要。
因此，我在 2018 年开始离开 iCare，我想那是我最后一次离职的时候，我已经赢得了在地图上的权利。从那以后，我去了 Nafoods 集团和 500 Startups 公司担任 EIR，如今我仍在为 500 Startups 公司做一些工作，也仍是 Nafoods 集团的董事会成员。最近，我刚刚在越南 Homebase 担任企业发展工作，这是越南的一个联合购买房地产平台。这是一家 YC 公司。我相信这是越南第一家 YC 公司。我还为金融科技公司提供咨询，这些公司通常在印尼或新加坡成立，希望进入越南市场。通常情况下，如果有人想了解当地的情况，我就会去敲门，因为我已经在越南待了大约 10 年了。因此，我有很多伤疤可以与人分享。在 4 万英尺的高空，这样好吗？
Jeremy Au (09:32)：
绝对是四万英尺高空对话的绝佳选择。让我们谈谈开头。你为什么来东南亚？嗯，你分享了一些关于日本的情况，你选择了越南，那么为什么是越南呢？
瑞安-加洛韦（09:47）：
这完全是投机取巧。其实是我在雷鸟全球管理学院的一位同事，我非常尊敬她。她的名字叫郝氏迪普。她...我想即使到了今天，她也可能是我认识的最聪明的人之一。我想她是雷鸟学院的致敬者。她是富布赖特学者就是这样一个女人，我是她的金融工程导师。她比我晚三个学期选修这门课，结果没上两节课，她就告诉我我是如何辅导错了她。她的理解能力完全超越了我。她绝对是个天才。
这是一个非常独特的情况，因为我和郝是一枚硬币的两面。她非常注重后台工作。在人前不太自在，但真的很专注于运营。而我则专注于销售。她不介意在众人面前表现自己，也不回避冲突。因此，我们组成了一个非常非常好的团队，一起...我想我们现在还在一起工作，但这确实是核心的增长引擎，我们都成为了 iCare Benefits 的联合创始人。
Jeremy Au（11:05）：
哇这个想法是怎么产生的？
瑞安-加洛韦（11:09）：
我们坐在党忠的办公室里。Dang Trung 也是一位有传奇色彩的企业家。Dang Trung是一个人，他的名字叫Dang Trung Dung。你可以查查他，他有自己的维基百科页面。我想他是在 84 年离开越南的。他在印度尼西亚当了一年难民。他只有一条裤子后来到了波士顿从不会说英语到攻读博士学位，他只差一点就拿到博士学位，因为他创办了一家名为OnDisplay的公司。他的博士学位是计算机科学。1997 年，OnDisplay 成为仅次于苹果电脑的第二高认购率 IPO，后来被 Vignette 以 18 亿美元收购。他离开美国回到越南，我想是在 2008 年左右，就在那时他创办了 MobiVi。MobiVi 是越南第一家拥有电子钱包的公司。
我们坐在办公室里，他知道自己想做信贷，但不一定知道怎么做。因为在越南，无论是消费信贷还是借贷，最重要的问题是如何拿到钱。越南的法律结构中没有小额索赔法院，而小额索赔法院确实是一种有效的方式，就像我们在美国一样，我想我们甚至在新加坡也有，在那里，债权人可以以非常有效的方式向个人追讨工资等款项。而在越南，由于其法律更多是基于苏联法典，他们并没有这种机制。因此，我们一直在寻找一种能够进行收款的方式。这也是 iCare 成为我个人故事的原因之一。
在我的成长过程中，我的家庭并不富裕。我妈妈是个单亲妈妈，养育了四个孩子。我是四个孩子中最小的，比他们小七岁，算是第二个独生女。事实上，她有两份全职工作。她从我出生一直工作到 65 岁，每周工作 60 个小时。她就是一头野兽。在她工作的那家工厂里，有一个可以购买 Gateway 2000 电脑的项目。我这是在自欺欺人，因为在座的人可能有一半都不知道 Gateway 2000 是什么。装在一个大牛盒子里
工厂实际上是先为工人垫付，然后在 18 至 24 个月内从工人的工资中扣除。因此，当我们考虑付款时，我们已经开始与几家工厂商谈销售手机充值卡，我想应该是保险。工厂回来说，"嘿，为什么不卖给我的工人一部智能手机呢？"所以我们知道我们想卖什么产品，但不知道如何收款。于是我和邓忠商量，我说："邓忠，为什么不让工厂帮我们扣款呢？工人可以授权公司这样做。这就是所谓的工资分配。""我们就这样做了，然后我想大约两个月后，我们通过我们的一个投资者与耐克公司进行了会谈。他是我带入 iCare Benefits 公司的第一位投资者，也就是现在的 Patamar。当时，它的名字是...我都不记得是什么集团了他们是另一家公司
