Patrick Linden： Dealguru 3400万美元收购案、东南亚扩展战略和Match.asia并购市场 - E459

Match.Asia联合创始人兼执行合伙人PatrickLinden和Jeremy Au讨论了三个要点：

1. Dealguru 3400 万美元的收购： Patrick分享了他从德国的一个小村庄到移居新加坡并建立iHipo的历程，iHipo是一个将欧洲学生与东南亚机会联系起来的平台。这段早期经历点燃了他的创业激情，他讲述了受每日交易模式启发而创立的电子商务平台 Dealguru。他描述了一个涉及星巴克代金券的战略性营销噱头，这个噱头使该平台进入公众视野，并迅速成为新加坡电子商务领域的重要参与者。

2. Match.asia 并购市场： 帕特里克的新平台旨在通过连接中低端市场的卖方和买方来促进并购活动，重点关注1亿美元以下的交易。帕特里克还概述了并购的挑战和战略，以及创建一个支持交易的整合良好的市场生态系统的重要性。简化并购搜索将使并购更实惠、更便捷，而不是低效的经纪人，他所面临的挑战给了他很大的启发。

3. 东南亚扩展战略： Patrick 详细介绍了他在 "滚动发展战略 "方面的经验。"滚动发展战略 "是指将不同市场中类似行业的多家较小公司合并成一个较大的实体，从而提高市场占有率和运营效率。他讨论了这一战略如何在在线食品配送和电子商务等领域发挥效力，尤其是在东南亚这样一个分散的市场。他还分享了自己在 Dealguru 与 Groupon 之间的个人经验。

杰里米和帕特里克还谈到了帕特里克早期适应新加坡生活的经历、驾驭不同商业文化的细微差别以及面对创业挑战时坚韧不拔的重要性。

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(01:54)Jeremy Au： Hey Patrick, really excited to have you on the show. 嘿，帕特里克，很高兴你能来参加节目。

(01:56)Patrick Linden： 你好，杰里米。非常感谢你邀请我。

(01:58)Jeremy Au： 我很高兴我们在晚餐时就并购和其他问题进行了如此引人入胜的交谈。我当时想，好吧，你来给我解释一下。你能自己分享一下吗，帕特里克？

(02:06帕特里克-林登 我在新加坡已经工作了17年。在这里创办了几家公司。我是德国人。我来自德国的一个小村庄，大约有4000名居民，但我的学业，我的本科，我在德国读硕士，硕士毕业后不久，我就开始了我的第一个副业或项目，然后逐渐发展，最终导致我来到新加坡。作为一名企业家，我想在我硕士毕业后的 20 年里，有 17 年是在新加坡度过的。

(02:40)Jeremy Au： 是啊。那么，你的本科是什么样的？你在德国读的本科和MBA。你是个什么样的人？

(02:47)帕特里克-林登 我从小就对商业和创业感兴趣，因为我父亲在我比较小的时候就去世了。当时我 13 岁。要知道，我妈妈要维持生计并不容易。所以我就去送报纸 我喜欢各种工作，暑期工等等。所以我觉得，这颗创业的种子很早就种下了。这也让我决定在本科阶段攻读商学学位，后来又攻读了硕士学位。

(03:14)Jeremy Au： 您能分享一下您大学毕业后的职业选择吗？

(03:18)Patrick Linden： 可以。这其实很有趣，因为我从来没有从事过有报酬的工作。所以我从来没有一份全职工作，因为我先是读了学士学位，然后在德国的梅赛德斯奔驰公司做过一两次实习、见习。其中一次是 2003 年早些时候在新加坡。这是我第一次了解新加坡。当时我第一次觉得，新加坡是个了不起的地方，梅赛德斯是一家非常适合实习的公司。于是我回到德国，完成了我的学士学位。

在读MBA期间，有人问我，同学、朋友，我是怎么在新加坡找到实习工作的，问我的人很多，我帮他们联系工作地点，了解新加坡还有哪些公司招收外国实习生等等。由此，我产生了一个想法。于是，我首先为德国学生制作了这本名为《德国学生在新加坡实习》的电子书。我的 MBA 快结束时，销售额已经足够了。我的意思是，这并不是什么了不起的钱，但对我来说已经足够了，不用被迫直接就业。

所以我想，好吧，让我们来探索一下。让我们看看它能发展到什么程度，市场有多大。所以基本上，我在中国、印度和全球七八个国家都采用了同样的理念。后来这演变成了一家实习安置机构。后来就演变成了 iHipo。这就是我和两个朋友一起创办的公司。他们是来自荷兰的 Arnout 和来自新加坡的 Cheng King。这基本上就是我 17 年前进入新加坡的垫脚石。

