印度尼西亚： 普拉博沃和吉卜兰赢得59%的选举（政党与候选人）、快速商业可行性辩论和风险投资问责制 - E398

BNI Ventures 投资主管 Gita Sjahrir 和 Jeremy Au 讨论了三个主题：

1. 普拉博沃和吉卜兰 59% 的选举胜利： Gita 分享了印尼大选的后续情况，重点介绍了普拉博沃在三方竞争中取得的压倒性胜利。她深入探讨了反对党选民的失望情绪和雅加达的示威活动，斋戒月限制了公众抗议活动的规模。她还透露，尽管杰林德拉的总统候选人取得了压倒性胜利，但获胜政党未能在立法机构中占据领导地位，这预示着政治格局将十分复杂，政府治理将面临潜在挑战。选民群体的比例、佐科威对戈尔卡党的举动以及主要候选人之间的分歧都凸显了印尼选民内部就政治人物与政党意识形态的影响力所展开的辩论。她还强调，与苏哈托时代相比，印尼的言论自由有所增加，允许在社会和主流媒体上进行政治讨论。

2. 快速商务可行性辩论：Gita 讨论了快速商务在印尼等市场中的可持续性和盈利性挑战，印尼人均 GDP 较低，资本消耗率高，因此需要对模式进行重大调整，以提高可行性。她指出，市场规模和消费者行为强调了调整快捷商务以适应当地人口购买力和实际需求的迫切需要，而不是照搬印度以及美国和欧洲等更富裕经济体的模式。她还谈到了快速商务与传统商务的潜在整合，利用基础设施将数字速度与实体市场的实际情况相结合，并将重点放在自有品牌产品等领域以实现可持续发展。

3. 风险投资责任与创始人动态： 杰里米和吉塔深入探讨了风险投资的责任以及风险投资与创始人之间坦诚讨论的关键作用。他们强调了风险投资公司不仅仅是资金支持者，更应成为创始人真正的思想伙伴。他们批评了东南亚的 "负突击扩大规模 "模式，告诫不要扩大单位经济效益为负的企业规模。他们还强调，创始人应仔细审查其增长战略，优先考虑可持续性而不是快速扩张，并强调了扩大低效率而不是解决方案的风险。他们需要保留决策权，并朝着优先考虑长期业务可行性和市场相关性的方向发展。

杰里米和吉塔还谈到了政党融资透明度的重要性、媒体在大选后塑造公众舆论中的作用、重新调整初创企业的增长和规模预期的意义，以及电子商务模式顺应市场需求的演变。

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(01:37) Jeremy Au：

嘿，吉塔，另一个快乐的早晨。

(01:39) Gita Sjahrir：

Happy morning to you too.

(Jeremy Au：

Happy morning. 哇，上个月以来真是一波三折。很明显，大选取得了压倒性胜利。但很明显，正如我们预测的那样，也正如你所说的那样，大选后有很多不得不发生的变化，包括移动、反移动和更新。也许我只需要列举几个要点。我认为其中最大的一个问题是，我认为胜出的幅度是，选举没有进入决胜阶段，显然有一些反对者对选举结果和过程提出了质疑。对此你有什么看法，吉塔？

(是的：

现在在雅加达，我们正在经历一些选民的失望，我认为这很正常。对我来说，这也表明选民可以更自由地表达自己的感受。因此，这里和那里出现了一些运动，一些示威。这里的大多数人都信奉伊斯兰教，所以他们白天都不吃不喝。但总的来说，我认为很多对话也是通过媒体表达出来的。因此，不仅仅是社交媒体，这也是 Z 世代选民表达自己想法的方式之一，尤其是主流媒体。因此，在报纸、杂志上，你会看到很多这样的分析、政治分析，包括更有争议性的政治分析，这与大众的想法背道而驰。

顺便说一句，作为一个在苏哈托时代长大的人，我看到的最大不同就是，在苏哈托时代，我们不会看到很多异议，因为那时异议也是相当非法的。这很难，对吧？对我来说，父亲曾因持不同政见而被苏哈托监禁，因此看到现在有更多表达和公开的不同政见是一个积极的信号。但总的来说，我认为由于大压倒性的胜利，也因为权力的平衡不仅仅是获胜者所在的政党。因此，基本上获胜者所在的政党没有进入立法的前两名。这在一定程度上形成了权力制衡。顺便说一句，这可能意味着普拉博沃先生当上总统后，如果立法与他不一致，他在推进法律和政策时也会遇到很多问题。

