"很多人不喜欢销售。大多数人创办初创企业的原因是他们热衷于创造技术产品和改变世界。然而，人们普遍存在一种误解，认为只要打造出产品，客户就会自动上门。除非人们知道你，否则这种情况很少发生。因此，通常情况下，你最初需要专注于以销售为主导的增长，向人们展示产品，让他们为之兴奋。我认为，如果你只是一味地推销产品，一味地介绍产品的功能和优点，人们可能不会有兴趣购买。相反，如果你能真正解决问题并帮助他们，人们就更有可能有兴趣购买你的产品"。- Fuzzy Sequence 首席执行官兼创始人 Serena Lam
"我也曾与客户讨论过这个问题。他们对对话持开放态度，但如果内容不相关，就会让我感到沮丧。现在有两个极端： 一方面，客户在积极寻找软件，在他们的网络中发布了他们的需求，并感谢有人花时间去了解并提供量身定制的解决方案。这不仅满足了他们的需求，还节省了他们几个月的工作量，他们非常看重这一点。另一方面，归根结底是真实性。你是否以正确的方式吸引了正确的人？如果你满足了他们的实际需求，他们的反应就会很好；如果没有，那只会惹恼他们"。- Fuzzy Sequence 首席执行官兼创始人 Serena Lam
"当我决定辞职，挣脱金手铐去追求我的激情和梦想时，那是我人生中最可怕的时刻之一。在没有任何资金的情况下，我独自一人处理所有事情，看着银行存款在那几个月里不断减少，我感到非常害怕。但是，尽管那是我面临过的最可怕的时刻，但看到业务不断增长，一切都变得不一样了。另一方面，我没有家人那么勇敢。我的曾祖父母从中国逃往越南，我的父母离开越南，带着我们来到澳大利亚避难。他们的勇敢远远超过了我。我从他们的故事中汲取了很多自己的勇气；与他们的牺牲相比，我所做的一切都显得不够勇敢。 - Serena Lam，Fuzzy Sequence 首席执行官兼创始人
Fuzzy Sequence 首席执行官兼联合创始人Serena Lam 和Jeremy Au讨论了以下问题：
1. 从IBM到SaaS创始人： Serena描述了她在IBM的七年任期，在此期间，她在美国、中国和印度担任了不同的战略角色。这段经历为她奠定了坚实的技术和业务战略基础，对她后来的创业至关重要。她强调了结构良好的企业环境给她带来的舒适感和安全感，指出这种环境培养了她储蓄和享受可靠收入的能力，这与初创企业生活的不确定性形成了鲜明对比。
2. 销售自动化的后果： 她详细介绍了 Fuzzy Sequence 的创建过程，这是一个整合多种工具以优化销售流程的销售人工智能平台。她强调了自己在预订会议和提高销售效率方面遇到的挫折是如何促使她开发出一种解决方案的，这种解决方案现在可以为其他销售专业人员的这些任务提供便利。该平台实现了客户互动的自动化和个性化，从而优化了销售策略，提高了会议预订率。她讨论了初创企业从小规模团队扩展到大规模运营的复杂性，并阐述了初创企业在成长过程中对适应性领导的需求。
3. 越南难民的启示： 在回顾家族历史时，Serena 讲述了她的祖父母和父母从中国和越南逃难的经历。这些在逆境中生存和重新开始的经历向她灌输了勇气和韧性的价值观。这些亲身经历也是她不断获得灵感的源泉，促使她在面对商业挑战时坚持不懈。
杰里米和塞丽娜还探讨了人工智能对销售的影响、客户关系真实性的必要性以及技术与传统商业环境的融合。
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(01:39)Jeremy Au：
你好。
(01:40)Serena Lam：
你好。你好吗？
(01:42)Jeremy Au：
很高兴再次见到你。我很高兴你能跟我们分享一下你自己。塞丽娜，能介绍一下你自己吗？
(01:48)Serena Lam：
你好，我是 Serena，Fuzzy Sequence 的创始人。我正在打造一个销售人工智能平台，帮助你的销售额增长 10 倍。关于我自己，我的职业生涯始于 19 岁时在 IBM 的实习，实际上在那里度过了大约 7 年时间。我很幸运，能够出差并参与各种不同类型的项目。IBM 的好处在于，它是一家大型企业。因此，我可以去美国、中国、印度，大概担任过 10 个不同的角色。之后，我非常幸运。我的一个客户给了我一个职位，让我去帮助领导他们的战略和转型团队。
然后，我的上司鼓励我自己创业。我试着自己创业，但做得并不好，于是我意识到，我擅长从一个人到一百个人。所以我很擅长扩大规模，但我很不擅长从零到一。所以，过去三年我都在做从零到一的生意。
(02:40)Serena Lam：
我曾在一家 10 人的初创公司、一家 50 人的初创公司、以及最近一家 200 人的初创公司工作过。然后，去年，我觉得，你知道吗，我觉得我现在可以做到了。去年，我辞职了，现在，我正在创建 Fuzzy Sequence。
(02:52)Jeremy Au：
那么塞雷娜，你能分享一下你作为一个
(02:56)Serena Lam：
哦，我作为学生的时候，我觉得我其实挺努力的。但实际上不是，我把两个极端都看了。我知道我学东西很快，所以我会把这些东西留到最后一分钟，但我学东西真的很快。所以我的成绩会很高。所以我觉得我是两个极端，如果我非常喜欢某件事情，我就会投入很多精力，非常努力地去做，我就会做得非常好，但如果是我非常不喜欢的事情，我就不会花时间去做。在澳大利亚读书时，我的父母都是虎爸虎妈，所以我每天都要补课。我每天都做运动。我还学习乐器。打网球、游泳，我的父母让我早上起来做操，然后打网球、跳舞。事实上，我还参加过全国啦啦队协会。高中时，我也很喜欢联合课程，所以高中时也是学校的副队长。我什么都做过。我一直很喜欢做事，喜欢充分利用每一个机会，喜欢涉猎很多东西。我想这也是我喜欢做创始人的部分原因，因为你有机会做任何事情。