(04:48)Jeremy Au： 太神奇了 是什么让你决定留下来？

(04:50)帕特里克-林登 就是这里的机会。在我们创办 Dealguru之前，我创办了一家规模较大的公司，后来这家公司变得很重要。新加坡和东南亚有很多新的机会。例如，在线团购在美国和德国都很流行，但在新加坡还没有真正出现。因此，这是我们决定有所作为的一个新机会。在线食品的情况也是一样。我们看到，在线食品在美国和欧洲非常成功。而在这里却没有人真正去做。所以我们就做了这个。后来又有了在线时尚。还有 "知道"、"大盒子"、电子商务。所以那是一个充满机遇的时代。我想说

当然，当时的挑战也有一点，那就是当地的融资环境、风险投资环境，没有今天这么多，而且他们的信息也没有今天这么灵通，因此在早期适当地获得资金来启动这些创业项目是有一点挑战的，但总而言之，我认为当时的环境非常好。现在依然如此。时至今日，如果你将新加坡与其他司法管辖区相比，你会发现作为一个企业家，政府是如何支持整个体系的。这是相当惊人的。我会推荐任何人在新加坡创办公司。还有其他因素，这是一个了不起的地区，对吗？在个人生活方面，你可以在一两个小时内到达世界上最美的地方。我喜欢冲浪。我们经常去巴厘岛，但其实我真的很幸运，也非常感谢新加坡。

(06:07)Jeremy Au： 是啊。有趣的是，当你下定决心时，你也决定开始创业，成为一名企业家，而不是加入一家在东南亚的德国公司，或者在企业集团工作。你决定成为一名创始人，而你的第一家公司就在 IHippo。您能分享一下这方面的情况吗？

(06:22)Patrick Linden： iHipo是 "国际高潜质网络 "的缩写，名字很长，如果你拼出来的话，我们的想法是帮助来自欧洲的实习生、见习生和年轻毕业生在新加坡找到工作机会，之后也帮助他们在新加坡以外的东南亚地区找到工作机会。因此，我们基本上是在为员工和这里的雇主牵线搭桥。因此，它本质上是一个市场，一个招聘网站。iHipo很不错，因为它是我们创办的，而且我们是远程的。三位联合创始人Arnout、我的荷兰朋友Cheng King、我的新加坡朋友已经在新加坡了。

我当时在印度，因为我在班加罗尔的西门子业务流程外包服务公司完成了MBA的实践部分。最后，我收到了 iGEM 项目的提案征集通知。当然，杰里米，我想那是第一批还是第二批。我们提交了商业计划书，他们邀请我们去演讲。这就是我跳槽到新加坡的原因，因为我们通过 iGEM 项目从一家名为Timus Capital 的基金获得了资金。这就是我们共同的朋友，格温、伯纳德和詹姆斯等等。和他们一起工作真是太棒了。是的，我们可能是第一批或第二批。

(Jeremy Au： 在那之后，你成立了你的第二家公司，也就是Dealguru，听起来好像，还记得所有短期交易的那一天。你能分享一下你为什么决定离开 iHipo，建立 Dealguru 吗？

(07:41)Patrick Linden： 是的。基本上，我们创建 iHipo 大概花了一年半或两年的时间。最终，一家瑞典校园招聘公司找到了我们。这实际上是一笔交易，由我的共同创始人阿诺特牵头。这家校园招聘公司名叫Potential Park。他们有相当规模的线下校园招聘业务，需要在线招聘。于是他们开出了价码，我们就合并了。我们就这样退出了，退出之后，我又开了一段时间的定制 IT 开发公司，因为基本上我从新加坡的iHipo公司接手了一些 IT 业务。是的，我大概开了六到九个月的公司，这很有趣。从现金流的角度来看，这很有趣，但工作的本质，我可能并没有真正建立起来，充分享受其中，因为知道，我们有令人惊叹的客户，但有时它的方式是琐碎的东西，你必须照顾等等，但后来知道，在2019年10月或11月，Groupon真的起飞了，就像一个令人难以置信的火箭船在美国。

