Audra Pakalnyte: Từ Lithuania đến Malaysia, Thích Ứng & Địa Phương Hóa (Groupon Malaysia, KFit & Fave) & Đối Tác First Move VC - E478

Audra Pakalnyte, Đối tác tại First Move, và Jeremy Au đã thảo luận:

Từ Lithuania đến Malaysia: Lớn lên là con út trong ba chị em gái, tuổi thơ của Audra được hình thành bởi quá trình chuyển đổi quốc gia hậu Liên Xô của Lithuania. Các cuộc trò chuyện của cha mẹ cô về nhiều liên doanh khởi nghiệp đã dạy cho cô những bài học đầu tiên về động lực kinh doanh và sự cần thiết phải thích ứng. Những trải nghiệm ban đầu này đã tạo nên sự hiểu biết sâu sắc về động lực thị trường và sự kiên cường trong kinh doanh cần thiết để điều hướng chúng. Với sự tình cờ và nhận ra cơ hội đúng lúc, cô đã chuyển đến Malaysia và bắt đầu hành trình khởi nghiệp của mình với Khailee Ng và Joel Neoh tại thế hệ đầu tiên của các startup địa phương.

Thích Ứng & Địa Phương Hóa (Groupon Malaysia, KFit & Fave): Audra đã giúp thích ứng và địa phương hóa các ưu đãi hàng ngày, đăng ký lớp học thể dục (ClassPass) và thanh toán tiêu dùng tại Đông Nam Á. Says đã được Groupon mua lại và KFit đã chuyển hướng thành Fave, sau đó đã mua lại Groupon Malaysia. Là nhân viên đầu tiên và giám đốc điều hành, cô đã lãnh đạo các đội nhóm để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường trên khắp các quốc gia trong khu vực. Cô chia sẻ những bài học hàng đầu dành cho các nhà sáng lập muốn thực hiện chiến lược này.

Đối Tác First Move VC: Trong quá trình chuyển đổi sang lĩnh vực đầu tư mạo hiểm, Audra đã chia sẻ những hiểu biết về việc thiết lập một quỹ VC chủ yếu tập trung vào các startup công nghệ tiêu dùng giai đoạn đầu. Với các khoản đầu tư vào hơn 16 công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu, cô nhấn mạnh vai trò quan trọng của việc hiểu hành vi tiêu dùng địa phương và điều kiện thị trường. Kiến thức này hướng dẫn quyết định đầu tư của cô và giúp hỗ trợ các công ty trong danh mục của mình phát triển thành công trên khắp Đông Nam Á đa dạng và phân mảnh.

Jeremy và Audra cũng đã thảo luận về kỳ nghỉ "detox kỹ thuật số" của cô, sự kiên cường cảm xúc cần thiết cho khởi nghiệp và cách suy nghĩ thấu đáo về hạ tầng công nghệ phù hợp.

Tham gia cùng chúng tôi tại Geeks on a Beach!

Bạn không muốn bỏ lỡ Geeks On A Beach, hội nghị khởi nghiệp độc đáo hàng đầu trong khu vực! Tham gia cùng chúng tôi từ ngày 13 đến ngày 15 tháng 11 năm 2024 tại JPark Island Resort ở Mactan, Cebu. Sự kiện này quy tụ những người đam mê công nghệ, nhà đầu tư và doanh nhân trong ba ngày hội thảo, diễn thuyết và kết nối. Đăng ký tại geeksonabeach.com và sử dụng mã BRAVESEA để được giảm 45% cho 10 lần đăng ký đầu tiên, và 35% cho các lần đăng ký tiếp theo.

(01:39) Jeremy Au: Chào Audra, rất vui được mời bạn lên chương trình.

(01:41) Audra Pakalnyte: Rất hân hạnh được tham gia.

(01:42) Jeremy Au: Thật vui khi cùng tham gia panel Echelon E27, và tôi đã nghĩ rằng, biết không? Họ không ghi lại buổi này. Họ không chia sẻ. Chúng ta phải có một cuộc trò chuyện khác nữa với bạn. Rất hào hứng khi bạn chia sẻ câu chuyện của mình. Audra, bạn có thể chia sẻ đôi chút về bản thân mình được không?

(01:56) Audra Pakalnyte: Chắc chắn rồi. Tôi lớn lên và học tập tại Lithuania và 15 năm trước, tôi đã đến Malaysia. Đó là nơi hành trình khởi nghiệp của tôi bắt đầu vì chỉ trong năm đầu tiên, tôi đã tham gia một nhóm, nơi Joel Neoh và Khailee Ng đang xây dựng startup đầu tiên của họ. Những người đi tiên phong của năm 2008 đã khởi đầu hệ sinh thái tại Malaysia, và họ đã xây dựng startup đầu tiên của mình. Lúc đầu gặp nhau, mọi người đều cười đùa rất nhiều và tôi đã nghĩ, “Đây là một đội nhóm tuyệt vời để làm việc.” Và 15 năm sau, tôi vẫn làm việc với Joel trong dự án thứ tư của chúng tôi vì năm 2009, chúng tôi đã xây dựng một công ty truyền thông, năm 2010 là thương mại điện tử với Groupon, năm 2015 chúng tôi bắt đầu với FinTech SAFE, và chỉ trong năm qua, chúng tôi đã thành lập một quỹ đầu tư. Đó là hành trình của tôi từ đó đến nay. Trong khoảng thời gian đó, tôi cũng tự mình làm startup trong vài năm, nhưng không thành công vì hai nhà sáng lập nữ không thể huy động vốn. Tôi rất vui khi có thể chia sẻ thêm về điều đó. Tôi cũng đã hoạt động trong hệ sinh thái startup, tổ chức hackathons và các chương trình cho những doanh nhân khởi nghiệp đầy tham vọng, thậm chí đã đi xa đến Sabah để khơi dậy động lực ở đó. Và giờ đây, chúng tôi đang điều hành một quỹ đầu tư do các nhà sáng lập lãnh đạo và rất vui khi có thể đóng góp trở lại cho hệ sinh thái.