在大学里，类似的事情有很多，做了很多共同课程，喜欢结识很多人。在大学里，我学的是商科和商业信息系统。所以，信息技术和商业，主修金融。真有意思 我读的学校学术氛围很浓。我的朋友学的是医学 他们学法律 他们学的都是传统的亚洲科目 我记得我也想做这个 所以我所有的朋友都去了墨尔本大学，我也想去墨尔本大学。实际上是我妈妈逼我去读 IT。我不想读 IT。我记得那天晚上我拿到了成绩，我就想，我不想学IT。那是书呆子学的 妈妈说，IT是未来。相信我 那是十二三年前的事了 你知道吗？这是我做过的最好的事了 非常感谢我妈妈，是她让我学IT，让我学中文。现在它就像为我打开了一扇门。
(04:36)Jeremy Au：
难以置信。然后，你开始了你的第一份工作。你能分享一下早期的职业经历吗？
(04:44)Serena Lam：
可以。我的第一份工作大概是从 19 岁开始的。我当时是 IBM 的实习生，做的是 SQL 数据库。在采购部门，我为澳大利亚最大的电信供应商之一工作，帮助他们节约成本，实现所有流程自动化。这是一份很酷的工作，因为我还认识了很多朋友，奇怪的是，我的很多实习生朋友现在都成了其他科技公司的高级领导。我记得正是那份工作让我意识到我想做更多的事情。我知道我想做大事，最初我想做 CEO，但我意识到我必须听从这个人和这个人的意见，我总觉得我可以做得更好，总觉得我有更好的想法。顺便说一句，我可能没有，可能只是无知，但当时我觉得我可以做得更好。我 19 岁时看了这部电影。有人问我，是什么让你想成为创始人？这可能会很傻，但我看了《社交网络》，里面有一个场景。是那个场景让你想成为创始人的吗？
(Jeremy Au：
其中之一。我们继续。好故事。
(05:41)Serena Lam：
是达斯汀和马克遇到麻烦的那场戏。我不记得整部电影了，但我记得有一场戏是他们在院长办公室遇到了麻烦。我记得我可能是在转述这段话 但这段话在我脑海里挥之不去 已经有10到15年了 院长说，看看其他所有的公司和大学，他们都能培养出伟大的首席执行官。而在哈佛，我们培养的是建立公司、聘请首席执行官的优秀人才。我很喜欢这句话。我当时想，天哪，我正在做的这些事情，我只需要雇一个首席执行官就可以了。我觉得就是这句话让我想成为创始人。
12 年前，我在 IBM 工作的时候，就有了第一次创业的经历。虽然做得不是很好，但我得到了第一笔资金。第一次融资是在一所大学里，大概花了两万块钱。但正是那一刻，让我立志成为一名创始人。我的职业生涯就是在那一刻开始的。每当我觉得自己没有技能的时候，我就会找一份工作，让自己积累经验，学习特殊技能。我用我的职业生涯来积累这些经验。因为回想起来，我不知道的事情太多了，这就像是一个很好的跳板。是的，是《社交网络》让我真正改变了我的职业生涯。我很庆幸自己在 19 岁时看了这部电影，因为我觉得如果我再晚点看，我也会晚很多踏上这条路。
(06:55)Jeremy Au：
Oh, wow. 多么精彩的故事。你在那里建设，你在 IBM。你当时的心态是怎样的？
(07:03)Serena Lam：
是的 我一直都知道我想成为一名创始人。所以我觉得每个认识我的人，甚至是在 IBM 的人，我想我的一个老板，我的老上司，他带我过来是因为他知道我在创业领域。朝九晚五，你有正常的工作。然后从五点到十点，我总喜欢做点兼职。有人说，一个好的创始人要 经历 10 次失败，我之前可能也有过类似的经历。10个失败的项目让你有了现在的成就。而这些项目总是在我办公桌的边上。在 IBM 工作期间，我的心态是，我能学到什么，让我在未来更好地成为一名创业者。因此，无论是编码，还是学习分析，无论是学习如何理解数字，还是学习战略。就是这样，但在你年轻的时候，也要考虑我能获得哪些经验？我可以去哪里旅行？在哪里能遇到很酷的人？于是，我就这样开始了我的职业生涯。
我怎样才能成为客户？我怎样才能了解那里的各种问题，我一直在寻找一个想法，这其实很难，而且可能是个错误的方法。我的第一家创业公司是一家约会创业公司。当时有 Tinder 或 Match.Com。现在想来很有趣，因为现在我在新加坡的一些活动中遇到了现实生活中的事情。但在当时，你要么用 Tinder，只需轻轻一扫，要么用 Match.Com，甚至连见一个人都要填一大堆表格。而这两者之间什么都没有。因此，我们尝试做的就是优化用户体验，让用户更容易认识朋友。这里有很多不同的地方，例如，如果你成功了，实际上意味着你失去了一个客户。因此，LTV 实际上很低。
如果你对某些事情进行了优化，实际上你就失去了体验。还有一点，我也不是一个很浪漫的人，所以可能对我来说也不是一个最好的空间。所以，这让我真正深入地思考，好吧，如果我要建立一些东西，我应该做一些我比较擅长和喜欢的事情。我想，我一直在探索自己更喜欢什么和不喜欢什么，这也是我现在做《模糊序列》的部分原因。是的，这是我们可以讨论的另一个话题。
(08:50)Jeremy Au：
那肯定和《社交网络》（Social Network）很相似，因为你真的做了另一个交友网站。马克-扎克伯格
(08:58)Serena Lam：
差不多。
(08:58)Jeremy Au：
所以，你在那里，然后你加入了几家初创公司。那么，你是如何决定在那些创业公司工作的呢？
(09:03)Serena Lam：
是的，说实话，我看了看自己不擅长什么，需要学习什么。从这个意义上说，我是非常自省的。我知道我想领导一些产品团队。我知道我也不擅长营销。我的职业是技术人员。我的职业是战略人员。而我加入的初创公司都非常善于打响知名度、塑造品牌、开展营销。我加入的最后一家初创公司，他们在 A 轮融资中筹得了 8900 万美元，绝对令人难以置信。我看到了他们的团队，看到了他们是如何为品牌发声，如何面对客户的。因此，对于那些公司，甚至是三家公司，我都非常关注如何做营销，如何学习营销。我从第一家初创公司的创始人那里学到的一件事是，我认为人们对营销的看法总是，你必须有创意。你必须大胆创新。我一直这么认为，而且我一直认为，哦，我只是不太擅长这个，但实际上这是一种错误的心态。实际上，她提到的一位创始人就说："哦，你能说什么流行语，你怎么能让它好上十倍呢？而实际上，很多时候，好的艺术家会抄袭，伟大的艺术家会偷窃，而你可以偷窃什么，但要比实际的东西更好。所以，我就把这些东西拿出来，比如，我看看 我喜欢和尊敬的人是怎么做的，然后我就想如何把它做得更好并复制它。