这是电子商务前所未有的增长速度和规模。它结合了非常酷的优惠、时间敏感度极高的折扣，并从用户体验角度以非常简单的方式展示出来。这就是每天一笔交易，对吗？我们就是这样开始 "每天一单 "的。在此之前，我一直在摸索，思考在新加坡开展电子商务的真正途径，因为记得那时几乎什么都没有。当时只有Gmarket。Gmarket 现在叫Qoo10，由一位了不起的韩国企业家创立，我想他在韩国也有同样的模式。但除此之外，你知道，没有 Lazada，没有 Shopee，什么都没有。所以我想，这有可能在新加坡行得通，真正成为电子商务第一波浪潮的一部分，通过展示这些令人惊叹的产品和销售这些令人惊叹的优惠，让人们第一次购物。

当时，当我拥有这家定制 IT 开发公司时，我正在一个小型的联合办公空间工作，我的另一位德国朋友扬-克罗伊纽斯（Jan Kroenius）也在那里工作。他也是电动车领域的超级先驱。我们在一家初创公司工作，为新加坡提供滑板车和电动滑板车。这是个超前的想法，但很了不起。但基本上我们成了朋友，然后我们说，好吧，为什么我们不在新加坡改编一下每日交易的概念呢？这就是我们所做的。整个故事非常奇妙。当然，我们付出了大量的努力，但我们也很幸运，赶上了好时机。天时地利人和，让我们成为新加坡首家推出该产品的公司。

在接下来的两三年里，这里成了每日交易大战的战场。到了第二个月末，竞争者多达 40 或 50 家，概念大同小异。早期真正帮助我们的是什么？在我们上线平台的前一天，也就是几天前，我们去了市中心的几家星巴克分店，买了那些 5 美元和 10 美元的纸质代金券，对吧？我们买了很多，大概有 1 万 2 万块钱。我们基本上把几家店的代金券都买空了 然后在那天晚上，我们发了一封邮件，我最近在准备一次演讲时看到了这封邮件。这真的很有趣。我们给《中新社》、《海峡时报》、《商业时报》等媒体的人写了一封信。大家注意了。我们要推出一个平台。它叫deal.com.sg，明天就要上线了。即将上线。我们将推出惊人的星巴克优惠，星巴克半价。在公司成立的前半年， deal.com.sg 的口号是新加坡半价。

因此，我们推出了这个活动，有趣的是，有几家报纸报道了这个故事。我想CNA也有报道。网站也崩溃了，第一天就卖了好几次 第一天就卖了一两万块钱 但也因此损失了一半的钱 我们有纸质凭证 我们的团队不得不把它装进信封 寄到邮局去 所以这是个很有趣的故事 但也给我们带来了很多公关效应 作为该行业的先驱，这种公关效应确实帮了我们大忙，尤其是在开展这项业务的头一年或一年半里，因为当人们想到 "每日特卖 "时，他们总是会想到两个参与者，而我们就是其中之一。然后是Beeconomic 团队。卡尔-庄（Karl Chong）和他的兄弟是了不起的企业家，后来卖给了Groupon，做得非常好。是的，这就是我们的背景故事。

(Jeremy Au： 是的 Dealguru最终以大约 3400 万美元的价格卖给了iBuy，其中三分之一是现金，三分之一或三分之二是股票。然后，iBuy最终在澳大利亚证券交易所上市。你能分享一下你在这方面的想法吗？

(11:58帕特里克-林登 当然可以。Dealguru 从起步到上市的整个过程大约不到四年。这真的很快。如果你看一下我们所有的关键指标，收入、用户数量等等，在这三年半中的前两年半，这些指标都是向上和向右的。在指数式增长阶段，我们有很多出售业务的好机会。后来，我们进入了对数增长阶段，对吗？所以，你突然从每年百分之几百的 GMV 增长降到了 20%。

这些选择开始变得越来越少。所以我们不得不设计自己的退出之路。我们所做的是一个滚动战略。因此，我们基本上将我们的部门扩展到了东南亚，包括香港的一个实体，即东盟，以及一个捕手集团。我们与他们合作，这让我们作为一个集团，在 GMV 方面变得足够大，我想我们的 GMV 达到了一亿美元左右，这足以让我们在当时的澳大利亚实现相对有吸引力的上市。

(13:02帕特里克-林登 所以这是一段伟大的旅程。另外，我们是如何协调整个上市战略的，因为基本上我们知道，我们要去所有的实体，然后说，伙计们，你们的数字是多少，你们的最低价格是多少，你们希望看到什么，我们能否围绕这个数字开展工作？然后在此基础上，通过我们共同积累的庞大规模创造出三角洲。

