Audra Pakalnyte： 立陶宛到马来西亚、适应性和本地化（马来西亚 Groupon、KFit 和 Fave）以及风险投资合作伙伴 First Move - E478

First Move 合伙人Audra Pakalnyte 与 Jeremy Au讨论：

1. 立陶宛到马来西亚： 作为三个孩子中最小的一个，奥德拉的童年被立陶宛后苏联时期的国家变革所塑造。父母在饭桌上谈论各种创业项目时，让她初步了解了商业动态和适应的必要性。这些早期经历让她对市场动态以及驾驭这些动态所需的创业韧性有了深刻的理解。在偶然的机会下，他看到了合适的机会，于是移居马来西亚，与 Khailee Ng 和 Joel Neoh 一起在当地第一代创业公司中开始了他的创业之旅。

2. 适应和本地化（马来西亚 Groupon、KFit 和 Fave）： Audra 帮助将每日交易、健身课程订阅（ClassPass）和消费支付调整和本地化到东南亚。Says 被 Groupon 收购，KFit 则过渡到 Fave，后者最终回购了 Groupon Malaysia。作为一名早期员工和高管，他带领团队满足了整个地区多样化的市场需求。他向希望执行这一战略的创始人分享了自己的最佳经验。

3. 第一位风险投资合伙人： 在向风险资本主义转型的过程中，奥德拉分享了如何建立一个主要针对早期消费技术初创企业的风险投资基金。通过对超过 16 家早期公司的投资，她强调了了解当地消费者行为和市场状况的关键作用。这些知识为他的投资决策提供了指导，有助于支持他所投资的公司在多样化和分散的东南亚市场中茁壮成长。

杰里米和奥德拉还讨论了他的数字排毒休假、创业所需的情绪韧性以及找出正确的技术。

加入我们的 Geeks on a Beach！

您一定不会错过本地区独一无二的顶级初创企业大会--"海滩上的极客"（Geeks On A Beach）！请于 2024 年 11 月 13 日至 15 日在宿务麦克坦的 JPark Island Resort 参加我们的活动。本次活动将技术爱好者、投资者和创业者聚集在一起，参加为期三天的研讨会、讲座和交流活动。登录 geeksonabeach.com，使用代码 BRAVESEA注册 ，前 10 名可享受 45% 折扣，后 10 名可享受 35% 折扣。

(01:39)Jeremy Au：

奥德拉，很高兴你能来参加节目。

(01:41)Audra Pakalnyte：

很高兴来到这里。

(Jeremy Au：

我想，你知道吗？他们没有分享这个。我们得再和你谈谈这个问题。我很高兴你愿意分享你的故事。奥德拉，你能分享一下你的个人经历吗？

（奥德拉・帕卡尼特：

当然可以。15 年前，我来到马来西亚。我想，我的初创企业创业之旅就是从这里开始的，因为在第一年，我加入了一个团队，那是乔尔-尼欧（Joel Neoh）和凯利-伍（Khailee Ng）在创建他们的第一家初创企业。所以，2008 年，OGs 在马来西亚建立了生态系统，他们创建了自己的第一家初创公司。看起来很有趣。我们第一次见面时，房间里笑声不断，我当时就想，好吧，这是个很好的合作团队。因此，15 年后的今天，我仍在与乔尔合作，这也是我们合作的第四次 创业，因为我们在 2009 年创建了一家媒体公司，2010 年创建了电子商务公司 Groupon。2015 年，我们创办了金融科技 SAFE，就在去年，我们又创办了一家共同基金公司。这就是我迄今为止的创业历程。在这中间，我还涉足了几年自己的初创公司，因为两位女性创始人无法筹集到资金。我很高兴能参与更多这方面的工作，并在初创企业生态系统中工作了一段时间，为有抱负的创业者组织黑客马拉松和项目，甚至前往沙巴为其注入活力。如今，我们在这里运营一个由运营商主导、创始人主导的基金，很高兴能为生态系统做出贡献。