我真的想了很久。尤其是过去六个月，我是说，我们还处于测试阶段。我们的产品还在市场上，但似乎当我去参加活动时，人们会知道我是谁。他们知道我们的品牌，这其实很令人感动。我认为这是 我学到的重要一课，就像 真正做好市场营销一样 ，这 也是 我经常思考的问题。另一方面就是要真正做好产品。如何从 10 个人扩展到 50 个人，再扩展到 100 个人？每一次，所需的技能组合都不一样，甚至连工程师都不一样。我意识到，你不能在小型初创企业和小型初创企业中雇用在大型企业工作过的人，你需要的是适合小型初创企业的工程师。扩大规模也有一套特殊的技能。实际上，在每个不同的阶段，你都需要不同类型的人才，或者让他们在每个阶段都成长起来，因为否则，随着业务的扩展，这实际上也是相当棘手的。因此，这对我来说是一个非常有趣的见解。
所以，从零到一，从零到十的关键在于如何快速构建业务？如果客户在半夜抱怨，或者客户想要什么东西，你如何在下周内完成，让客户满意？你必须有非常快的迭代周期。我意识到的其中一件事是，如果没有正确的协调，就会发生事故和事情，每个团队之间需要进行长时间的流动和整合，才能实现这一目标。因此，10 人、50 人和 100 人、200 人之间的思维方式和文化，甚至工作流程，实际上都大相径庭。从 10 人到 50 人再到 100 人，你需要重塑流程和工作流程。
相反，如果你在一家 10 人的初创公司，却试图实施 200 人的流程，那你就计划得太多了。就像你不需要每个人都知道你需要把事情做完，你需要快速到达客户那里。因此，在整个过程中，心态、如何培养团队以及他们如何看待沟通和变革管理都非常重要。
(11:51)Serena Lam：
否则。在 200 人的初创企业中，如果缺乏沟通，就会出现重复工作的情况。我见过很多次这样的情况，他们甚至都不互相交流。然后，你把它推到两个不同的产品团队，就会出现这两个相同的功能。因此，每一步的流程和工作流实际上都是如此不同，能够每次都进行构建，每次都进行重塑也是如此重要。
(12:12)Jeremy Au：
你知道，你说过你过去很喜欢企业。你能分享一下你为什么也喜欢企业吗？
(12:17)Serena Lam：
是的，我觉得我很喜欢企业，因为你有很多机会。我认为很多人喜欢企业，因为在某种程度上，预算是无限的。你有一个庞大的团队。我喜欢 IBM 和澳新银行的原因是，你可以在一天内找到任何你想要的人。作为一家初创公司，如果你不知道什么，你就必须建立关系，找到导师，把大家聚在一起。而在大公司，总会有中小型企业知道一些你不知道的事情。即使在 IBM，你也可以从美国、美国或其他地方找到大约 20,000 人。因此，如果你想了解主题 A，你可以和你的老板谈谈，你的老板就会把你介绍给某个人，或者通过他们的网络把你介绍给某个人。
因此，我认为学习和利用网络的能力发生得更快。这并不是说你不能在初创公司内做到这一点，但这要难得多，尤其是当你的资源也受到限制时。但我在初创企业中复制的方法就是能够结交到正确的朋友，让他们教我正确的东西。但在企业里，回馈社会是你工作的一部分。我认为这是第一部分。所以，学习。
第二部分是，在澳新银行，我过得很舒服，对吧？你有一份 200 多 K 的工作，工资很高，周围的人其实也都超级可爱，每个人都想帮忙。我也喜欢公司，因为那里有很多结构。你知道你要做什么，你知道路线图是什么样的，而且每个人都很有凝聚力，我也有最好的团队。所以我认为，与人们为什么想创办很多初创企业相反，一般来说，人们讨厌企业。而我恰恰相反，我喜欢企业。我想这也是我加入 Fuzzy 的原因之一，我决定把目标锁定在企业，因为我真的很喜欢那个领域，也很喜欢那里的人。所以是的，对我来说其实有点不同。
(13:44)Jeremy Au：
是啊。你能分享一下你在 Fuzzy Sequence 的建设情况，以及它是如何与企业合作的吗？
(13:48)Serena Lam：
当然可以。我是如何创办 Fuzzy Sequence 的？我正在创建一家完全不同的初创公司。我们被问到的一个问题是，我们的投资者有两个衡量标准。一个显然是 MRR。第二个代替 MRR 的指标是，你能预约到多少会议？因此，MRR 在很大程度上取决于。你的产品形式如何、数量多少、你能让产品在多大范围内销售出去。但第二点，我可以控制会议。我记得我和一位管理合伙人谈过，他说，好吧，伙计们，你们需要每周预约尽可能多的会议。你需要增加每周预约的会议次数。于是我就想，好吧，我该怎么做呢？我上网查了查，看了所有不同的软件，但它们都是点解决方案。它们所做的事情略有不同，但我想要的结果是生成会议。
当我看到所有这些不同的工具时，我在想，有很多冗余的不同点的产品是你不需要的，但这里和那里的一些小点却能真正优化流程。就这样，一周又一周，我开始比别人预约到更多的会议。这是因为我使用了这七种不同的工具，我还记得，我们的一个合作伙伴对我说，塞丽娜，你是怎么预约到这些会议的？我说，我不知道。然后我的很多伙伴都问我，你是怎么做到的？我开始教很多人。然后有一天我想，如果我只是做，因为作为创始人，你赚不了多少钱。我想，如果我只是想把这个作为一项副业来做呢？我的一位导师说，哦，这可能是你赚钱的好方法。我就想，这就是我做这个的原因吗？我是想做服务生意，还是想做产品生意？我的梦想是，观众的崇高梦想，一亿收入。我想，我的服务业务不可能做到这一点。如果我做一个产品呢？那天，我把我认为不错的产品做成了 Figma 设计图。
