Adrian Li：剑桥和斯坦福 MBA 的童年灵感、印尼风险投资展望（纯粹投资与小盘私募股权投资）以及中国教育科技和 Rocket Internet 创始人之旅 - E399

AC Ventures 创始人兼管理合伙人 Adrian Li 和 Jeremy Au 谈论了三个主题：

1. 剑桥和斯坦福 MBA 的童年启迪： Adrian 分享了他在香港和英国的多元文化成长经历，这让他在青少年时期决定进入剑桥大学深造。由于在背包旅行和早期投资银行职业生涯中接触到了农村的贫困状况，他从学业上的成功演变为利用技术改善新兴市场的社会和经济状况的雄心壮志。他还分享了自己如何利用斯坦福 MBA 教育找到联合创始人并开始创业。

2. 中国教育科技和 Rocket Internet 创始人之旅： 艾德里安分享了他个人在创办中国教育科技企业过程中的经验教训和失误，该企业将创新的呼叫中心技术用于英语培训。他讨论了如何驾驭未知市场以及如何找到合适的产品与市场契合点的挑战。他还分享了自己在 Rocket Internet 的领导经历，在那里，他领导了一个在中国极具竞争力的 "Airbnb "在线住宿平台，在充满挑战的市场条件下扩大规模、打造差异化和执行战略操作。他强调了时机在创业中的关键作用，指出虽然早期进入市场具有先发优势，但同时也会面临市场教育和监管障碍等挑战，这些都会极大地影响初创企业的成功轨迹。

3. 印尼风险投资展望（纯粹投资与小盘私募股权投资）： Adrian 阐述了他对数字技术变革力量的投资愿景。他谈到了人们对印尼科技市场的普遍误解，尤其是认为印尼科技市场对投资者来说过于昂贵的看法，并认为印尼巨大的市场潜力和显著的业务增长机会证明了较高的估值是合理的。他还讨论了印尼科技投资的演变，从2010-2021年的互联网热潮（当时Tokopedia、Gojek和Traveloka等纯粹的科技平台从估值不高的企业成长为价值数十亿美元的企业），到目前对实体经济数字化转型的关注。他指出，这种转变意味着未来的投资将类似于中小型私募股权投资，优先考虑严谨的财务战略和运营效率。

杰里米和艾德里安还谈到了文化适应性在全球企业中的作用、911 袭击对他初入职场的影响以及领导力对促进初创企业发展的重要性。

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(01:33) Jeremy Au：

Hey, Adrian, really excited to have you on the show. 嘿，艾德里安，很高兴你能来参加节目。

(01:35) Adrian Li：

谢谢杰里米。我也一样。谢谢你邀请我们。

(Jeremy Au：

是的，这已经是一个很长的时间，你知道，你有这样一个迷人的旅程，我真的想双击到你的个人经历。

(01:44) Jeremy Au：

你能分享一下你自己吗？

(01:46) Adrian Li：

当然可以，我叫艾德里安。其实我最初出生在英国伦敦，但我的父母，我父亲来自香港，母亲来自马来西亚。所以我的成长经历相当多元。我在美国读过 MBA，在中国生活过。我在中国生活过。我曾是一名企业家，在印尼生活了近 10 年，现在也在新加坡和印尼两地工作。因此，我认为拥有如此多元化的背景以及与亚洲人和西方人的接触，对我今天的工作大有帮助，但很高兴今天能与大家分享更多。谢谢，杰里米。

(02:20) Jeremy Au：

你读大学时是什么样的？当你还是本科生的时候，你觉得自己会从事什么职业？

(02:26) Adrian Li：

本科。我在剑桥读的是经济学专业。不得不说，我攻读经济学学位是因为这是我在学校里的强项，但在大学里，我几乎与我在学校时的表现完全相反，所以再往前追溯一下，只是为了了解一些背景，杰里米，我上的是寄宿学校。我出生在英国，在那里一直生活到七岁。然后我父母搬到了香港。我们去香港后，我在那里的一所日校上学，但从未真正融入其中。因此，当有机会去寄宿学校读书时，出乎父母意料，我抓住了这个机会。我说我想去寄宿学校。我当时才 10 岁，他们就把我送走了。他们非常高兴，因为他们有三个儿子，少了一个肯定会让他们的家庭更温馨。不过，有趣的是，我在寄宿学校的时候，从一个完全不守纪律、不太勤奋的人变成了一个十足的学霸。

