Roy Ang： 从 Grab 高管到 D2C 创始人、Evo Commerce 消费者秘诀和克服 Pivot 挑战 - E444

Evo Commerce 首席执行官兼联合创始人Roy Ang 和Jeremy Au谈论了三个要点：

1. 从高管到 D2C 创始人： Roy 的职业生涯始于银行业，但他很快意识到这不是他的职业。一年后，他转投科技媒体行业，通过给E27创始人莫汉-巴拉尼（Mohan Balani）打了一个大胆的冷电话，在E27找到了一份工作。罗伊在E27的工作蒸蒸日上，组织了亚洲各地的科技会议。这段经历点燃了他对科技和初创企业的热情，让他在 2016 年加入了 Grab。他还帮助建立了 Grab 的金融服务部门，该部门从 5 人团队扩展到 2000 人的规模，并为数百万人创建了支付和奖励计划。

2. Evo Commerce 消费者秘诀： 罗伊的创业精神促使他在 2020 年共同创办了 Evo Commerce，当时 COVID-19 刚刚开始。他和他的联合创始人最初创办了一款针对名人和有影响力人士的直播软件。然而，他们发现直播市场有限且不经常出现，这促使他们转向直接面向消费者（D2C）的产品。他利用自己的个人经历和市场需求，推出了名为 "bback "的宿醉补充剂，从而启动了埃沃商务。之后，他利用自己的个人经历和市场需求，转型生产吹风机和卷发器等个人护理产品，并利用其数字营销专长实现了快速增长。

3. 克服支点挑战： 罗伊公开讨论了创业过程中的个人和职业挑战。他解释说，最初从直播转向直接面向消费者（DTC）时，投资者和他的团队都持怀疑态度。然而，Roy 的坚定信念和适应能力是完成这一转变的关键。他强调了作为创始人的孤独感和精神压力，强调了支持系统的重要性，包括家庭和创业同伴网络。他强调了保持工作与生活平衡、为家庭安排时间以及从社区寻求正能量的重要性。

杰里米和罗伊还谈到了在初创企业生态系统和大型科技公司工作的对比体验、创业的个人挑战和回报，以及保持家庭生活的平衡。

由 Evo Commerce 提供支持！

Evo Commerce 在新加坡、马来西亚和香港销售物美价廉的保健品和个人护理电子产品。Stryv 品牌通过其在线零售渠道和实体店销售沙龙级优质家用产品，并采用直接面向消费者的渠道。bback 是宿醉治疗产品的领导者，在该地区拥有 2,000 多家零售店。了解更多信息，请访问 bback.co 和 stryv.co

(01:47)Jeremy Au：

Hey, Roy, really excited to have you on the show. 嘿，罗伊，很高兴你能来参加节目。

(01:49)Roy Ang：

Hey Jeremy, how's it going?

(Jeremy Au：

很好 从我的角度来看，你绝对是东南亚的直销之王。

(01:55)Roy Ang：

不，我不会这么说，但谢谢你的夸奖。

(01:57)Jeremy Au：

是的，我也想借此机会听听和分享你的心路历程。你能自己分享一下吗？

(02:02)罗伊-安：

不，首先，杰里米，我真的很感谢你给我这个机会来分享我们的故事。我叫罗伊，是埃沃商务的联合创始人兼首席执行官。我们基本上是一个保健品和个人护理品牌。在我们所处的市场上，我们面向年轻消费者销售高品质、高性价比的产品。我们做这行已经有三年了，我觉得这些年来除了冒险还是冒险。我认为我们目前在新加坡、马来西亚和香港这三个市场开展业务。我们也一直在渗透不同的渠道。

从网络开始，到零售等等。我们的明星产品有几款。我们在个人护理和美发产品上加倍努力。所以，我们从吹风机开始，然后再转向卷发器、直发器和剃须刀，我们还在口腔护理方面推出了其他类别的产品。