(03:10) Jeremy Au: Vậy lớn lên ở Lithuania thế nào?

(03:12) Audra Pakalnyte: Thật thú vị, tôi đã có một tuổi thơ rất vui vẻ. Bạn biết đấy, tôi là con út trong gia đình ba chị em gái. Bố tôi đùa rằng ông không có con cái, ông chỉ có ba cô con gái. Đó không phải là câu nói đúng đắn trong thế giới ngày nay, nhưng tôi lớn lên trong một gia đình trung lưu. Tôi nghĩ rằng từ nhỏ, tôi đã hiểu về khởi nghiệp một cách tiềm thức, vì khi tôi sáu tuổi, chúng tôi đã tách ra khỏi Liên Xô. Tôi sinh ra trong một quốc gia không còn tồn tại nữa, Liên Xô. Sau đó, đất nước trở nên độc lập và có rất nhiều cơ hội để xây dựng doanh nghiệp từ con số không, xây dựng nền kinh tế. Cha mẹ tôi liên tục thử nghiệm các doanh nghiệp mới. Tôi luôn nghe các cuộc trò chuyện về việc "Điều này không hiệu quả, chúng ta nên làm gì tiếp theo?" Điều đó đã khắc sâu trong tôi sự hiểu biết rằng phải thử đi thử lại nhiều lần. Khi tôi lớn lên và chọn những việc muốn làm, tôi đã học về ngôn ngữ học và nghĩ rằng tôi muốn trở thành giáo viên, nhưng thực tế, sâu thẳm trong lòng, đó không phải là điều tôi muốn. Tôi đã học thêm ngành Quản trị kinh doanh, và sau đó, sau vài năm, tôi bắt đầu làm việc trong lĩnh vực kinh doanh. Đó là lúc tôi nhận ra rằng thực sự, điều bạn chọn phụ thuộc vào cách bạn biến nó thành hiện thực.

(04:29) Jeremy Au: Vậy bạn là con cả, con giữa hay con út? Tôi rất tò mò.

(04:33) Audra Pakalnyte: Tôi là con út, người có thể làm bất cứ điều gì cô ấy muốn. Không có kỳ vọng gì vì biết không, con cả thì phải học cái này, làm cái kia. Với tôi, đó là "Bạn là người thứ ba. Hãy làm điều gì bạn muốn, miễn là bạn hạnh phúc."

(04:45) Jeremy Au: Vậy bạn có học giỏi vì điều đó không, hay bạn là người nổi loạn? Bạn có phải là người vui vẻ, hài hước không? Những điều đó thể hiện như thế nào khi bạn trở thành một thiếu niên và sinh viên?

(04:53) Audra Pakalnyte: Điểm số của tôi tốt, nhưng tôi luôn ngồi phía sau lớp với những đứa trẻ hư, vì vậy tôi có một sự cân bằng tốt giữa việc vui chơi và học tập tốt.

(05:02) Jeremy Au: Đúng, bạn không muốn là người quá xấu xa, nếu không thì sẽ có quá nhiều sự chú ý đến bạn, nhưng bạn có thể làm vừa đủ, đúng không? Vậy là bạn đã học đại học, và làm thế nào bạn đến được Đông Nam Á?

(05:13) Audra Pakalnyte: Câu chuyện thú vị. Đó là mùa đông và mùa đông của chúng tôi thật khắc nghiệt, đôi khi nhiệt độ xuống tới -20 độ. Rất lạnh. Tôi đang ngồi ở đó và có một người bạn đang ở Malaysia theo một chương trình. Cô ấy đang đăng ảnh từ những hòn đảo như Tioman và Perhentian, và chúng là những hòn đảo nhiệt đới xinh đẹp. Tôi đã nghĩ, "Mình đang làm gì ở mùa đông lạnh giá này?" Hãy tìm cách thoát khỏi điều này. Rất nhanh chóng, cô ấy đã giới thiệu tôi với một vài người và vài tháng sau, tôi đã đến Malaysia.

(05:45) Audra Pakalnyte:

Tôi đã nói, "Biết không, có lẽ ở đây một năm sẽ vui, du lịch xung quanh sau đó," nhưng chuyến du lịch đó không bao giờ diễn ra vì tôi đã bắt đầu làm việc với các startup, điều đó trở nên rất thú vị. Hết dự án này đến dự án khác, cơ hội này đến cơ hội khác, tôi luôn bận rộn vì tôi thấy cơ hội lớn trong các thị trường này, bởi vì khi đó thương mại điện tử hay các doanh nghiệp trên Internet vẫn còn rất mới mẻ. Và thế là tôi đã đến Malaysia một cách rất tình cờ. Tôi chưa bao giờ nghĩ rằng đây sẽ là ngôi nhà của mình trong hơn 15 năm qua.

(06:05) Jeremy Au:

Thật tuyệt vời. Nghe như một chút may mắn đã thực sự thay đổi mọi thứ cho bạn. Vậy làm thế nào bạn đã đến làm việc tại startup đầu tiên đó? Ý tôi là, một chuyện là bạn quyết định đến một nơi ấm áp cho mùa đông, nhưng làm thế nào bạn lại xây dựng một startup tại đây?

