马克西姆-乔里（Maxime Chaury）： Rocket Internet 总经理、印尼 Flash Coffee 的经验和作为肌肉的勇气 - E405

Upworth 联合创始人 Maxime Chaury 和 Jeremy Au 谈论了三个主题：

1. Rocket Internet 总经理：Maxime 分享了他从管理咨询行业到东南亚充满活力的创业环境的转变，特别是在马来西亚的 Rocket Internet 和后来的 ZEN Rooms。他讨论了在酒店业选择租赁客房、特许经营或采用白标方式背后的战略考虑，尤其是在 COVID-19 大流行的背景下。他强调了总经理角色的复杂性，包括战略规划、团队领导和快速行业适应，这反映了他从战略顾问到初创企业实践领导角色的转变。

2. 印尼快闪咖啡的经验： Maxime 讲述了他在将 Flash Coffee 在印度尼西亚的业绩从利润最低的细分市场转变为利润最高的细分市场过程中所发挥的作用。他强调了了解特定市场消费者行为的重要性，指出印尼、新加坡、泰国和香港之间存在显著差异。他讨论了为每个市场量身定制的战略，强调了全球品牌战略中的地方自主性，以及风险资本流动性和投资决策的挑战和影响，这对初创企业的快速增长和可扩展性至关重要。

3. 勇气是一种肌肉： Maxime 认为勇气是领导力和创业精神的基本美德。他认为，勇气有助于其他美德的实践和成效，对个人成长和专业决策至关重要。他讲述了自己选择成为总经理，在马来西亚和印度尼西亚担任各种职务，并最终创办了自己的初创企业，这突出了勇气在踏入未知领域和迎接发展机遇方面的作用。

杰里米和马克西姆还谈到了 ZEN Rooms 向技术解决方案的战略转移、咖啡零售业特定市场战略和消费者行为的细微差别，以及全球风险投资趋势对初创企业可扩展性和市场重点的影响。

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(01:37) Jeremy Au：

马克西姆，很高兴你能来参加节目。你在东南亚有很多名牌公司的工作经验，有点像真正的初创科技公司。而你现在要建立自己的公司。所以，这里有一个非常令人兴奋的故事。能跟我们分享一下你自己吗？

(01:52) Max Chaury：

谢谢你邀请我，杰里米。是的，我叫马克斯。我是法国人，但我主要在世界各地工作，尤其是过去几年在东南亚和亚太地区。我目前在澳大利亚工作，创建了Upworth，这是我共同创办的一家金融科技初创公司，但在此之前，我读了一些MBA，在私募股权投资和战略咨询公司工作过，后来加入了Rocket Internet Ventures的初创公司。我是 Junior Food 的早期成员。也就是非洲的 Grab Food 或 UberEats，2015 年在纳斯达克上市。就这样，我开始了在初创企业的职业生涯，然后在吉隆坡担任马来西亚市场 ZEN Rooms 公司的战略咨询总监后，我来到了东南亚。之后，我在雅加达的 Flash Coffee 担任印尼市场的总经理，并在过去两年里不断发展壮大，然后转投印尼的 Upworth 公司。

(02:37) Jeremy Au：

太棒了。那么你能分享一下你是如何轮岗到东南亚科技公司的吗？

(02:42) Max Chaury：

是的。我在非洲 Rocket Internet 的第一次经历是在北非的阿尔及利亚，我非常喜欢那里的环境，主要是喜欢和我一起工作的人，他们超级有活力、年轻、积极、聪明，而且我们真的在几个月内取得了疯狂的增长，占领了市场。在这么短的时间内，我真的肾上腺素飙升，学到了很多东西。我当时想，好吧，这就是我喜欢做的事情。我想做更多这样的事情，我想学习更多，我想从零开始发展业务，你知道，这样才能取得成功，才能对人们的生活产生重大影响。因此，当我查看非洲 Rocket Internet 风险投资公司的负责人的资料时，发现他们大多从事私募股权投资和战略咨询。

所以我就想，好吧，你知道当你想去一个地方的时候，看看从那里回来的人或者已经在那里的人怎么样？毕业后，我加入了罗兰贝格和战略咨询公司，以及西非的两家战略咨询公司，实际上是在卡萨布兰卡（CasablancA），那里基本上是非洲法语国家的中心。