(02:46)Jeremy Au：

真棒。太棒了。那么，你是如何开始涉足科技领域的呢？我知道你和莫汉-贝拉尼（Mohan Belani）有些重叠，对吧？E27的创始人。你能分享一下吗？

(02:54)Roy Ang：

是的，当然。这要从十年前说起。我当时在一家银行工作，基本上我认为一年后，我就知道银行业不适合我。你必须进行A/B测试，看看你的职业在哪里。就在这时，我接触到了 E27 和《亚洲科技》等科技媒体。碰巧，我通过一个冷电话联系上了莫汉。我说，嘿，老兄，我真的很喜欢你做的事情。你能给我一份工作吗？他就设法和我见了面。最可怕的是，他还把董事会成员之一尼克-林带了过来。所以气氛很紧张 不知怎么的，我还是找到了工作。我非常幸运，因为我认为像BRAVE或E27这样的平台，是有抱负的年轻创业者学习、融入网络并真正起步的平台。因此，我做了三年半，在新加坡、泰国、日本举办科技会议，这可能是我一生中最美好的日子之一，从零到一，开始了我的职业生涯。

在那之后，我有机会加入了 Grab。那时，Grab 是我们的大赞助商之一，我想那是在 2016 年，他们想成立一个金融服务部门。所以，我认为最关键的是，嘿，我们想成为东南亚的微信支付。我之所以被拉进来，是因为当时东南亚 90% 到 95% 的交易仍然是现金交易。这就带来了一个很大的问题，我认为这其中有欺诈、有错误、有税收影响等等。我们认为，如果有一个人能复制中国巨头的成功，那一定是 Grab，对吧？我们加入了这个行列，一开始只有五个人。四年内，我们发展到 2000 多人，推出了一大批产品线。我们为整个地区的数百万客户建立了支付和奖励计划，我认为这本身就是一段非常充实的旅程。

到了 2020 年中期，就在 COVID 成立之初，我和我现在的埃沃联合创始人明浩，我们做了一次自杀式的职业生涯，对吗？我想，我们认为这可能是创办公司的最佳时机，因为如果你看看传统，很多经济衰退和低迷时期都是新公司起步的时候。我们看看 Airbnb。我们看看 Stripe，我们想，嘿，为什么我们不这样做呢？于是我们想到了，我们为很多名人和有影响力的人开发了一款直播软件，因为问题在于，在那段时间里，他们中的很多人都失业了。他们无事可做。于是，他们开始上 Facebook，开始做直播，只是为了销售和谋生，但一切都是纸上谈兵。所以，如果今天我卖出了10件产品，我就要把它们都写下来。而且没有软件能与流媒体平台集成。所以我们想，嘿，为什么不呢？建立一个Shopify热线流媒体会很有趣。于是，我们在两到六个月内就完成了它的开发和上线，GMV 增长相对较快。不到一年，我们的 GMV 就达到了 1000 万。所以，一切都很顺利，你知道，很有前景。最大的问题是，我认为有两个方面，一是可调整的市场太小。如果你看一下中国的数据，GMV 总额中有 2% 是流媒体直播，而且通常是非经常性的，所以你需要很多产品，这就像一家媒体公司，对吧？你通常需要新的东西来让人们兴奋。

其次，我们担心很多流媒体平台会有自己的结账流程。因此，我们不得不转向。一年后，我们只剩下六个月的时间，我觉得收入真的无法覆盖我们所有的成本。因此，我认为这就是 DTC 的诞生。我们决定做一个大的转折，我想我们认识的 90% 的人，甚至我们自己的团队都认为我们疯了，因为嘿，你们是支付专家。你们为什么突然要卖药丸和毒品呢？我认为第一个产品是 "反弹"，也就是宿醉补充剂。我想这就是我们认为这是个好论文的地方，因为在培训所有这些或支持所有这些直播者的一年内，我们实际上学会了后端。供应链，如何获得许可证，如何与不同的制造商沟通等等。

我们知道，如果我们能解决需求方面的问题，我们就能拥有自己的业务。我认为，这可能是我们创办公司三年来最艰难的时期，因为几乎所有投资直播的投资者都想要回他们的钱，"嘿，请把你的钱还给我，这可是血汗钱，而且这些都是法国人，我认为这是一次非常艰难的对话。所有的工程师，基本上所有的团队都想离开，我想这已经一年了，我们每个月都要取两三千块钱，然后现实就来了，对吧？但我认为，拥有坚定的信念是非常重要的。所以我们想，嘿，这真的是我们的最后一搏了。我们想试一试。我们觉得这样做很舒服，是个大转折。是的，我们成功地完成了 180 度大转弯，廉价出售了直播软件，基本上从此一发不可收拾。我觉得从那时起到现在，一切都没变，但迄今为止的进展很有意思。