我们是他们在越南的第一笔投资。他们的一名前员工去了耐克，成为耐克可持续商业创新实验室的一员。对于那些了解越南可持续制造业的人来说，耐克的历史可谓源远流长。你们可以自己在谷歌上搜索一下，就会发现他们在市场上有一些声誉需要重建，这些声誉不是耐克自己做的，而是耐克向其购买产品的一些工厂做的。因此，他们一直在寻找企业家来为这些工人服务，为他们提供产品。于是我们说，"听着，我们有能力让你们工厂的工人过上更好的生活，让他们分期付款购买白色家电或智能手机，甚至是教育或医疗保健"。我们将限制他们通过工资支付的金额。
他们只能花 20%到 30%，这取决于工厂。他们有足够的工资来购买他们想要的东西。但也不能太多，因为如果工人们负债过多，他们很可能就会收拾行装逃跑。因此，这是一次非常非常有趣的经历。
Jeremy Au（15:38）：
这是一组非常有趣的见解，因为我自己也曾作为社会企业家或后来的初创公司与这部分人合作过。他们有很多基本需求，资金周转对他们来说是个大问题，坦率地说，在中产阶级的成长过程中，资金周转对我来说从来不是问题。你可以去银行做决定。所以，我只是有点好奇，你是否觉得在越南，人们遇到的流动性问题与美国穷人遇到的流动性问题有很大不同？
瑞安-加洛韦（16:17）：
因此，我的家庭绝对不是美国的中产阶级。有的时候，日子过得很拮据。在我成长的地方，我们已经习惯了吃剩饭剩菜和别人送的东西。我认为，与美国的中下层中产阶级甚至更低层中产阶级和越南的新兴中产阶级非常相似的是，如果一个没有机会获得信贷的人因为获得了这种机会而获得了信贷，那么他们违约的概率实际上是相当低的。金融业存在着一种非常奇怪的对立或紧张关系，即需要信贷的人得不到信贷，而不需要信贷的人却能得到很多信贷。他们觉得自己几乎有权拥有信贷。这就是为什么你会看到违约的情况 他们会说 "看，我不需要还钱"而那些经济条件稍差的人，实际上，因为有人伸出援手，给予他们支持，他们会表示感激，他们会通过能够支付来表示感激。
我可以坦率地说，我妈妈所在的工厂项目让我成为了最早拥有互联网的三个孩子之一。它实实在在地改变了我的人生轨迹。根据我的经验，我认为，你可以为钱工作，可以与人合作，也可以为事业工作。从最弱的激励因素到最强的激励因素。如果你为钱工作，总会有人给你更多的钱。如果你为人工作，人们来来去去。但如果你是为事业而工作，如果你的事业比你自己更伟大，你正在改变人们的生活，那么你就很容易完全陶醉其中，沉浸其中。对我来说，我是在帮助像我这样的人成长。真的就是这样。
我有机会经常去拜访工厂的工人和家长。我会说越南语，所以我能见到他们的孩子，见到他们的父母，见到工人自己。你只需确认，我成长过程中的很多经历也是他们所经历的。
Jeremy Au（18:32）：
谢谢您的分享。在您个人的童年和您母亲的公司为您在越南的创业提供的帮助之间，我们看到了一条虚线，这很有意思。我很好奇，你还记得小时候收到 Gateway 电脑是什么感觉吗？你对它有什么记忆吗？
瑞安-加洛韦（18:56）：
我连续 48 小时没有睡觉。那是在 56K 时代，我......我沉迷于什么？雅虎聊天 雅虎扑克和ICQ我无时无刻不在用它 下载Napster之类的东西它真的真的改变了我对...我觉得Z世代的人很难理解 因为他们生来就这样这是每个人都能接触到的东西但我认为我们这一代人是最后一代人，我们在没有它的环境中长大，然后突然间我们拥有了它。所以我们理解了之前的生活和之后的生活。它改变了你对事物的看法。
最让我惊讶的是，我在威斯康星州的一个小镇长大，那里是美国的天桥区。小镇只有 1200 人。我毕业的时候，班上只有 37 个人。我想，胡志明市大多数公寓楼里的人都比我家乡的人多。我想，在我的整个社区里，也许只有一两个有色人种，所以这给了我机会，让我能够与......互联网让我有机会与其他国家和地区的人建立联系这无疑是一种逃避，也许这是最好的说法。逃离在美国中西部中心地带成长的低谷。