(03:10)Jeremy Au：

在立陶宛长大是什么感觉？

(03:12)Audra Pakalnyte：

很好，我有一个美好的童年。我来自一个有三个女儿的家庭。我父亲开玩笑地说，我没有孩子。我有三个女儿。在当今世界，这么说并不合适，但我是在一个中等收入家庭长大的。我的父母，我想这就是我潜意识中对创业的理解，因为在我六岁的时候，我们脱离了苏联。因此，我出生在一个已不复存在的国家--苏联。突然之间，国家独立了，有很多机会可以白手起家，建立经济。因此，我的父母每隔几年就会涉足一些新的行业。

我总是在餐桌上看到这样的对话："哦，这行不通，我们下一步该怎么办？所以我觉得，在我成长过程中，我在选择自己想做的事情时，我学的是语言学，我想当老师，但后来我觉得那不是我想做的事情。于是我又主修了工商管理，几年后，我开始从事商业方面的工作。就在那时，我意识到，无论你学什么专业，都取决于你想从中创造出什么。所以，也许我应该感谢我的环境和我的家人，是他们在潜移默化中培养了我的这些价值观。

(04:29)Jeremy Au：

那么你是长子、中生、幼子，哪一个？我很好奇。

(04:33)Audra Pakalnyte：

我是最小的，她想做什么就做什么。没有任何期望，因为你知道，首先，你有学习这个、工作那个的期望。对我来说，你是第三个孩子。做你想做的事，做让你开心的事。

(04:45)Jeremy Au：

你是否因此变得非常好学，或者非常叛逆？你是个有趣的人吗？我的意思是，当你还是一个十几岁的学生时，你是怎么产生这种想法的？

(奥德拉・帕卡尼特

我的成绩很好，但我总是和班里的坏孩子在一起，所以我在玩乐和学习之间取得了很好的平衡。

(Jeremy Au：

是的，我是说，你不想做一个太坏的人，否则，你会受到太多的关注，但你可以做很多事，对吧？你在那里，你在大学里，你是怎么去东南亚的？

(奥德拉・帕卡尼特：

有趣的故事。当时是冬天，这里的冬天很冷，有时零下 20 度。天气相当冷。我坐在那里，我有一个朋友。她在马来西亚参加一个节目，她在网上发布了刁曼岛（Tioman）和Perhentian岛（Perhentian）等美丽的热带岛屿的照片。我就想，这么冷的冬天，我在干什么？让我来导航吧。所以，很快，他做了一些介绍，几个月后我就来到了马来西亚，我说，你知道，也许在这里待一年会很好，以后再去旅行，但你知道，以后再去旅行从未发生过，因为我开始与初创公司合作，这变得非常有趣。一个接一个的项目，一条接一条的长凳，让我留在了这里，因为我真的看到了这个市场的机会，因为就建立电子商务或互联网业务而言，这个市场仍然非常新。这就是我的马来西亚之旅。一次偶然的机会，我来到了这里。我从没想过这里会成为我 15 年左右的家。

(06:05)Jeremy Au：

哇，太不可思议了。我觉得听起来很棒，一点点运气真的改变了你的命运。那么，你是如何进入你的第一家创业公司工作的呢？我的意思是，我认为这是一件类似于 “嘿，我要去一个温暖的地方过冬 ”的事情。而不是说，嘿，让我们一起在这个国家创建一家初创公司吧。

(06:19)Audra Pakalnyte：

当我回想我的职业生涯，决定抓住一个或另一个机会时，我总是会问，这会有趣吗？我能学到东西吗？所以，当我已经在吉隆坡的时候，就像认识了很多人，建立了关系网，我就想，谁在这里做着有趣、有意义的事情？我想和这些人谈谈。于是，我的一个朋友随机给了我一封凯莉的邮件。凯莉说让我去。我就是我，我甚至都没谷歌一下他们在做什么。

(杰里米-欧

有意思

(06:55)Audra Pakalnyte：

我就给凯莉发了一封电子邮件，我说，嘿，凯莉，这个人和那个人说我们应该聊聊，因为你正在研究一些有趣的东西。几天后，我们就聊了起来，一来二去，最后做了他们的第一个项目--建立一个东南亚青年峰会，并就东南亚青年对未来5到10年前景的看法做一份报告。因此，这是一个相当有趣的项目。

然后，我们建立了一个完整的，你知道的，什么，什么，从一个论坛变成了一个媒体公司，然后被 Rev Asia 收购。我还是那句话，我是个机会主义者。我相信，如果你说出你想要什么，事情就会来找你，因为我所做的一切几乎都是这样发生的，你只需与人交谈，机会就会来找你。