我在伦敦郊区一所叫考尔迪科特的小预科学校读书。我全身心地投入到学习中 我无法解释为什么 但我做的就是学习 以至于当辅导员给我写第一份报告 写给我父母的时候 他说他认为阿德里安有一个问题 就是花了太多时间去学习考试 做这做那 但是，你知道，我想，如果我回想一下，也许当时有一个潜在的触发点，那就是在餐厅里，餐厅里有这样一些板子，上面写着学生的名字。我记得我问过辅导员，因为当时所有的学生都有一个辅导员，为什么这些孩子的名字都写在上面，他说，这些都是在考尔迪科特学习的学生，最终考上了牛津剑桥，他们并不知道牛津剑桥是什么，或者，你知道，这些大学代表着什么。我说，要是有一天能进牛津剑桥就好了。他就真的挑战我说，其实这很难。我认为你很难被录取。这在某种程度上触发了我的想法，许多年后，我会尝试并以此为目标。就这样，我开始努力学习，试图通过学业让自己与众不同。

之后，我成功进入了一所名为哈罗的学校。虽然我必须申请奖学金考试，但我没有通过。我加倍努力学习，最后终于进入了一个可以让我申请牛津剑桥的班级，因为他们不允许所有人申请。就在我读五年级的时候，他们说，如果你想最大限度地增加机会，就申请剑桥，因为你经济学班上的其他同学，一共有五个孩子，五个学生，其中四个都在申请牛津。就这样，我们从字面上决定了剑桥。但你知道，我在剑桥时的心情完全是180度大转弯。我在想，这是不是因为我在这里有一段空白期？我的年龄在同年级学生中略显偏小。所以在去剑桥之前，我有过一年的空档期。我花了很多时间在中国，最初是学习，后来是旅行。

(Adrian Li：

上大学前的那个夏天，我花了八周时间背包穿越中国农村。这让我大开眼界，世界有多大，我成长的地方又有多少泡沫。从字面上看，我记得我的一个成长时刻是，我们在拉萨，我们飞到拉萨，我们要去珠峰大本营。这是在 1998 年，对吧？那时候还没有手机，我父母根本无法联系我。现在可不一样了。我们当时正徒步前往其中一座寺庙，我们队伍中的一个成员把金枪鱼罐头或一些食物的空罐头扔进了垃圾桶，然后就被那些无家可归的孩子和移民儿童冲了过来，他们显然饿坏了。那个孩子把手伸了进去，划破了手，血流不止，他很震惊。我们去帮忙，用了急救箱和其他东西，但那里的一些东西最终让我强烈地感觉到，将来我会回到新兴市场。当时我想的是中国。我希望能参与到一些能利用技术为人们创造更大的社会和经济影响、为他们提供更多机会的事情中去。

你知道，这在我后来回到大学时是如何体现出来的，我实际上做了很多学业以外的事情。我参加了很多社团，当时有一个社团叫工业协会。我们与企业打交道。我试图创办几家公司。我们曾试图为各所大学的学生建立一个校友网络，但最初是在剑桥大学，主要是在一个在线平台上分享论文。在运营的第一周，我们就因为剽窃被校方查封了。但你知道，我们还做了一件事，那就是成立了一个社团，每年举办一次舞会，向学生募集捐款，回馈中国的教育事业。因此，我在大学里花费了大量时间，努力形成想法、组建团队、创造机会，以领导者和团队成员的身份学习如何创造某种改变、产生某种影响。我认为这是我在大学期间收获最多的事情之一，幸好我以2:1的成绩完成了大学学业，并找到了第一份工作。

(07:27) Jeremy Au：

有趣的是，你的第一份工作是在金融行业。你是怎么决定的？

(07:32) Adrian Li：

你知道，这很有趣。我甚至都没打算做这个。到了第二年，我发现自己可能远远落后于一些申请实习等工作的同学。最后，我申请了摩根大通的创业比赛。当时的想法是，你会得到一个 PowerPoint，你会提出一个想法，获得排名，然后你会赢得某种奖励。奖金就是钱。于是，我为一家公司制定了商业计划。我想它叫 "活动"。它看起来有点像你知道的，你可以在 Eventbrite 上组织活动等等。

(Jeremy Au：

哦，Eventbrite。

(08:05) Adrian Li：

是的。这还是2000年的事了。我不知道那时Eventbrite是否已经存在。我不知道，也许还没有，但那是很早的事了，他们很喜欢这个想法。于是他们说，干得好，你赢了，第二名，这是几千英镑。顺便说一句，你还会得到一份实习工作。几千英镑太棒了 是啊 实习也很棒 我有事可做 所以，我在实习期间过得很愉快 然后他们给了我工作机会 就这样，我第一年的第一份工作就在摩根大通找到了。

(Jeremy Au：

令人惊叹。你知道，在 2000 年代，投资银行分析师是一份普通的工作，但也不是一份受欢迎的工作。你的经历是怎样的？

(08:42) Adrian Li：

是的。在实习期间，我们对投资银行、高尚的生活方式等有了全面的了解，但当我找到工作时，也就是我入职的时候，是在 2001 年。我记得很清楚，因为我开始工作的时候，应该是一个星期。就在 "9-11 "事件之后。所以，如果你还记得当时的情况，你知道，基本上，世界陷入了衰退和恐惧。显然，当时的气氛完全不同。我，你知道，我进入了伪造团队，金融机构组是一个有点像专家团队和企业融资的团队，它是一个众所周知的团队，做了很多工作。