Jeremy Au（20:41）：
你提到，这台电脑或这家公司基本上为你母亲和你的家庭提供了贷款或担保，改变了你的人生轨迹。那么，如果那家公司没有为电脑提供资金，你今天还会在家乡吗？
瑞安-加洛韦（21:06）：
我可能不会。我不知道我还会不会在家乡，但我不知道我会不会在国外。有趣的是，记得我跟你们说过，我有两个姐姐，一个弟弟。他们都住在我们长大的地方方圆一个半小时的范围内。而我却突然消失在地球的另一端这真的是一件很有争议的事因为我母亲那一代是越战时期
我妈妈那边有一个阿姨，当她知道我要搬去越南后，就不跟我说话了，直到我的离别派对，我在家乡举办的法学院毕业派对，她才跟我说话。她有一年半没跟我说话，因为她知道我在越南来回奔波。她问，"你打算住哪儿？"我说，"我要住在胡志明市"她问 "你是说西贡？"我说 "是的"然后她说，"好吧。"那些人很好"当人们想到越南的时候，这真的很有说服力 实际上，越南500强的创始人Binh Tran说："当人们想到越南的时候，他们想到的是战争 当我们在东南亚之外的时候，他们想到的是越南的贫穷。"我认为东南亚地区的人们更了解越南的潜力，越南现在正开始大步向前迈进。
他们承认越南是硅谷自己的小黑手党。谷歌、Facebook、Uber，甚至芯片制造公司的许多早期技术团队，都是由来自越南的工程人才组建的。但是，当你回到家乡时，你会被问到这样的问题，我会得到这样的评论......当我回到家乡时，他们有一本留言簿，如果你是镇上的访客，就可以在当地的问候簿上签名。所以我写下了我的名字，瑞安-加洛韦 我从越南胡志明市来的认识我的那个女人，我从小就认识她 我和她儿子是同学 她看着我，问 "哦，你为军队工作？"我就说："不，我不为军队工作。这里没有冲突...算了吧我不打算处理这个问题。"这真的只是表明，取决于你在哪里 在世界上，人们的无知程度 有这样一个惊人的地方。
Jeremy Au（23:47）：
哇哦我的理解是，如果没有互联网 你就不会发现世界上的这个地区你让它成为可能，并锁定了它，但你也处理了......即使我们有了互联网，我们仍然有人类的态度和信仰 1.0 或 0.1。是什么样的？我的意思是，你是在美国的这些文化信仰中长大的，他们通过战争的棱镜来看待越南，通过共产主义和恐惧以及所有这些东西的眼睛来看待损失。所以你决定搬家并加倍努力，就是在处理这些事情。你是否觉得自己必须面对这种个性？身体搬到越南的感觉如何？因为你是我认识的为数不多的已经融入社会并有意识地努力融入社会的人，所以我有点好奇。
瑞安-加洛韦（24:48）：
因此，我认为这一切都始于我在威斯康星州蒙蒂塞洛长大的时候。我想那是在三年级或四年级的时候。我们读了一本叫《佐佐木贞子和千纸鹤》的书。这本书讲的是核弹受害者之一的故事故事说他母亲怀着贞子的时候 核弹爆炸了 佐佐木贞子因此受到了影响她后来得了肺结核这是一个美丽的故事，如果你折......日本人说，如果你折一千只纸鹤，你就能实现一个愿望。我不记得故事的结局了我想她还没折完千纸鹤就死了在华盛顿州的西雅图有一座她的纪念碑。我记得很小的时候，我的学校老师说，这个女孩的遭遇很悲惨，但她是罪有应得，因为她是日本人，日本人发动了与美国的战争。
从很小的时候起，我就很难控制自己的脾气，也很难控制大脑和嘴巴之间的过滤。我只记得自己站起来大喊："你怎么能这么说？她还是个孩子。没有孩子值得你这样她还是个孩子"以至于他们不得不把我带到走廊 把我带到校长办公室 我在那里坐了30分钟 然后我去休息了因为这一切，我班上的孩子们，其他 36 个孩子，在 15 分钟的课间休息时间里迟到了 10 分钟。当我走到操场时，他们把我打得屁滚尿流。我的意思是，三年级和四年级的孩子们 对我拳打脚踢。
我记得当时在想，我根本不认识这个女孩。在老师来救我之前 我被拳打脚踢了几下我就想，"我希望有一天能见到这个女孩"如果我为了她挨打 尽管我和她有隔阂 她不是一个真实的人 但我记得当时我在想 "我最好能见到她"我想我就是这样开始的有这个因素在里面在我妈妈这边，她是第一代在美国出生的人，所以我的外婆和外公是坐船过来的。他们都来自瑞士。所以我们是在多语言环境中长大的。父母离婚后，我们搬回了外婆家。我们是听着瑞士语和多种语言长大的。我想这是我一直以来的习惯。