(04:02) Jeremy Au：

我觉得这真的很有趣，因为幅度相当大。我认为非官方的结果是，普拉博沃的支持率约为58%。安尼占25%，甘加拉-普拉诺沃占17%。因此，我认为这是一个相当有趣的动态，因为我认为这也在一定程度上显示了愿景或方向的分裂。我认为，特别是在一些经济方面，我觉得非常相似，但我认为，他们描述自己的方式实际上是相当不同的。你对这三个角度有什么看法吗？这大致说明了印尼是如何思考问题的？

(04:36) Gita Sjahrir：

关于定位，我想这么说。我认为，之所以安尼最终也占了相当大的比重，是因为如果你看一下定位的细分，普罗沃斯特先生的定位基本上就是雅各比先生做的都很好。让我们保持不变。

(04:51) Jeremy Au： 对

(04:51) Gita Sjahrir： 这个信息引起了很多人的共鸣，尤其是大众，因为对于大众来说，他们看到的是，哦，所以你想说的是，不会有太大变化。好吧，这很好。我们喜欢这样，对吗？再看看下一位阿尼斯先生，他的全部主张就是彻底改革，就像我们要改变一切，对吧？这是一个非常有吸引力的主张，因为如果你不喜欢最近发生的事情，你会非常喜欢180年，对吧？至少在心理上是这样。甘亚尔先生做法的问题在于，他基本上是说，我们会保留一些好的东西。我们会改变一些东西。一般来说，我认为幸运的是，很多发达市场的政治家会告诉你，人们倾向于走极端，只是因为这样心理上更舒服，心理上更安全，要么我选择A，要么我选择B，但很少有人会选择A点1。或者，你知道，或者 A 点二。你很可能会选择右边或左边。

(05:52) Jeremy Au：

黑或白。黑色或白色。

(Gita Sjahrir：

Yeah, right.

(Jeremy Au：

But I really like gray. 就像，嘘灰色。

(05:58) Gita Sjahrir：是啊，说实话，这很难卖，对吧？我想这就是为什么当你看到最初的细分时，很多人一开始都认为这将是普拉博沃先生和甘加先生之间的一场大竞争，但因为安尼先生能够开辟出这种更具革命性的定位，尽管其愿景和使命实际上与其他竞争对手有很多相同之处。它最终以一种比其他竞争者更好的方式独树一帜，对吧，比甘杰先生更好。我认为这就是他的优势，他的平台，通过提出 B 与 A 的对比，对吧，与普拉博沃的对比，与现状的对比，他能够获得这样的优势。

对于印尼政治来说，我们必须了解的另一件非常重要的事情是，个人崇拜仍然非常重要。因此，我们的想法是，人们能否超越他们所代表的政党？不幸的是，正如我们了解到的那样，甘雅尔先生可能不会比他所代表的政党更伟大。当他有一天，谁知道他会不会达到那种崇拜的地位，那就另当别论了。但就目前而言，这几乎是个人崇拜与政党之间的竞争，而政党几乎总是一个人。个人在选民心目中的地位将比政党本身更重要。

(Jeremy Au：

这很有趣，因为我们在讨论人与角色的关系。其中有一篇文章提到，约科维有可能从PDI-P转向Golkar，对吗？显然，这是亚洲新闻频道的一条有趣的公共新闻。

我认为我们正在讨论这个问题，但这很有趣，因为这让我想起了您上次提到的民主的早期阶段。我们已经看到了这一点，比如在美国，在英国的早期阶段。我认为人们经常更换党派，而且我们仍然看到这种情况，比如在马来西亚，人们也会更换党派。

(07:44) Gita Sjahrir：

在早期阶段，政党也是非常多变的。很多政党都是 10 年前成立的。他们非常年轻，这意味着他们在使命和愿景方面也没有那么成熟，他们可能已经灌输了一些价值观，但这些价值观的表达方式可能会导致对政策的不同看法，对吗？因此，从这个角度来说，我可以理解每个政党都在寻找自己的身份，但更多的是在寻找表达身份的方式，这种方式最能引起他们想要的选民的共鸣。在这段时间里，因为没有哪个党派会大到让所有人都黯然失色。