(06:19) Audra Pakalnyte:

Tôi nghĩ rằng khi tôi nhìn lại bất kỳ bước tiến nào trong sự nghiệp của mình, quyết định nhận cơ hội này hay cơ hội kia, nó luôn là: "Điều này có vui không? Tôi có học được gì không? Tôi có làm việc với những người tuyệt vời không?" Khi tôi đã ở Kuala Lumpur, tôi bắt đầu gặp gỡ mọi người, mở rộng mạng lưới, và tôi đã tự hỏi: "Ai ở đây đang làm việc với những thứ thú vị, ý nghĩa? Tôi muốn nói chuyện với những người đó." Vậy là rất ngẫu nhiên, một người bạn đã cho tôi email của Khailee. Khailee nói rằng hãy đến. Và tôi, vì là tôi, thậm chí còn không Google xem họ đang làm gì.

(06:55) Jeremy Au:

Thú vị thật.

(06:55) Audra Pakalnyte:

Tôi chỉ gửi một email cho Khailee và nói rằng: "Này Khailee, người này và người kia bảo chúng ta nên nói chuyện vì bạn đang làm gì đó thú vị." Vài ngày sau, chúng tôi đã trò chuyện và cuộc trò chuyện đó dẫn đến một cuộc gặp khác, rồi cuối cùng tôi tham gia dự án đầu tiên của họ, xây dựng Hội nghị Thanh niên Đông Nam Á và thực hiện một báo cáo về cảm nhận của thanh niên Đông Nam Á về viễn cảnh trong 5 đến 10 năm tới. Đó là một chương trình rất thú vị để làm việc.

Và sau đó chúng tôi xây dựng toàn bộ, bạn biết đấy, những gì bắt đầu là một diễn đàn đã trở thành một công ty truyền thông và sau đó được Rev Asia mua lại. Một lần nữa, đó là cơ hội mà tôi tìm thấy một cách rất tình cờ. Tôi tin rằng nếu bạn diễn đạt rõ ràng điều bạn muốn, thì những cơ hội sẽ đến với bạn vì tất cả những gì tôi đã làm chỉ là nói chuyện với mọi người và cơ hội xuất hiện trước mắt.

(07:41) Jeremy Au:

Đúng vậy, giờ đây Khailee đã trở thành huyền thoại trong hệ sinh thái Đông Nam Á. Vậy anh ấy như thế nào khi bạn gặp anh ấy lần đầu? Cả hai bạn đều mới bắt đầu lần đầu tiên làm nhà sáng lập. Điều đó ra sao?

(07:50) Audra Pakalnyte:

Chúng tôi khi đó là những đứa trẻ 25 tuổi, đang tìm cách để làm điều gì đó. Và có rất nhiều cố gắng, nhiều đêm muộn để tìm ra chiến lược tốt nhất. Đó là một khoảng thời gian rất vui. Điều tôi đánh giá cao từ những nhóm ban đầu hồi đó và sau này là Groupon, là tất cả mọi người đều quan tâm đến con người. Khailee và Joel luôn ưu tiên con người và không bao giờ thỏa hiệp về kết quả của các thương vụ kinh doanh hay điều gì khác. Tôi nghĩ rằng điều đó đã tạo ra văn hóa ngay từ những ngày đầu, văn hóa này sau đó tiếp tục trong những năm sau. Và tôi đã có rất nhiều niềm vui, như văn phòng của chúng tôi là một ngôi nhà có hồ bơi, chúng tôi có các buổi tiệc sau giờ làm việc. Đó thực sự là những ngày tháng điên cuồng của startup hồi đó. Chắc chắn chúng tôi đã rất vui vẻ.

(08:29) Jeremy Au:

Và điều thú vị là bạn đã xây dựng công ty đầu tiên đó. Công ty đầu tiên đó là gì từ góc nhìn truyền thông?

(08:36) Audra Pakalnyte:

Ban đầu nó là một diễn đàn thanh niên, như kiểu Quora cho những người trẻ nói về cơ hội, những thách thức tiềm năng, sau đó nó đã trở thành một nền tảng quảng cáo liên kết, giúp các thương hiệu tiếp cận với thế hệ trẻ qua việc định vị thương hiệu và quảng bá các chiến dịch của họ. Cuối cùng, nó đã trở thành một công ty truyền thông, nơi mà chúng tôi đã thấy không gian tin tức địa phương phát triển như bây giờ. Vì vậy, có khá nhiều lần thay đổi hướng đi. Tôi nghĩ đó là hành trình thực sự của mọi startup: bạn bắt đầu với điều gì đó nhỏ hơn, thấy cơ hội và tiếp tục phát triển các trường hợp kinh doanh.

(09:11) Jeremy Au:

Và rồi, sau công ty đầu tiên đó, bạn bắt đầu xây dựng công ty thứ hai. Bối cảnh của nó là gì?

(09:17) Audra Pakalnyte:

Ồ, cơ hội đã xuất hiện rất bất ngờ. Đội của chúng tôi tại Says đã nói rằng, "Hãy thử nghiệm với mô hình thương mại điện tử đang phát triển ở Mỹ." Năm 2009, 2010, chúng tôi đã nhìn về phía Mỹ rất nhiều, và nói rằng, "Cái gì hiệu quả ở đó, hãy nhân rộng tại đây." Đó là hệ sinh thái hồi đó. Các trang ưu đãi, trang giảm giá đang phát triển rất nhanh chóng. Vì vậy, chúng tôi đã tách ra một nhóm nhỏ trong công ty và nói, "Hãy thử nghiệm. Hãy xây dựng điều này." Điều đó khá thú vị vì mỗi ngày chúng tôi chỉ mới bắt đầu xây dựng và rồi sáu tháng sau, Groupon đã đến thị trường tại đây và nói rằng họ muốn mua lại.