我向一些人展示了这个产品，就在那天，一些陌生人对我说："哦，酷。多少钱？我这辈子还从来没有人问过我，我的产品在那个阶段要多少钱。我就随便编了个数字。我当时想，哦，每月 99 美元。那天，我甚至不知道这位客户是否知道这个数字，但他们说，哦，当然，就这么定了。我的心就像，我记得这种焦虑，但又像兴奋。我想，哦，天哪，我偶然发现了一些东西。然后就在下一分钟，就像下一个小时后，因为我的整个日历上都是会议建议。我也是这么做的 我给他们看了 Figma，好像它能用，然后说，酷，是的，签我吧。然后我又做了一次。因为销售非常容易，而且当时我还没有产品。我想，天哪，我一定有什么特别之处。于是从那天起，我就想，好吧，我不能再接客了。我采用了 “绿野仙踪 ”的方法。我在后台手动为他们做了一切。然后卖出了产品。从那以后，我把所有的资源都用在了开发这个产品上。是的，从那时起，它就一直很棒。最有意思的是，我真的找到了一个与我相关的问题，因为我自己也遇到过这个问题，我觉得一切都把我带入了这个产品的发展阶段。
(16:25)Serena Lam：
有几件事是这样的：第一，我一直对人很着迷，我很喜欢人。我认为，对于销售来说，如何写出真正好的销售文案，或者如何以一种能与人产生共鸣的方式去理解他人，这是很重要的。这样，你才能真正以真诚的方式与人交流。你可以用你的语气、你所关心的事情来与人会面。第二部分是技术。我的整个职业生涯都与技术有关，所以我一直都很喜欢技术。所以我觉得这是我爱人的个性使然。再加上技术，我才有了今天的成就。所以，不管我经历了多少不同的旅程，我都觉得一切都引领我来到了 Fuzzy Sequence，以及我现在所做的一切。在过去的七个月里，我全心全意地投入到工作中，我爱我的客户，我爱我的员工。我爱和我一起工作的人，每个人都非常棒。
有一个星期，我们很挣扎。有一周，我们还在测试阶段，我们还在开发产品，我们的客户还在付钱，对吧？有一周，我们的产品宕机了，我非常紧张。我给所有客户发了信息。我给他们买了一盒巧克力，我说，嘿，真的很抱歉。疯狂的是，我的客户都非常理解我。他们说，哦，别担心。我们理解你是一家初创公司。我们支持你。我们喜欢你所做的一切。这对我来说简直是天壤之别，因为我有了真正支持我的伟大客户。是啊 是的，我觉得这就是，所有的一切都促成了我现在所做的一切，这真的很有趣。
(17:40)Jeremy Au：
从你的角度看，你对销售有什么误解？
(17:43)Serena Lam：
也许我可以换一种说法。事实上，我认为很多人都讨厌销售。很多人来找我，尤其是大多数人创建初创企业，是因为他们喜欢打造技术产品，喜欢尝试做出改变。他们的误解是，只要你做出产品，客户就会来。这种情况几乎很少发生，除非人们知道你，你有一个巨大的网络。因此，很多时候，你实际上需要先做销售主导的增长，向人们展示产品，让人们对它感到兴奋。实际上，我认为如果你把它当作销售来做，也就是通过功能和好处来说话。人们实际上并不想购买你的产品。相反，如果你实际上是在试图解决问题，试图帮助他们，人们反而会想买你的产品。因此，即使在谈论销售时，我也总是关注你正在建立的关系是什么。你如何去了解一个人，比如，不要卖那些实际上没有用的东西。
昨晚，我和一家餐饮科技公司的创始人进行了一次谈话，他实际上是新加坡和东南亚最大的餐饮科技公司之一。他问，我能用你的软件吗？我就直截了当地说，我觉得不行。我的软件非常适合在网上进行数字展示的人，而餐馆一般不会，除非你和餐馆企业打交道。否则，这款软件可能并不适合你。我认为，能够解决一个真正符合人们需求的问题是非常重要的。
我认为销售代表有时会做的一件事，就是推销一些根本没用的东西。这实际上会给客户带来糟糕的体验，最终导致客户流失。因此，我真的相信，任何销售都应该像，你应该解决一个问题，你应该真正提供一个价值，在那里你卖的东西，实际上帮助客户。如果不是这样，那就说，你知道吗？我不认为这是适合你的解决方案，但你应该尝试 X、Y、Z。所以我觉得这很老套。它就像能够真正提供价值，销售对他们真正有帮助的东西，而不是对他们没有帮助的东西。就像第一次创业的人一样，我总是对每个人说，把它当作一个交朋友的机会。如果你是在帮助朋友，那就是你看到了一个价格公道的好交易，或者你在科尔百货看到了一个好交易，然后你会说，嘿，这真是个好交易。你应该买下来。在销售产品时，你也应该这样做。你真的在帮助他们吗？如果没有，那你就不应该卖产品，因为你并没有真正帮助到那个人。我就是这样做的，我如何帮助别人，而不是如何从这个人身上捞钱？我认为对话也会发生很大的转变。
(19:50)Jeremy Au：
我认为其中一个有趣的部分是关于销售和人工智能的，对吗？就我个人而言，我已经注意到我收到了更多来自销售人员的来信。他们写得很有个性，我很确定这不是他们写的，因为他们就像，我参考了你的我的意思是，参考资料，明确的赠品，但它就像，我认为你在LinkedIn上的帖子非常有趣，我看着销售代表，我就像，这不可能是你写的。所以，有人使用了类似秘密软件的东西。那么，新时代的销售是什么呢？也许可以从销售人员的角度出发，说说人工智能时代的销售是什么，稍后我们再从客户的角度谈谈销售。
(20:27)Serena Lam：
我觉得你提出了一个非常好的观点。我认为在个性化方面。Fuzzy 的目标和我们正在努力做的事情就是让人们更快地参加会议，但要以一种真实的方式。我觉得你刚才说的感觉并不真实。那么，你如何建立一个能复制你作为一个销售人员的东西呢？我们要做的其中一件事，就是努力训练品牌声音。我们努力学得和你一模一样，甚至到了建立名单的地步。我们尝试与客户合作，了解他们的痛点是什么，而你实际上是在帮助他们。对于你的观点，我完全同意，如果你向人们发送垃圾邮件，而且不是个性化的，那就不能代表销售人员本身。