东南亚和许多快速增长的新兴市场也有许多相似之处。因此，我在做战略咨询的时候，一直在寻找下一步，基本上就是进入 Rocket Internet 或新兴市场中快速发展的初创公司。2014 年，我在越南工作了一年，在河内工作了六个月，在胡志明市工作了六个月。因此，我在 ZEN Rooms 看到了一个机会，是的，实际上 ZEN Rooms 是我早些时候就注意到的一家公司，所以当你真的喜欢一家公司时，就去和那里的人谈谈，所以在我读 MBA 期间，小编要告诉你的是，实际上我的 MBA 小论文就是关于 ZEN Rooms 的商业分析。

这其实是在加入 ZEN Rooms 两年前的事。所以，我已经和 ZEN Rooms 的一些管理层谈过了。我已经完成了我的论文。我曾与其中一些参与者交谈过，但实际上，此时他们还在 A 轮融资之前，所以他们没有足够的资金欢迎新的管理层加入。所以我就想，好吧，我们保持联系。我进入了咨询行业，然后当我看到他们正在为 2018 年末的马来西亚招聘一名新的 MD 时，我马上联系了他们，并设法得到了这份工作，部分原因是我在 Rocket Internet、战略咨询、私募股权投资方面的相关经验，以及我的 MBA 学位，我想我在两年前就已经对这家风险企业表现出了兴趣。

(05:17) Jeremy Au：

请谈谈 ZEN Rooms。当时的经历是怎样的？因为在当时，Airbnb 是很难的，但你能分享更多这方面的情况吗？

(05:23) Max Chaury：

是的，你看，我的意思是，这真的是一个迷人的外观，我已经看到了这里的两面，因为我在2018年底加入，直到2020年底，基本上有两年的时间。所以，我看到了疯狂的增长，也看到了疯狂的，我不知道degrowth是不是这个词。我认为，基本上是呃，酒店业的 COVID 地震时期，特别是酒店科技。因此，我的意思是，ZEN Rooms 确实是一家很酷的企业，它试图为东南亚地区的小型独立酒店提供解决方案，并提供不同类型、不同集成度的解决方案。因此，实际上就像雅高的宜必思酒店这样的特许经营连锁店，但你在东南亚与现有的独立小型酒店一起建立，对吗？所以它横跨东南亚多个市场，当时负责马来西亚。所以这是第一块，但很明显，我们的视野不止于此。所以我们有不同的模式，就像我说的，从几乎完全整合到非常轻度接触。所谓完全整合，就是我们自己管理几家酒店，比如我们承租并管理整个运营、整个团队、整个销售系统。我们在马来西亚有几家这样的酒店，也有几家 Airbnb，你知道，吉隆坡是 Airbnb 旅行的热点地区，所以我们在公寓里租了 10 到 20 个单元，基本上像酒店一样经营。

是的，这在马来西亚和东南亚其他市场的效果非常好，但这是最大限度的整合，当然你不能扩大规模，这不是可扩展的，因为它很高，是资本密集型的，对吗？而且，作为一家科技企业，它也不是你能带来最大价值的地方。然后，我们有一个特许经营模式，我们实际上是为独立酒店提供管理软件，这些酒店过去都是以人工方式工作，无论有没有品牌层，我们都可以为他们提供白标，让他们从技术角度、从系统角度进行运营，或者在此基础上，我们基本上可以添加品牌。

所以 ZEN Rooms（禅意客房）的标志、枕头等基本上都是从 B2C 角度为酒店提供客户体验的一部分，对吗？因此，连锁酒店的一致性，基本上就是终端用户体验的一致性。实际上，我们还在为东南亚建立一个 OTA。我们是菲律宾第一家 OTA。是的，这也是相当成功的。最后，我们基本上是在特许经营的基础上，无论是有品牌还是无品牌，我们都在帮助酒店进行在线销售。因此，我们有自己的算法和团队来进行收益管理，你知道，航空公司就是这样做的。因此，我们为酒店提供管理服务。所以，这是酒店过去没有做的事情，我们基本上把它介绍给了东南亚的小型独立酒店，一星、二星、三星级，然后，你知道，大多是五到一百间客房的酒店，所以是的，这就是我们正在做的事情，发展得非常快。是的，发展得很好。很明显，东南亚作为全球最令人兴奋的旅游地区之一，在旅游、发现新文化、品尝美食、游览名胜古迹等方面都在不断发展。

事实上，从 2020 年初开始，马来西亚就开始严重依赖中国市场。所以，热度是从 2020 年初开始的，对吗？很明显，由于 COVID，三月份的封锁和其他事件对医院行业和我们来说都是非常非常艰难的。因此，我们实际上不得不关闭了很多酒店，我的意思是，你知道解雇了很多人，关闭了很多业务，但不是立即关闭，而是在一段时间内关闭，因为在开始的时候，我们显然是想利用这些东西为你知道的卫生工作者和类似的东西，但你知道，它有一个有限的时间表，也是的，你不能保持潜在的，你不能保持你的整个投资组合。就市场规模而言，它更加有限，对吧？