(07:23)Jeremy Au：

我觉得有趣的是，你曾在两家类似名牌的早期科技生态系统公司工作过，对吗？那就是E27，它是科技新闻和网络，显然还有人人皆知的Grab，你能对比一下这两家公司的经历吗，尽管它们都是名牌科技公司？但体验如何？

(07:38)Roy Ang：

哦，太不一样了。对于 E27 来说，我想你不能要求更好的零到一。我们刚开始的时候，只有不到 10 个人。然后，从零到一，从一到千，在体验上也有很大不同。

从零到一，一般来说，你需要做所有的事情，弄脏手。这就需要与莫汉同步，看看前进的方向是什么。我认为每个决定都需要大量资源。所以我认为我们需要更好地规划。我们会犯很多错误，但我们也会从中吸取教训。因此，团队本身，比如与他们一起工作的 10 个人，必须非常重要，对吗？每个人都必须执行，基本上，关键是要找到可复制的模式，在此基础上建立业务。而重点和人员则有些不同。当我加入 Grab 时，我认为它确实是一个成熟的组织。它只有几百人。这就是你需要了解自己的确切角色，以及如何融入已经建立起来的整个机器，并清楚地知道给你的目标是什么，以及如何执行。当然，我认为对于年龄较大的男孩来说，Grab 的发展也非常快。我记得我每三个月就会有不同的角色，只是为了适应而已，但我认为， 清楚自己能提供什么，并成为其中的一员，成为团队的一员，这些都是很重要的技能。

我想说，这真的不一样。规模也不一样，因为一方面，你要想清楚要做什么，另一方面，它更像是一种资本分配，就像我们会在一些地方投入更多的人力、结构和流程。所以是的，我认为这是它的关键所在。

(09:09)Jeremy Au：

是啊。有趣的是，在这两个组织中，你都得到了多次晋升，对吗？所以我认为这是一个非常有趣的部分。很明显，在E27，你曾是业务发展经理，后来成为业务发展主管，再后来成为总经理。然后在 Grab，你从 BizDev 的经理做起，然后成为高级经理，然后成为区域领导，最后成为区域主管。你能多分享一点吗？很明显，对很多人来说，加入科技公司后总是希望得到晋升，对吗？我想，你晋升的秘诀是什么？

(09:36)罗伊-安：

我认为，首先我认为运气起着非常重要的作用。我觉得真的是天时地利人和。所以，我对此非常感激。第二件事是，当一个问题摆在你面前时，你如何在最快的时间内尽最大的努力去解决它，也就是说，你能否成为你老板的臂膀和双腿？我认为这一点至关重要，因为我认为，当你帮助他们解决问题时，基本上，事情就会有进展，他们就会得到认可，这就是众星捧月的时刻。我认为，首先，对我来说，每当我进入一个角色，我总是会问我的经理和组织的目标是什么，以及我如何融入其中。

我认为 Grab 的情况非常有趣，就像我之前提到的，我每三个月就会有不同的角色。我认为，我们是团队的一部分，要真正深入到所有不同的问题中去，花三到六个月的时间来解决这些问题。基本上是把它交给比我们更优秀的人，然后你再继续前进。我认为正是因为这种灵活性和角色本身的适应性，你才会接触到很多东西。"罗伊做了这个那个"，我想这真的有助于加快职业发展，因为你有知名度，你有可以大声疾呼的量化项目，获得信誉。我认为这些一般都有很大帮助。

(10:46)Jeremy Au：

是啊。有趣的是，你还参与了两大块生态系统的开发。第一部分是科技新闻和网络。第二部分当然是支付网络和 B2B 商户，以及解决方案。至少在这六年里，你对这两个趋势有什么看法？

(11:02)罗伊-安：

我认为在过去十年中，科技的发展是巨大的。我记得11、12年我们刚创办E27时，还没有什么独角兽企业。也没有任何风险投资。那时候才是真正的开始。没人知道会发生什么。没人知道会有什么趋势，但每个人都很兴奋。我们看到了很多建设者，很多怀揣梦想和激情的人，他们正在建设它。纵向发展到今天，我认为 Web 2.0 已经相当成熟。你有物流和支付方面的基础设施。大多数应用都是为了解决问题。在这个时候，要找到一个大问题来解决是很困难的。但话又说回来，这些年来，垂直领域不断涌现。人工智能是一件大事，加密货币也是一件大事。我认为你肯定会看到更多的趋势出现。