(07:41)Jeremy Au：

是的，当然凯莉现在是东南亚生态系统中的传奇人物。她当时是什么样的？你第一次见到她，你们第一次都是创始人模式。那是什么感觉？

(奥德拉-帕卡利尼特

是的，我们当时都是25岁的年轻小伙，正在琢磨做什么。有很多个忙碌的夜晚，我们都在思考战略是最好的方法。这很有趣。我很欣赏过去的早期团队和后来的 Groupon，每个人都很关心其他人，对吗？所以，凯莉、朱厄尔总是以人为本，从不在商业交易的结果和发生的事情上妥协。因此，我认为这在早期就灌输了一种文化，并在随后的岁月里延续了下来。我还享受了很多乐趣，比如我们的办公室就像一间带游泳池的平房，你知道的，还有派对。那时对于初创公司来说是疯狂的年代。我们真的玩得很开心。

(是的：

有趣的是，你就是在那里创建了第一家公司。从媒体角度来看，第一家公司怎么样？

(08:36)Audra Pakalnyte：

起初是一个青年论坛，就像2009年的Quora一样，青年们在这里讨论机遇和潜在的挑战，后来变成了一个联盟广告平台，帮助品牌通过品牌定位和推广活动接触到年轻一代。后来，它又变成了一家媒体公司，成为了一家本地新闻聚合商，这就是我们今天所看到的。因此，这几乎是一个转折。我认为，任何初创企业的真正历程都是从较小的东西开始，看到机会并不断发展壮大，建立商业案例。

(09:11)Jeremy Au：

是啊。在第一家公司之后，你开始创建第二家公司。当时的背景是什么？

(09:17)Audra Pakalnyte：

哦，是的。展示的机会突然变得一样了。你说过，你的团队说，让我们在美国不断增长的电子商务业务中尝试一下，在 2009 年、2010 年，我们经常关注美国，说那里行之有效的东西，来吧，让我们在这里复制它。这就是当时的生态系统。是的，交易网站和折扣网站发展非常迅速。于是，我们在公司内部组建了一个小团队，说，我们来做个实验。让我们来建立它。当我们开始构建、推出第一个登陆页面时，每天都会看到 10 个不同的网站在同一领域出现，从每日交易、牛奶交易到任何交易，这让我们非常兴奋。

在我们意识到这一点之前，六个月后，Groupon 国际进入了这里的市场，并说，好吧，我们想收购。那么，我们要收购哪一家呢？最后，我成为了我们集团公司的一员。然后，团队在这个地区经营了几年 Groupon。是的，我们看到了机会。我们组建了一个团队，开始尝试。结果发现这是一个独立的商业模式。

(杰里米-欧

当时的情况如何？当然是因为 Groupon 的交易。是的，非常火爆。很明显，它现在已经消失了，但在当时，它非常火。那么，你从里面看到了什么？

(奥德拉・帕卡尼特

我还记得我们的第一笔生意，在双威溜冰，五林吉特。

(10:31)Jeremy Au：

听起来不错。我必须说，那是笔好买卖。

(10:34)Audra Pakalnyte：

第二笔交易是射箭。我想，谁会去射箭呢，对不对？ 这很随意，但当你开始的时候，你只是抓住机会，只要有可能，而且入门点低。在一家发展如此迅速的公司工作很有意思，因为两天、两周、两个月，这个团队就发展壮大了，超越了自己。实际上，我们不得不搬到不同的办公室，拆分团队，与 Says 和 Groupon 分开。这就是决定将两家公司分开的原因。然后，生态系统中的所有其他参与者突然都在说，你们是怎么做到的？

老实说，这可能是运气、市场采用和执行力的结合。这只是执行力，让最优秀、最饥渴的人来做这件事。看到这一点很有意思。六七年后，我们成功收购了 Groupon。所以，这也是一个非常有趣的变化，在生态系统中并不常见。所以，是的，我们在 Groupon 上走了一个完整的圈子，建立、收购，然后重新收购，买回我们的事业。