所以啊，我们基本上几乎完全转向了。我们在几个月内就把所有这些类型的整合完全转向了纯粹的 SaaS，物业管理软件，就像物业管理软件伞下的几种解决方案一样，只是帮助酒店提供软件解决方案，之后发生了什么，所以在我离开之后，公司仍在继续，并被 Yanolja 收购，后者是韩国头号 OTA 和旅游独角兽。当时，他们占据了韩国 80% 的 OTA 市场，实力相当雄厚。是的，他们基本上整合了 ZEN Rooms。所以 ZEN Rooms 作为一个品牌已经不存在了，但现在它是总部位于新加坡的 Yanolja Cloud 的一部分，在东南亚和其他地区分销软件、物业管理软件。

(09:39) Jeremy Au：

太棒了。你对 ZEN Rooms 和酒店体验的主要认识是什么？人们对这种方法还有哪些不了解的地方？

(09:47) Max Chaury：

我觉得有很多收获。我认为，在行业管理方面可能存在不同的问题。我认为首先，这就是战略咨询的魅力所在。最重要的是采用正确的方法、正确的心态和正确的方法论来解决问题、发现问题并解决问题。因此，当我来到这里时，我并没有酒店业的背景，但我仍然能够非常迅速地帮助团队，为团队提供价值，发展团队，建立业务，因为你可以将在战略咨询中学到的工具用于不同的行业，包括酒店业，事实也证明了这一点。

实际上，我发现了一件非常有趣的事情，那就是，尤其是当你不是在寻找超级技术性的角色时，很明显，要么，你知道，要么你不知道这种网络应用的 python 子语言，态度真的会把以前的知识当做早餐吃掉。因此，如果你雇佣的是非常聪明、有干劲、想学习、想成长、想创业的人，他们的表现会非常快。他们的表现会比有 X 年行业经验的人好得多，因为他们有更大的动力去快速学习。

此外，他们还见识过其他事物，实际上，当你在初创企业中尝试以创新的方式解决问题时，很多时候你根本无法按照主要现有企业的方式去做。因此，当你从现有的连锁酒店招聘员工时，他们已经习惯了大公司的所有流程和系统，这通常是行不通的，因为他们期望得到的支持水平并不高。他们不习惯拥有高度的自主权和决策权。他们不会跳出框框去思考，因为他们觉得，哦，就应该这样。就是这样。而如果你从其他行业聘请的人，他们有不同的东西可以比较，而且他们真正专注于解决问题，而不仅仅是推出他们在其他环境中看到的解决方案。是的，这真的很强大。这就是他们的一些心得，但我的意思是，我相信在整个讨论过程中，我们还会谈到其他的心得。

(11:35) Jeremy Au：

有趣的是，你曾担任过总经理，我认为这也相当于总经理的角色。你能分享一下当时的情况吗？因为之前你是罗兰贝格公司的战略顾问，后来我们又在不同的公司工作过，但我只是有点好奇，对你来说，总经理这个角色需要处理什么？

(11:52) Max Chaury：

是的。首先，战略咨询的共同点是，尤其是在一开始与新客户开始新任务的时候，对吧？你真的需要深入研究，尽可能多地了解行业和公司的情况，查看所有你能接触到的文件，然后就是学习。这在某种程度上与战略咨询非常相似。战略咨询的不同之处在于，一旦你完成了所有的分析、研究和分析，你就可以把它交给别人去处理。在这种情况下，一旦你完成了所有的分析，你还可以自己去实施，说实话，这真的是超级给力和令人兴奋的。