我一直都有语言天赋，而真正学会一种语言的唯一途径就是与来自该国的人打交道。因此，当我跳到越南时，我就知道我将来到这里工作。我不想成为完全依赖口译员的外籍人士。因为我知道，翻译真的......现实情况是，他们中的很多人都不具备技术方面所需的词汇量。他们真的非常非常糟糕。对我来说，这只是表示一点尊重。你要去一个外国，你要在那个国家挣钱，那么至少要表现出努力尝试说语言的尊重。因为你已经从这个社会拿走了太多，你至少应该试着表现出一点尊重。我想这就是我一直以来的想法。
Jeremy Au（28:31）：
所以，你从小就在与随随便便的种族主义作斗争，然后你又因为表达了自己的观点而受到欺凌和打击。这一切都伴随着你。然后你克服了这些，成年后带着这些记忆来到越南。我想问，当你到达越南时是什么感觉？因为你有这样的视野，你有互联网，你知道越南从外面看是什么样的，你去过日本，所以在某些方面它并不遥远。但当你搬到越南时，它和你想象的不一样吗？
瑞安-加洛韦（29:17）：
完全彻底。在越南生活是我第一次走出美国。到越南时，我已经去过 20 个国家。说起美国人，他们是两个不同的群体。他们是永远不会离开泡沫的人，也是花很多时间在泡沫之外的人。当我去越南的时候 因为我在几个不同的国家生活过 我已经知道如何适应那里的环境了但最让我感到......的是人们的工作强度。这让我想起了八十年代末九十年代初在美国长大的时候，人们努力工作，他们想让自己的孩子过上比自己更好的生活。为了确保这一点，他们不惜牺牲一切。
大家齐心协力，互相牺牲，努力确保下一代比自己这一代人有更好的基础，我觉得美国大概是在九十年代失去了这一点。我不知道是律师的原因还是什么。但就是这种社区意识，以及想要真正努力工作的想法，只要你努力工作，机会就会来临。我认为......媒体大肆宣扬共产主义和社会主义现实情况是，90% 的美国人每天都在脑子里灌输这些垃圾，他们根本不知道什么是真正的共产主义，什么是社会主义。现实情况是，我认为胡志明市绝对比我在美国生活过的许多地方更具创业精神，因为当你走在胡志明市的街道上时，你会看到竞争的激烈程度。它们真的非常非常壮观。
Jeremy Au（31:24）：
所以，你在这里，你正在经历这种转变，请随意分享你想分享的东西，但我只是好奇。在美国长大的你经历了围绕这个话题、围绕越南的种族主义，然后你作为一个美国人来到越南，很明显，双方都经历了战争。所以我很好奇，你是否感受到了任何挑战，或者你是否感觉到了不同？我只是好奇。
瑞安-加洛韦（31:47）：
没什么所以，我喜欢越南，越南与日本不同的地方在于，在越南，他们不在乎你的年龄，不在乎你的种族，他们什么都不在乎。他们关心的是你能不能完成工作，我们能不能一起赚钱？如果你做到了这两点，那么只要你愿意敞开心扉，大量的机会就会向你走来。我曾经开玩笑说，2011 年我刚来越南的时候，因为我是美国人，所以我穿上西装，几乎可以走进任何一间办公室，和老板交谈。因为 2011 年的时候，越南还没有很多外籍人士。我的意思是，现在胡志明市的外籍人士仍然不多。大概有 20 万到 30 万人。那时还不到 10 万人。
所以我发现情况恰恰相反。这绝对是火的考验，因为我的同事会看着我说："你是美国人，自己想办法。"你应该知道得更多，尽管现实是这里的人十有八九都知道如何把事情做好。他们可能并不总是愿意分享，因为有时他们很害羞，或者他们希望学到一些新东西，而现实情况是，越南最好的一些操作员都是越南人。这一点并不奇怪。
我唯一的一次经历是踢完足球回来。我的足球踢得糟透了。我们去吃炖羊肉。我注意到有一个人拄着拐杖走来走去，他肯定是失去了一条腿。他穿着美国大兵的衣服你是否曾经坐在会议室里，感觉到有人在盯着你。当我们坐下来吃炖山羊肉的时候，我就感觉到有人在盯着我看。我记得我们要离开的时候，他走到我面前，拄着拐杖跳起来，走到我面前，给了我一个拥抱，完全是主动的，给了我一个拥抱。然后他把我推回去 说 "你为什么离开？"我只记得当时我完全懵了我不知道该说什么我脱口而出的第一句话就是 "听着，我现在在这里"然后他又抱了我一下，我就走了