实际上，在当今美国，你甚至可以这样说，也许有些人的个性比政党更重要，对吗？但如果政党的规模、复杂程度和历史都达到了一定水平，那么个人要想完全接管一个政党或完全主宰一个政党的工作就变得难上加难了。但目前在印尼，民主还处于初期阶段，各政党仍在尝试与他人合作。有时，他们会与其他人建立联盟，以推进自己的进程。因为问题不在于，这个政党五年后还会存在吗？所有这些党派都必须考虑，50 年后我还会存在吗？

那会是什么样子？我将何去何从？我有什么样的候选人？我支持什么样的政策？而现在，如果你看一下政党的历史，他们中的许多人不仅非常年轻，而且如果你看一下他们在立法方面的投票历史，他们有时会支持一些可能并不反映以往身份或价值观的东西。例如，他们可能会投票支持一个非常自由的市场经济政策解决方案，尽管这个党当时曾说过他们支持的是更加以社区为基础的市场，但我们不得而知。这就是问题所在。一切都还在变化之中，因为我们还很年轻。

(Jeremy Au：

是啊 我觉得这很有道理，对吧？我的意思是，在一天结束的时候，民众、选民会就他们喜欢什么、不喜欢什么做出某些决定。因此，人们会进行三角分析，以确定什么是最好的，我说过，什么是定位，什么是人们喜欢的，但也像你说的，区别对待，你提到的三位候选人的情况，我认为对政党来说也很重要，如果政党真诚地决定将自己定位在一个利基上，但候选人显然可以比政党走得更快，因此他们总是可以对此深思熟虑，那么，是的，要么你改变政党，要么你改变政党。

我认为这两种情况都有可能发生。唐纳德-特朗普就是一个很好的例子。我是说，他最初是民主党人，后来转为共和党人，但共和党不喜欢他这样。然后他基本上改变了共和党。所以这很有趣。我的意思是，我认为候选人与政党之间的细微差别，即使在世界上最成熟的民主国家也仍然会发生。

(Gita Sjahrir：

诚实先生说，在印尼，最大的挑战之一是了解政党融资。

(10:52) Jeremy Au：

是的。

(10:53) Gita Sjahrir：

印尼的政党融资，或许在其他新的民主国家也是如此。它不是那么透明。你不知道谁在被谁游说。你不知道有多少钱流入任何地方。没有真正的游说数据或信息，这不仅在媒体和外部造成了很多混乱，在内部也是如此，因为政党出于政党融资的需要，可能不得不与其他党派建立联盟，而这些党派可能不会与他们站在一起。

这确实是了解这一市场的一大挑战。这就是为什么人们说他们想投资印尼，我想在印尼开展业务。仅仅雇佣一名当地员工，然后每半年对该员工进行一次检查是不够的，因为这里的政策、法律和其他一切都还在不断变化，还很新，因此事情变得非常复杂。

因此，除非你亲临现场，真正了解正在发生的事情，而且你并不总是相信谷歌能为你提供关键信息，因为很多事情也没有写下来，否则这就是在这里工作的真正方式。如果你真的想进入印尼，就需要做更多的功课。我想这可能也是很多新兴市场的感受。这也是为什么早期进入可能会给你带来最好的阿尔法收益。只是需要做更多的功课。问题是，谁愿意做这么多功课？

(12:22) Jeremy Au：

是啊。这是未来的一个想法。关于这一点，第二部分是，我们想谈谈快速商务和社交商务，或者一般意义上的商务，因为我们觉得这是我们两个人都喜欢的东西，停止了很多关于它的笔记，哦、

(12:33) Gita Sjahrir：

是的。哦，天哪。

(Jeremy Au：

所以我们就想，嘿，我们得讨论一下这个问题。快速商务在 2021 年、2022 年非常火爆。很明显，在美国筹集了这么多钱，然后变成了印度，然后变成了印度尼西亚，然后在某种程度上也变成了新加坡、菲律宾和越南。