是的，然后我们就在澳大利亚证券交易所上市了。我在公司担任了一年左右的首席执行官。在我卸任的同时，我与他人共同创办了一家名为FoodRunner的公司。我们也采取了类似的策略，所以我们也做了卷积。最终，我们在2015年把它卖给了Foodpanda。

(13:41)Jeremy Au： 是的，我觉得这很有趣，因为在 DealGuru，你已经将其发展到了超过一亿美元的 GMV。与此同时，你还在经营 FoodRunner。你是如何同时经营两家公司的？是不是很疯狂？因为它们在轨道、基础设施等方面都很相似，但在进入市场的方式和方法上却大相径庭。

(帕特里克-林顿 是的。FoodRunner基本上始于2012年，2012年7月。当时我们建立 Dealguru 已经有两年时间，我们在东南亚寻找其他绿地机会，大型绿地机会，食品就是其中之一。我们看到，在美国和欧洲，在线食品都非常成功，只是在 "火箭宇宙 "中的 "外卖英雄 "获得了大量的牵引力。而在东南亚，人们并没有真正这样做。所以在 2012 年，我们说，好吧，就这么干。让我们创建一个相对简单的网站，把餐馆和顾客联系起来，我们在中间，基本上负责送货、处理等所有工作。我还和我在 deal.com.sg 的联合创始人Jan 共同创建了这个网站。实际上，当时的工作非常紧张，但我们有一个很棒的团队。所以，基本上，过了一段时间，我在 Dealguru 的首席财务官就成了 Food Runner 的首席执行官，负责运营和管理。在收购方面，我们在菲律宾收购了一家名为 CityDelivery的公司。在马来西亚，我们与一位名叫马克-西蒙斯（Mark Simmons）的了不起的企业家合作。我们收购了他的一家名为 Room ServiceDeliveries 的公司，这家公司规模很大，但主要是线下业务。所以我们把线上这块也带来了，把它合并在一起。没错 就这样，我们分分合合，但这都要归功于我们拥有的出色团队。

(Jeremy Au： 我觉得，有趣的是，当你说，嘿，我是德国人，我在那段时间搬到了东南亚，那么每个人都会说，哦，你是火箭集团的一员，你不是。

(帕特里克-林顿 是的，那是火箭黑手党。对，就是火箭黑手党。我们有一些像交易黑手党的人

(Jeremy Au： 所以你就像一个非火箭黑手党的德国人，在创业的同时建立了自己的公司。很明显，Rocket 当时也很受欢迎，他也推出了各种产品。那么，你是否从他们那里获得了一些线索或观点，等等？

(帕特里克-林顿 火箭公司其实很了不起，我们不应该忘记，它不仅在生态系统方面做了很多，而且还帮助在该地区培养和建立了很多东西。所以，基本上是把各学科领域最优秀的人才集中到新加坡来，以征服该地区不同的商业模式。

因此，我认为火箭绝对是个好东西。他们的做法有很多值得学习的地方，要知道，尤其是在早期，如果你要建立一家科技公司，如果你要建立一家科技公司，你需要的一些关键要素就像这种纯粹疯狂的专注，只专注于建立、建立、建立，让第一次迭代就能成功，以及这种不甘落后的成功动力、 奥利弗-夏默（Oliver Summer）在某一时刻用笔写下了这样的战争宣言，我不知道你是否还记得，每个人都用自己的鲜血签署了宣言，他的全球首席执行官们都知道，这有点极端，但也有几分道理，它给了人们动力。

所以我觉得这很酷。在我们这边，我们也有很多员工。在集团的巅峰时期，我们有 1000 名员工，分布在东南亚的六个市场。我们还有一个交易黑手党。因此，我们有几个人后来创办了其他有趣的企业，比如瓦迪姆和萨米尔，他们后来在泰国创办了 Gowabi 公司，该公司的业绩非常好。非常了不起。这对生态系统也是一个很好的契机，Rocket 当时也问过其他几个团队。