所以我想说，投资银行作为我的第一份工作，对我的经历也有很大的影响，因为它让我看到了一个人在工作中的努力程度，你知道的，通宵达旦地工作，住在办公室里制作PPT，拉交易等等。我觉得 有几件事，比如一，就是大量的艰苦工作。几年后的某一天，我突然想到了这一点。我要努力工作 我想做一些我真正相信和热爱的事情。也许我还能积累一些股权。我认为第二点是，要想成为一名成功的投资银行家，对细节和演示文稿质量的关注是非常重要的。我认为，这种分析水平、艰苦的训练，还有沟通的软技能，都是学习如何在竞争异常激烈的环境中脱颖而出的重要因素。我认为这些都有助于我日后的工作方式，即使是作为一名创业者。因此，我非常感谢这段经历。当时我有一些很好的导师教过我。是的，在申请 MBA 之前，我在那里待了两年半。

(10:24) Jeremy Au：

这很有趣，因为你后来在中国的地理位置上做了轮岗，对吗？你曾在百事可乐工作，最终成为创始人，但你当时是怎么想的？

(10:32) Adrian Li：

是的。在银行工作两年半后，我最初想，首先我想去亚洲，但当时的市场非常糟糕。所以，即使内部调动到亚洲也是不可能的。我想去香港，于是我就想，为什么我不读一个 MBA 来尝试职业转型呢？我申请了哈佛和斯坦福两所学校。不幸的是，我被哈佛列入了候补名单，但由于我得到了斯坦福的录取名额，我显然抓住了这个机会去了那里。现在，与哈佛类似，当你申请斯坦福时，你必须写这些论文。

实际上，如果要反省一下什么对你最重要，至少斯坦福的两篇论文对你来说是最重要的。为什么？你想如何利用你的 MBA 学位？你想用它做什么？我清楚地记得，当我还在做投资银行业务时，我在暑假里连续度过了很多个周末，努力思考我的集体经历以及我想用我的人生做什么。其中有一件事让我记忆犹新，那就是我曾说过的在中国的经历，你知道，我觉得如果我能规划出我的路线、我的计划，我想去读 MBA，或许成为一名顾问，了解企业是如何发展的。然后创办一家公司，希望能在技术领域取得成功。

之后，再运用我们积累的经验和资本，投资其他创业者，创造杠杆效应。现在，我计划中的一些决定性部分是，我想去一个新兴市场。同样，我当时认为是中国，因为中国太大了。而且我觉得，作为中国人，我在那里会有一些根基，这将有助于我在那个市场取得成功。我强烈地感觉到，技术，尤其是互联网作为一种工具，不仅可以扩展，还能产生广泛的影响。因此，这两点是我未来想要做的事情的决定性特征。总之，当我在斯坦福大学读书时，我记得上了很多创业课。但有一次，我和高我一届的一个同学聊了聊。他是一位成功的企业家。他在上学之前就创建了几家公司。我告诉他，听着，我想创业。我想应该是在语言培训方面。实际上，当时是在互联网上做智能卡片，帮助人们学习普通话汉字。

于是我跟他谈起了这件事，他说，听着，你就像大多数 MBA 学生一样，对吧？他们一直在想，尤其是那些来自企业财务或其他非创业学科的 MBA 学生。你一直在想建立一个企业。你写不完的商业计划书。但你从未卖出过任何东西，也从未做出过任何东西，对吧？你做出来，然后卖出去。然后你就会走上创业之路。我觉得这很有见地，对吧？于是，我真的回去了，回到了我的，我的，我的书房。我在网上搜索了在线闪存卡。

我把范围缩小到了少数的三个，然后给当时的网站管理员发邮件。于是我给网站管理员发邮件，结果发现我最喜欢的那个人是斯坦福大学的本科生，他说，你看，我一直想在课余时间开一家公司，我们见个面吧。他就住在离我不远的地方，那是在我大一的尾声。所以，长话短说，在我第二年的时候，我们花了很多课余时间一起研究这个商业计划，实际上把整个计划从教西方人或用数字卡片教人普通话，变成了应用虚拟呼叫中心技术为中国学生提供实时点播英语培训的概念。

