Avik Ashar： Zilingo 的道德困境、印度与东南亚初创企业以及市场和消费者多样性 - E466

Artha Venture Fund 风险投资基金负责人Avik Ashar 和Jeremy Au讨论了以下问题：

1. Zilingo 的道德困境： Avik 回顾了他在 Zilingo 的经历，在那里，快速扩张导致了一些有问题的做法，例如为了达到每月的销售目标，在其时尚生活平台上购买和销售苹果手表，以实现创始人和董事会对持续增长的期望。他警告说，为了资金或名气等短期利益而逾越道德底线，从中期来看是很难扭转的。坚持道德标准是做出可能突破诚信界限的决定的关键，可以选择离职。

2. 印度与东南亚初创企业： Avik 解释了东南亚与印度的异同，尤其是两者的多样性和非同质性。在东南亚，泰国和印度尼西亚等国的文化多样性要求为每个地方量身定制管理战略，这与印度的情况很相似，印度的文化景观在短距离内发生了巨大变化。深入了解当地的细微差别对于企业的有效运营至关重要。他以自己的管理经验为例，指出了曼谷等城市与泰国农村所需的不同方法，以及从孟买等大都市中心到印度小城镇所遇到的文化转变。

3. 市场和消费者的多样性： Avik 探讨了印度市场的复杂性、明显的经济差距和多样的消费行为。他描述了城市精英的高消费能力与正在崛起的中产阶级不断变化的消费期望。他还讨论了技术与纺织制造等传统行业的融合，以及数字化对传统上缺乏基础设施和资本支出的行业产生的变革性影响。

他们还讨论了在金融交易中进行严格尽职调查的重要性，尤其是在印度等新兴市场；快速扩张的初创企业中道德领导力的细微差别；以及印度具有独特消费行为的社会经济分层。

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(01:48)Jeremy Au：

嘿，阿维克，你好吗？

(01:49)Avik Ashar：

嘿，杰里米，很高兴来到这里。我很好。

(01:51)Jeremy Au：

是的，很好。很多人都在问印度的生态系统以及它与东南亚的关系。我心想，也许这是一个很好的话题，我们可以开始讨论，看看进展如何。那么 Avik，你能介绍一下自己吗？

(02:02)Avik Ashar：

很好。我很乐意。关于我，我叫阿维克-阿沙尔（Avik Ashar）。我在中东长大。我搬到印度，在孟买学习，在印度科技生态系统工作，2012 年被家族办公室挖走，负责他们的初创企业投资。具有讽刺意味的是，我的第一笔投资是在新加坡。之后，从2012年到2017年，我又在印度投资了22家公司。在那个时候，一切都太疯狂了。当时，整个国家大约有 10 家风险投资公司。大约有30家家族办公室和一些天使投资人。我们一起在国家证券交易所办公室开会。

他们很好心地接待了我们，给了我们一个房间，让我们见面聊天，还有其他一些人，办公室和见面会主要是通过印度天使网络运行的，这是全国第一个有组织的天使网络。仅此而已。我被挖走是因为一个家族办公室传统上从事钻石和房地产等老派业务。有一天他醒来说："嘿，我们看到这些初创公司筹集了一大笔钱。我们筹不到钱，但我们想参与整个过程。所以，我们试着投资吧。

就这样，我们代表他们投资了五年。之后，我开始反思，想知道自己下一步要做什么。一大堆导师说，你需要去创造一些东西。我坚信，如果你找到了一个真正的痛点，你就应该去创造一些东西。而我在生活中还没有找到这样的痛点。所以，下一个最好的办法就是帮助别人建立一些东西。最后，我和安基蒂-博斯（Ankiti Bose）、德鲁夫-卡普尔（Dhruv Kapoor）一起加入了 Zilingo。这就是我来到东南亚的原因。就这样，我来到了东南亚。我在曼谷待了一年，然后在新加坡待了大约七年，这也是我的一段旅程。

(这就是我的旅程：

绝对是一段完整的旅程。

(03:46)Avik Ashar：

是啊。所以我认为，Zilingo 的故事一直是人们想知道的，让我们在谈话初期就把它说出来吧。肯定有一段时间我说我们做的事情有点愚蠢。我简直不敢相信，我们筹集的资金水平、筹集的方式、筹集的速度以及我们获得的金额。这一切都发生在 2017 年到 2020 年的 2021 年，我一生中从未见过如此速度和规模的资金调配。对我来说，最令人震惊的记忆之一是我刚加入公司的第一个星期，周五晚上我还在办公室。我在七点左右离开，突然接到安吉提的电话，他说，嘿，你怎么离开办公室了？我当时的第一反应是，现在是七点，我上班的第一个星期的星期五。我离开了办公室。我跟老板说了再见，然后走了出去。她说，不，你的老板还坐在那里，他正在努力工作，以确保我们不会在这个月出现业绩下滑。

这时我问她，那是什么意思？她说，在我们的历史上，从来没有出现过上个月的收入比这个月少的情况。我想，但我们是一个市场，不应该出现这种情况。这怎么可能？我的意思是，这在可预测的SaaS业务中可能行得通。在其他几种业务中也行得通，但在市场中，你基本上要听命于客户。可能会有一个糟糕的月份。这种情况时有发生。那怎样才能永远不出坏月呢？她说，去办公室。我到了那里，他们和我的老板说，好吧，我们得做点什么。我们会给你钱，你必须去买苹果手表。然后把它放到平台上，我们要卖苹果手表。我想，我们是一个时尚生活平台。我们为什么要这么做？他说，不，我们要买这些手表，然后打折出售。然后我们就能达到每月的销售额。说到这里，我可能听起来像个坏掉的唱片，但我想，但是为什么呢？我的老板说，不，这是我们必须做的。就这样，整个 Zillingo 项目拉开了序幕。之后，我留在了公司。最后，我被要求将公司货币化。