现在，最近有人问我，嘿，你觉得这家公司和那家公司怎么样？然后点击这个。我当时想，其实我也不知道。我觉得这就是我一到两年前的想法，为什么我不认为它行不通，但我认为这是一个公平的观点，就像今年，这个新的一年，该领域的立场是什么？我们现在知道了什么？是不同了还是更好了？这就是我的开场白。你怎么看，吉塔？

(Gita Sjahrir：

是啊 我们在交换关于这个问题的笔记，因为当这个模式在2021年出现时，当然，直接的问题是，等等，你什么时候能盈利？我之所以说 "何时盈利"，是因为如果你面对的是像美国这样的市场，人均 GDP 为 8 万美元，经济总量接近 30 万亿美元。好吧，也许你可以，你知道，有一个非常大的燃烧，然后可以把自己变成盈利能力，只是因为你的经济是如此之深。这是可能的。但是，一旦你去到人均 GDP 不到 1 万美元的国家，我也是这么说印度的，比如印尼、越南，那么这个问题就变得更难回答了，因为在这些市场上烧钱烧得如此厉害之后，要成为一家盈利的公司是极具挑战性的。

在印尼，平均每人每月挣 400 美元。即使你说你的目标是澳门金沙线上领彩金网中等富裕阶层的客户，你也必须看到他们的平均购买力与美国完全不同。这不是说每个人，而是说平均水平。但问题是，这种模式依赖于平均水平。从字面上看，这种模式必须在每家黑店拥有一定数量的订单，这样才能发挥作用，才能有利润空间，而且还必须有一定数量的购物篮，对吧？

这就是问题变得非常非常棘手的地方，因为你还在与市场打交道，甚至美国也是如此。你面对的仍然是这样的市场，如果你给人们折扣和奖励，以增加他们的购物篮容量，或者为了更频繁地进行交易，他们就会上瘾。

但最大的不同是，在这个市场上，如果人们上瘾了，他们不一定会为了保持上瘾而付钱，因为平均而言，这个市场的经济深度远不及美国。

(Jeremy Au：

是的，我认为这很有趣，因为你知道，我们之所以再次讨论这个问题，是因为我认为在2023年，利率会以一种负面的方式 "爆炸"。但在这种情况下，我们的意思是，以一种不好的方式。这很有趣，因为我认为今年我们开始看到一些文章重新出现，说什么 "好吧，哇，GMV 真的在积极增长"。这里有一些数字，比如，在印度，2021 年的 GMV 为 2 亿美元。2022 年，GMV 达到 16 亿。现在到了 2023 年，GMV 达到 28 亿。由此可见，QuickCommerce（快速商务）这一垂直领域的年增长率高达 77%，远高于 "传统 "领域。我用的是 "传统 "的引号，电子商务的引号是 14%至 15%。因此，我认为这些数据的出现，重新点燃了一些理论或对话，我想说的是，如果QuickCommerce在印度行得通，那么它是否也能在印度尼西亚行得通？我认为这是人们正在思考的问题。

(16:16) Gita Sjahrir：

我想我的问题是，它在印度有利可图吗？

(Jeremy Au：

是的。答案通常是否定的。我认为，但对某些玩家来说，它是有贡献的。

(16:28) Gita Sjahrir：

酷。谢谢。我认为，但这并不一定是要打击快速商务模式，因为一般来说，当任何市场发生变化时，不管你在哪里，不管是印度、印尼还是越南，一旦你达到一定水平，比方说中等富裕阶层或比方说，你知道，生活在城市地区的中等富裕客户市场，是的，一般来说，他们可能有类似的消费模式和类似的消费欲望。因此，他们可能很快就会想要某些东西，因为随着社会经济阶层的提高，他们的消费模式也开始发生变化。我相信，随着市场的变化，产品也会随之变化，比如，我不认为传统商业在过去运作得很好，它确实没有因为市场的变化而变化，那么，市场就必须采用自己的东西。不，完全不是这样。但我确实相信，快速商务会随着时间的推移而发生变化，就像我们一定会找到某种快速商务模式，并最终适用于它所处的市场一样，如果你在印度、印度尼西亚和越南，与你在美国，情况可能会有所不同。\