(Jeremy Au： 有趣的是，在那之后你休息了一段时间，然后又回到了德国，对吗？你当时是怎么想的？

(17:09)帕特里克-林登 是的。所以在那之后，老实说，我真的需要休息一段时间，因为在那个时候，我的工作已经进行了将近五年，而且速度非常快。那时我还没结婚。我还没有孩子，这让事情变得简单了一些，但在我们还是一家上市公司的时候，到了后来，当推动增长真的很艰难，底线越来越高时，整个市场的竞争也越来越激烈。有的时候，连续几个星期，我可能整整一个晚上都睡不好觉。剩下的时间我就在想，哦，这里的生意是怎么回事，他们都在做生意。我弟弟在德国柏林成立了一家公司。我很快就成了投资人。我成了那家公司最大的投资者。然后，我们没有一个人真正负责财务，财务总监。我挺身而出，以联合创始人的身份加入了那家公司。所以这家公司基本上就叫深绿集团。深绿集团致力于长寿、生活方式和营养补充剂。这个实体大概已经运行了五年左右。我们大约有 30 名员工。我的兄弟在德国柏林的办公室负责该公司的运营。

(帕特里克-林登 我在 2018 年底全职回到新加坡。是的，在这里我遇到了我的妻子，在这里重新安顿下来，我还在新加坡做了很多天使投资。是的，基本上就是在这里，我和马库斯一起创办了Match.Asia，这也是我目前的创业项目。

(18:33)Jeremy Au： 我猜你已经是第四家正式的创业公司了吧。

嘿，其实中间可能还做过几家，失败过几家，没成功过几家。但是，是的，你得争取一些，一些工作

(Jeremy Au： 跟我说说Match. Asia.

(Patrick Linden： 是的，当然。基本上，Match.Asia的背景是我和我的共同创始人，尤其是Dealguru和Food runner一起创建的。我们参与了几次并购过程，既是买方也是卖方，但重点是卖方部分。现在，我们与传统的银行、传统的并购顾问合作，如果你想得到一个优质的顾问，通常你最终要做的是支付一个固定的聘金，所以我们曾经支付过，我想，在某些时候，每月支付 10,000 欧元，10,000 美元，10,000 Sing，三次中的两次，只是由于事情的性质，它并没有真正奏效。

因此，在过去的五六个月里，你可能一直处于这种关系中，要知道，自掏腰包的十万辛格可能花费了你作为 C 级或创始人 15% 到 20% 的时间。然后，它没有成功。你又得继续创建、创建、再创建，可能一两年后又要再试一次。所以，这有点时好时坏，有点临时起意。所以当时我就在想，也许有更好的方法，可以使用平台的方式来做这件事。我们合作过的一位银行家马库斯是个了不起的人。他就是我现在的联合创始人马库斯-杨，他成立了一家非常成功的并购咨询公司，名为Seabridge Partners，而 Seabridge Partners 就是我们今天的姊妹公司。

马库斯拥有令人印象深刻的投资银行背景，专门从事并购业务，在日本工作多年，当年建立了彩色收购基金，能说一口流利的日语。所以我们先做了一段时间的朋友。

(帕特里克-林顿 我们一起做了一些投资，但我们也在这里和那里寻找风险投资机会。直到大约一年前，我们说，好吧，我们可以一起做什么。这里的生态系统缺少一个平台来促进并购，让中低端市场也能参与并购。因此，基本上所有企业估值都在一亿美元以下，因为这些人通常无法参与并购，因为他们不愿意支付这些相当高的固定费用等等。如果你看看典型的中小型企业，在新加坡、印度尼西亚等地，中小型企业约占我们业务量的 60%，他们完全缺乏信息，不知道 哪家公司在卖，哪家公司在买，我的同行中谁可能会考虑扩大机会、合并以巩固我们的行业。

如果你看看房地产，比如说，50、60 年前，新加坡人是如何买到漂亮房子的？大概是在门前贴海报吧？他们有几家线下中介，然后希望有人路过看到他们的房产，并支付他们想要的价格。而平台则彻底改变了这一游戏规则。如今，《房产大师》与所有中介合作，通过代理商获得的曝光率是过去的数百万倍。所以说到房产，这是一项了不起的工作，我们也在尝试做同样的事情，帮助公司进入人们的视线。

没错，基本上就是这样开始的。一年前，我们开始开发这个概念，并与该领域的几位专家一起测试，然后在今年一月上线。从那时起，我们就一直在努力。

(21:30)Jeremy Au： 新加坡和其他一些国家也有类似的市场。它们在用户体验等方面显然没有设计得那么好。你认为你的做法与它们的运行方式有什么不同？

(21:42)Patrick Linden： 是的。有几个市场，能有这样的市场很棒。如果你看看日本或韩国等地，与这些平台合作非常普遍，每个人都这么做。卖方、买方、中介、当地并购经纪人、银行家都会这样做。欧洲也有一些这样的平台，美国有 acquired.com acquisition.com 这样的平台。因此，这些平台的存在正在改变游戏规则。在东南亚，我们发现这些平台都是自助注册的。问题就在这里。我们不是直接自助注册的。我们不像 Craigslist。因此，我们创建了每一个进入平台的卖家。我们会与他们进行个人入职培训。我们会在准备阶段、匹配阶段以及并购过程的收尾阶段帮助他们，但我们对平台上的卖家保持相当高的质量要求，这让我们也能把最有吸引力的买家和投资者吸引到平台上来。