(11:35)Jeremy Au：

为什么决定买回来？

(11:37)Audra Pakalnyte：

是的，这是一个好机会，一笔好交易。2015 年，我们开始开发一款名为 K fit 的健身会员应用。当时班车模式正在美国市场兴起。我们对健身非常感兴趣。我们想，哦，这是个好机会。我们就这么做了。在运营 K fit 的第一年，我们就想，我们是否要深入到健身领域，从整合可穿戴设备到推出一系列产品线。此外，你还可以通过关注不同的电子商务垂直领域，更深入地进入健身领域或更广泛的领域。

因此，我们有了健身，然后我们说，如果我们增加一个健康品类呢。然后是 Groupon 在印度尼西亚、新加坡和马来西亚的业务，在销售时，他们退出了市场，因为对于国际市场来说，管理所有地区并满足市场在产品供应和可用或不可用方面日益增长的需求是相当困难的，可能更加困难。因此，我们认为，我们了解这项业务。我们了解这个团队，我们可以将其整合到我们的平台中。我们可以利用这项业务作为摇钱树，因为作为一种商业模式，交易仍然是摇钱树，然后在此基础上进行创新。这就是 2016 年基于 QR 的支付方式的由来。

那时候还没有 Grab Pay 和 GoPay。因此，我们开始关注中国，说中国在做什么？让我们把它复制到东南亚。这就是我们受到阿里支付启发的地方，阿里支付说，如果我们涉足移动支付和忠诚度方面会怎样？ 于是，在所有 Groupon 商业模式的基础上，我们建立了支付。这就是我们从绿色到粉色的转变。这是一段相当漫长的旅程，因为我们必须整合团队、文化，而不仅仅是技术。因此，我参与了这些项目，研究如何合并，确保每个人都有相同的愿景和使命。

(13:18)Jeremy Au：

是的，我觉得这是最有趣的部分，对吗？因为你的解释是，你是另一个市场正在发生的事情的快速追随者。从你的角度来看，你如何看待本地化部分和灵感部分？

(13:31)Audra Pakalnyte：

这相当困难。我认为我们在这方面有一些失败。所以当我们说，嘿，让我们进入支付领域吧。我们做得很好。我想说的是，我们在新加坡市场做得很好，那里的采用速度要快得多，也许当地的规模本身就有帮助，因为那里人口非常密集，这些产品在获取和营销采用方面必须非常本地化。马来西亚，我们做得很好。在印度尼西亚，我们在支付方面失败了。我们无法适应消费者的需求，也许会停止使用钱包或其他东西，因为对我们来说，这是一种支付聚合，而不是钱包模式。我认为这正是印尼所需要的。因此，虽然我们的目标是进入市场并实现本地化，但在某些市场我们也失败了。

回过头来看，可能会有人问，你们是如何实现团队多元化的？您是如何确定优先顺序的，您想抓住哪些机会？是的，这在进行本地化时也会发生。

(14:24)Jeremy Au：

我认为有趣的是，你还将此作为一种激励自己的方式，为合适的市场寻找合适的产品。那么，你是如何进行搜索的？我的意思是，有很多想法可以从美国借鉴。中国也有很多可以借鉴的想法。是用白板吗？是 Excel 电子表格？你投票吗？在你们类似复仇者联盟的超级英雄创始团队中是如何运作的。

(14:45)Audra Pakalnyte：

很多个深夜，很多块白板和会议室。很多想法都是通过框架来实现的。我们当时有一位出色的设计师，UI 设计师，他很快就会说，我们在讨论不同的模型时，你们为什么要装框，我们就说，是啊，我们看到了，我们可以把它可视化。

而且，这其实就是坐下来说，我们想走哪条路？哪里的机会更大？显然，没有人能预测这个领域的未来，所以你只能赌一把，尽你所能，但可以肯定的是，有很多领导层从各个国家飞来，他们犯了错，熬夜加班，把事情想得很透彻。这就像打赌，谁会赢。

(杰里米-奥

我想问一下，在你的记忆中，有什么想法是你放弃的吗？比如，不，这对马来西亚和东南亚是行不通的。

(15:31)Audra Pakalnyte：

哦，是的，是的，是的。那是早期，我们刚刚将 Groupon 整合到新的Fave平台，支付也刚刚开始，我们还没有很多接受点。所以我们觉得，我们必须重塑优惠。我们必须将其游戏化。因此，我们创建了一个聊天项目。现在，它可以是 GPT 聊天工具。然后，我可以围绕交易发送聊天内容。我想与你分享。如果我们想出去吃晚饭，我会发送聊天，我们一起买这个怎么样？这就是通过社交媒体进行团购的想象。