我认为人们知道，就像人们说了之后，他们会删除它、忽略它等等。因此，我认为未来最终会发生的事情是，你如何在规模上更像你自己，以及你如何复制这种规模，以便你使用的软件像你自己，而不是做一些不真实的事情。我认为，这才是五年、十年后的真正区别所在，即你如何成为你自己，让人们认识你这个人，而不是像你说的那样，使用这种听起来并不真实的通用软件。你看着那个人，就知道这不是他们写的。我认为这就是两者之间的区别。
(21:29)Jeremy Au：
你如何从客户的角度考虑这个问题？如果每个销售代表都在大规模地写你，那么显然你会收到很多非常个性化的信息和电子邮件。你认为客户在这个过程中会有什么反应或想法？我的意思是，这显然也需要一些时间来处理。
(21:45)Serena Lam：
是啊，问得好。实际上，我也问过客户这个问题。我想，嘿，你对这条信息感觉如何？你会有什么反应？我，大多数客户都说，如果是相关的，我可以进行对话。如果不相关，我就会生气。所以有两个极端，对吗？其一，有时他们确实在寻找该软件，并在他们的网络上发布了信息，如果有人花时间真正了解他们的需求，然后提供量身定制的解决方案，那就太棒了。这实际上节省了他们几个月的时间。因此，他们真的很感激。另一方面，这也发生在我的合作伙伴身上。我的合作伙伴发布了他五年前参加的一次 Web3 区块链活动。所以，这甚至不是最近三年，而是五年前。那是一次黑客马拉松，因为他想了解这个领域。那是其中之一。他只发布过一次。直到现在，他还会收到Web3的连接请求和开发请求，他觉得这才是让人生气的地方。
他说，人们问我关于 Web3 的需求，而我什么都没有，没有技能简介，工作履历中什么都没有，除了五年前的那篇文章，什么都没有，这让人们很生气。因此，我认为这又回到了你所说的问题上。第一，真实性。你是否以正确的方式接近了正确的人，你是否以正确的方式与人交谈，从而引起他们的共鸣？第二，你是否解决了他们的实际问题？如果你解决的是他们没有的问题，Web3 而不是他们想要的解决方案，那么人们就会生气。我认为第三点是不能发送垃圾邮件。我认为在此基础上建立个性化体验非常重要。
因此，目前我认为最重要的是如何更多地了解客户，从而为他们提供真实的体验？如何更多地了解销售人员和公司？这样才真实。这样你们就能一起建立关系，而不是做一些不切实际的事情。我认为，如果你解决了真正的需求，无论是从销售人员的角度，还是从需要产品的人的角度，那就没问题。但如果你没有击中要害，那么。是的，我认为人们真的会很恼火，我也会很恼火，尤其是像，有人给我发信息，就像，最好的例子之一就是人们喜欢对我说：嘿，我们做 B2B 潜在客户生成，或者我们做销售生成，或者我们帮你获得更多的潜在客户。
然后，他们甚至懒得看我公司的简介。他们甚至没有筛选过他们所做的列表，因为我的公司就是做这个的。这恰恰说明，人们并没有格外小心。我们总是建议客户应该了解自己的名单。不要，一旦有人建立了一个超过 100 人的名单，我就会说，这是不对的。你应该有真正有针对性的角色。你想解决谁的问题？是什么让他们夜不能寐？你真的在帮助他们吗？价值主张是什么？你是否真的有所作为？如果你没有做出改变，那么你就不应该以他们为目标。比如，如果你向人们发送垃圾邮件，每个人都会非常恼火。但如果你能真正帮助别人，为他们的生活增添价值，那就大不一样了。
(24:06)Jeremy Au：
关于这一点，你能分享一下你曾经有过的经历吗？
(24:09)Serena Lam：
我勇敢的时候。我觉得我最勇敢的一次，肯定是我辞掉公司工作的时候。我很喜欢和我一起工作的人。我爱我的老板。我爱我的团队成员。我爱我老板的老板。我的薪水也不错，一切都很舒适。我有一份稳定的薪水，公司的工作也非常舒适，我喜欢周围的一切。每隔几个月，我就可以去度假，没问题，想怎么花就怎么花。我可以随时去吃美食。但我得承认，离开公司去创业相当艰难。建立自己的事业，你几乎没有任何报酬，你想把一切都重新投入到事业中去。这是我人生中的第一次，因为我是一个储蓄者，我会把钱存起来，每个月我都能看到我的银行存款增加。这是我人生中第一次看到我的银行存款减少，因为我从我的储蓄中提取了资金。
我觉得这对我来说非常可怕，对我来说相当困难。我认为进入初创公司，从一份 20 万的工作到几乎一无所有是非常可怕的，尤其是你能花多少钱，你能做什么，我也刚买了房子。我也刚买了一栋房子。这很可怕，但我认为恰恰相反，如果你知道你在做一件事，那是你毕生的事业，就会让你更有成就感。所以我觉得，对，这可能是我最勇敢的事情。我学到的其中一个概念是，因为我的职业生涯发展得太快，我总是跟同事说我想创业。他们对我说，你被金手铐铐住了。金手铐的意思是，你的薪水太高了，所以你对生意很有劲。于是你被拉去做这些高薪工作、高职位工作，你一直想去，一直想去。
但是，什么时候辞职，什么时候解脱，什么时候才能真正专注于自己的激情和梦想？离开澳新银行就好像，我必须从这些金手铐中挣脱出来。这可能是我人生中最可怕的时刻之一。然后看到我的银行余额，几个月， 实际上下降和一切。那真的很可怕 因为我没有资金 我是一个人在做这件事。但现在，看到生意越来越好，一切都大不一样了 但这可能是我做过的最可怕的事情之一了
不过恰恰相反。我的曾祖父母离开中国逃往越南。我父母从越南逃到澳大利亚避难。我觉得这可能比我要勇敢得多。我把我的家人作为灵感来源，因为我所做的一切可能都没有他们做的勇敢。我想我的很多勇气都来自于此。
(26:19)Jeremy Au：
你的家人是如何激励你的？
(26:22)Serena Lam：