如果 是纯粹的自我注册，每个角落都有咖啡馆，这里那里都有小企业，而这些企业本身也都是了不起的企业，那么你就会失去一些更有潜力的买家和投资者，因为他们会说平台上的噪音太大了。因此，我们基本上以 500 万美元的企业价值起步。我们的大部分交易都在 1000 万到 1 亿美元之间。我们也有一些规模更大的交易。这就是我们的主要区别。我们的方法更有创造力。

此外，我们的工作强度也很大。因此，我们从风险投资公司、私募股权投资公司的投资组合公司那里获得了很多推荐。我们做了很多，比如昨天，我们在保诚中小企业活动上做了一次演讲。我们还举办了很多此类基层活动。我们还与当地的经纪人和中介机构合作。这一点很重要，因为归根结底，我们是在为中低端市场建立一个并购生态系统。我们没有夺走任何人的任何东西。类似于 "地产大师 "在地产方面的做法。

(23:25)Jeremy Au： 有趣的是，我们在讨论一种在东南亚应该在某种程度上更为普遍的卷积策略，你之前在Dealguru的时候已经进行过一次，但你能分享一下你对这种策略的看法吗？

(23:37)Patrick Linden： 是的。杰里米，你提到的这些想法有点源于我们在《交易大师》和《美食跑腿》中的做法。比如说，早期我们的总部设在新加坡，只在新加坡和马来西亚，当我们与欧洲和美国的大型战略公司洽谈收购事宜时，他们的反馈是，哦，新加坡在哪里？这只是地图上的一个小点。我在这里的巨大市场是欧洲。在董事会或股东面前，我说我要收购一家新加坡公司，而这家公司可能会给我的整体收入带来很小的增长，这对我没有任何帮助，因为如果是消费类游戏，以新加坡为例，市场仅限于 550 万或 600 万消费者。但如果你说，我刚刚收购了东南亚在线食品配送行业的领先企业，情况就不同了，对吗？他们可以用更好的方式向董事会和股东说明为什么要进行这次收购。这是一个未来增长的故事，因为该地区的增长速度比北美等地快得多。第三，它变得非常有说服力，因为如果你有一个巨大的市场，而其他竞争者正试图进入这个市场，那么进入东南亚市场基本上就是一个秘诀。

你们有这么多不同的国家，每种文化都有些不同。做生意的方式也不尽相同。有些国家允许在网上开展业务，有些国家则仍然需要派当地的销售代表到办公室，但一旦你掌握了南亚几个国家的业务方式，就会变得非常好，非常有保障，因为要复制给别人并不那么容易。

(25:03)Jeremy Au： 这样做有哪些挑战？

(25:05)帕特里克-林登 第一个大挑战是，人们通常认为，我需要在银行里准备好两三千万美元才能实现这个目标，因为我需要收购其他实体。实际上，这可以做得更聪明。因此，我们的做法是，先预付一定数额的现金，比如 10%、15% 的业务。然后，我们根据集团必须达到的某些关键绩效指标，同时也是你们必须达到的指标，来签订合同。我们会确保获得多数股权，51% 或更多。然后按顺序支付。或者，最简单的方式就是达成合并协议。这样，你就建立了一个新的持有代码，然后把所有的实体合并到这个代码中。持有代码中间通常有一个相当大的部分，就收入而言是最大的。通常情况下，该团队的创始人领导者也会站出来，成为合并实体的创始人。然后，你注入资金，对其进行整合，这很有趣，因为你可以通过合并这些单独的部分，赚取三角洲的上升空间。之后，如果你出售，或将合并后的实体上市，在这个领域会有很多机会，我们在 Match 经常看到这种情况，因为我们的平台上现在大概有 250 个卖家。所有这些都是很好的卖家，很多投资者都看到了这些机会，比如，B2B 忠诚度平台在越南的业务就很不错，我们在新加坡、马来西亚、印度尼西亚都看到了这样的业务，如果能在合并的框架下将这些业务结合起来，发挥协同效应，然后将其发展成为一个地区性业务，那将会非常有意义。因此，有几个行业是非常值得关注的。