(10:18) Audra Pakalnyte:

Vậy họ đã đến và hỏi: "Chúng tôi sẽ mua công ty nào đây?" Và cuối cùng họ đã mua công ty của chúng tôi, Groupmore. Sau đó, đội ngũ của chúng tôi tiếp tục vận hành Groupon trong nhiều năm tại khu vực này. Đó thực sự là một cơ hội lớn. Chúng tôi đã tách ra nhóm riêng, thử nghiệm, và sau đó nó trở thành một mô hình kinh doanh tách biệt.

(10:27) Jeremy Au:

Xây dựng công ty đó như thế nào? Bởi vì, rõ ràng là thương vụ với Groupon vô cùng nóng bỏng hồi đó. Và mặc dù bây giờ thì Groupon không còn như trước, nhưng lúc đó nó là một thương hiệu rất nóng. Vì vậy, từ bên trong, điều đó ra sao?

(10:34) Audra Pakalnyte:

Tôi vẫn còn nhớ giao dịch đầu tiên của chúng tôi là bán vé trượt băng tại Sunway với giá 5 ringgit.

(10:37) Jeremy Au:

Đó là một giao dịch tốt. Tôi phải nói thật, đó là một giao dịch tốt.

(10:39) Audra Pakalnyte:

Giao dịch thứ hai là về bắn cung. Tôi đã tự hỏi, "Ai sẽ đi bắn cung nhỉ?" Đó là một dịch vụ rất ngẫu nhiên, nhưng khi bạn mới bắt đầu, bạn chỉ nắm bắt mọi cơ hội có thể. Nó rất thú vị khi làm việc trong một công ty phát triển nhanh như vậy vì, chỉ sau vài ngày, vài tuần, vài tháng, đội ngũ đã phát triển rất lớn. Chúng tôi thực sự phải chuyển sang văn phòng lớn hơn, tách các nhóm và phân chia rõ ràng giữa Says và Groupon. Đó là khi quyết định tách thành hai công ty thay vì một. Và sau đó, tất cả những người chơi khác trong hệ sinh thái đều hỏi: "Các bạn làm thế nào mà thành công vậy?"

Thành thật mà nói, đó có lẽ là sự kết hợp giữa may mắn, sự chấp nhận của thị trường và thực thi. Đó chỉ là sự thực thi không ngừng nghỉ, tìm những người giỏi nhất và đói khát nhất để làm việc. Rất thú vị khi chứng kiến điều đó. Và sau đó, nhanh chóng, sáu bảy năm sau, chúng tôi đã mua lại Groupon. Điều đó cũng là một bước ngoặt thú vị không thường xảy ra trong hệ sinh thái này. Vậy là chúng tôi đã đi trọn vòng từ xây dựng, bán rồi lại mua lại Groupon, đưa nó về dưới sự điều hành của chúng tôi.

(11:35) Jeremy Au:

Tại sao các bạn quyết định mua lại Groupon?

(11:37) Audra Pakalnyte:

Đó là một cơ hội tốt, một giao dịch hấp dẫn. Năm 2015, chúng tôi ra mắt ứng dụng thành viên về thể dục có tên là KFit. Các mô hình thẻ thành viên tập luyện đang nổi lên tại thị trường Mỹ, và chúng tôi đam mê thể dục, vì vậy chúng tôi nghĩ rằng đó là cơ hội tốt. Chúng tôi đã bắt đầu với KFit và sau một năm, chúng tôi đứng trước một ngã rẽ lớn: hoặc chúng tôi sẽ đi sâu vào lĩnh vực thể dục, từ việc tích hợp thiết bị đeo tay đến việc ra mắt các dòng sản phẩm, hoặc chúng tôi sẽ mở rộng ra các lĩnh vực khác của thương mại điện tử.

Vì vậy, chúng tôi đã xem xét và quyết định thêm danh mục sức khỏe và chăm sóc cá nhân. Và sau đó Groupon tại Indonesia, Singapore và Malaysia đều đang bán mình. Họ muốn rút khỏi thị trường vì khó khăn trong việc quản lý các khu vực này. Chúng tôi nghĩ rằng, "Chúng tôi hiểu về công ty này, chúng tôi hiểu đội ngũ và có thể tích hợp vào nền tảng của mình." Groupon vẫn là một cỗ máy kiếm tiền, và chúng tôi có thể tiếp tục sử dụng mô hình kinh doanh ưu đãi đó như một công cụ kiếm tiền để đầu tư vào các lĩnh vực khác.

(13:18) Jeremy Au:

Điều đó thật sự thú vị. Bạn đã mô tả việc trở thành người theo dõi nhanh những mô hình thành công ở thị trường khác. Làm thế nào để bạn nghĩ về việc bản địa hóa các mô hình đó và đưa ra quyết định chiến lược về sản phẩm phù hợp cho từng thị trường?

(13:31) Audra Pakalnyte:

Đó là một thách thức lớn. Chúng tôi đã thành công ở một số nơi và thất bại ở những nơi khác. Ví dụ, khi chúng tôi mở rộng sang lĩnh vực thanh toán, chúng tôi đã thành công ở Singapore, nơi có tốc độ chấp nhận nhanh hơn, chủ yếu do thị trường ở đó nhỏ gọn và dễ tiếp cận. Nhưng ở Indonesia, chúng tôi thất bại vì không thể điều chỉnh theo nhu cầu của người tiêu dùng. Chúng tôi đã cung cấp một nền tảng tổng hợp thanh toán thay vì một ví điện tử, và có lẽ Indonesia cần một mô hình ví điện tử. Chúng tôi đã cố gắng bản địa hóa, nhưng cũng gặp nhiều khó khăn ở một số thị trường.