这个问题问得好。我妈妈总是说，这是我们以前玩大型旅游的时候，孩子们。我妈妈总是说，不是给你什么牌，而是你怎么打牌。而是你怎么玩 这一直让我思考我所拥有的资源，我怎样才能迈出下一步？说说背景。我出生在澳大利亚。我的祖先实际上来自中国，但实际上，我们家两边的人，包括我的父母，都有过好几次一无所有的经历。我的祖先离开中国是因为共产主义和当时的很多情况，对生意人来说相当艰难。于是他们一无所有地去了越南。奶奶那边一无所有，爷爷那边也一无所有，他们不得不重新开始。他们不懂越南语。他们在那里谁也不认识。而我爷爷，白手起家，造出了最成功的摩托车之一，所以摩托车有很多备件。于是他和本田、雅马哈的人交上了朋友 他们在西贡建立了最大的摩托车零配件供应商之一 但共产主义袭来，在越南你几乎无法致富 这很可怕 越共每天都会闯进来 我外婆跟我讲过这样的故事 他们会闯进你家 想翻遍你的房子 看看你的财务状况
我奶奶说，我记得我们小时候看的一部中国电影，奶奶说，哦，我以前见过她，但我不得不烧掉所有的照片，因为在当时，如果你和越南以外的人有任何合影，那都是很危险的。我奶奶，我爷爷都很勇敢 他们有五个孩子，都不到十岁，他们带着我妈妈、我的姨妈和舅舅们离开了，他们不知道要去哪里，就这样逃了出来。第一次，他们没有成功。就像我妈妈和我的叔叔们，他们当时还在上小学，不到 10 岁，但他们真的进了监狱，这太可怕了。
(27:57)Serena Lam：
第一次。我奶奶说，我们得逃出去。我们必须离开越南。当时，我的叔叔埃里克喜欢李小龙，我们现在叫他幸运儿，但他在练习和模仿李小龙，结果摔断了腿。所以那天，他们必须逃离越南的那天早上 他们没能逃出去 所以我外婆和我舅舅埃里克就留下了 那天早上，我爷爷说 不管我们要去哪里 我们都要带着四个孩子一起走 你可以先来 于是我爷爷带着四个孩子，包括我妈妈，逃了出来。他们当时有个朋友写信给他们说，你们应该来。我们在海外过着最美好的生活 来接我们吧 这就是我爷爷的朋友。他带着四个孩子去了，结果发现这是个陷阱。就拿我爷爷来说 所有的孩子都被越共 抓走了 他们被关进了监狱 所有的孩子都还很小
幸运的是，我奶奶告诉我，有一天晚上，一个醉汉经过监狱，我爷爷说，去找我妻子，去这个地址，告诉她我们在这里，她会给你钱。幸运的是我奶奶知道 所以我奶奶 她非常勇敢 她去了监狱，实际上就像贿赂他们，把家人带出来。就在这时，我奶奶 她不得不省吃俭用 凑齐所有的钱 想方设法从家人和朋友那里借钱 但与此同时，当所有人都在监狱里时，她不断收到她丈夫，也就是我爷爷的来信，说我们安全了，现在过来吧。
幸运的是，他们有彼此的暗号。我爷爷从来没有写过暗号 我奶奶知道，因为暗号没有写出来 他们并不安全 所以她不停地收到这些信 她的朋友 她的邻居不停地说 噢 你该走了 他们都得救了 他们玩得很开心 你应该去 我奶奶坚持她的立场，说 "不 我会考虑的 但她知道她的家人并不安全 因为密码从未出现过 她很聪明 我也会被她的聪明所迷惑 幸运的是，一个月后 那个人来到我奶奶家要钱 我外婆给了他们钱 她知道她的孩子和丈夫在哪里 所以他们 你知道的 她能让他们回家来 这就是为什么埃里克叔叔 我们说他是幸运的叔叔 是的，他们逃出来了 第二次，他们不知道要去哪里。他们坐上了一艘船，幸运的是船在马来西亚靠岸，他们很幸运地来到了澳大利亚，澳大利亚热情地欢迎他们来到难民营。
我的家庭重新开始。我的爷爷和奶奶开了一家中餐馆，生意非常好。我的叔叔们也都非常成功。他们来到澳大利亚时还不会说英语，当时还不到10岁。现在，我妈妈领导着技术团队。我的阿姨是花旗银行的高管，叔叔有自己的生意。我认为这其中有很多创伤和磨难，但你知道，他们来到澳大利亚时基本上一无所有。他们是学校里唯一从零开始学习英语的亚洲人，而且他们工作得非常努力。我认为这很大程度上与我爷爷和我奶奶的勇气有关，他们在越南一无所有，到了澳大利亚又一无所有，但他们都坚持了下来，从零开始。而现在，他们都有了自己的成功。我的父亲也是一样，实际上，就像我的父亲一样，当他们全家逃难时，他和祖父母在一起，而他的父母和姐妹们在另一条船上，他们，我的父亲实际上是逃出来的，他实际上去了德国，因为你，你不能选择船去哪里。
然后他的父母去了阿德莱德，他有七年没见到他们，因为他们没钱把他和祖父母接过来。所以他在德国读高中。在他 16 岁左右，他们终于有能力把我父亲和祖父母接过来时，他终于去了澳大利亚。同样，他的成绩也非常好。他最后获得了生物医学学位。实际上，他现在是做销售的，但他学的是科学。我在这方面很擅长。所以我觉得我的父母给了我很多启发，让我明白了什么是可以白手起家的。这让我更加坚韧，也让我思考自己的职业道德，以及如何在一无所有的情况下发挥创造力。我的家庭也曾经历过相当艰难的时期，我们一无所有，但我们会重新振作起来。我觉得在我的祖父母、父母，甚至我的童年时期，我们都经历过一无所有的时期，但我们都能重新振作起来。
是的，我想这就是我对待生活的方式，也是我对待艰难处境的方式。即使是现在，比如筹集资金，每个人都说这是一个低迷的时期，这是一个艰难的市场。而我的想法是，这很好。这只是现在的情况，但我知道我们将来会成功的。我们只需要把步骤落实到位。当这些步骤准备就绪时，我们只需打开开关，我们就能快速成长。所以，我觉得这是我，尤其是我爷爷真正教给我的，就像一个人努力工作，用你没有的东西发挥创造力。我认为这对我如何思考人生至关重要。
(32:11)Jeremy Au：
Wow. 真是个好故事。非常感谢你的分享。最后，我想总结一下。这是我从谈话中得到的三点启发。首先，非常感谢你分享你早期的职业生涯，以及你是多么享受企业生活。我们有一份舒适的工作，薪水稳定，还能存钱。太棒了 我对此也深有同感。
其次，非常感谢你分享模糊序列、销售和销售自动化。作为一名销售代表，您曾尝试预约会议，从您的亲身经历来看，Hohowou 如何真正提高完成会议的效率。
最后，非常感谢你分享了自己的家庭经历，你的祖父母为了过上更好的生活，从越南逃难回来，这给了你很大的启发。他们绝对是鼓舞人心的榜样。非常感谢你的分享，Serena。