但我想说的是，技术的发展已经到了这样一个地步：如果你只是想做和 10 年前一样的事情，那你可能不会成功。你必须不断发展，并从中学习。在金融科技和支付领域，我们也看到了同样的趋势。因此，我认为 16 年的普惠金融是一件大事。你知道，如何为东南亚或新加坡南部的许多人提供银行账户和支付服务？这是不可能的，或者你知道。因为他们没有护照或 IC，所以无法获得信用卡或银行账户。我认为这些都是我们要解决的不同问题。但我认为，在最近的科技寒冬以及趋势本身的影响下，我刚从日本回来，与我们的许多支付前投资者进行了交谈。他们都说，我认为趋势已经发生了变化。

现在还没有人真正像金融科技公司那样进行部署，因为最新阶段的资金筹集非常困难。所以，是的，我想趋势来来去去，但我觉得更多的是要了解它是如何演变的，希望我们能抓住下一个趋势，比如 DTC，不管它是否是早期的。

(12:42)Jeremy Au：

是啊。有趣的是，你以两种方式实现了转型，对吗？一个是你成为了创始人，而不是技术高管。当然，第二部分是你去发现产品的市场契合点，也就是直播，最终直接面向消费者。我想第一个问题是，你是怎么决定说 "我想成为创始人 "的，因为我已经在科技公司工作了六、七年。你是什么时候说我想自己创业的？

(13:04)Roy Ang：

哇，这是一个超级深奥的问题。老实说，我记得在我八九岁的时候，我的小学老师问我：嘿，你长大了想做什么？我说的第一句话就是，我想开一家自己的公司。所以早年的那段日子，我不知道是从哪里来的，可能是我父亲吧。我父亲是个骨瘦如柴的人，所以他在马来西亚以捡垃圾为生。我想，在我成长的过程中，生活也并非一帆风顺，但这很有趣，因为我看到我父亲建立了自己的事业，我想，虽然是收集垃圾，然后转售和回收，但也有自己的事业。这是一条有趣的道路，我想涉足其中。

因此，我从小就开始买卖 PlayStation。我从一个本地论坛（比如硬件区）上买的，然后在 eBay 上转卖，因为这些人都是外国人，你可以从那里赚点钱。这给了你很多初步的验证，嘿，这可能行得通，你可以选择这种生活方式。我想，在 Grab 工作了四年，在 E27 工作了四年之后，我们普遍认为，经历对于尝试一些事情来说是至关重要的。我们觉得那时我们已经准备好了。

(14:12)Jeremy Au：

太棒了。你决定成为一名创始人，有趣的是，你首先选择成为直播行业的创始人。然后最终选择了 DTC。那么你能分享更多关于产品市场契合度的发现吗？比如，你为什么首先选择直播？

(14:23)Roy Ang：

我认为我们选择流媒体直播是因为它更容易过渡。我们曾是支付公司的高管，通过建立一个后端平台，支付是其中至关重要的一部分。我们实际上是从支付服务本身赚钱的。当人们结账时，我们在后台进行处理。我想我们会把钱返还给商家。因此，我们很自然地过渡到了流媒体直播，但我们面临的挑战是，这是我们第一次管理工程师和管理技术。我认为在 Grab 或 E27，我们更多的是在商业方面，较少管理工程师，但当你开始管理技术或你并不熟悉的地方时，我们就会面临挑战。就我个人而言，我相信创始人与问题的契合度或创始人与解决方案的契合度。我认为，当我与所有工程师交谈时，我完全不知道自己在说什么。这也是E27公司的萨德斯（Thaddeus）在我职业生涯早期给我的启示。你擅长什么，你喜欢做什么，你渴望做什么，这完全是两码事，你必须搞清楚。对我来说，我是通过艰苦的方式摸索出来的，为了摸索我们烧掉了一百万美元，但当我们把它转为直接面向消费者时，我们从活生生的人身上学到了所有的供应链和后台，我认为这很艰难，但它不像学习编码和技术那么艰难。