Khi nhìn lại, có lẽ là do quyết định về việc phân bổ nguồn lực và ưu tiên những cơ hội nào.

(14:24) Jeremy Au:

Bạn đã sử dụng việc bản địa hóa này để tìm kiếm sản phẩm phù hợp cho từng thị trường. Quy trình đó ra sao? Bạn có sử dụng bảng trắng hay bảng tính Excel không? Làm thế nào để bạn đưa ra quyết định với những người sáng lập đồng sáng lập của bạn?

(14:45) Audra Pakalnyte:

Rất nhiều đêm muộn, rất nhiều bảng trắng và các cuộc họp. Chúng tôi có một nhà thiết kế UI tài năng, người luôn làm việc nhanh chóng, giúp chúng tôi hình dung các mô hình khác nhau khi chúng tôi thảo luận về chúng.

Đó thực sự là việc ngồi lại và quyết định đặt cược vào cơ hội nào, cơ hội nào lớn hơn. Không ai là người tiên tri, vì vậy bạn phải đặt cược và thực hiện tốt nhất có thể.

(15:23) Audra Pakalnyte:

Nhưng chắc chắn là có rất nhiều lãnh đạo đến từ nhiều quốc gia, tổ chức các buổi gặp mặt ngoại khóa, những buổi làm việc muộn, và cố gắng tìm ra con đường đúng đắn. Đó là việc đặt cược xem cơ hội nào sẽ thành công.

(15:31) Jeremy Au:

Tôi phải hỏi, có những ý tưởng nào mà bạn nhớ rằng bạn đã loại bỏ vì nghĩ rằng chúng sẽ không phù hợp với Malaysia và Đông Nam Á?

(15:36) Audra Pakalnyte:

Ồ, có chứ. Có một dự án rất sớm khi chúng tôi vừa tích hợp Groupon vào nền tảng mới của Fave và thanh toán vẫn đang được khởi động. Chúng tôi không có nhiều điểm chấp nhận thanh toán nên nghĩ rằng chúng tôi cần tái tạo lại các giao dịch và gamify (trò chơi hóa) chúng. Chúng tôi đã xây dựng một hệ thống trò chuyện – lúc đó chưa có ChatGPT – nhưng đó là trò chuyện thực với con người, bạn có thể gửi tin nhắn về các giao dịch và chia sẻ chúng với bạn bè. Ý tưởng là bạn và bạn bè có thể cùng mua một thỏa thuận, giống như mua nhóm qua xã hội.

Chúng tôi còn tạo ra các đoạn video giống TikTok, nơi người dùng có thể chia sẻ trải nghiệm của họ tại spa, salon hoặc nhà hàng. Tôi nghĩ rằng đó là những ý tưởng khá tuyệt, nhưng có lẽ hơi sớm và chưa đúng thời điểm, nên chúng tôi đã gác lại chúng.

(16:13) Jeremy Au:

Ồ, có lẽ bây giờ bạn có thể trở lại với ChatGPT đấy. Vậy sau khi bạn đã xây dựng nhiều công ty cùng nhóm của mình, bạn đã quyết định khởi nghiệp riêng nhưng không phải với cùng một đội. Điều đó như thế nào khi bạn nói rằng nó không thành công?

(16:27) Audra Pakalnyte:

Đó là vào khoảng thời gian giữa Says, Groupon và Fave. Trong khoảng vài năm, tôi nghĩ rằng mình đã hiểu cách làm và muốn khởi nghiệp riêng. Vì vậy, tôi đã cùng một nữ đồng sáng lập khác xây dựng một nền tảng ăn uống tại nhà, một nền tảng xã hội, giống như Airbnb cho ăn uống. Lúc đó, Airbnb chưa ra mắt các trải nghiệm mà chỉ mới tập trung vào việc đặt phòng nghỉ. Chúng tôi nghĩ rằng việc đặt bữa tối tại nhà ai đó sẽ giúp bạn hiểu về văn hóa, trải nghiệm và gặp gỡ mọi người. Nó mang tính xã hội rất cao.

Chúng tôi đã vận hành trong vài năm, có khoảng 8-9 thị trường, bao gồm Đài Loan, Nhật Bản, Úc – những thị trường nhỏ hơn – và các thị trường lớn như Thái Lan, Singapore và Malaysia. Nhưng đó là một bài học lớn cho tôi khi nhận ra rằng nếu tất cả bạn bè của bạn đều nói, "Đây là ý tưởng tuyệt vời", nhưng họ không sử dụng dịch vụ đó thì đó là dấu hiệu cảnh báo. Bạn bè cổ vũ bạn, nói rằng ý tưởng này rất hay, nhưng nếu không có ai mua dịch vụ thì đó là vấn đề. Tỷ lệ lặp lại của khách hàng không cao, và mô hình kinh tế đơn vị không hiệu quả. Những sai lầm ban đầu này giúp tôi học hỏi rất nhiều. Lần sau, khi tôi làm lại, tôi sẽ tập trung nhiều hơn vào mô hình kinh tế đơn vị ngay từ ngày đầu để xây dựng một doanh nghiệp bền vững.

(17:46) Jeremy Au:

Đó chắc chắn là một giai đoạn khó khăn. Tôi nghĩ điều thú vị là, khi các nhà sáng lập, bạn đã có một số thành công. Sau đó bạn gặp phải thất bại này. Điều gì đã khiến bạn quyết định làm nhà sáng lập một lần nữa và gia nhập Fave thay vì chọn một con đường sự nghiệp khác?