我的意思是，你在上面的那一层是真正的人员管理。所以我有机会，这也是他们信任我的原因之一，让我在ZEN任职期间接手这些职责，并在我们实际裁员之前，将团队从10人左右发展到近40人。我曾是法国军队的一名军官。在法国，我的军衔相当于西点军校或桑赫斯特。作为一名中尉，我管理着一个由20到30人组成的团队，在战场上执行不同类型的军事行动。因此，实际上，这基本上就是他们在军队和体育运动中培养的战略和人员管理技能，我认为将两者结合起来，基本上就是医学博士的角色，对吗？此外，我认为还有性格方面的因素，对吧？有些人非常善于专注于一件事，并且永远沉浸其中，成为这方面的世界专家，这不是我的个性，我认为这也不是优秀总经理的个性，因为你需要有好奇心和心理灵活性，不断在不同的人、不同的任务、不同的问题、不同的部门之间跳跃，从市场营销、运营销售、客户管理，到给客户打电话的 PNL 分析，这些都是不快乐的。因此，除了人员管理技能之外，你还必须具备这种适应性和灵活性。很明显，人员管理技能也包括灵活性这一方面，但它更像是你真正做的事情。在咨询行业，尤其是作为初级咨询师，你做得比较少，但你要真正去了解与你共事的人的动机和需求是什么，无论是你的员工，还是你要招聘的人，无论是你的投资人，还是你的老板，对吧，还有客户以及酒店合作伙伴，基本上主要是与独立酒店的业主或经理合作。因此，要真正了解他们的需求，以及这些需求如何与你公司的能力相匹配。

(14:04) Jeremy Au：

在那之后，你选择了在Flash Coffee工作，从消费者的角度来看，那里的咖啡很受欢迎，但从创业经济的角度来看，那里也很受欢迎，对吗？所以，Flash Coffee 和 Kopi Kenangan，以及现在的 Pick Up Coffee。你能分享一下你的情况吗，为什么决定加入 Flash Coffee？

(14:21) Max Chaury：

可以。首先要声明的是，我认为在我加入后，它变得很受欢迎，当然不仅是我，还有很多非常有才华的人加入了公司，但我认为在我加入时，也就是 2021 年 4 月，它还没有那么受欢迎。它刚刚完成 A 轮融资，业绩并不理想。我的意思是，有一些不错的商店做得很好，比如在新加坡，在泰国、印度尼西亚，实际上是最差的市场，做得非常差，相当令人担忧，所以从第一天开始，我们的做法就像，好吧，你知道你接手了。创始人搬到新加坡，因为从投资者的角度来看，新加坡是发展业务的总部。

计划是这样，但你刚接手印尼，就需要迅速扭转局面，因为它做得不好。所以这基本上就是我们的任务。是的，我接受了挑战。事实上，我们把印尼从收入和利润表现最差的地方变成了表现最好的地方，也是业务中最大的一部分。因此，我们的门店数量几乎达到了 100 家，主要集中在贾博德塔贝克、万隆和泗水这三个主要城市。是的，所以你看，我认为这是在不同的市场，但事实上，我们拥有相同的品牌，正如你所说的，这对围绕着 Flash Coffee 创造真正的东南亚甚至亚洲现象非常有帮助。

但每个市场都有很多当地的自主权，因为不同市场的客户类型、期望类型、消费类型都非常不同，我很乐意分享更多这方面的信息。是的，这是你真正需要的，也是闪客在不同地区取得成功的原因。既要有一定的谈判能力，又要有可以在地区范围内实施的特定系统，同时还要真正开放，给予市场自主权，以便在当地国家层面上实现。

(16:09) Jeremy Au：

您能分享一下您在闪咖内部看到的市场差异吗？

(16:13) Max Chaury：

是的。我的意思是，首先，也许最重要的是，顾客和顾客行为方面的差异。比如说，你从事的是咖啡行业，那么人们想要的和喜欢的饮品和食物类型就大不相同。因此，举例来说，是的，你可以在不同的市场拥有关键的经典元素。好吗？到处都有。你必须要有美式咖啡和卡布奇诺之类的东西，但除此之外，就市场份额而言，每个市场的产品组合可能完全不同，对吗？例如，在印度尼西亚，冰咖啡的销量非常高，绝大多数都是冰咖啡。因此，冰咖啡的销售额占到 80% 到 90%。在某些市场，实际上大部分是热咖啡，所以这只是一个小例子，但它对物流、配送、商店存储等方面都有很大影响。

是的，这就是最受欢迎的饮料类型、成分类型、重要性类型的一个例子，比方说，混合饮料中的牛奶成分，对吗？还有，当你谈到客户的产品方面时，也会提到每个市场的客户旅程。所以，如果你看看印尼，就会发现很多，好吧，我们有相对便宜的配送，非常可靠的配送商，他们在印尼市场的发展也相当积极。因此，我们在 COVID 期间，甚至在 COVID 之后，绝大部分销售额都是通过网络实现的，这就意味着，如何优化印尼和香港的配送服务，是一个完全不同的客户旅程，对吗？实际上，人们经常步行，在人口密度非常高的地方，在这些大型地铁站和通勤的地方，人们到处走动。因此，他们真正想要的是在应用程序上下单，然后在到达办公室前经过车站时，直接取走咖啡。