那是我唯一一次听到关于战争或身为美国人的评论，真的就是这样，10 年里只有一次。
Jeremy Au（34:44）：
你对那次相遇有何感想？
瑞安-加洛韦（34:46）：
我觉得很难过，我想。我的意思是，他的眼睛里含着泪水，尽管我与此事毫无关系，但我的父亲曾在越战中参军。但实际上，这是我与它唯一的联系。但看到它仍能唤起这样的情感 真的很感人这很艰难我记得离开的时候我在发抖不是害怕，只是对刚刚发生的一切百感交集但它非常震撼人心。
Jeremy Au（35:33）：
那次邂逅对他来说是什么？因为我知道你一直在想，那次邂逅对他来说是什么？
他？
瑞安-加洛韦（35:39）：
什么都有可能可能是我看起来像他二三十年前认识的人也许我看起来很面熟也可能我是他的后代我也说不清我很难设身处地为他着想这真的很生动如果我闭上眼睛 我就能看到他的脸就是那种绝对的喜悦他从超级兴奋到非常非常严肃和悲伤 然后又非常非常兴奋 就在我们离开之前所有这些都发生在30分钟之内这简直就是情感过山车
Jeremy Au（36:22）：
哇哦这是一次多么真实的经历，因为在某些方面，你并不是在代表瑞安，而是在代表别人眼中的一个民族。
瑞安-加洛韦（36:36）：
这太疯狂了，我认为当我们要求它时，我们会带着很多刻板印象。我记得在从阿姆斯特丹回来的路上......那是 2006 年，我刚从大学毕业，刚学完法语，因为我在大学选修了法语、西班牙语和日语。大学毕业时，我辅修了法语、西班牙语和日语。我们从阿姆斯特丹返回巴黎。这样我们就能飞回家了我和我的一个朋友在一起 我大学时的一个好朋友
我记得我们在车站里吵了一架 因为有两个德国人向我走来 他好像...只有我一个人我的朋友去了洗手间我已经13年没喝酒了我正在恢复期，那时我还在酗酒我们去阿姆斯特丹做的事 和美国人去阿姆斯特丹做的事如出一辙所以我们当时很累，对生活也很厌倦。有两个德国小孩走过来问我们 "嘿，你是美国人"我环顾四周，确定他们是在跟我说话我说 "是的"然后他戳了戳我的胸口 说 "我们不喜欢乔治-布什"我说 "好吧 我也不喜欢我不在乎。"
就在他朝我吐口水的那一刻，我感觉右肩被人打了一下。我的朋友在史基浦火车站跑来跑去，直到我们从阿姆斯特丹回到...我不知道是因为他们不认识我，而是因为他们知道我是美国人，因为乔治我被吐了口水。所以，当你拿着护照四处旅行时，就会有一些随机的经历。
Jeremy Au（38:50）：
我认为我们谈论的是非常真实的事情，那就是美国在东南亚有着悠久的历史，作为一个政府，作为一个外交参与者，作为一个军事强国。美国就像你说的乔治-布什（George Bush）在那个场景中一样。还有你，瑞安。你是否发现自己是一座桥梁，总是要经常解释一些东西？我只是好奇你是如何......因为这听起来像是很常见的事情。
瑞安-加洛韦（39:28）：
天啊我发现自己，我觉得自己在回避很多刻板印象因为我觉得很多人...第一，我不像大多数美国人那样高大英俊 因为我很矮所以人们通常认为我来自爱尔兰 有趣的是我其实是苏格兰爱尔兰人但自我介绍时，人们会把我当成一个会说多国语言的美国人。但在过去的四年里，我发现自己在做的很多事情都是...在越南的时候，我经常和出租车司机聊天 因为这样我才能保持我的越南语水平因为我和妻子除非在越南境外，否则不会说越南语。我们通常都说英语，在我儿子身边我们也主要说英语。
只是要解释特朗普当选的原因？为什么选他？然后是他会说的所有话，这很奇怪，因为我远不是特朗普的忠实粉丝。我坦率地说，我在两次选举中都没有投特朗普的票。而海外越南人实际上相当支持特朗普，因为他对中国的那种立场。因此，当你在越南时，你会发现自己处于这样一个位置，你会和越南人交谈，他们会说，"哦，你喜欢特朗普吗？"你会说 "不喜欢"他们会说 "为什么？你为什么不喜欢特朗普？ 他对中国很强硬。"你会说，"是的，但他做了很多其他的事情 这并不一定对美国或世界有好处。"