(18:07) Audra Pakalnyte:

Chính xác. Trở lại câu chuyện về việc mọi thứ đến đúng thời điểm và cơ hội mở ra. Tôi nhớ lúc đó mình đang suy nghĩ rằng có lẽ đã đến lúc nghỉ ngơi. Tôi đã lên kế hoạch tình nguyện tại Nhật Bản trong một ngôi làng nhỏ, giúp nông dân làm việc trong một tháng để tạm thời ngắt kết nối. Sau đó, tôi nhận được tin nhắn từ Joel. Thường thì chúng tôi sẽ nhắn tin với nhau vài tháng một lần. Thường là hai loại tin nhắn: "Này, có muốn đi chơi không?" mà câu trả lời của tôi thường là "Không, cảm ơn". Hoặc là "Tôi có một ý tưởng". Tôi đã quen với việc nghe những ý tưởng của Joel về các công việc kinh doanh khác nhau.

Chúng tôi gặp nhau để ăn tối và anh ấy nói về mô hình thành viên thể dục. Tôi đã nghĩ rằng đây là một dự án thú vị để thực hiện một lần nữa với cùng một nhóm và cùng CTO. Vì vậy, đó là quyết định dễ dàng cho tôi. Tối hôm đó, tôi đã nói, "Tôi tham gia". Và tôi là người đầu tiên chính thức bắt đầu, vì mọi người khác đều còn công việc khác cần kết thúc. Chúng tôi nhanh chóng bắt đầu tuyển dụng và điều đó đã đưa chúng tôi đến Fave.

(19:35) Jeremy Au:

Thật tuyệt vời. Bạn đã trải qua rất nhiều hành trình với tư cách là nhà sáng lập, và sau đó bạn quyết định trở thành nhà đầu tư mạo hiểm (VC). Chuyện gì đã xảy ra?

(19:43) Audra Pakalnyte:

Tôi hoàn toàn tình cờ trở thành VC. Khi chúng tôi bán Fave ba năm trước, ban lãnh đạo ở lại trong một vài năm để đảm bảo quá trình chuyển giao suôn sẻ. Vào giữa năm ngoái, khi chúng tôi đang hoàn thành nốt mọi việc, chúng tôi bắt đầu khám phá các cơ hội mới: xây dựng một liên doanh mới, làm việc tại một công ty quy mô lớn, hoặc hỗ trợ các startup từ đầu. Và rất tình cờ, chúng tôi nhận được một quỹ đầu tư nhỏ để giúp các startup.

(20:33) Audra Pakalnyte:

Vì vậy, chúng tôi đã không thực sự huy động vốn, quỹ của chúng tôi khá nhỏ và chúng tôi xem đó như một dự án thí điểm. Chúng tôi đã xây dựng một luận điểm đầu tư, nơi chúng tôi muốn đầu tư và bắt đầu triển khai vốn. Mọi thứ diễn ra khá tình cờ, nhưng tôi nghĩ điều này phù hợp với mong muốn của chúng tôi là đóng góp lại cho hệ sinh thái đã giúp chúng tôi trong suốt những năm qua.

(20:39) Jeremy Au:

Vậy các thông số của quỹ đầu tư mà bạn đang triển khai là gì, từ góc độ startup và nhà đầu tư LP?

(20:45) Audra Pakalnyte:

Quỹ tập trung vào lĩnh vực tiêu dùng, một phần vì kinh nghiệm của chúng tôi đến từ việc xây dựng các công ty công nghệ tiêu dùng, một phần vì chúng tôi thấy có cơ hội lớn trong thị trường Đông Nam Á, nơi tầng lớp trung lưu đang phát triển, nhu cầu về các sản phẩm và dịch vụ có giá cả phải chăng ngày càng tăng. Đồng thời, hệ sinh thái cũng đã trưởng thành đủ để các công ty có thể phục vụ thị trường toàn cầu từ Đông Nam Á. Vì vậy, chúng tôi nghĩ rằng tất cả những yếu tố này gộp lại làm cho tiêu dùng là một lĩnh vực đầy tiềm năng.

Điều làm chúng tôi khác biệt, hoặc ít nhất tôi muốn nghĩ là chúng tôi khác biệt, là chúng tôi đặt cược vào con người. Chúng tôi đầu tư vào các startup ở giai đoạn rất sớm, thậm chí trước khi có sản phẩm hoặc doanh thu. Đây là khoảng trống mà tôi nghĩ chúng tôi đang lấp đầy, vì thông thường ở giai đoạn này, các nhà sáng lập sẽ phải dựa vào các nhà đầu tư thiên thần, các khoản trợ cấp hoặc các chương trình tăng tốc. Chúng tôi giúp họ vượt qua giai đoạn khó khăn đó bằng cách đầu tư rất sớm và hỗ trợ họ xây dựng sản phẩm.

Trong 16 tháng qua, chúng tôi đã đầu tư vào 16 công ty, với tốc độ trung bình là một công ty mỗi tháng. Trong số đó, 40% là các công ty chưa có sản phẩm. Vì vậy, đó là giai đoạn rất sớm, nơi chúng tôi đặt cược vào khả năng của nhà sáng lập. Tất nhiên, chúng tôi cũng xem xét thị trường và tiềm năng tăng trưởng, và hỗ trợ họ phát triển sản phẩm, thị trường.

(21:51) Jeremy Au:

Tuyệt vời. Và bạn thấy sự khác biệt gì giữa lối sống của nhà sáng lập và nhà đầu tư VC từ quan điểm của bạn?

(21:58) Audra Pakalnyte:

Ồ, khá thoải mái hơn, đúng không?

(22:00) Jeremy Au:

Tôi cũng đã trải qua điều đó, làm nhà sáng lập và cả nhà đầu tư VC. Vậy chúng ta có thể trao đổi thêm về điều này.