现在，我们有了这个明确的机会，在我们毕业时，我们建立了自己的信念，我们非常确定这就是我们想做的事情。就这样，我们去了中国。百事可乐的实习是在我大一和大二之间，因为我没有被任何一份咨询工作录取。于是，不知怎么的，百事可乐说，我们会给你提供领导力培训之类的实习机会。于是我就去了。但只是在香港实习了几个星期。他们给了我一份工作。实际上，那是对我是否真的会去创办我的第一家公司并成为一名企业家的最初考验之一。他们给了我一个相当有吸引力的工作机会，让我参加领导力培训项目或管理培训项目。我记得当时我说，听着，我想创办自己的公司。我为此花了很多时间。我认为这很有潜力。然后他们回来说，这样如何？我们给你一个签约的机会。等你把公司的事情做完，就可以来加入我们。我在想，这简直就是在说，我要去做这件事。当然，我会失败，会退学，因为几年后我还会回来找你们。但你知道，当我在百事可乐工作时，他说，听着，如果你想回来，你可以随时回来，但如果你现在不去做这件事，你总是会后悔，如果你去建立了这家公司，会发生什么。所以一毕业，乔纳森、我的联合创始人和我就坐上了飞机，然后去了中国，但我们已经筹集了少量种子资金，并开始创建我们的业务。我认为这是我职业生涯中最激动人心、最有趣、最有意义的事情之一。

(Jeremy Au：

我的意思是，这也是一段奇妙的旅程。很明显，不仅仅是斯坦福 MBA，还发现了市场，同时也绕开了你想成为企业家的想法。有趣的是，我们俩其实同时在北京。2008年，我在清华，在北京工作。

(艾德里安-李

就在这条路上

(Jeremy Au：

很近 2009年，我在常春藤学校工作，那也是一家教育科技创业公司。我相信你还记得。所以我们其实离得不远。所以我们在同一个地区。

(15:34) Adrian Li：

我们在同一个行业，同一个地区。想象一下吧。

(Jeremy Au：

因为我们也在做学龄前儿童的英语和双语教学，而不是成人教学。但是，是的，你知道，谁知道我们在同一个区域闲逛，可能吃的东西的空气质量也是一样的。也许吧，肯定是的。2008、2009年，我们肯定呼吸着同样的空气。

(阿德里安-李

2008年的空气质量还不错。从那以后就逐渐变差了。是啊。

(是啊：

我知道奥运会期间天气很好。那段时间的空气非常好。你在建设过程中有什么经验？很明显，这对你来说有很多第一次。所以这有点像你的第一次建筑经历、在中国的完整工作经历、第一次创业经历，显然也是你的第一次教育科技经历。所以对你来说有很多新事物。这段经历是怎样的？

(16:15) 艾德里安-李

我是说，当然充满了挑战，也学到了很多东西。正如你所指出的，当时有很多风波。2006年我们来到中国时，我们是第一个将Ruby on Rails这种编码语言引入中国的团队。这是合法的，对吧？你可以想象。我们当时的尝试是，在美国有一家知名的、成熟的企业，一家叫 live ops 的公司，对吧？他们开创的这项技术可以让在美国在家工作的人提供呼叫中心服务，而且因为他们住在美国，他们又有更多的文化背景，即使他们的单价比外包到菲律宾或印度要贵，但在转换基础上比外包要便宜，因为电话另一端的人会报告更高的满意度和更高的转换率，对吗？

因此，我们在斯坦福大学的理念被介绍给了当时的首席执行官，他说，你看，我们最初的想法是，能不能用这个呼叫中心来帮助中国的学生进行英语培训。他真的说，这是个好主意。这个想法可行，但你不应该用我的东西。你应该开一家公司，我给你投资，让你去做这件事。因此，我们有幸请到了比尔-特伦查德（Bill Trenchard）作为投资人，他帮我们规划了如何在美国建立这个呼叫中心（虚拟呼叫中心），并将这些真人培训师与中国的学生联系起来。不过话说回来，记得在 2006 年，正是第一代 iPhone 上市的时候。

因此，要把技术的各个部分都做到位，实际上是非常棘手的，因为互动教室是基于台式电脑的，你必须通过典型的固定电话来终止语音。因此，你必须有一部电话或移动电话，才能与教师通话。当然，当时的网络质量也没有现在这么好，对吧？当然，这也不是一种纯粹的移动体验。我记得一开始我们是在宇多子，对吧？就在北京语言学院对面，清华、北大，所有这些地方。我们会跑到学校，为学生们提供免费的现场英语培训课程，把他们带到网吧，然后给他们安装电脑，再把他们和美国的培训师连接起来，你知道，我认为，这样的产品效果非常好，这意味着，通过练习，人们真的提高了英语会话和口语能力，这确实是个问题，因为这些学生学了很多年英语，笔试和阅读都很好，但他们就是不会表达，不会交谈。