就连大选也是如此。我记得当时我正坐在我工作的公司里，我看到红色浪潮来袭，每个人都在为难我，他们就像......因为我下了一些赌注，而他们正试图提前收钱。我记得我不得不向他们解释 我知道我的家乡威斯康星州 会为拜登翻盘 因为当你打开CNN 你可以点击各县的情况我看到整个州在早上10点左右都是红色的，也就是他们的时间10点，投票结束前两个小时。但我所在州的两个最大的人口中心只统计到了大约 50%，对此我说："蓝色会卷土重来。我说："蓝党将卷土重来。"原因是，到目前为止，所有已统计的选票都是亲自投票时的选票，还没有统计到缺席选票。一旦发生这种情况，选票就会反过来。"
所以每个人都在选举日给我脸色看威斯康星州已经翻盘 密歇根州即将翻盘 亚利桑那州也即将翻盘 然后佐治亚州突然冒了出来我微笑着走进办公室，打招呼说："听着，你们可以把钱放在我桌上。完全没问题。别往心里去"但我认为，因为特朗普，因为不得不解释系统如何运作之类的事情，人们的兴趣程度才会发生变化。腐败也是我最喜欢的话题之一。现实情况是，美国处理腐败的方式有些不同。只要你把钱写在本子上，他们不知道你这么做，你就可以付钱给官员，尽管我们都知道他们知道你这么做是对的。这就是超级政治行动委员会
如今在选举中花费了数十亿美元。而美国人对此却不以为然 相对于给某个官员买瓶酒来让申请更快通过来说这只是一种讽刺，而且......我觉得在亚洲打交道比较少 我不得不做更多的解释 也许是为了政治上的事情 但也算是对我的同胞的一种斥责 比如说 "你们真的了解美国以外的世界吗" "因为这简直是个笑话"
Jeremy Au（44:10）：
我有点好奇，因为你不仅在国家方面做出了转变，而且在行业方面也做出了改变，因为你从法律转到了经商，然后又进入了科技领域。这是一个双重跳跃，一个是进入越南，一个是进入科技领域。在进入越南科技行业的过程中，有什么让你印象深刻的事情吗？
瑞安-加洛韦（44:39）：
实际上，我的转型非常容易，之所以说容易，是因为我一直在业务方面，在科技公司的前台工作。我是律师出身，我所做的很多事情，以及我现在仍在为初创公司做的很多事情，都是帮助他们融资和做企业销售。有趣的是，你必须做很多合同方面的工作。律师对合同很在行。而企业销售其实就是谈判，律师也很擅长谈判。因此，这实际上是一个很好的机会，能够使用我已经开始磨练的很多技能，但能够在更广泛的意义上使用它们。因此，如果你要在日本或其他国家成为一名公司律师，你可能只会......即使你在资本市场部，在你成为律师之前，也就是在你加入律师事务所 7 到 10 年之后，你可能只会撰写一到两种不同类型的合同。你可能会是写债务契约的人，或者是写代表和保证的人，或者是写时间表的人，诸如此类。
我开始这样做的时候，简直是麻木不仁。很多人喜欢这种生活，这对他们来说是一种智力刺激，但对我来说却不是。我认为，要帮助公司筹集资金和进行企业销售，我至少要在这两个领域成为通才。为了能够与客户沟通，或者确保公司在股份认购协议和股东协议方面有足够的自由度，我必须了解业务的方方面面。因此，我了解如何将技术关键绩效指标整合到共享认购协议中。我必须确保我们的财务契约，当我们举债时，我必须知道不良贷款率是多少。我必须知道它是如何计算的。我必须知道，如果我们的系统受到冲击，会暂时导致我们违反财务契约的风险有多大。我必须弄清楚如何通过谈判摆脱违约，诸如此类的事情。
我认为，实际上，进入技术行业让我成为了一名更好的律师，也许不是从技术角度，也不是从写作角度，但绝对是从交易和更密切的角度。关于越南的一个常见误解是什么？
Jeremy Au（47:16）：
人们对越南科技界普遍存在的误解是什么？
瑞安-加洛韦（47:20）：
投资很难。在越南，有些事情是美国、新加坡或日本做不到的。现实情况是，你想在越南拥有的任何类型的投资结构，你都可以在越南拥有......只是形式可能不同而已。你必须重视实质，而不是形式。
我认为，很多人对越南科技界不了解的一点是......也许我在这方面有偏见，但由于教育系统的运作方式，任何以数学为驱动力的技术，比如物流、金融科技、人工智能、ML，这里的工程师都非常优秀。我能说出四五个我认识的人的名字，他们出生在越南，去了美国，然后又回来了，或者是第一次来越南的海外越南人，他们曾经在硅谷工作过，或者甚至没有在硅谷工作过，只是有一份工程工作，然后来到越南，现在他们正在为硅谷的初创公司管理三四家公司的 MVP，只是因为美国的工程人才成本贵得离谱。因此，人们希望能够得到这些...