在需求方面，我们已经驾轻就熟。我们习惯于用图形来管理高交易量的业务支付，而且我们的头脑和心智还在媒体培训上。实际上，我的联合创始人创办了亚洲科技公司，而我当时正在运营 E27，我认为我们热爱内容。我认为，对于品牌本身来说，内容、品牌塑造以及与有影响力的人合作，我认为这些都是我们非常习惯的事情，我们感觉非常舒服，也非常喜欢做。进入品牌建设和直接面向消费者的品牌领域是一个趔趄，但如果你反过来看，事后看来，这其实是一个自然的契合点。我们有能力经营它。我们喜欢这样做。我认为这是一个很好的创始人问题契合点。

(16:10)Jeremy Au：

有趣的是，你也发现了创始人问题与市场的契合点。是什么给了你一个信号，让你觉得流媒体直播不适合你，而直接面向消费者更适合你？

(16:21)Roy Ang：

我认为真正的事实是，如果你每天早上醒来都感到非常痛苦，因为你不知道自己要去哪里，你在做自己不擅长的事情，你在挣扎。我认为这已经到了一个地步，在直播方面，我们不喜欢每天来上班，只是因为我们不知道发生了什么，我们感到绝望。我们不知道如何才能真正向前迈进。基本上，在过去的两三年里，当我们做 DTC 时，每天都是令人兴奋的。我们每天都在开发新产品、拓展新渠道、打通三方渠道、开拓新市场。我觉得，一个合适的创始人与问题的契合点在于， 你是否会感到兴奋？你是否每天醒来都感觉很舒服？你期待去上班吗？这听起来有点难以量化，但我觉得这确实是一种很好的教育。

(17:10)Jeremy Au：

有趣的是，你以前从未做过直接面向消费者的业务。我猜你年轻的时候卖过一些小东西，就像你说的，但那是第一次直接面向消费者销售。那么，你当时学到了什么，犯了什么错误，或者学到了什么东西。

(17:21)罗伊-安：

我会把它分成两个阶段。刚开始的时候，我们知道，不管产品有多好，不管有多少后台和规定，你都需要先解决需求问题。需求极其重要。如果没有需求，你可以在研发上花费数百万美元，但你将一事无成。我们做了一个有意识的决定。我们 DTC 之旅中最重要的两个人，一个是 Prism+ 的创始人，他叫 Jonathan Tan。他将品牌从 0 发展到了 90 多位数。其中大部分都是由三位创始人自力更生创立的。

他是帮助我们从 0 到 1 的真正的、极其重要的人。我记得几年前我第一次见到他，我们真正坐下来聊了五、六个小时，我想他只是想了解更多关于筹款和公司架构之类的东西，而我在这些方面早有一些经验。对他来说，他真正教会了我们从零到一，如何让你的影响者参与进来，在哪些渠道上开展工作，购买意图和购买过程，所有这些都是从漏斗的顶部、中部和底部开始的。我认为是他给了我们一盏明灯：第一，这真的可以作为一项业务来做，因为我已经做到了。你们可以把我作为参考。第二，每当你有关于如何进行媒体购买和如何创建内容的问题时，他总是在那里。他会和你一起讨论常见问题。因此，他对我们的帮助非常大。

第二部分是，我们还偶遇了 Razer 的前首席营销官。他曾在那里工作。他在 2013 年 Razer 上市时退休了，他有一家代理公司，在 最初的一年里，他确实也帮助了我们，教会了我们从零到一需要做的一切。因此，作为创始人，我一般会觉得，第一，这些知识是可以实现的吗？我们能否真正掌握这些知识？你有这个能力吗？第二，谁是我们可以学习的前人？第二阶段，我们刚刚在新加坡和马来西亚开设了四家分店。我们的论点是，我们已经在网上花了很多钱，人们已经知道了这个品牌，我们可以去零售店了。学习零售也是对自身的一种验证。我认为，在 6 个月的时间里，我们实际上与 10 到 15 位创始人进行了交谈，以真正了解他们的想法：是否有可行的渠道？我们应该注意什么？什么是好的 0 到 1？什么是好的市场策略？还有单位经济学，比如你能赚钱吗？总之，与所有这些不同的创始人交谈，让我们对自己要投入的资金感到放心，我认为成功的几率也会更高。所以，我觉得回到你的问题，这其实就是让那些已经在那里做过的人，真正地与他们合作，获取一些信息。