但我认为，对于仍然非常新的市场来说，很多问题在于我们总是倾向于看在美国行得通的东西，或者，你知道，对于我们来说，因为我们离中国很近，在中国行得通的东西，我们就认为它在这里一定行得通，因为它在那里行得通。再说一遍，这就是为什么本地化如此重要，因为一切都需要本地化，因为这也是产品的市场适应性问题，对吗？你必须创造出符合市场运作方式和市场需求的产品。

说到需求，举个例子，最近有一家印尼的快速商务公司宣布将更多地关注线下门店，可能不再做15分钟送达的服务。这可能是因为这里的市场不需要 15 分钟。也许他们对 45 分钟的送货时间没意见，对吗？也许为了省钱，他们甚至可以选择一小时或更长时间。顺便说一句，印尼很多人都是这样的。是的，这就是为什么将产品市场本地化是如此重要，我还不会把快速商务说成是快速，因为我相信这种模式必须不断发展才能适应市场，所以如果这意味着更多的自有品牌，更多的线下商店，他们不会在一定的时间框架内做更多的保证，但也许他们仍然比当天更快，也许他们就像在接下来的三个小时内。也许在某些地区，比如人口密度不高的地区，他们会有不同的保证。然后，我就能开始看到它发挥作用了。但我相信，你不能违反商业的终极规则，那就是有一天你的企业必须赚的钱比花的钱多。

(19:21) Jeremy Au：

嗯，很有争议的说法。最后一句结束语。开个玩笑。

(19:25) Gita Sjahrir：

就像我意识到的，你知道，每次我说这句话的时候，他们都会说，天哪，你这么老了。我想，是的，我是老了。

(Jeremy Au：

这么老派。我们走吧。

(Gita Sjahrir：

So old school. 我想，对不起，我道歉，我是80年代的孩子。但在那时，在那时，我们确实必须学会，随着时间的推移，为了使业务可持续发展并继续服务于你的市场，你必须找到一种使业务可持续发展的方法。

(Jeremy Au：

我想我还想说两点，那就是，QuickCommerce的哪些地方令人信服，哪些地方是可持续的，哪些地方是不可持续的？我认为，从根本上说，当然，我认为 QuickCommerce 这个词很有吸引力，因为一般来说，人们想要的东西是越早越好，而不是越晚越好，对吗？因此，这在一般情况下是完全合理的。但我认为，从理论上讲，它对我来说一直存在的问题是，如果我真的把自己的购买水平看作是一个相对有条理的人。比如说，我不需要在 50 分钟内买一袋大米，因为我可能每个月都会订购大米，对吧？所以，它是一叠，在一叠采购中。我双击了其中的一些，比如 SKU 和一些在该地区进行快速商务活动的人。我想，如果你，一旦我看到它，它就真的很有意义，那就是表现最好的SKU是那些一般比较昂贵、非常紧急和相对便携的东西，对吗？所以，一袋大米是个糟糕的主意，不适合有人在最后关头骑摩托车去带。所以，没错。尿布就是其中之一。老实说，我觉得就像汽水、酒精、冰淇淋，还有性辅助用品，对吧？避孕套之类的

所以，这很有趣 但是，如果你仔细想想 你会觉得，等等，那是家便利店，对吧？如果你去加油站或者很多附近的商店，其实他们也在卖这个，因为，嘿，你可以跑过去拿。因此，我认为这是一个有趣的 SKU 动态变化，我认为突然之间，你说的不是快速商业，而是真正的便利店。然后你就会说，好吧，你可以说便利店的规模和地域代表性不足。所以，不管是 7 Eleven 还是其他什么，我们可以有更多这样的便利店。然后，我觉得你开始说一些有意义的话，比如，好吧，我们能不能把快速商务变成常规商务、慢速商务，也就是一小时送达，或者我们开始分级。因此，15 分钟送达非常昂贵，一小时送达还可以。次日送达也很公平。然后是黑店和自有品牌。然后，当我们这样做的时候，就会有人说，等等，我们不是刚刚区分了快速商务和传统电子商务吗？所以我觉得这真的是有点挠头。

(21:44) Gita Sjahrir：

哦，不。完全正确。我同意你的观点，因为归根结底，任何产品都是为了解决市场需求，这就是为什么了解市场需求是如此重要，因为如果你问，他们几乎总是说他们想要 ABC。我是以一个前创业者的身份说这番话的，就像我已经建立了多家公司，在这些公司里，我过去最大的错误就是问人们他们想要什么，然后给他们他们想要的，结果发现这并不是他们需要的。