而且通常都是企业初创公司。他们希望在越南组建团队，以开展项目，推动业务发展，推出 MVP。然后，他们可能会开始在美国招聘更多的小组成员。
Jeremy Au（49:18）：
你是怎么学会这些东西的？我的意思是，它不喜欢 你只是做到了。我是说，你对越南了解这么多我的意思是，你知道所有这些东西， 你了解美国人的观点， 你了解越南人的观点， 你是一个桥梁，你知道法律。你是怎么学到这些东西的？我的意思是，其中有些似乎是 "火上浇油"，尤其是 iCare Benefits 的故事中，你成为了 500 Startups 的 EIR。我也不知道。你是怎么理解这一切的？
瑞安-加洛韦（49:47）：
我想，首先我会是第一个告诉你我完全不懂的人。我分享的很多东西都是我的经验之谈。我认为，对我来说，很早就...理查德-布兰森的想法是 如果有人给你一个好机会 而你不知道该怎么做 就答应他 然后拼命工作 想办法把它做好至少在我职业生涯的前两年，我在越南就是这样。从律师到投资银行家，再到科技行业，然后从科技行业进入农业，现在又回到金融科技行业，这其中有很多机会，你必须愿意说："好的，我想我有办法解决这个问题，"然后就去做，而不是拒绝机会。
很多时候只是运气好。我与 500 Startups 的关系是，我曾是联合国儿童基金会越南办事处的董事会成员，现在我仍然是该办事处的董事会成员，我与 500 Startups 的另一位联合创始人埃迪-泰（Eddie Thai）也是该办事处的董事会成员。但我们有这种关系，我想，是在 500 Startups 成为一个想法之前的七年。因此，我认为要对事物持开放态度，当机会来临时，抓住它，尽你所能，对人友善。你得到多少，就尽可能多地回馈。人们会带着问题来找你。当他们有问题时，尽量回答他们。
在越南，我想...我不想说我来得很早，因为我觉得有些人...我的意思是，越南早在94年就开放了，而我直到2011年才来。但如果你在越南工作，你最终会成为越南的大使，因为你最终...我在 iCare 工作的时候，与 73 个不同的投资者进行过股权投资。从 A 轮到 D 轮，一共有 73 个不同的股权流程。因此，你最终要一遍又一遍地解释这些东西。因此，当不同的投资者希望与你建立更多情感层面的联系，比如你为什么在这里，并了解你的动机时，你最终需要解释的经济运行方式或不同观点或不同对话的问题就越多。我想，这只是我工作的一部分。
Jeremy Au（52:30）：
是啊有道理最后，我要问一个由两部分组成的问题，看看你们
从那里开始。问题的第一部分是，10 年前你在哪里？
瑞安-加洛韦（52:42）：
10 年前的现在，我应该是凯斯西储大学法学院的最后一年。
克利夫兰大学
Jeremy Au（52:55）：
如果你有一台时光穿梭机，你会给自己什么建议？
瑞安-加洛韦（53:02）：
问得好天哪，这真是一个非常非常好的问题。我想，在参加律师资格考试之前，我可能会在东京休学一年，然后工作。尽管我从本科到法学博士/MBA，一直在学校里工作。我背靠背地完成了所有这些学位。因此，尽管我一直在工作，但我认为这有助于我保持清醒的头脑。我年轻的时候犯过很多愚蠢的错误，也犯过很多情绪化的错误......今年我已经 38 岁了，我仍然会犯很多愚蠢的年轻情感错误。我想我会做两件事。上大学时，我会选修计算机工程课程。学习如何做关系数据库。如今我仍在努力学习。