(19:49)Jeremy Au：

有趣的是，你一路上针对不同的产品类别做出了一些决定。你是如何发现你的第一个产品的？很明显，我记得你做了第一个产品后，又不得不去选择第二个产品。我当时想，这有什么区别？第一个产品和第二个产品之间有什么联系。所以我想，DTC 是一个很大的类别，但你可以做昆布茶，也可以做铅笔，有很多东西你都可以做 DTC，对吗？那么，你的思考过程是怎样的？

(20:10)Roy Ang：

我认为我们想要的第一款产品是贴近我们内心的。比如它能解决我们自己的问题，我们对它的潜力深信不疑，因为我们自己就是用户。我们做的第一个产品是宿醉补充剂。我想，在过去的日子里，我管理着很多银行合作伙伴，我的工作要求我定期招待他们，每周三到四次。有一天，一位日本投资者给了我日本产的解酒饮料。我当时就想，这东西太神奇了，在世界其他任何地方都找不到。我们觉得这是一个问题，我们强烈地感觉到人们对它有明确的需求。只是人们对这个问题缺乏了解，而且解决方案本身也很难找到。所以，我们就直接跳了进去，对吗？我想我们的第一款产品就叫 "bback"。基本上，我认为我们从那里得到了很好的发展，因为它是适合市场的产品。我认为，宿醉后，我们实际上开始了很多不同的补充剂。我们涉足睡眠。我们涉足肝脏护理。我们涉足水合，以及不同的问题陈述。从那里学到的是，即使有协同作用或有一个特定品牌的明确方向，通过去像睡眠补充剂和肝脏的事情是，这些产品和问题声明并没有真正关联到其他。

因此，当我们推出睡眠产品时，它本身已经相当成熟。有几家公司在做。我们没有像 "反弹 "那样获得巨大的吸引力。这就是我们回到绘图板上说，嘿，它回到了一个小的 TAM，小的问题声明挑战，我们有从现场直播，宿醉在新加坡和香港是小。因此，我们需要第二个垂直领域，第二个真正能够扩展的风口，因为归根结底，我们仍然是一家由风险投资支持的企业。巧合的是，我偶然发现了一家有 50 年历史的工厂。我偶然发现了一家有 50 年历史的工厂，是一位名人介绍的，他希望建立产品线。当我深入了解后发现，他们实际上是世界第二大沙龙品牌，为专业发型师提供产品。你知道吗？我当时就想，好吧，不如我先运些产品过去试试。当他们送过来他们的明星产品吹风机时，我简直不敢相信，因为我妻子用的是戴森吹风机。我觉得我们以前用的都是松下、飞利浦之类的，中间没有什么区别。基本上，当我向我的投资人推销时，他们会问，这人是谁啊？

你是卖保健品的，为什么突然转行卖美发产品，为什么是吹风机？就像这样，外面有上百个品牌在做同样的事情。我们认为，只要你的论点是正确的，我们，我认为是在一年后，我们已经了解了数字营销，我们的论点是，如果我们使用我们的数字营销专业知识来推出我们相信的新产品声明，它将起飞。老实说，我们花了大约一年的时间让 bback 的销量达到十万，但吹风机只花了我们一个月的时间。我们清楚地知道，我们在做一件事。但事后看来，我们会做两个品牌吗？我认为我们会专注于一个品牌，继续加倍努力，对吗？但我认为，我们现在正好有两个品牌。目前的论点是，我认为我们想在 Stryv 个人护理产品上做得更好。而且，我认为这也是我们希望找到更多产品与市场契合的问题陈述，同时也与当前的论题本身相一致。因此，它就像个人护理、电子产品，而且还能与品牌本身的整个产品组合产生协同效应。

(23:26)Jeremy Au：

有趣的是，你提到它是由风险投资支持的，对吗？我想说的是，五年前、十年前，我认为D2C，很明显有Casper和美国的一些Harry's，但它并不是一个真正被书写的类别。从你的角度来看，你认为如今风险投资资本、回报状况等与 D2C 品牌之间的契合度如何？