(22:04) Audra Pakalnyte:

Tôi cười vì nghĩ rằng có một mức độ căng thẳng rất khác nhau. Là nhà sáng lập, bạn rất tập trung vào một lĩnh vực, bạn muốn trở thành người giỏi nhất trong lĩnh vực đó. Trong suốt 8 năm điều hành công ty fintech, tôi chỉ tham dự các sự kiện fintech và chỉ nói chuyện với hệ sinh thái fintech. Bạn thực sự bị cuốn vào nó. Còn khi ở phía bên kia, làm nhà đầu tư VC, mọi thứ rất đa dạng. Đó là điều tôi yêu thích vì mỗi ngày tôi lại nói chuyện với các startup đang xây dựng trong các ngành công nghiệp khác nhau và bạn phải luôn ở trên đỉnh của trò chơi. Bạn cần học hỏi, đi sâu và hiểu rõ hơn.

Vì vậy, đó là cách tôi tham gia một cách khác, nhưng cũng không cam kết phải đạt được kết quả cụ thể cho mỗi startup. Tôi ở đây để hỗ trợ họ bằng mọi cách có thể, từ giới thiệu đến các quỹ khác, giúp họ tuyển dụng đội ngũ, đến thiết lập chiến lược. Vì vậy, tôi có cơ hội khám phá nhiều hơn, điều này rất thú vị và bổ ích. Tôi học được rất nhiều trong quá trình này.

(22:57) Jeremy Au:

Tuyệt vời. Điều thú vị là làm VC, bạn có nhiều cơ hội đi du lịch hơn. Khi làm nhà sáng lập, bạn thường ở trong phòng làm việc và làm việc rất nhiều. Còn làm VC, bạn có thể tham dự các hội nghị ở Indonesia, Việt Nam, Philippines, Singapore, và các nước khác. Vậy bạn đang nghĩ gì về sự lan rộng về mặt địa lý của mình?

(23:21) Audra Pakalnyte:

Quỹ của chúng tôi được ủy nhiệm để đầu tư vào sáu quốc gia chủ yếu ở Đông Nam Á. Bạn phải có mặt trên thực địa để nắm bắt được giai đoạn cực kỳ sớm, khi mọi người mới bắt đầu suy nghĩ về việc khởi nghiệp. Đó là phần khó khăn nhất. Nếu bạn không ở trên thực địa, bạn sẽ không nhận được nhiều cơ hội. Tuy nhiên, khi nhìn lại, trong năm qua, chúng tôi đã đầu tư vào khoảng 50% các công ty có trụ sở tại Malaysia hoặc các nhà sáng lập Malaysia thành lập công ty ở Singapore. Một số trường hợp khác là Indonesia. Điều này cho thấy rằng các khoản đầu tư ban đầu của bạn thường đến từ mạng lưới của bạn, từ lớp đầu tiên và lớp thứ hai. Rất thú vị khi thấy sự phát triển và tiềm năng của các startup Malaysia.

Malaysia là một nơi tuyệt vời để xây dựng công ty vì chi phí hoạt động thấp hơn so với Singapore và đôi khi là Indonesia, tùy thuộc vào cấu trúc. Chúng tôi cũng làm việc chặt chẽ với các công ty của mình để xác định liệu sản phẩm này sẽ phục vụ thị trường toàn cầu từ ngày đầu hay chỉ là thị trường địa phương hoặc khu vực.

(25:02) Jeremy Au:

Vâng, và khi bạn nghĩ về người tiêu dùng, có những điều khác biệt hoặc sắc thái nào mà những người bên ngoài có thể không biết về thị trường Đông Nam Á không?

(25:22) Audra Pakalnyte:

Điều khiến tôi khó chịu nhất là khi tôi thấy một trang trình bày về kích thước thị trường và họ nói "Thị trường Đông Nam Á". Trong thực tế, không có thứ gọi là thị trường Đông Nam Á thống nhất.

Ngay cả ở Indonesia, nhiều sản phẩm chỉ được xây dựng cho các khu vực đô thị, chứ không phải cho toàn bộ đất nước rộng lớn, nơi việc phân phối rất khó khăn và khả năng chi trả của người tiêu dùng cũng là một vấn đề. Vì vậy, tùy thuộc vào loại sản phẩm và giải pháp mà bạn đang xây dựng, nhưng trên thực tế, Đông Nam Á là một khu vực rất phân mảnh. Ngay cả việc tích hợp các phương thức thanh toán khác nhau để cung cấp khả năng tiếp cận thanh toán cho sản phẩm của bạn cũng yêu cầu tích hợp sâu với nhiều nhà cung cấp địa phương.

Mọi thứ đang được cải thiện với khả năng tương tác giữa các hệ thống thanh toán, nhưng vẫn còn rất phân mảnh. Hành vi người dùng cũng rất khác nhau. Ví dụ, nếu một startup DTC (Direct-to-Consumer) ở Singapore, họ có thể có một trang web rất đẹp, tối ưu hóa để chuyển đổi và bán hàng trực tiếp qua trang web đó. Tuy nhiên, ở Indonesia, các công ty DTC thậm chí không có trang web nữa, chỉ sử dụng Linktree để dẫn vào Shopee, thực hiện các buổi bán hàng trực tiếp và trên các sàn thương mại điện tử khác. Hành vi người dùng hoàn toàn khác nhau, và bạn cần phải hiểu và thích ứng với điều đó.