(33:01)Serena Lam：
谢谢你邀请我，杰里米。
(04:44) Serena Lam:
Vâng. Tôi bắt đầu công việc đầu tiên khi tôi 19 tuổi. Tôi là thực tập sinh tại IBM và tôi làm việc với cơ sở dữ liệu SQL, chủ yếu là xử lý dữ liệu lớn và làm việc trong bộ phận mua sắm. Tôi làm việc với một trong những nhà cung cấp viễn thông lớn nhất của Úc, giúp họ tiết kiệm chi phí và tự động hóa tất cả các quy trình. Đó là một công việc khá thú vị vì tôi cũng kết bạn với rất nhiều người. Và lạ lùng thay, nhiều người bạn thực tập của tôi bây giờ là các lãnh đạo cấp cao tại các công ty công nghệ khác.
Tôi nhớ rằng chính công việc đó đã khiến tôi nhận ra mình muốn làm điều gì đó lớn hơn. Ban đầu tôi nghĩ mình muốn trở thành CEO, nhưng rồi tôi nhận ra rằng tôi phải lắng nghe rất nhiều người và tôi luôn cảm thấy mình có thể làm tốt hơn. Có thể điều đó chỉ là sự ngạo mạn của tuổi trẻ, nhưng tôi cảm thấy mình có thể làm điều gì đó tốt hơn. Tôi đã xem bộ phim The Social Network khi 19 tuổi. Khi mọi người hỏi điều gì khiến tôi muốn trở thành nhà sáng lập, tôi nói đó có thể là điều khá ngớ ngẩn, nhưng chính bộ phim đó đã thay đổi quan điểm của tôi.
(05:38) Jeremy Au:
Một trong những bộ phim có tác động lớn. Tiếp tục đi, câu chuyện hay lắm.
(05:41) Serena Lam:
Có một cảnh trong phim mà Dustin và Mark gặp rắc rối. Tôi không nhớ rõ toàn bộ bộ phim, nhưng có một cảnh mà họ bị triệu tập lên văn phòng hiệu trưởng vì gây rối. Và tôi nhớ rằng, nếu tôi không nhầm, hiệu trưởng đã nói, “Các trường đại học khác sản sinh ra những CEO tuyệt vời. Ở Harvard, chúng tôi sản sinh ra những người xây dựng các công ty để thuê CEO.” Câu nói đó thực sự làm tôi suy nghĩ. Tôi muốn xây dựng các công ty và thuê CEO. Chính câu nói đó đã khiến tôi muốn trở thành một nhà sáng lập.
Mười hai năm trước, khi làm việc tại IBM, tôi đã có trải nghiệm đầu tiên về việc làm nhà sáng lập khi tôi xây dựng công ty của riêng mình. Dù không thành công, tôi đã nhận được khoản tài trợ đầu tiên trị giá 20.000 USD từ trường đại học. Đó là bước đầu tiên giúp tôi quyết định rằng tôi muốn trở thành nhà sáng lập và xây dựng sự nghiệp dựa trên điều đó. Mỗi khi tôi cảm thấy mình thiếu kỹ năng, tôi tìm kiếm một công việc có thể giúp tôi học được kỹ năng đó. Tôi đã sử dụng sự nghiệp của mình để xây dựng các kinh nghiệm dọc theo con đường đó. Bởi vì nhìn lại, có rất nhiều thứ tôi không biết. Nhưng bộ phim The Social Network thực sự đã thay đổi cách tôi muốn xây dựng sự nghiệp của mình, và tôi rất may mắn vì đã xem nó khi còn trẻ.