(26:30)Jeremy Au： 是的，我认为有趣的是，很多人都知道这种情况正在发生，但他们不知道如何竞争。他们经常想，也许更简单的方法就是自己进入市场，直接竞争。你的警告是什么？或者说，"嘿，与其竞争和进入，不如购买和进入 "的门槛是什么？

(26:48帕特里克-林登 是的。这是一个超级有趣的观点，因为 我们看到了很多微件，你知道的，搜索基金。情况正是如此。在某一领域具有专长的人。比方说，他们在数字化、数字化转型等方面有超强的能力。例如，新加坡有很多科技领域以外的中小型企业，都能从这些新增知识中受益匪浅。因此，他们带来的不仅是资金，还有知识。这是一个非常有趣的途径，如果你正在考虑不首先进入该市场，而是创建自己的实体，有很多了不起的企业已经做了基础工作，也许有办法与他们合作，收购该企业的一部分。甚至有可能一开始就收购少数股权，收购一家规模较小的中小型企业，然后注入你的资本，注入你的知识，在接下来的几年里让这家企业成长 2 倍、3 倍。然后将其出售或制定推广战略。

(27:37)Jeremy Au： 我觉得你提到了一件很有趣的事，那就是还有一种新的发展，叫做搜索基金，对吗？我认为这在东海岸比较流行，比如哈佛大学。还有收购创业，芝加哥的布斯商学院（Booth School of Business）和西海岸的斯坦福大学（Stanford）都是这么叫的。那么，你如何看待这种新的搜索基金运动？

(27:56帕特里克-林登 这很好。不过你需要预期管理。所以，我们和很多搜索基金以及这些微观部分进行了交流，有时他们之间会有一个流畅的边界，但是，他们真的有钱支持他们的战略吗？因为你需要和卖家一起管理这些预期，对吗？有时，小型搜索基金会把自己描绘成银行里已经有钱了。实际上，他们并没有，但如果一开始你就说，好吧，我有注资者的本金承诺。一旦我找到了目标，一旦我们达成交易，亲爱的卖家，我就可以利用这笔现金，这需要几个月的时间，然后我们就可以做了。所以，这可能是我要提出的一个建议，即设定期望值。是的，我认为机会很多。

就像你提到的，这个行业在美国和欧洲已经非常普遍。南亚才刚刚起步，我认为机会很多。机遇浮现目标浮现的主要挑战是什么？如何了解哪些公司可以出售？哪些公司的交易估值合理？他们要与创始人见面，然后搞清楚。是否有化学反应？你们能一起工作吗？

(Jeremy Au： 我觉得这在美国很常见，因为有很多不同的原因，对吧？首先，美国有悠久的多代经营历史，对吧？所以有一系列的目标。其二，他们显然有一些资本结构来激励私募股权，比如胡萝卜利息和豁免，以及小企业贷款计划。这就是结构性流动性的改善。当然，第三件事是，实际上有一大批私募股权投资者，对吗？有大型私募股权基金、中型私募股权基金、小型私募股权基金。

因此，如果你购买了一个搜索基金，你最终可以把它卖给一个更大的私募股权基金。因此，我认为有很多结构性的部分，我认识的搜索公司、搜索基金，当你比较在美国购买和在东南亚购买时，他们都很喜欢，我宁愿只在美国购买，对吗？

连律师都更有经验 我知道该找谁谈。新加坡和东南亚的律师甚至不知道如何做搜索基金。我认为东南亚有更多类似的问题，对吗？你能从你的角度分享一下东南亚搜索基金行业的情况吗？

(29:59)帕特里克-林登：

我们希望通过我们提供的平台成为一个有用的基础设施工具。这是需要改变的主要方面。他们在哪里可以找到交易流？在哪里可以找到交易流？如果你是一家刚起步的搜索基金，你可能就是你自己。你可能有一个联合创始人、一个分析师、几个实习生。你如何进行研究，抓住这些机会？因为你需要看大量的机会，以便深入研究，哪一个才是我想追逐的，对吗？然后就是地区差异。在东南亚，与欧洲或美国相比，可能有些业务或行业更有吸引力。这些机会都存在。