(18:34) Adrian Li：

因此，虽然产品很好，人们愿意付钱，我们也能从中赚钱，但要让更多的人接受我们的产品还是很困难的。所以，从这次经历中我学到了很多东西，我认为其中之一就是，虽然我们的产品很好，但进入市场还早，对吧？要知道，这家公司是我们在 06 年建立的。我们最终在 2010 年卖掉了公司。直到几年后，VIP 套件才开始大行其道，并最终成为英语直播培训领域的独角兽。当然，后来中国政府关闭了英语培训或民办教育，公司也无法继续经营。因此，时机的选择非常重要。但是，你知道，我还想说的是，虽然在某些市场，产品创新是科技的核心，尤其是在硅谷，如今在中国也是如此，但在新兴市场，我了解到，你可以通过建立企业来创造巨大价值，这些企业并不是说处于创新的最前沿，而是说，你可以将成熟的商业模式、成熟的产品带入市场。因此，这是第二课，相当重要的一课。

第三点是管理问题。我们确实进行了 A 轮融资，这轮融资非常艰难，因为在拿到资金之前，我们有好几个月都没拿到钱，但当我们拿到资金后，我们试图用这笔钱来加速增长，尤其是在产品方面，当时产品还处于应用曲线的早期阶段。我们在花钱的地方犯了错误。事实上，我们无法获得牵引力。所以我们就想，为什么我们不把我们拥有的整个基础设施，也就是这种在线学习系统，教全世界的人学习中文，然后再打造整个同样的产品，但是是教中文而不是英语。你知道，这最终成为了一个代价高昂的错误，因为同样，在中国采用在线学习产品还为时尚早，而在世界其他地方，人们想要学习普通话也还为时尚早。最终，我们不得不做出了一个非常艰难的决定，那就是关闭整个部门，这个部门一度占据了公司的半壁江山，但最终我们真正意识到，我们最终获得牵引力的地方，也就是我们能够真正实现货币化并开始扩大收入规模的地方，是我们将目光锁定并专注于单一客户的时候。

当时，客户是一名雅思学生，雅思考试需要口试，即与考官进行现场面试。而这正是许多学生为了出国留学或出国当护士或其他什么的而无法获得最高分的原因。你知道，他们愿意花高价来接受这种培训，因为这种培训能真正提高他们的英语水平。但是，你知道，当我们找到真正的契合点时，我们的跑道已经不够用了，最后我们不得不出售技术和业务。

(21:10) Jeremy Au：

我的意思是，就像你说的，你很早就开始做了，你知道，我记得在2006年、2007年、2008年的时候，那是教育科技的起步阶段。你可以称之为浪潮。我本来想说 "热潮"，但我觉得肯定是 "热潮"。我想这是中国的一个方面，但这也是第一波创业浪潮，你知道，商业法律的自由化和诸如此类的东西。就像你说的，看到监管环境的转变，10 年、10 年后的今天，已经很疯狂了。但这绝对是一段迷人的创业之旅。

有趣的是，之后你又在 Rocket Internet 担任董事总经理。这是怎么做到的？

(21:42) Adrian Li：

上一家公司被收购后，我一直在为自己的收入奔波。实际上，最初是 Rocket 的招聘人员找到我的。实际上，当时他们的公司还不是火箭互联网。三和兄弟把他们的城市交易公司卖给了 Groupon，成为了 Groupon 的国际分支。于是，一个叫 "galpeng "的人联系了我，基本上就是中国 Groupon 的招聘人员，让我加入他们在中国的团队。我记得我走进去，看到他们在半年内从零发展到 3000 人，当时我就在想，天哪，这简直就是一头野兽。但这并不吸引我。实际上，在那段时间里，我已经开始考虑创办另一家公司了。

我听说过 Airbnb。我看到了中国所有公寓和空置公寓的兴起。我在房源网站上看到，人们是如何尝试出租公寓的。我当时就想，这是一个在这里做点什么的好机会。结果很明显，Rocket 在德国克隆了类似 Airbnb 的东西，他们也想在中国做同样的事情。于是，他们成立了一家名为 Irozu 的公司，并在寻找首席执行官。他们告诉我，你可以加入。我们已经有了资金 我们已经有了产品。我觉得这非常有意思。于是，我突然飞了过去。我和他待了半天。他说，听着，你加入了。你将成为首席执行官。就这样，我开始了与后来的火箭互联网公司的合作。我想说，那是一段非常有趣的经历，因为它几乎是我创建第一家公司经历的平衡，对吗？

我的第一家公司在产品市场契合方面非常困难。几乎是一瞬间，我就觉得这是一款在正确的时间推出的正确产品。我记得，在我们将产品商业化并落地的前六个月里，我们通过该平台预订了大约 25 万间夜的客房，这只是因为它真的很好地解决了人们的需求。而且，它还抢走了其他所有列表网站的份额。当然，在当时的中国，你可能也看到了，一旦人们有了一个有趣的想法，竞争就会非常激烈。 虽然我们有资金，但我们的资金来源与一些纯粹的新公司的资金来源和资金来源完全不同。当然，甘子王等所有传统的上市企业也在追逐这一领域。事实上，我在那里观察到的竞争程度，是我在其他地方从未见过的。例如，我们看到一家网页设计公司完全复制了我们的整个网站，并出售我们的内容和网站。