(22:11) Jeremy Au：

是啊

(22:12) Gita Sjahrir：

对不对？因为人们会说，我想要，我知道，因为我就是那些接受消费者调查的人之一，对吧？我会说，我想要那个东西，现在这个价格，但当你把想法付诸现实，让它们发生冲突时，你就会发现产品与市场的契合点，因为这时你就会意识到，哦，那根本不是市场需求。我认为，提供 15 分钟的产品有很大价值，因为你永远不知道你的目标市场是哪个细分市场。如果是这样，比如我的朋友圈是这样的，有时我们会马上需要一些东西，因为我们的家庭需要，或者我们的孩子需要，但归根结底，你还是在与传统的解决方案竞争。举例来说，印尼的传统解决方案是一种叫做 "warung "的东西，这是一种传统的便利店，由一个人在街角经营。如果你和他们有足够的交情，比如我，你可以让他们把东西送到你的公寓或家里，但他们可能需要一些时间。所以，这就是为什么我说要本地化，为什么我说要始终考虑你的想法是否符合市场需求，而不是想要什么，因为你必须满足现实，因为我知道，也许在美国的某些州，warung 并不现实，也许在美国，就像纽约 Bodega 的概念在其他州并不存在一样。

谁知道呢，对吧？在那样的地方，也许某种商业模式是可行的，但话又说回来，如果你在本国市场采用任何东西，你只需要了解，比如，第一，传统的解决方案是什么？它们足以满足市场需求吗？第三，你如何实现差异化？是什么让你成为你想要瞄准的市场的更好解决方案？

(Jeremy Au：

是的 我觉得这很有趣，因为我们在这里想说的是，我们正在创造这个，我们几乎在某种程度上复制了传统贸易系统的整个战争。因为我们说的黑店基本上是指，从这个意义上说，就像一个小型的微型仓库。然后，就像你说的那样，单个家庭成员自己做生意的时候，实际上是免费的，因为他们在那里，他们站在那里，他们在玩手机。在某种程度上，这就是他们生活和工作的地方，而不是用旅行骑手来代替，对吗？因此，我认为这是一种有趣的一对一替代。我认为棘手的地方在于，就像你说的，这又回到了低人均 GDP 的问题上。这就像，你还能从中榨取多少？因为，我们开始做各种各样的事情，因为我们喜欢，我认为，你添加到其他事实，你说像，好吧，我们正在做黑暗的商店。

我们正试图挤压履行，然后也许我们会做一些广告收入，尝试让人们和商家在平台上做广告。当然，但在某种程度上，你还是会想，等等，我们是否在某种程度上与 TikTok 商店或 Tokopedia 竞争，因为有哪些 SKU 是他们没有覆盖的，而这些 SKU 既要求速度，又不会被传统贸易取代。所以，因为我们没有，因为我们意识到，运输大虾饼干很可能会输给传统贸易，因为它到处都有。因此，我认为 "嘀嗒商店 "和 "Tokopedia "以及 "Grab and Sea "和 "Shopee "都可以发展，但我也认为传统贸易商也可以自然发展。我想这就是我的问号问题。

(25:31) Gita Sjahrir：

事实上，我对这个问题的看法是，我相信快捷商务可能会继续存在，但如果运营商变成了传统商务，我也不会感到惊讶。比方说，在这些情况下，在这些地区，真正能保证30分钟送达的是某些已经在运营的传统商务公司，对吗？然后，他们也许可以在竞争中胜出，尤其是在自有品牌生产方面，因为他们已经拥有了所有的基础设施。他们有生产设施，有物流，有分销。

所以，你知道，下一步可能会发生什么，但这也是为什么我总是说，在开始时也要非常小心筹款，并将筹款视为成功的衡量标准，因为筹款只是一个衡量标准，很多时候，筹款衡量的是人们筹到钱的程度，而不一定是该业务会做得多好。因此，在筹款时要非常小心，因为你想扩大解决方案的规模，而不是扩大问题的规模。当企业的产品还没有真正适应市场，然后又吸收了大量资金时，往往会出现问题扩大化的情况。