(23:45)Roy Ang：

这个问题问得好。我认为有两点。一是我们确实看到，多年来，风险投资的任务和论题也在演变，从SaaS到Web2、Web3到加密货币再到人工智能，D2C也是其中的一部分。我想，现在我们正处于一个阶段，D2C 可以说是这一趋势的一部分。从根本上看，D2C 是一项不错的业务。我认为利润率一般比较健康，GP 的利润率在 60% 左右，而且由于业务本身的性质，你一般可以选择不同的路径，风险投资只是其中的一部分。

我认为，我见过很多成功的创始人，他们提高收入，利用利润实现增长。如果你的风险承受能力更强，你基本上可以利用这一点。基本上，我认为风险投资也是另一种选择。我普遍认为，我们现在的情况是，很多创始人有时并不真的需要风险投资来实现增长，而风险投资有时也并不真的想进入 D2C 领域，因为还有其他垂直领域可以进入。基本上，这是一个非常棘手的问题，因为我认为在当前的环境下，由于科技寒冬， 每个人都在关注盈利能力。D2C赚钱的机会并不低，而且还能增长10倍。实际上是相当高的。当你撤出所有的营销活动时，你已经实现了收支平衡，你只需要找到漏斗中的另一个或两个漏斗，就能给你带来正回报，你就能实现10倍、20倍、30倍的回报。同时，你还能从中获利。

一般来说，我觉得在这个时间点上下注是一个有趣的垂直方向，当然，比如市场变化，利率下降，你可以回到更高风险的资产本身什么的。但我觉得，现在这个时候，我觉得 DTC 其实并不是一个很糟糕的资产。

(25:23)Jeremy Au：

关于建立 D2C 创业公司，有哪些神话或误解？

(25:27)Roy Ang：

我认为最大的两个误解是：第一，因为我们一直在筹款，很多风险投资人看到我们就会问，你们为什么不盈利？我的回答是，如果你看看其他很多品牌，我们知道印度有一个 30 亿美元的补充品牌，其首席执行官告诉我，嘿，你知道每个新市场，我们花了 36 个月才实现收支平衡。这是因为，如果你是第二次交易、第三次交易，你就必须投资于产品声明、品牌本身的知名度，让人们对品牌产生好感，并建立行为习惯。我想很多人都会说，因为你是 D2C，所以你需要从第一天起就赚钱。

不，这是不可能的。一般来说，对于新产品、新市场、新问题，你仍然需要投资。我认为，在实现收支平衡之前，你仍然需要找到合适的产品。对我们来说，新市场一般只需要不到 12 个月就能实现收支平衡，但仍需要初始投资。我认为这是很多人的一大误解。你一推出产品就能赚钱。

第二个误解是，嘿，我知道这个渠道、这个零售商，我只要把我的产品放在那里，就能过上体面的生活。现在最大的问题是，消费者 D2C 更敏锐、更复杂。一般来说，在零售之前，你需要对品牌和产品进行一段时间的教育，因为如果没有人知道你要解决什么问题，你的用户价值是什么，那么把你的产品放在香港的屈臣氏花园、7 Eleven 或 Manning's 都不会给你带来任何销售额。因此，我认为这两点是最大的误区。

(26:51)Jeremy Au：

关于这一点，你能分享一下你个人勇敢的经历吗？

(26:54)Roy Ang：

我觉得最大的一次，我不会说是勇敢，我会说是我年轻时最大的愚蠢，现在回想起来，我都不确定我是否还会这么做，但我觉得那是一种肾上腺素的飙升，我们想要建立一些东西来改变世界。和所有创始人一样，老实说，我也是在那个时候决定放弃 Grab，重新开始的。我觉得，那是一个转折点，是我人生中最大的转折点。事情的真相是，就像我的父母一样，就像我提到的，他们也是打零工出身，对吧？他们以捡垃圾为生。而我的儿子在这样的环境中长大，并成为独角兽企业的部门主管，我认为他有很多包袱。我认为他们为自己的儿子感到骄傲。他们希望你成功。

突然告诉我，嘿，我刚辞掉高薪工作去创业了。我觉得在这个社会里，把钱留在桌子上，什么都没有，冒这个险是很难的，但我觉得对我个人来说，建立一些东西的愿望，产生影响的愿望，解决问题的愿望，我觉得这些都是事后看来，导致我迈出愚蠢的第一步的原因，老实说，愚蠢和勇敢有时是可以互换的。但我认为这是我人生中迈出的最大的一步。