然后，我们在 TikTok 上设置了一个买家框架，就像一个视频，显示你在水疗中心、美容院或餐厅分享体验。我觉得这个想法很酷。也许我们提出得太早、太早了。

(杰里米-欧

哦，好吧，我想你现在可以回到 ChatGPT 了。就这样，你一路建立了一些这样的公司。然后你说，你想建立自己的公司，但在某些方面，也许不是同一家公司。然后，你说不幸的是没有成功。你能分享一下这方面的情况吗？

(16:27)Audra Pakalnyte：

那是在 Groupon 和Fave 之间。有几年时间，我一直在想，既然我知道是怎么做的，我就想自己做。于是，我们和其他一位联合创始人一起，建立了一个在家用餐平台，一个社交餐饮平台，这将是餐饮界的 Airbnb，那时 Airbnb 还没有开始他们的 Airbnb 体验。

那时 Airbnb 还没有开始 Airbnb 体验，只是预订房间和住宿。我们认为，如果你能在别人家预订一顿晚餐，你就能了解当地的文化和体验，结识更多的人，这是一个非常社交的方面。因此，我们经营了几年。我们大概有八到九个市场，包括台湾、日本和澳大利亚。这些都是较小的市场。泰国、新加坡、马来西亚是较大的市场，这也是我学到的经验之一，如果你所有的朋友都说，这是个好主意。我喜欢这个主意，但他们不做。他们不买账。这对你来说是个信号，对吗？你的朋友在鼓励你，这是个好主意。这是一个伟大的故事。媒体很喜欢 当时媒体对我们进行了大量免费报道，但他们反复强调价格不合适。单位经济效益并不理想 所以，一开始出现的这些失误，让我积累了做得更好的经验。下一次我再做的时候，我真的会从第一天起就关注单位经济效益，以建立业务。不过，这是一次很好的经历，MBA 对建立业务有很大帮助。

(17:46)Jeremy Au：

是的，这当然不是一件容易的事。我觉得有趣的是，当你是创始人的时候，当然会有一些胜利，对吗？在那之后，你会有失败，这就是视角。是什么让你说 “我想再次成为创始人”，我想加入 Fave，比如说，是有一种牵引力，还是更多的是 “嘿，我想再次成为创始人”，或者是有另一条更轻松、更能做更轻松事情的职业道路？

(没错：

没错。回到事情发生的正确时间和正确地点，机会就这么来了。我记得当时我想，也许是时候休息一下了。我已经预定了在日本的志愿者工作经历。我本该去日本的一个小村庄，帮助农民耕种一个月，我说这就是我的休息时间。

然后，我收到了乔尔的信息，那时我们每隔几个月就会互通信息。我的回答通常是 “不，谢谢”。第二种是，嘿，我有个主意。我习惯于接受乔尔关于不同业务的想法。后来，我们一起吃晚饭，他谈到了健身会员制、健身民主化、西方的商业模式。我就想，你知道吗，如果能和同一个团队、同一个首席技术官再次合作，这可能会是一份有趣的工作。而且，这些人都是我们已经认识的。

而且，当晚我并没有想到这一点。我说，听着，我加入。我是第一个正式开始工作的人，就像我是正式的第一名员工，因为其他人还在不同的地方工作，还有一段时间要退休。所以我是第一个说，我们开始吧，因为我已经承诺了，然后其他人有一两个月的时间来加入，然后我们很快开始招募团队，但说实话，这对我来说并不是一个好主意，因为他们都是有趣的人，很好相处的人，也许这也是一个在该领域建立业务的好机会，我们开始吧。