在印尼，这只是一个很小的环节，因为人们只想点一杯咖啡，然后在办公室或家里收到。因此，这对你如何开展业务、如何制定房地产战略、如何为客户提供端到端的服务都有很大的影响。

然后，我认为，除了客户之外，在管理团队时，不同国家的任何事情都有差异，比如文化方面的差异，比如人们的工作方式。在不同的市场，人们的工作方式和合作方式是怎样的？例如，我发现，印尼的团队也是我们想要建立的，但这也是印尼人的因素，雅加达被称为 Kota Kolaborasi，合作之城，这是真的，事实上，我发现印尼人，特别是与许多其他市场相比，甚至可能与亚洲以外的市场相比，但即使是在亚洲内部，也是一个非常乐于合作的民族，他们互相帮助，互相支持，在业务上总是有一定程度的竞争力，有雄心壮志的人。但我认为，从我们在闪客咖啡的经历来看，真正的良性竞争和人与人之间的良好协作才是真正的竞争。在某些文化中，在某些地方，当涉及到 "好吧，我的工作描述是什么？我要符合我的工作描述。如果稍有偏差，我就不会改变。因此，从这个意义上说，我发现印尼是一个对初创企业和创业者非常友好的国家，人们拥有解决问题的正确思维方式，因为印尼是一个非常多元化的国家，有很多不同的语言、起源和六种官方宗教等等。因此，我从未见过印尼人告诉我只有一种方法可以解决问题。没关系，他们知道做一件事有 10 种方法，如果第一种方法行不通，他们就会选择第二种方法，等等。而在其他一些国家，当你从文化的角度管理团队时，可能更多的是单向的、单一的文化和单一的风险。

(19:52) Jeremy Au： 是啊。有趣的是，你在印尼和马来西亚都有经验，对吗？所以你能对比一下吗？因为对很多人来说，如果他们觉得印尼和马来西亚很相似，因为他们都说某种形式的马来语。这是其中的一个版本，但你会如何对比这两个国家之间的差异或相似之处呢？

(20:06) Max Chaury：

我是说，你说得很有道理。两国肯定有很多相似之处。我喜欢印尼和马来西亚的很多原因都是相似的，两国的文化和宗教都非常多元化，人民都非常积极、充满活力、友好。也有不同之处。我的意思是，比如说，我认为马来西亚的盎格鲁人要多得多，英语水平要高得多，比方说，超过平均水平，在接触盎格鲁撒克逊文化和语言方面要西化得多一点，也许更像新加坡，而印尼则更多地受到当地的影响。在吉隆坡，我几乎没有练习过马来语，因为马来人更愿意说英语，而在印尼，我的意思是，很明显，像大多数初创公司的人一样，他们肯定会说很好的英语，但他们更热衷于并更多地练习印尼语这种实际的、基本的本地语言。

没错，这就是其中之一。而且，我认为从市场角度来看，印尼的城市和人口密度非常不同。因此，在业务方面，你必须采用不同的方法。我的意思是，马来西亚，基本上整个马来西亚的人口遍布西马半岛，东马人口较少，约为 3000 万，所以基本上是雅加达聚集区。因此，雅加达聚集区基本上就是马来西亚的全部人口。因此，在人口密度方面，你们有不同的动力，因此，即使只呆在一个城市，也有可能将业务发展到真正稳固的规模，对吗？这就是有趣的差异之一。

(21:30) Jeremy Au：

我认为同样有趣的是，马来西亚的人均GDP大约是印尼的两倍。因此，马来西亚去年的人均GDP约为12,000美元，印尼约为5,000美元。那么，从你的角度来看，这又是如何体现的呢？

(21:42) Max Chaury：

是的，我也从事过不同的行业。是的，酒店业与咖啡业相比，终端客户购买预订酒店与预订咖啡的票价更高，但绝对是这样。我的意思是，印尼人对价格的敏感度更高，对吗？所以你们对价格变化要更加谨慎。物流方面也有不同的挑战。像马来西亚这样更成熟、更发达的市场，对吗？基础设施的可预测性更强，而且，总体而言，我的意思是，相对于雅加达，你们的产品质量更高，尤其是在物流方面，对于我们来说，在城市的不同区域运送咖啡，如何保持冷链，确保运送的产品始终在健康的范围内，而且从食品安全的角度来看，始终是一流的，所以是的，举例来说，我们必须投入更多的工作来确保这一点。是的，这就是一些不同之处。我认为这也是一个有趣的问题，在某种程度上，我认为在人均经济欠发达的国家，人们的创业心态更强，因为你真的必须努力奋斗才能生存下去，而在经济发达的国家，无论是福利国家还是私营企业，都有更多的人处于这种状态，但在那里，你的就业更有保障，创新和冒险的动力更少，因为你在工作中已经设定了风险，为什么还要去冒险呢？所以我发现，在这两个国家，我都遇到了非常有创新精神的创业团队，但我要说的是，在印尼比在马来西亚更容易找到工作，因为在马来西亚，对初创企业工作感兴趣的人还是比较少。我的意思是，首先，申请者人数较少，因为它是一个较小的国家，所以人才库较小，而且你必须说服更多的人，实际上，即使是那些优秀的人，我也必须说服他们。