我的意思是，以新加坡的空调服务市场为例。市场上有 101 家公司。没有一个真正的大消费品牌。每次我们去，都会遇到一个很好的空调维修人员。但有时你找不到他的电话或地址，就会收到其他 20 家提供同样服务的公司的广告。这是一个高利润的行业。我最近才知道 这个行业有很多人的息税折旧摊销前利润率高达 20%到 30%。其中一些公司的收入也相当可观，达到 100 万或 200 万以上。举例来说，空调行业是新加坡最热门的行业。说到营销潜力，这也是一件好事。所以说，东南亚有几个有趣的小地方是独一无二的，也是为搜索基金而生的。

(31:15)Jeremy Au： 我很期待很快能听到一个平台是如何执行空调推广战略的。

您能分享一下您个人勇敢的经历吗？

(31:23)Patrick Linden： 勇敢，我想说的是专业背景下的勇敢。可能是在我们推出 deal group deal.com.sg 的早期。我们做了整个星巴克，星巴克事件，然后，基本上我们破产了，可能是在一周或，或，第一周或第二周之后。我个人的综合净资产大概有两万多美元。我并没有，我的意思是，我并没有一个富裕的家庭可以让我依靠和度过难关。但我记得当时我和我的联合创始人坐在霍克中心。我们一边喝咖啡一边想，好吧，我们得到了大量的宣传。

太神奇了，但我们没钱了 那是一个非常绝望的时刻 就像看着深渊一样 因为我们试着从风险投资公司和新加坡本地基金那里融资 当时没有人相信电子商务能在新加坡行得通，他们都说："哦，这个城市每一百米就有一个购物中心。为什么会有人在网上买东西？这不像是我们的主题。但后来，是的，我们做到了，我对此非常感激。我们所做的公关和行动在国际上也掀起了一些波澜。所以我们的主要投资者看到他们的研究团队看到了我们的公司，然后他们伸出了援手，从字面上看，我猜就像平台推出后的一个月或两个月，他们的校长飞了下来，从字面上看，这几乎是一个餐巾纸交易。

他们，我是说，我们得到了所需的资金。就股权规模而言，他们得到了一笔不错的交易。但是，是的，那是一个时刻，但那就像在你29岁的时候，我想，那时还没有家庭，所以你可以承担更大的风险，那是一个充满挑战的时刻。

(Jeremy Au： 你感觉如何？因为很明显，那是一个非常艰难的财务状况，对吗？很多人不得不做出决定，要么继续下去，要么倒闭，对吗？就这样吧。你是怎么考虑的？

(帕特里克-林顿 如果你是一家早期初创企业的创始人，如果你掌握了全部信息，我认为天真是非常有用的。会出什么问题？你为什么要创业？但是，我和我的共同创始人简（Jan）一起天真地相信和划分，这件事一定会成功。

我们有太多的信念。而且我们在平台上也看到了牵引力，这件事一定会成功的。所以，让我们再坚持几个星期，然后就会发生一些事情，让我们的业务得到更多资金的支持，这就是发生的事情。

但没错，这是一场赌博。这是一场相当大的赌博，但同时也要记住，我名下的钱只有 2 万左右。这并不是一笔巨款，对吧？如果我真的把钱都输光了，然后在某个地方开始工作，也不至于输掉一百万之类的。

所以，这也是一个有趣的事情。当你从一无所有到拥有十万美元时，这之间的差距是巨大的。然后，在精神上，这些框架是如何随着时间的推移而变化的。对，基本上就是这样。

(Jeremy Au： 是啊。关于这一点，我想总结一下这次谈话给我带来的三大收获。首先，非常感谢你分享了你早期从德国到新加坡的旅程，以及你早期决定成为创始人的原因。我认为，你在成为创始人初期必须做出的一系列决定，以及你所看到的机遇，都非常吸引人。

其次，非常感谢你分享你的创业历程，尤其是在交易方面。我认为，听到你不得不做出的一些运营决策，如滚动式增长、不同实体，以及增长方面的故事，还有你不得不购买星巴克卡来实现宣传的故事，非常吸引人。甚至你进入公司的第一笔现金交易也是在餐巾纸上完成的。

最后，非常感谢你与我们分享创建 Match. 我很想听听你是如何看待市场需求的，以及你是如何看待它与现有参与者的不同之处的。您还分享了您的专业知识，说明为什么更多的公司应该探索并购作为一种增长方式，同时还谈到了搜索基金和其他可能发生的并购活动，我认为这很有吸引力。在这方面，非常感谢帕特里克的分享。

(35:01)Patrick Linden： 非常感谢，杰里米。非常感谢，杰里米。非常享受这次谈话。

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