(19:35)Jeremy Au：

真棒。作为创始人，你经历了这么多，最后决定说，嘿，我要继续前进，成为一名风险投资人。然后呢？

(19:43)Audra Pakalnyte：

我又是非常偶然的。三年前，当我们把 Fave 作为领头羊卖掉时，为了确保平稳过渡，我们在那里待了几年。去年年中，当我们交出一切时，我们探索了各种机会。好吧，下一步是什么？是新的创业项目？是扩大规模，还是企业化，还是帮助初创企业从零开始？无意中，我们得到了一个基金，它说：嘿，伙计们，如果你们想帮助初创企业，如果你们想这么做，这是分配给你们的基金。

因此，我们并没有真正募集资金，所以我们的基金规模相当小，我们把它当作一个试点，说，好吧，让我们成立它，做一个试点，我们就我们想投资的地方做了一个论证。然后我们就开始部署资金。因此，这很不经意，但我认为这与我们希望回馈一路上帮助过我们的生态系统的过程非常吻合。

(20:33)Jeremy Au：

从初创企业和 LP 的角度来看，你们使用的基金参数是什么？

(20:39)Audra Pakalnyte：

这是一个以消费者为中心的基金，部分原因是我们的经验来自于建立消费者技术公司，部分原因是东南亚市场存在巨大的机会，中产阶级对本地可获得且价格合理的产品和服务的需求不断增加，同时生态系统也足够成熟，可以在这里建立公司服务全球。因此，我们认为所有这些都是以消费者为中心的。我们真正与众不同的地方，或者说我认为我们与众不同的地方在于，我们把赌注押在了人身上，我们投资了很多还没有产品和收入的初创企业。我认为我们填补了这一空白，因为通常在天使投资和加速器阶段，你需要投入时间，甚至全职。

有时这很困难。因此，我们通过投资前期产品收入来填补这一空白。在过去的 16 个月里，我们以平均每月投资一家公司的速度，投资了 16 家公司，而在这 16 家公司中，有 40% 是产品推出前的公司。因此，这是一个非常早期的阶段，我们基本上只是在赌创始人的能力。显然，我们会在非常早期的阶段考察市场和增长潜力，并为其承保。我们会以任何方式帮助企业进入下一阶段，验证产品和市场。

(21:51)Jeremy Au：

是啊。真了不起。从你的角度来看，创始人的生活方式和风险投资人的生活方式有什么不同？

(21:58)Audra Pakalnyte：

很悠闲吧？

(22:00)Jeremy Au：

是的，我也经历过。我做过创始人，也做过风险投资人。所以，我们在这里交流经验。

(22:04)Audra Pakalnyte：

我在笑。我在笑。因为作为创始人，你会非常专注于一个领域。在过去八年的金融科技运营中，你只是在参加金融科技活动，只是在与金融科技生态系统交流，你就像深陷其中，而另一方面，坐在投资方面，情况就大不一样了。这也是我喜欢它的原因，因为我每天都在和不同行业、不同垂直领域的初创企业交流。而且，你必须站在游戏的顶端。你必须不断学习，深入了解。

所以，也许你会以不同的身份参与其中，虽然你并不致力于为每家初创企业提供特定的成果，但你会以任何可能的方式提供支持。从介绍其他资金，到帮助招募团队，再到组织战略。因此，我可以涉猎更广，这很有趣，也很有意思。在这个过程中，我也能学到很多东西。所以这很有意义。

(22:57)Jeremy Au：

真棒。当然，从我的角度来看，有趣的是，作为风险投资人，你会有更多的旅行机会。我认为，作为创始人，你只能待在自己的房间里，在白板上奋笔疾书。作为风险投资人，你会飞往印尼、越南、菲律宾、新加坡参加会议，只是为了旅行和演讲，但我认为有趣的是，你在东南亚也有更广泛的地域任务，因为只要你在马来西亚，你也在做这个地区的事情。那么，你如何看待这种地域分布？

(23:21)Audra Pakalnyte：

是的，我们的任务是东南亚，主要是东南亚的六个国家。我认为这是最有挑战性的部分，因为很多交易和创始人都是通过培养出来的，所以如果你不在当地，你很难得到他们。我们投资的公司中，大概有 50% 是马来西亚的公司，或者是在新加坡注册的马来西亚创始人。实际上，印度尼西亚也是其中之一。实际上，这是因为，你的初始投资是通过你的第一层和第二层网络、外联工作进行的。因此，看到马来西亚初创企业和生态系统的成长与发展是非常有趣的。我认为马来西亚非常适合在这里建立大公司，因为与新加坡相比，马来西亚境外的运营成本显然更低。