一开始，我需要做更多的工作来说服他们加入一家风险大、发展快的新创公司。你需要在这方面做更多的教学工作，我认为他们会直接理解，就像许多我认为更大的应聘者一样，他们已经对此感到兴奋了。你可以从他们的心态中看出，他们本质上有一种更具创业精神的心态，因为在欠发达国家，也许非正规经济的规模也是如此，在这种情况下，你必须默认自己是一名创业者。

(23:53) Jeremy Au：

太神奇了 然后很明显，你知道，"快闪咖啡"（Flash Coffee）很有意思，对吧？我们看到了 Pickup Coffee 在菲律宾的崛起。我们看到 Kopi Kenangan 在继续增长。不幸的是，闪送咖啡遇到了一些困难。因此，闪送咖啡新加坡公司的业务被关闭。然后，闪咖又将领带业务部门出售给了一家类似于私募股权投资基金的风险投资基金。你能分享一下你认为发生了什么吗？

(24:16) Max Chaury：

可以。所以，我的意思是，免责声明，当这两件事发生的时候，我已经离开了公司，创办了 Upworth，但是，是的，我的意思是，我认为发生在 Flash Coffee 身上的事，在很多方面，这并不是，我认为这并不是独一无二的。它很能代表 22 年底以来风险投资市场的情况。具体来说，Flash Coffee 的做法是完全管理顾客从头到尾的消费体验，并且完全由自己建立门店。零特许经营，100%。因此，它并不拥有店面，而是租下店面，自己负责所有的施工、建店和一切内部事务。

所以，这意味着资金相当密集，对吗？在租赁时，根据国家的不同，你需要提前支付租金，有时甚至需要提前两年支付租金，对不对？因此，基本上是高资本密集型的风险投资业务，我们实际上期待着非常高额的资本能够很快到来，我们实际上已经与全球主要投资者签订了高额投资的条款书，但不幸的是，有几次签订条款书的投资者并不是因为与 Flash 有关的事情，而是更多地与整个市场有关、 我再次强调，我不认为这是独一无二的事情，我相信其他公司也经历过这种情况，但这种情况的影响是，你所拥有的资金远远少于你的投资组合所需的资金，特别是当你在亚洲和东南亚的许多市场都有业务的时候，我认为这是好事之一，像 Kopi Kenongan 或其他只专注于一个市场的公司，可能受到的冲击较小，因为他们没有这种资本密集型的结构。

此外，你还必须明白，当你在建立连锁店时，你可以在集团层面实现规模经济，但说实话，主要是在国家或城市层面实现规模经济，这意味着你真的需要达到一定的门槛才能盈利。我的意思是，在市场内高效且有利可图。因此，那些规模较小、门店较少的国家，基本上都希望在新的巨额投资的基础上达到一个门槛，但这并没有实现。所以，基本上创始人不得不决定，在知道他们的资金比计划少得多的情况下，我该如何分配我所拥有的资金。好吧。然后，决定把重点放在哪些能带来更多收入、更多利润，而且基本上已经达到规模经济门槛的国家，这就完全说得通了。

让我们利用那些处于不同情况下的国家，所以这就是为什么我认为，我的意思是，关闭新加坡是基于该市场与 Flash 其他市场相比的表现，所以我认为你知道，尽管这对团队和员工以及忠于该品牌的新加坡客户来说显然是艰难和悲伤的，但是是的，他们不得不关闭那里，而泰国，我认为，也不是表现最好的，有了外部收购，使品牌和员工能够继续工作，继续为客户提供价值。