因此，任何人只要花几千元人民币就想开一家 AirBnB 类型的公司，对吗？就像这里有两万人民币，你可以开一家自己的公司。这太明目张胆了吧？然后员工、团队成员就被挖走了。从字面上看，这是一种挖角和解雇的做法。你挖走一个人 你可能会给他双倍的薪水 然后他们会到新公司工作几个月 然后，他们就会被解雇，对吧？这显然会造成巨大的混乱，对吧？所以，竞争是如此激烈。对我来说，在这样的竞争环境下建立业务，也许我并不是特别适应，这让我第一次感觉到，也许我的长期未来不会在中国。

实际上，我们最终收到了两份投资条款书和一份公司收购要约，但火箭公司，也就是该企业的大股东，不同意我们的估值。即使是他们，我们的估值也会是他们投资资本的一个非常有趣的倍数。但有了那次特别的经历后，我决定尝试一下，然后去看看不同的市场。

(24:54) Adrian Li：

在我卖掉第一家公司的时候，我遇到了一位女士，她就是我现在的妻子。

她是。

她来自印度尼西亚。事实上，我们都是这个名为 EO（企业家组织）的组织的成员。当时我是分会主席。她是印尼董事会的成员，当时她正在北京参加她哥哥的毕业典礼，因为她哥哥在清华攻读国际 MBA。就这样，我认识了她，我们开始约会，我去雅加达拜访了她，那是我 2010 年底第一次去印尼。第一次去的时候，我觉得那是个令人神往的国家，但直到第二次去的时候，我才再次来到印尼，雅加达。我记得我参加了在雅加达举行的第一届 "亚洲科技 "大会，大概只有不到100人参加。我在Traveloka见到了费里，我不记得是否在那里见到了威廉，但我突然意识到，这里有一个巨大的市场，是数字颠覆的成熟市场，它将经历与中国相同的数字化进程。我可以把我在中国的所有经验和所见所闻带到印尼。于是到了 2012 年，我决定，中国已经够多了。我要来印尼，把这里当成我的家。是的，幸运的是，我们的关系很好，因为瓦妮莎和我，我们最终结婚并搬到了雅加达。

(Jeremy Au：

Wow. 这是一个很大的赌注。我的意思是，你已经下了多个地理赌注，但我想关系赌注是回报最好的，我可以肯定地说。

当然。

(26:22) Adrian Li：

是的，没错。

(26:23) Jeremy Au：

这很有趣，对吧？因为你去了印尼建设，有趣的是，你还选择了投资。这既是地理上的转变，也是角色上的转变。你当时是怎么考虑成立汇聚创投的？

(艾德里安-李

是的。当我申请斯坦福大学的时候，我的想法是一直做一个投资人。你知道，我没有从财务投资人的角度考虑，而是更多地从积极投资人的角度考虑，我可以帮助创业者，希望能从经验教训中获得资源和资金。当我通过我的一个在美国做风险投资的同学介绍，进入印尼的一家大型企业集团时，我进入了风险投资行业。当我们见面时，我告诉了他一个原则，那就是我看到了印尼经济数字化的巨大潜力。特别是对于这家企业集团来说，他们的主要业务是媒体和免费电视。他们可以看到，互联网对其业务的长期可持续性构成了相当大的威胁。因此，他们自然也有兴趣了解更多信息，并积极投资于这些公司，以便发现机会，找出如何随着时间的推移发展自己的业务。

因此，那次谈话促成了他们成为我第一支融合风险投资基金的主要投资者。我回到中国，利用我在那里的一些投资者网络，筹集到了剩余的资金，于是我从 2014 年开始着手这项工作，花了整整两年时间才筹集到第一笔 3000 万美元的资金。你知道，我们很感谢最初帮助我们进入业务的投资人。在此期间，我们也获得了一些不错的投资，尤其是围绕金融科技领域的投资。我认为，在无花果的早期，人们可能对金融科技还不太了解，但实际上，金融科技的市场机会非常大，因为印尼有很多人没有银行账户，这是一个巨大的机会。因此，我们是 Sendit、Jalo、CoinWorks IO Connect 等公司的早期投资者，这些公司都是我们在 2016 年、17 年发现的 Payfas 公司。

(28:36) Jeremy Au：

太神奇了。你知道，这些公司都是家喻户晓的名字，至少在知情人中是这样，尤其是在科技界。你知道，有趣的是，我想说，你一直都很早，对吧？我是说，你们很早就进入了中国市场，很早就把教育科技作为一个垂直领域，而且坦率地说，早在2014年你们就进入了印度尼西亚市场。所以我很好奇，你显然见多识广，从你的角度来看，你认为人们对印尼初创企业和风险投资市场有哪些误解或误解？从你的角度看，人们会有哪些误解？或者你发现你必须从根本上纠正他们？