也许有时候，印尼取决于人才的建立和培养，以及我们如何与我们的公司合作来确定信用，这是一个从第一天起就走向全球的产品，还是一个服务于本地市场或本地区市场的产品，因为如果你要建立全球市场，你的心态就是要建立一个全球市场。如果你从第一天起就抱着打造全球产品的心态，那么你就不能仅仅局限于马来西亚的人才。我们有一家公司，还处于非常早期、非常新的投资和早期阶段，它的产品服务于全球，能够从旧金山招聘人员为马来西亚首席执行官工作，就是因为每个人都可以远程工作。如果你能找到对你的产品充满热情的人，而且你的产品是有意义的，那么你也能吸引来自不同地区的人。这就是为什么我对马来西亚的初创企业充满希望，它们不仅要为马来西亚，还要为本地区或全世界而建。

(25:02)Jeremy Au：

是的，当你考虑消费者时，有哪些习俗或细微差别，因为你作为创始人学到了这些，作为风险投资人，你会看到这些经验的应用，现在在许多不同的国家也看到了这一点。你认为非消费者或不在东南亚的人可能不了解东南亚消费者的一些细微差别是什么？

(25:22)Audra Pakalnyte：

当我看到市场规模的幻灯片时，最让我感到不安的是，你说的东南亚市场规模、可寻址市场规模，你知道，实际上并非如此。即使是在印尼，很多产品也是为大都市地区打造的，对吗？在泰国印尼就不是这样，那里很难进行广泛分销，经济承受能力也是个问题。因此，这确实取决于您要构建的产品和解决方案的类型。但实际上，东南亚非常分散。即使是要整合不同的支付选项，仅仅是为了在您构建的任何产品上实现无障碍支付，您也必须与许多本地供应商进行深度整合。

虽然在互操作性等方面已经有所改善，但仍然非常分散。用户行为非常不同，对吗？比方说，如果一家 DTC 初创公司在新加坡建立网站，他们会有一个非常漂亮的网站，优化网站的转化率，并通过网站进行大量销售。而在印度尼西亚，DTC 公司没有网站。只是 Linktree 进入了 Shopee、直销和一个不同的市场，用户行为和消费者行为非常不同，你需要了解和适应。如果你经营的是同一家品牌公司，你需要将其本地化到你的渠道和支付中。

然后，你的分销必须合理。你的成本核算必须合理。因此，需要考虑的事情很多，尤其是当你在建立一家消费类公司时，如果它属于 CPG 类，如果它属于技术类，那么它的建立也是一个不同的挑战，因此，有趣的是，大市场、大需求、需要填补的空白很多，而且作为创始人，你必须非常专注于你想为哪个市场提供什么，以及如何将赌注押在哪个功能优先、哪个市场优先上。因此，你必须做很多建模和打赌的工作。

(27:06)Jeremy Au：

我认为你是为数不多的同时建立消费者业务，而且还是多国业务的创始人之一，因为大多数建立消费者业务的人都倾向于专注于一个国家，并尽可能地深入，也许是不同的消费者产品。与专注于单一国家的战略相比，您如何看待这种战略？

(27:23)Audra Pakalnyte：

要想在地区游戏中取得成功，无论你生产什么产品，你都必须在当地派驻人员。是销售？是客户支持？大部分销售和营销都必须本地化。我认为，我们从早期就学到了这一点，早期我们想在菲律宾做本地新闻聚合，但我们没有本地团队。在没有当地员工的情况下，你怎么能做新闻，而新闻是一个非常快速的阶段。然后，当我们开始做 K FIT 的前六个月，我们做了八个市场，我们立即在每个市场雇佣了当地员工，Fave 也是一样。

每个国家在当地都有稳固的销售和营销职能部门。因此，与在总部运营相比，你能更好地支持当地需求。这就是消费领域，但我认为每种模式都会有些不同。如果你生产出一种产品，然后找到一个好的分销合作伙伴并扩大其规模，或者在物流方面，你会想出如何为东南亚以外的地区提供服务。因此，这取决于模式。但了解当地市场并由当地人来运营是最好的策略。