(06:55) Jeremy Au:
Ôi trời, thật là một câu chuyện. Bạn đã xây dựng mọi thứ tại IBM. Vậy trạng thái tinh thần của bạn lúc đó như thế nào khi bạn chuyển sang công nghệ?
(07:03) Serena Lam:
Tôi luôn biết mình muốn trở thành nhà sáng lập. Mọi người ở IBM đều biết điều đó. Tôi nghĩ một trong những sếp cũ của tôi đã đưa tôi vào công ty vì ông biết tôi rất thích không gian khởi nghiệp. Từ 9 giờ sáng đến 5 giờ chiều, tôi làm công việc bình thường. Nhưng từ 5 giờ chiều đến 10 giờ tối, tôi luôn xây dựng một dự án riêng. Người ta nói rằng một nhà sáng lập giỏi thường có 10 lần thất bại trước khi thành công, và có lẽ tôi đã có khoảng 10 dự án thất bại trước khi đến được với dự án thành công.
Khi làm việc tại IBM, tư duy của tôi luôn là: tôi có thể học được gì từ đây để trở thành một doanh nhân giỏi hơn trong tương lai? Tôi học về lập trình, phân tích, hiểu về con số và chiến lược. Tôi luôn tìm kiếm các ý tưởng, mặc dù điều đó rất khó và có thể là sai hướng. Công ty khởi nghiệp đầu tiên của tôi là một ứng dụng hẹn hò. Lúc đó, có hai lựa chọn: Tinder hoặc Match.com. Tinder sử dụng thao tác vuốt, trong khi Match.com yêu cầu điền vào một biểu mẫu dài. Không có gì ở giữa hai lựa chọn đó, vì vậy chúng tôi cố gắng tối ưu hóa trải nghiệm gặp gỡ mọi người.
Nhưng nếu bạn tối ưu hóa quá mức, điều đó có thể ảnh hưởng đến trải nghiệm. Và tôi cũng không phải là người lãng mạn, nên có lẽ không phải là người phù hợp để khởi nghiệp trong lĩnh vực này. Điều đó khiến tôi suy nghĩ sâu hơn về việc tôi nên làm gì, điều gì thực sự tốt cho tôi và điều gì tôi yêu thích. Đó là một phần lý do tôi đang xây dựng Fuzzy Sequence hiện tại.
(08:50) Jeremy Au:
Nghe rất giống với The Social Network, vì bạn đã tạo ra một trang web hẹn hò khác giống như Mark Zuckerberg.
(08:58) Serena Lam:
Đúng vậy.
(08:58) Jeremy Au:
Vậy sau đó, bạn đã tham gia vào vài công ty khởi nghiệp. Làm thế nào bạn quyết định làm việc cho những công ty đó?
(09:03) Serena Lam:
Tôi nghĩ tôi đã nhìn vào những gì tôi không giỏi và những gì tôi cần học hỏi. Tôi biết rằng tôi muốn dẫn dắt các đội sản phẩm, nhưng tôi cũng không giỏi về tiếp thị. Tôi xuất thân từ lĩnh vực công nghệ và chiến lược. Những công ty khởi nghiệp mà tôi tham gia đều rất giỏi trong việc xây dựng thương hiệu và tiếp thị. Công ty khởi nghiệp cuối cùng tôi làm việc đã huy động được 89 triệu USD cho Series A của họ, điều đó thật tuyệt vời.
Khi làm việc tại những công ty đó, tôi đã học hỏi rất nhiều về tiếp thị và cách họ thu hút khách hàng. Một trong những điều mà tôi học được từ một nhà sáng lập là: không nhất thiết phải sáng tạo. Bạn có thể lấy ý tưởng từ những gì đang thịnh hành và làm nó tốt hơn 10 lần. Tôi đã thực hiện theo triết lý đó và cố gắng cải thiện những điều tôi thấy thú vị.
(11:51) Serena Lam:
Tôi cũng học được rất nhiều về cách xây dựng sản phẩm, đặc biệt là cách mở rộng quy mô từ đội ngũ 10 người đến 50 người rồi 100 người. Mỗi giai đoạn đều đòi hỏi các kỹ năng khác nhau. Khi bạn ở công ty nhỏ, bạn cần kỹ sư phù hợp với môi trường đó. Nhưng khi công ty mở rộng, bạn cần thay đổi quy trình và văn hóa làm việc để phù hợp với tổ chức lớn hơn.
Nếu bạn cố gắng áp dụng các quy trình dành cho công ty 200 người vào một công ty chỉ có 10 người, bạn sẽ bị quá tải. Điều quan trọng là phải hiểu và thích ứng với quy trình phù hợp cho từng giai đoạn của công ty.
(12:12) Jeremy Au:
Bạn đã nói rằng bạn từng thích làm việc ở môi trường doanh nghiệp. Bạn có thể chia sẻ thêm về lý do tại sao bạn thích điều đó?
(12:17) Serena Lam:
Tôi thích làm việc trong các tập đoàn lớn vì bạn có rất nhiều cơ hội. Một điều tuyệt vời ở IBM và ANZ là bạn có thể tiếp cận bất kỳ ai mà bạn muốn. Nếu bạn không biết điều gì, bạn có thể tìm được người biết để giúp bạn. Khi làm việc trong một công ty lớn, bạn có thể học hỏi rất nhanh từ các chuyên gia trong công ty. Điều này không dễ dàng trong các công ty khởi nghiệp, đặc biệt là khi bạn thiếu tài nguyên. Tuy nhiên, ở tập đoàn lớn, việc học hỏi và phát triển rất nhanh chóng.