(29:09) Adrian Li：

是的。所以，说到印尼科技，我总是被告知或被问到的第一件事就是印尼太贵了。我想，是的，这里的一些企业估值自然很高。抛开2021年一切都被高估不谈。所以我们只是相对于东南亚其他国家而言。是的，估值相对较高，但我认为这只是反映了一个事实，即这里的市场机会要大得多。我认为我们现在已经看到，在我们建立第一支基金时，我们的早期论点之一就是以印尼为中心，所以这是印尼第一支基金。我们主要投资于印尼的公司，这些公司有可能从其他地方扩张到印尼。

另一件事是，在这个特殊的时期，当我们再次审视投资机会时，我再次回顾了我在中国的经历，很多中国的早期公司都被复制到了中国，尽管这些都是进入中国的成熟商业模式，同样的事情也发生在印度，我相信同样的事情也会发生在印尼。现在，如果你看看这些类型的商业模式，它们往往不是以产品为驱动力，而是以执行力为驱动力，这就需要线下运营。要想扩大这类公司的规模，在多个国家开展业务实际上是非常昂贵和困难的。因此，我不太相信在东南亚建立业务的区域性，而更相信印尼市场本身的机遇。

因此，这可以转化为两件事。其一，由于市场机会如此之大，你知道，很多时候我不得不告诉人们，这里的东西可能会稍微贵一点，因为它反映了这一点。但你知道，实际上这是有道理的，因为考虑到市场规模，你可以把这些企业打造成估值十亿美元的企业，我认为在极端的情况下，另一件事是，如果你说是地区性的，甚至是全球性的，那么在印尼投资，你所看到的是真正处于高峰期的东西，对不对？只有少数几家公司的规模已经足够大，知名度足够高，你才会来看看。当然，这些公司也将是最昂贵的，因为这些公司数量最少。现在，你有最多的投资者可以看到这些公司，对吗？

但如果你看的是更基层的公司，你肯定能发现即使是地区性的公司，它们也不会被认为是昂贵的。我认为，在这个周期的这个阶段，我们不再处于2021年的泡沫时期，我们实际上处于泡沫后的阶段，对这些科技企业等的总体情绪非常低。这种情绪非常低。你现在可以找到一些价格非常有吸引力的企业，而且你甚至不只是在谈论较低的倍数。比如说，你可以根据息税折旧摊销前利润（EBITDA）来定价，因为在这个时代诞生了一类新的企业，它们是自力更生的，对单位经济效益有着严格的要求，并建立了可以随时扩展的业务，因为现在，产品可以运作，它们可以赚钱，而且现在你可以复制并以这种方式扩展这些业务。这些业务并不昂贵，对不对？所以，你知道，我认为这些是我有时试图纠正人们的一些事情。

(32:07) Jeremy Au：

我认为印尼的市场规模确实很大。因此，我认为市场会奖励那些更严格执行、专注于印尼市场的公司。我认为有一种批评意见或反馈是，人们担心这类企业的回报率可能更接近于小盘股、私募股权的回报率，而不是我认为的风险投资的经典定义。你对此有何看法？

(阿德里安-李

是的，不，我认为这是一个很好的观察。首先，我想说的是，在我看来，印尼有两个时代。一个是纯粹的互联网业务时代，这主要是在 2010 年到 2020 年、2021 年之间。这个时代或多或少已经过去了，但我想说的是，你肯定能从那个时代获得风险投资回报。你可以在 2010 年至 2015 年的上半年进行投资。你会发现一些企业，它们的预投资额在 1000 万美元以下，但它们的规模可以达到 10 亿美元。事实上，当我见到人们时，我会提醒他们的一件事是，当我们建立第一支基金时，我们承销的是潜在的十亿美元企业，但由于Tokopedia、Gojek、Grab等公司的发展，它们在不到十年的时间里就成为了数十亿美元的公司，对吗？因此，有 400 亿美元的公司诞生了。

因此，我们远远超出了最初的预期。我认为，部分回报稀释实际上是资本相对于市场供过于求的结果，因为这些公司充斥着大量资本。他们为了增长而增长。这导致了进一步的稀释，因此人们没有获得那种类型的回报，但可以，例如，即使现在，Gojek、GoTo to 已经下降了这么多，它现在仍然是一个数十亿美元的企业。今天，如果他们有，他们还需要那么多资金来取得今天的成就吗？我认为可能不需要，但同样，如果你是一个早期投资者，投资额在 1000 万美金左右，你可能还能赚到一笔不错的风险投资，但无论如何，我认为很多商业模式都是在那个时代完成的。现在，我们正在寻找下一个时代。为此，我同意你的观点。