(28:28)Jeremy Au：

是的，我认为有趣的是，你们还对技术套件做出了一系列决定，对吗？很明显，你从交易方面入手，然后又做了支付方面的工作。因此，实际上，在某些方面，我认为，你们也一直在努力解决更复杂的问题。那么，你对桌子、技术或游戏的数量有什么看法，因为我觉得你会看到很多创始人喜欢做过头，比如从某种意义上说，他们做的东西对东南亚市场来说太复杂了。然后其他人又把它带到中国，不管是什么形式。所以我很好奇，你认为什么才是正确的表格组成部分？

(28:59)Audra Pakalnyte：

我也想知道答案。老实说，每次都会有不同的东西让你去尝试和玩味。回顾 Fade 的发展历程，我们有很多传统技术需要整合，而你接管了其中一些技术。这就是你的观点。

在此期间，Fade 收购了几家公司。我们把赌注押在了新的使用案例上，比如订桌，我们稍微涉猎了一下，就收购了该领域的一些公司来整合技术。

我们很快就意识到，重建会更好，因为这样更容易与所有其他工具对接。因此，这是你必须评估的机会成本。购买与构建。如果购买，如何集成？需要付出哪些努力？

越精简越好。我认为，每个人都会这样教导。不要太复杂，始终把使用体验放在首位。因为很多时候，当业务人员与产品人员互动时，总会有一个很好的商业案例，对吗？这就是我们赚钱的地方。但如果牺牲了用户体验，用户的要求就会很高。

如果我不知道如何在这个平台上浏览，我就会离开它，对吗？所以，你不能指望突然增加更多的用例，就能获得成功。在我看来，我们拥有的所有超级应用程序，通常只有一两个用例是核心，其他都是噪音。即使公司试图验证是否有商业案例，但到最后，大局只是一堆没有充分利用的东西。所以，精简、减少用例可能比增加用例更好。

(30:36)Jeremy Au：

那么奥德拉，你能分享一下你个人觉得勇敢的时候吗？

(30:39)Audra Pakalnyte：

这听起来可能很简单，但是，去年我大胆地给自己放了一个正式的假期。什么是适当的假期？Audra Pakalnyte：是的。15年后，我确实去过不同的假期和休息时间，但一直都是这样，打开笔记本电脑，查看电子邮件，总是在WhatsApp上聊天。 这首先发生在我放弃青睐的时候，然后在那之前，我开始从事风险投资工作。我独自一人攀登珠峰大本营，历时 12 天，只有我和一个背包，深入野外。就在那时，我意识到，没有数字干扰，不上网是自愿的，七天不洗澡也是自愿的。你只是和自己在一起，和自己的想法在一起，和自己正在享受的那一刻在一起。我认为，这是我真正建议每个人都能做到的事情之一。这样，你就可以在情感上、身体上充电，找回动力，获得新的想法、新的视角，再结合更好的营养选择、锻炼和良好的睡眠。这才是你真正需要的。优先考虑自己。我想多年来我都没有做到这一点。所以现在这是我的新准则，你知道，睡眠、锻炼、吃好。到大自然中去，保持当下的状态，因为只有当你养活自己的时候，你才能养活别人，更好地照顾别人。所以，是的，要敢于不带手机去度假。这非常好。

(31:58)Jeremy Au：

非常感谢你的分享，奥德拉。关于这一点，我想总结三个要点。首先，非常感谢你分享了你的童年，作为三个兄弟姐妹中最小的一个，你可以自由地做任何你想做的事，同时也很叛逆，成绩也很好。你是如何在马来西亚找到真正的幸运和偶然的。

其次，感谢您分享了您作为创始人的经历，您不仅创办了多家初创企业，还在同一地区、同一团队、以同样的消费者为论点多次创建企业。我很想知道您是如何考虑产品的市场适应性和迭代的，以及如何从美国和中国本地化正确的模式。

最后，非常感谢您分享您建立风险投资基金的经验，我认为您分享您如何看待消费者以及不同地区消费者的差异，以及创始人必须如何以不同的方式思考，如何以对该地区有意义的方式开展业务，这些都非常有趣。

为此，非常感谢奥德拉分享你的经验。

(32:49)Audra Pakalnyte：

感谢您邀请我。非常荣幸。