(28:04)Jeremy Au：

从你的角度来看，成为创始人有什么可怕的？

(28:06)Roy Ang：

我觉得经历过这些之后，说实话，作为创始人有时是非常孤独的。你真的不能告诉你的投资者，嘿，这行不通，我们的现金快用完了。你也不能告诉你的员工，每次都是这样，我们现在有大约 40 人。我们总是告诉他们，嘿，听着，这很好，伙计。就像所有的事情一样，它是看涨的，有这么多的潜力。我认为，跳入一个没有人尝试过的领域，有时你完全不知道自己要去哪里，一个很好的比喻就是你从悬崖上跳下来，对吗？你试着做一架飞机，然后试着从那里飞起来。我认为这其实没什么不同，每个创始人都有有限的时间来验证自己想做的事情。方向并不明确，但最可怕的是，大多数时候，你只是在胡思乱想。你只是在想，有没有潜力？这样做的目的是什么？有没有价值？有什么原因吗？银行里有钱吗？你是否拥有最优秀的人才，他们是否有决心与你一起开拓这片未知的领域？

我认为，不知何故，这也涉及到了你在前几期节目中接触到的很多心理健康话题。我想，事后看来，孤独可能是最可怕的事情之一。在这里，这并不是什么无法解决的问题，对吗？你只需要有真正的好朋友。我们没有，像你这样的企业家周期，杰里米，就像我记得我们喝了一杯，我们只是谈论它，我真的很感激你在那里，只是一个倾听的耳朵和很多朋友，只是给公司以外的不同意见。我认为家庭非常重要。我认为最需要帮助的人可能是创业者的妻子或丈夫，因为丈夫和妻子大部分时间都不在身边，无论是身体上还是精神上。我认为，当他们回到家时，你仍然需要支持他们。我觉得这并不容易。现在，孤独可能在我的排行榜上名列第一。

(29:47)Jeremy Au：

你是如何恢复或休息的，或者说，如何让自己处于中心位置？

(29:54)Roy Ang：

我想有三件事：家庭对我来说仍然非常重要。我有两个非常小的孩子，一个一个月大，一个三岁大。有意识地进行时间阻隔。这是我从 Moneysmart 的维诺德那里学到的，对吗？他总是有意识地安排时间。花时间保持理智和期待是非常重要的。我觉得和你在一起的每个人都很重要。因此，正能量、拥有不同的想法，以及不断从风险投资人、创业者或行业内专业人士的生态系统中学习，基本上都是非常重要的。当然，我认为第三点是，你还需要有工作之外的事情。

我最近读了很多书。我刚刚读了一本书，好像叫《最后的傻瓜》。就像是李光耀的八仙过海。非常有趣 书中讲述了李光耀手下的几位副手，以及他们是如何建设新加坡这个特定地区的，我觉得很有趣。但是，阅读会给你带来不同的生活视角，我认为阅读会给你带来不同的关注点。我认为这三点非常重要，至少对我来说是这样。

(30:46)Jeremy Au：

太棒了。关于这一点，我想总结一下这次谈话给我带来的三大收获。首先，非常感谢你分享了你冲浪的经历，老实说，前两次大的浪潮，也就是E27，科技生态系统的建设，还有Grab进入独角兽的经历，以及金融和金融科技浪潮的经历，所以听到你如何反思从零到一的经历，作为初创公司的前10名员工，与进入一家拥有一百多名员工的公司的经历，真的很吸引人。你是如何在这两家公司获得晋升并一路走高的，这一点非常吸引人。

第二件非常有趣的事是你对直播流媒体和直接面向消费者的看法。因此，在如何推出和挑选新产品方面，您有很多关于寻找产品市场契合点的智慧，但也有一些运气和偶然性，以及发现产品类别、推出产品、如何测试客户是否喜欢等方面的智慧。

最后，非常感谢你分享了自己成为创始人的决定。从两个方面来听很有意思，一个是专业方面，这显然是关于你为什么选择这样做，你看到了什么机会，以及你是如何想出你想成为什么样的创始人的。此外，听您谈个人方面的感受也很有意思，我觉得就像我说的那样，您会感到恐惧、孤独，您对自己和家庭的期望，以及如何管理您的配偶、孩子和家庭时间。在此，非常感谢罗伊分享你的心路历程。

(32:07)Roy Ang：

谢谢，杰里米。非常感谢。