(26:43) Jeremy Au：

我觉得这是最棘手的部分，因为我觉得如果你是快速商务的创始人，如果我说，我想做快速商务，因为我一直在做商务或类似的东西，这是一个合理的赌注。也许我的不同意见会是，你必须筹集这笔钱，因为它是可用的。但我认为，必须要有灵活性，就像大脑中的那一部分会说，但经济学在一定规模下是行不通的，我们需要拉动所有这些层次，我们需要超级纪律。我们之前谈到过这一点，但我认为最大的不同是，在东南亚，风险投资董事会可能没有足够的顶级合作伙伴来帮助你度过难关，因为我们在这里说的是，我认为美国有一本游戏手册，很多人都在阅读子堆栈，你知道，在增长或闪电规模等方面。但我认为，如果人们不注意彼此，负单位经济业务的规模会在地面上留下一个非常大的坑。

(27:34) Gita Sjahrir：

我想说的是，如果有人使用 "闪电式扩张 "这个词，而你又没有读过《闪电式扩张》这本书，我真的建议你读一读《闪电式扩张》这本书，因为在亚洲，东南亚，我不知道，但你知道，在中国，但在东南亚，不幸的是，你说得太对了。我们读的是子集。我们看了访谈，就会想，既然在美国行得通，为什么不能在这里也这样做呢？如果我们的人均 GDP 持续上升，确实如此，没错。那么五到七年后，结果肯定会很好。但问题是，人们总是低估了有时发展所需的时间，因为它很少是直截了当的。

就像政治很少是直截了当的，经济也很少是直截了当的。因此，无论我们心中有多长的时间框架，我都会说，也许你想把它加倍，因为你说的杠杆是如此正确。杠杆太多了，所以作为一家私营公司，如果你是一名创业者，我总是说，找出你的收入杠杆。然后问问自己，除非，就像 "除非 "这个词，你在你的方案中使用了多少次 "除非 "这个词，除非我们的人均 GDP 达到这个水平，然后我们可以开始把篮子的大小增加到这个水平。然后，在这个阶段，我们最终会达到贡献利润率。然后，我们就开始盈利了。然后，我们就可以上市，或者在数十亿美元的交易中被收购。想想你的陈述中有多少个 "除非"，因为作为一个企业家，如果有这么多步骤、这么多 "除非"、这么多杠杆和这么多变数，你真的只能控制你能控制的东西。你无法控制经济增长的速度。你无法控制很多很多东西。因此，要想取得你想要的成功，就必须找出多少除非和多少杠杆，因为杠杆越大，你的麻烦就越大，尤其是在新兴市场。我是针对非洲大陆、拉丁美洲和加勒比海地区以及其他地区说这番话的，在这些地区，你还处于非常早期的阶段，作为一个私营企业，作为一个创始人，作为一个企业家，了解你所做事情的局限性也是非常重要的，所以你越能控制你的成功杠杆，你就越能减少 "除非"，这样你就离成功越近，你就会越成功，因为如果不是这样，你就会发疯，因为你在等待人均 GDP 达到 10,000 美元。你在等待城市化以比你想要的更快的速度发展。你在等待所有这些事情最终让你上市。

(Jeremy Au：

是的，我觉得这让我想起了创业失败中的一句话，叫做 "级联奇迹"。但基本上，一家公司要想成功，你需要有多个奇迹发生。我认为这是我们所理解的一条共同道路，对于美国的深度科技公司来说是有意义的，因为很明显，我们知道在 SpaceX 公司，你需要设计能飞入太空的火箭，有时你需要让政府给你合同，这实际上是 90% 或 100% 的收入。有时候，你需要让政府给你合同，这实际上是 90% 或 100% 的收入，然后，你有能力确保他们能够回来，然后，就会出现一系列层出不穷的奇迹，每个人都明白，美国的深空技术需要大量的工作，我们尊重这一点。

我认为人们没有意识到，我们在东南亚的消费公司也遇到了同样的问题，因为就像你说的，人均 GDP 很难达到，联合国的经济也因此很难达到，人才和执行领导层的素质也很难达到，所以这些杠杆中的每一个都有一个数量级的难度，而这一点在执行层面都没有得到充分重视、 我想说的是，我认为创始人在建立公司后很快就会意识到这一点，但我认为在董事会层面，我想说的是在风险投资层面，这一点往往被低估，我认为这正是我所担心的，所以我认为在东南亚会出现很多连带奇迹，需要做更多的工作才能真正实现你提到的退出。