这是第一点，回去多做一些计算机工程，不要嘲笑那些做计算机工程的人，因为10年后他们会比你聪明，可能现在就比你聪明。其次，在离开法学院之前，我应该会有一些额外的，我认为是朝九晚五的工作经验。因为上法学院会让你成为一名优秀的法律学生，但不会让你真正......你不会学到如何做生意。你没有学会如何与人打交道。因此，我认为这可能就是我所说的两件事；学习一些计算机工程课程，以及我所说的另一件事。
Jeremy Au（54:41）：
太棒了非常感谢。那么瑞安，对于那些想联系你的人，他们应该如何联系你呢？
瑞安-加洛韦（54:47）：
所以我有我的 LinkedIn，任何人如果有任何关于越南的问题，或者你正在考虑来这里，可以是技术相关的，也可以只是，你看我要进城了，我想喝杯咖啡，或者如果你正在寻找度假的地方或吃饭的地方，所有的查询都是受欢迎的。请点击我的 LinkedIn，发送信息。让我知道我们是在哪里认识的。如果是在 LinkedIn 上，我通常会根据工作流程在 24 到 48 小时内回复。
Jeremy Au（55:22）：
真棒。瑞安，如果大家有问题想问你，我不知道你能否给大家几分钟时间。
瑞安-加洛韦（55:27）：
当然可以如果有人有问题，没问题如果有人还醒着看来我们有问题了
Jeremy Au（55:33）：Yeah.
瑞安-加洛韦（55:48）：
所以我觉得问题是，我觉得未来 10 年我要做什么。我认为我的首要目标是从我现在工作的公司中退出。我看到了一个大机会，也许杰里米也能对此发表看法，我看到了很多......基本上，我想帮助越南公司走出越南。我想投资最好的越南公司，可能是金融科技公司，可能是处于B或C阶段的公司。然后帮助他们向整个东南亚扩张。因为我认为，越南公司是最具竞争力的......
我曾有机会在印度尼西亚、菲律宾、柬埔寨、老挝和泰国工作。我在这里看到的竞争力水平，当然，我已经有几年或几年没有去过印尼了，但至少我在这里看到的竞争力水平比我在东南亚其他国家看到的要高一些。因此，我认为基金经理可能会是......首选的发展轨迹，但我必须先把钱存到银行才能做到这一点。
Jeremy Au（57:00）：
太棒了。瑞安，很高兴能与你分享你的个人经历。我从中真正学到的不仅是你在美国长大的童年，以及你的成长经历，我猜是别人吃子弹的成果，帮助你的家庭进入下一个阶段，你在越南的工作是如何从这些白虚线中走出来的。此外，我认为你在成长过程中面对家乡的信仰并克服它们的经历也是如此。我也非常喜欢你关于融入和同化越南科技和社会生态系统的故事。所以真的非常感谢瑞安与我坦诚分享。
瑞安-加洛韦（57:56）：
很高兴能够加入。我很高兴一切顺利。我忘了告诉你一个有趣的故事 我给你发过一条信息我上飞机的时候...我在停机坪上，在大巴车上准备上飞机去普列克时，一个戴着面具的人戳了戳我的胳膊，我很快就认出了他是我为纳福集团筹集资金的私募基金经理之一。他问，"你在干什么？"我说："我们正要回去。有时会回到我妻子身边。她来自波来古"他说，"哦，你不参加比赛了"我说 "不，我不参加比赛"我停了30秒才意识到 我所在的城市正在举行马拉松比赛
在 COVID 期间，我成了一名狂热的跑步爱好者。因此，从我坐上大巴前往飞机的那一刻起......Facebook上有个买卖比赛号码布的群组我就加入了我发了个帖子，看看有没有人要卖半程马拉松的参赛号码布。到我下飞机时，已经有三个人向我询价了。我带了跑步的东西，但去机场时，我还不知道自己要参加比赛。现在，我将在周日参加半程马拉松比赛。这就是我的趣事。
Jeremy Au（59:22）：
听了你在那里的经历，真是太棒了。下一次，我们还要深入了解你的爱好和最近的技术经历。嗯，太棒了。非常感谢，瑞安。
Ryan Galloway（59:36）：谢谢