我认为这里的机会越来越多。现在，在这个市场上，回报看起来更像是小盘股或中盘股私募股权，但尽管如此，我认为它们还是很吸引人，因为你说的是很多实体经济企业，它们将进行数字化转型，或采用技术，从而帮助它们更快地扩大规模，帮助它们降低成本，成为更高效、更有效的整体企业。

你知道，这可能是一切，从零售商的网上销售，到例如企业结合生成人工智能技术，以更好地瞄准他们的客户，或减少甚至只是客户服务成本，这些都可能产生巨大的效益，对基本利润率产生巨大影响，从而提高企业的盈利能力。因此，这些企业的关键还在于如何进入市场，对吗？你不能一进来就说：我要在这些业务上支付三、四倍于收入的费用，然后期望获得回报。因此，你知道，在这个类别中，不仅仅是在这个时代，而是在这个类别中，在如何承保这些业务和评估这些业务时，需要有更多的纪律。

而且，当你看那些真正有现金流的企业时，也会有更多的工作要做，但尽管如此，它仍然代表着一个巨大的机会。尤其是考虑到未来 10 年，印尼消费者将迎来数字化转型的拐点，如果每年增长 5.5%，印尼人均 GDP 将在未来 10 年内超过每人每年 1 万美元，这将释放出大量的可支配收入。就经济和印尼人而言，我认为我所观察到的一点是，印尼人倾向于大量消费，这是一种文化上的细微差别。相对于储蓄经济，印尼人更倾向于消费经济。这与印度或中国不同。因此，我认为这里会有很大的潜力。

(35:46) Jeremy Au： 太棒了。关于这一点，你能分享一下你个人勇敢的经历吗？

(35:50) Adrian Li：

是的，我想说什么时候你会知道自己很勇敢？我想，当你感到有一些恐惧的时候，对吗？我去过很多不同的国家，在那里我被信念和对机会的信念所驱使，不管是去中国还是去印尼。我想说的是，我在那里并没有感到恐惧。我只是沉浸在潜能和机遇之中，为能更早地去到某个地方创造点什么而兴奋不已。所以我可能不会谈论这些。不过，你也知道，我不是一个特别喜欢运动的人。我没有大块头什么的，但我在耐力运动方面花了不少时间，你知道，我想说的是，当我决定参加铁人三项赛时，我了解了铁人三项赛，我的脑海里有种想法说，你看，你知道，你想挑战自己，真的想参加吗？

你知道，铁人三项是什么吗？就是铁人三项。这是最漫长的单日耐力比赛。你要游泳四公里。骑自行车 180 公里，最后是马拉松 42 公里，你必须在 17 小时内完成比赛。你知道，我还记得我在 2013 年报名参加比赛时的情景，当时我刚在 2012 年搬到印度尼西亚。即使你投入了时间，也不知道自己能否完成比赛，因为这是一项如此漫长的赛事。训练进行得很顺利，我投入了很多时间，我想他们每周的训练时间一度超过了 10 个小时，当我冲过终点线时，我的家人和我在一起，我想我只用了 13 小时零 1 分钟左右。

但你知道，这真的给了我一种强化感，如果你用心去做一件事，留出时间，付出努力，你真的可以控制结果。我认为，在最艰难的情况下，或者在我可以回去的事情上，不管是职业上的，还是个人的，不管是家庭的还是其他的，这都给了我希望，如果你投入了一切，那么你就应该有一个非常好的机会去得到你想要的东西。

(37:45) Jeremy Au：

哇。我觉得这也是一个完美的比喻，可以用来形容你整个职业生涯的耐力和对结果变数的控制。关于这一点，我想总结一下这次谈话给我带来的三大收获。首先，非常感谢你分享了你的童年、你所受的教育，以及有人告诉你，你不太可能上牛津剑桥，你是如何受到启发，并说："嘿，你知道，我想我可以把我的名字挂在墙上。我认为，听你讲述自己早期对学校教育的决定，以及早期激发你的职业选择和探索兴趣，对你很有启发。

其次，非常感谢你分享了你在中国的生活，以及在斯坦福大学获得 MBA 学位后选择成为一名企业家的经历。我认为这是一个令人着迷和非常真实的洞察，让我了解到你是如何考虑的，以及你是如何衡量风险的，你是如何对建立和探索市场的机会感到如此兴奋，同时也探索了不同产品的市场适应性迭代，了解到作为创始人意味着什么。

最后，非常感谢你分享印度尼西亚的情况。我认为这是一个非常快速但也简洁的方式，我认为它描述了人们的疑问以及他们需要了解的东南亚和印尼的情况，同时也像你说的那样，围绕投资方面所需的定价和判断纪律进行了深思熟虑，而且我认为创始人还需要执行纪律，以便在印尼创造出下一系列机会。关于这一点，非常感谢你的分享，阿德里安。

(39:02) Adrian Li：

谢谢你，杰里米，非常感谢你邀请我。