我认为这是一件好事。是的，到目前为止，至少在印尼，业务仍在运行。虽然一路上也有一些调整，但这个品牌仍然存在，而且做得很好。我们将继续关注。

(27:18) Jeremy Au： 是啊。有趣的是，你决定自己成为创始人。现在，你能跟我们分享一下你为什么决定跳槽吗？

(27:23) Max Chaury：

是的，我想这是我在过去五年里一直向初创企业界的雇主们表明的，所以从某种意义上说并不意外。我的意思是，时机总是会让人感到意外，尤其是在印尼发展顺利的时候，所以我记得当有关于我创办Upworth和Flash Coffee的文章时，就在Flash Coffee宣布B轮融资之后不久，他们就觉得，这很不正常。为什么这个人还活着？

你知道，但事实上，这并不是说印尼的 Flash Coffee 做得不好，而是我的个人议程和事业，我在追求我的总体生活目标。是的，正如我所说的，我一直想进入创业公司领域。我曾在马来西亚和印度尼西亚的规模较大的公司担任过高级职务。是的，对我来说，下一步自然是作为创始人，以创始人的身份创办一家初创公司。当然，这是我一直在考虑的事情，但你知道，你需要找到合适的人一起工作，在合适的市场找到合适的项目。所以这需要时间。我不想操之过急，因为我热爱我的工作和闪客，我学到了很多东西，但基本上，只要有好的机会，我也随时准备跳槽。就这样，机会来了。13 年前，我在大学认识了一位好朋友，他是我的联合创始人亚历克斯（Alex），当时他在悉尼麦肯锡担任战略顾问，为麦肯锡的人工智能分公司 Quantum Black 工作。

他曾是墨西哥一家大型公司首席执行官的得力助手，也曾是一家在拉美和拉丁美洲地区营业额达数亿美元的公司的高级管理人员，见证了公司所有的发展历程。因此，他也是在这个时候，当我们叙旧时，我们意识到，我们都到了这样的地步：好吧，你看，我们都有过咨询经验，都在初创公司担任过高级管理人员，是的，我们面前的下一步就是真正开始我们自己的旅程，共同创造一些东西，为人们创造价值。因此，我们开始讨论这个项目，分析他作为澳大利亚公民所处的澳大利亚市场，是的，我们基本上认定澳大利亚是一个有趣的市场，成熟的市场，与印尼或马来西亚非常不同，但也是有利的一面，这意味着它也是像我们这样的解决方案的合适启动市场，我们更注重长期财富管理，帮助人们驾驭他们的生活，他们自己的个人财务生活。我们发现，这些有趣的公司在美国和欧洲等其他市场做得很好，但在澳大利亚却没有这样的公司，而我们都是个人理财爱好者，我们认为这是一个合适的时机，因为澳大利亚在金融建议和开放银行业务方面正在发生立法变革。

因此，我们基本上是在一个对我们计划做的事情有吸引力的市场上，在这个市场上，我们可以开始带来巨大的影响，而且由于金融领域不同部门的立法变化，这是一个合适的时机，因此我们基本上是在这个市场上、 去年 5 月中旬，我们一起在悉尼成立了一家公司，公司的首席技术官是数据工程师、软件开发人员，他拥有专业的技术知识，曾为初创企业和金融行业的公司（如穆迪分析公司）开发过大量系统。因此，是的，他正在帮助我们打造产品和公司。

(30:34) Jeremy Au：

你能简单介绍一下Upworth是做什么的吗？

(30:35) Max Chaury：

Upworth是澳大利亚个人理财的一站式商店。因此，人们可以在一个地方跟踪、规划和增长自己的财富。通常情况下，他们可以在Upworth上了解自己的全部净资产、全部资产和负债、个人财务报表，并且可以实时跟踪，因为这些都是通过开放银行和我们实施的其他解决方案连接起来的。一旦他们对自己的世界有所了解，他们就能洞察到哪些是实现财富增长的潜在机会。我们还让他们在平台上根据这些洞察力采取行动，做出正确的财务决策，比如投资房产和房屋贷款，重新分配资金以增加收益。

所有这些都可以在Upworth平台上实现。

(31:15) Jeremy Au：

太棒了。关于这一点，你能分享一下你个人勇敢的经历吗？

(31:18) Max Chaury：

好的，这是个非常好的问题。我觉得这很有趣，勇敢和勇气，就像什么是勇气一样，我觉得首先我是说作为一个免责声明，我认为真正的勇气，就像你可以得到的更高层次的勇气，也许作为一种道德美德，可能是把你的生命置于危险之中去帮助别人，我不认为我现在有资格这样做。