Nếu bạn đang vận hành cùng một công ty thương hiệu, bạn cần phải địa phương hóa theo kênh, phương thức thanh toán, và cách phân phối của mình. Chi phí của bạn cũng phải hợp lý. Vì vậy, có rất nhiều yếu tố cần cân nhắc, đặc biệt là khi bạn xây dựng một công ty tiêu dùng, cho dù đó là trong lĩnh vực CPG (Hàng tiêu dùng nhanh) hay công nghệ. Có nhiều thách thức khác nhau trong việc xây dựng, nhưng đó là một thị trường lớn, có nhu cầu lớn và nhiều khoảng trống cần lấp đầy. Tuy nhiên, với tư cách là một nhà sáng lập, bạn phải tập trung vào những gì bạn muốn cung cấp, cho thị trường nào, và cách bạn đặt cược vào tính năng và thị trường nào sẽ đến trước.

(27:06) Jeremy Au:

Bạn là một trong số ít những nhà sáng lập đã xây dựng các sản phẩm tiêu dùng đa quốc gia, vì hầu hết những người xây dựng sản phẩm tiêu dùng thường tập trung vào một quốc gia duy nhất. Bạn nghĩ sao về chiến lược đó so với một chiến lược tập trung vào một quốc gia duy nhất?

(27:23) Audra Pakalnyte:

Để thành công trong việc mở rộng ra khu vực, bạn phải có đội ngũ địa phương ở từng thị trường, ở bất kỳ năng lực nào liên quan đến sản phẩm mà bạn đang xây dựng. Dù đó là bán hàng hay hỗ trợ khách hàng, chủ yếu là bán hàng và tiếp thị, thì việc có người địa phương là điều cần thiết. Nếu không, bạn sẽ gặp khó khăn. Chúng tôi đã học được điều này từ những ngày đầu khi muốn làm công cụ tổng hợp tin tức địa phương tại Philippines, nhưng không có đội ngũ địa phương ở đó. Làm sao bạn có thể cung cấp tin tức một cách nhanh chóng nếu không có người trực tiếp ở đó?

Khi chúng tôi bắt đầu KFit, trong sáu tháng đầu, chúng tôi đã mở rộng ra tám thị trường và ngay lập tức thuê người địa phương cho mỗi thị trường. Điều này cũng tương tự với Fave. Mỗi quốc gia đều có các chức năng bán hàng và tiếp thị mạnh mẽ tại địa phương, để hỗ trợ tốt hơn nhu cầu địa phương thay vì vận hành từ trụ sở chính. Đây là điều cần thiết trong lĩnh vực tiêu dùng, nhưng tôi hiểu rằng mô hình kinh doanh sẽ thay đổi tùy theo từng ngành. Tuy nhiên, hiểu biết về thị trường địa phương và có người địa phương thực hiện là chiến lược tốt nhất.

(28:28) Jeremy Au:

Và tôi nghĩ điều thú vị là bạn đã đưa ra một loạt quyết định về công nghệ của mình. Bạn bắt đầu với mô hình giao dịch, sau đó chuyển sang thanh toán, do đó đã thêm vào một số phức tạp. Bạn nghĩ gì về số lượng công nghệ cần thiết để hoạt động tại thị trường Đông Nam Á?

(28:59) Audra Pakalnyte:

Tôi ước rằng tôi có câu trả lời cụ thể cho câu hỏi này. Thực sự, mỗi lần xây dựng lại đều khác nhau, và có rất nhiều điều phải xem xét. Nhìn lại hành trình của Fave, chúng tôi đã thừa hưởng khá nhiều công nghệ từ Groupon, và chúng tôi phải tích hợp nó. Vấn đề là bạn có nên tích hợp hay xây dựng lại từ đầu, điều này sẽ mất nhiều thời gian hơn.

Trong suốt thời gian vận hành Fave, chúng tôi đã mua lại một số công ty và đặt cược vào một số trường hợp sử dụng mới như đặt bàn qua ứng dụng. Chúng tôi đã mua một vài công ty trong lĩnh vực này để tích hợp công nghệ của họ, và sau đó nhanh chóng nhận ra rằng việc xây dựng lại từ đầu sẽ dễ dàng hơn trong việc tích hợp với các công cụ khác. Vì vậy, đó là sự đánh đổi về chi phí cơ hội. Bạn có nên mua lại hay tự xây dựng từ đầu? Nếu mua lại, quá trình tích hợp sẽ như thế nào và cần bao nhiêu công sức?

Tại giai đoạn ban đầu, tôi nghĩ rằng càng đơn giản càng tốt. Đừng phức tạp hóa vấn đề, và hãy luôn ưu tiên trải nghiệm người dùng. Người dùng rất đòi hỏi, nếu họ không biết cách sử dụng nền tảng của bạn, họ sẽ bỏ đi ngay lập tức.

(30:36) Jeremy Au:

Audra, bạn có thể chia sẻ về thời điểm nào mà bạn đã thể hiện sự dũng cảm?

(30:39) Audra Pakalnyte:

Điều này có vẻ đơn giản, nhưng năm ngoái tôi đã rất dũng cảm khi cho phép bản thân nghỉ ngơi đúng cách. Sau 15 năm làm việc, dù đã có nhiều kỳ nghỉ, nhưng tôi vẫn luôn mở máy tính kiểm tra email, trả lời tin nhắn trên WhatsApp. Nhưng lần này, tôi đã quyết định tham gia một chuyến leo núi một mình đến Everest Base Camp trong 12 ngày, chỉ có tôi và ba lô. Không có kết nối internet, không điện thoại, và tôi chỉ sống trong khoảnh khắc, tận hưởng từng ngày.

Tôi khuyến khích mọi người thử trải nghiệm này vì nó giúp bạn thực sự sạc lại năng lượng cả về mặt thể chất lẫn tinh thần. Sau kỳ nghỉ đó, tôi cảm thấy có động lực mới, ý tưởng mới và quan điểm mới về cuộc sống và công việc.

(31:58) Jeremy Au:

Cảm ơn Audra vì đã chia sẻ những điều đó.