(31:22) Gita Sjahrir：

这也是针对一般的东南亚创始人。当你试图与风险投资人交谈时，也要试着寻找曾经自己创建过公司的投资人。我真的是这么说的。因为你我现在都在笑，因为这太伤人了，但归根结底，这是你的事，是你的责任。对不起 我不是说风险投资公司会出错。风险投资经常会出错。这就是为什么对自己的业务负责如此重要，不要总是听信我们的话，因为很多风险投资人也不是创始人。

他们没有创办过公司。因此，举例来说，如果你一直在引导公司发展，那么也要真正看看你的风险投资人的背景，该风险投资人过去是否有过引导一两家企业发展的经验？该风险投资人是否曾经学习过如何扩大规模？所以，很多时候，当你面对的也是非常年轻的风险投资生态系统时，我们都非常年轻。在这个过程中，我们基本上都是婴儿。就像你说的，杰里米，你说得很对，作为思想合作伙伴，是的，风险投资确实需要加强，就像我们必须学习一样。我们必须创新。想得更长远些。我们必须做所有这些事情，但作为创始人，你最终更了解自己的业务。这也是你的业务。所以，要把自己当成企业主来做。我和我的一个好朋友聊过，他现在在考夫曼工作，他说初创企业创始人和企业主是有区别的。然后他说，我并不反对初创企业创始人。事实上，我喜欢初创企业创始人，但随着时间的推移，希望他们能成为企业主，成为新兴市场的企业主，我们仍然有很多这样的传统企业主，对吗？那些拥有大部分业务的人，他们仍然非常自豪。很多时候，当事情不顺利时，他们会想，哦，我能做些什么来改变，让企业运转起来呢？随着时间的推移，初创企业的创始人有望蜕变为企业主，你要对自己的企业负责，有时你必须做出调整，或者做一些你并不喜欢的事情，以便让企业运转起来，因为问题并不是，这个企业能否发展两年，而是，这个企业能否真正产生影响？而这往往需要回归根本，并长期坚持下去。因此，真正的问题是，你能成为真正的企业主吗？这需要很大的责任感。

(33:59) Jeremy Au：

我认为这就是责任感。我认为风险投资人必须对他们所说的话负责。

也要对他们所投资的公司负责，了解公司的真实水平。所以，说你所做的，说你不知道的。我认为这一点很重要。创始人自然也要承担责任。是啊。

(34:17) Gita Sjahrir：

事实上，这一点很重要。我想，因为我作为创始人的另一面，已经工作了13年之久。我不得不和很多投资者打交道。在我今天的工作中，我实际上是在鼓励创始人。因为如果我从来没有运营过B2B SaaS，我有什么可说的，如何为他们的一个新的垂直市场找到更好的产品市场契合点？

最后呢？我可能毫无头绪。这就是为什么也许今天更多的风险投资人可以对他们所知的局限性保持警惕。这也是为什么我鼓励这么多创始人对他们的业务拥有更多的自主权，这样他们就不会总是接受风险投资人所说的一切。

(35:05) Jeremy Au：

是啊。关于这一点，我想总结一下。我只想简单概括一下我们讨论的三件事。首先，我认为我们谈到了印尼、选举、选举后的过程，同时也谈到了我们学到的一些关于印尼人口和人口结构方面的知识，同时也谈到了政治角色与政党的关系。

其次，我认为我们谈到了快速商务，并结合印尼和印度的情况进行了讨论，但真正讨论的是基本杠杆，还有市场规模和一些动态因素，这就引出了我们的第三个话题，即创始人和风险投资人需要进行问责和坦诚对话，以真正深入了解什么是真正的杠杆。因此，要避免消极的闪电式扩张，或者避免层出不穷的奇迹，而是要真正清楚企业需要什么，因为东南亚市场并不比美国市场容易。它与美国市场不同。它肯定是一个更难的市场。所以我认为，如果这是一个更难的游戏，我们就必须以更高的水平来玩，对吗？

(Gita Sjahrir：

没错

(Jeremy Au：

非常感谢你的分享。

(36:02) Gita Sjahrir：

谢谢。