我喜欢法国哲学家安德烈-康斯蓬维尔的方法，他做了一个分析，好吧，什么是美德，人类生活的关键美德？他提到他分析了 15 种以上的美德，勇气是其中之一，但实际上不止一种。他说，就像勇气，或者说，勇敢是使其他品质得以实现的品质，因为它使其他品质变得有效和真实。

你可以是善良的，但如果你不实施这种善良，不付出努力，不勇敢地去帮助他人或任何其他品质，或者你知道，善良、支持或聪明，你可以是世界上最聪明的人。如果你不做出努力，不把勇气掌握在自己手中，不在现实世界中为了某个目标而发挥你的聪明才智，那么你的智慧就几乎毫无用处，对吗？因此，我认为勇气是生活和创业过程中需要的首要品质，也是与众不同的主要因素。外面有那么多聪明人，但真正有足够勇气的人却少之又少。这是一个过程，所以我希望在未来的岁月里，我的勇气会越来越大，但我认为勇气基本上就是挑战自己的极限，对吗？试着接受你要去的区域和不适，并知道如果你想成长，如果你想有所建树，你就需要经历痛苦和不适。这也是英伟达的詹森给斯坦福学生的建议。我希望你能承受一定剂量的痛苦。是的，痛苦和舒适。

对我来说，这是一个非常经典的例子，但我认为这是一个很好的例子，我在摩洛哥的时候考取了跳伞执照。从第一跳开始，就不像你和一个人在一起，你只管玩，后面的人什么都做，从第一跳开始，我在地面上做训练，但从第一跳开始，我实际上是一个人从 4000 米高的飞机上跳下来的。所以一开始，在自由落体部分会有人帮点忙，你会以每小时 200 公里的速度，也就是每秒 55 米的速度往下跳。但随后的着陆、打开降落伞，以及从打开降落伞开始的所有行程，包括从第一跳开始的着陆，你都必须自己完成。所以很不舒服。就像跳伞时，你会感到紧张。当你坠落时，你也会努力喘气 这就是有趣的地方 尽管我意识上并不害怕，但实际上我是无意识的，因为事实证明，我在第一次跳伞时，呼吸就出现了问题，就像在跳伞时恐慌发作一样，尽管我并没有预料到。因此，你的身体会对这样的极端环境做出反应。但我还是能够自己处理，并从第一跳中学到了很多。第二次跳伞后，我发现这种情况完全消失了。

所以，通过挑战自己的极限，你真的会成为一个更好的人，一个更上一层楼的人，就像你在健身房里做不到这个重量，但下一次，它就会变得很容易，对吗？所以，我的建议是，勇气是一种肌肉，基本上每天都需要练习，它包括什么呢，本质上，就是走出去，接受你喜欢的，面对自己的痛苦和不适，显然不是以一种施虐受虐狂的方式，而是以一种更有成效的方式。不过不用担心，对于你需要实现的几乎所有目标，它都会作为一个必要的步骤出现在你面前。因此，最好学会应对它并加以练习。最好的学习方法就是练习。

(34:41) Jeremy Au：

关于这一点，我想总结一下这次谈话的三大收获。首先，感谢你分享了为什么选择与 Rocket Internet 和马来西亚的 ZEN Rooms 合作。我认为这是一次关于酒店业的精彩讨论，同时我也认为这背后的战略，比如出租房间、特许经营还是白标。我认为，在整个大流行病中，还有一个有趣的子集，你知道的，就发生在酒店业的启示录。不过，你对总经理角色的思考也很有见地。我认为，从战略管理顾问过渡到创始人和总经理的角色，需要雇佣一个团队，并考虑建立和加快行业发展。

其次，非常感谢你分享 Flash Coffee 的情况，以及你在建立印度尼西亚市场方面的心得。同样，您对商业模式的概述非常精彩，但更重要的是，我认为印尼、新加坡、泰国和香港在市场层面上的消费行为差异。我还发现，你对企业经济学与全球科技的看法也很吸引人，因为我们看到了风险投资的流动性。我认为，对那些在此方面做出取舍的公司来说，后果会是什么。

最后，非常感谢你分享了 "勇气是一种肌肉"。我非常喜欢你的观点，即勇气是一种美德，它能促进其他美德的发展。你以多种方式分享了这一点。我认为，你不仅结合自己学习跳伞的经历分享了这一点，还结合自己选择成为总经理、选择在马来西亚工作、选择在印度尼西亚工作，以及在两次总经理经历之后再次选择成为创始人的经历分享了这一点，因为你觉得时机已经成熟。

因此，非常感谢你的分享，马克西姆。

(36:14) Max Chaury：

谢谢，杰里米。很高兴和你聊天。