在我的尝试中，我发现了 B2B 制造业、纺织服装制造业的复杂性。我去了孟加拉、越南、中国、印度、印度尼西亚，实地考察了工厂，真正了解了他们是如何运营的。就在那时，我发现他们需要更多的技术。他们需要更多的数字化。他们需要更多的全面支持。我们就去给他们提供这种支持。一开始还不错。我们开始充当他们的联络人，因为通常情况下，工厂都是妈妈和爸爸一起经营的。因此，你的父亲是首席执行官，你的母亲是首席财务官，女儿是营销主管，儿子是销售主管，他们在世界各地努力推销他们的产品。我们想，这真的不应该是这样的运作方式。他们整个工厂最大的技术就是 Excel。于是我们进去说，嘿，我们要给你们提供解决方案。我们要提高能见度。我们将确保你们更好地控制工厂，更好地控制生产。

这就是我们的宣传。当然，我们还能更好地获取原材料。因此，我们开始深入上游，获取棉花、聚酯、纱线和织物。在这整个过程中，我认为整个信息在中间某个地方丢失了，一个著名的印度独角兽创始人（我不想提是谁，他向我们建议，为什么不开始给供应链中的每个人 2% 的折扣呢？一旦你这么做了，你就会一步登天，赚大钱。我想，这听起来很吸引人，但你能告诉我更多关于缺失的那一步吗？他们从来没提过什么 “缺失的一步”。这次谈话发生在深夜的酒桌上。我希望到了早上没人会记得。不幸的是，他早上真的想起来了，第二天她就说："嘿，我们得开始给我们所有的商家打 2% 的折扣了。我在心里叹了口气。我们想，我们已经教会了这些商家，我们不是给他们免费的午餐，我们是一个有价值的平台。我们赚得很少，比如我们的利润率只有个位数，非常低的个位数，但我们教会了他们这个平台的价值，然后指示他们你需要给这些折扣，有一次在曼谷吃午饭的时候，我说我不想这么做，得到的回应是，那我们需要找其他人来领导 B2B 团队。

(07:51)Avik Ashar：

说到这里，我只想给正在收听的人一个建议。如果你觉得你生命中的任何人要求你做出与你不相称的决定，与你不相称的决定，或者与你所遵循的任何道德规范不相称的决定，那就辞职吧，前提是你有这个能力。辞职也是一种特权，但还是辞职吧。总之，我没有这样做。于是我跳出来说，如果你不辞职，你就得听老板的话。于是我跳了进去，开始按老板说的做。不到六个月，我们的商品总值就达到了每月 5000 万，这些数字都很惊人，而且我们还在筹钱。我当时想，这不可能成功。结果，几个月后，我们就从淡马锡、苏斯克汉纳国际集团、索菲娜、布尔达、红杉在全球的所有基金那里筹到了钱。我们从世界上所有的名人那里筹集到了资金。我们筹集到了 2.26 亿美元的资金，而这些数字的背后，希望是一个老牌的公共 市场分析师应该能够看透的。因此，这是一次有趣而又大开眼界的经历。作为风险投资人，我每天都带着这样的经历。我的第一个想法就是印度和印度人不适合初学者。

(09:00)Jeremy Au：

当你思考这一切的时候，显然你有很多建议，我们将来会更多地讨论这个问题，但当你反思的时候，你认为你从中学到了哪些经验教训？

(09:09)Avik Ashar：

我想我从中得到的一些教训是，我首先要戴上创始人的帽子，然后再戴上风险投资人的帽子，因为我两边都坐。我认为我从中得到的教训是，作为创始人， 越界是非常非常诱人的。每个人都知道自己的底线。每个人都知道自己有底线。当你质疑一个决定的时候，当你思考一个决定的时候，比如我应该这样做吗？这样可以吗？当你内心有这些想法的时候，你就知道自己已经到了底线。我想我唯一的建议就是，如果你越过了那条线，就很难再回头了。我不会评判谁越过或没越过那条线。这些都是人们在生活中的个人决定，但如果你越过了那条线，就很难回头了。那条线看起来很诱人 它有钱。它有筹款。它有地位。它有魅力。它可能会让你的脸出现在福布斯 30 under 30 上。我们都知道这将会把你引向何方。这很诱人。因此，作为创始人，我的建议是坚持你的勇气，坚持你的立场。建立一个真正的企业。越界是很诱人的。

作为风险投资人，我的建议是，尤其是我知道很多东南亚人都在关注印度，在过去的六个月里，自从我从新加坡搬回印度，已经有大约 25 家基金向我伸出了橄榄枝，说："嘿，印度怎么样了？我们的情况各不相同，有的基金没有在印度配置资金，有的基金在印度配置了一些资金。我们对印度的拨款是 20%。现在又增加到 50%。我们在不同程度上是东南亚基金。现在我们正在关注印度。我给他们的建议是，印度真的不适合初学者。对估值要严格把关，对勤奋本身要超级超级勤奋。你看到的几乎所有数字都可能是捏造的。银行对账单。要求现场查看。我曾有过这样的经历，一位创始人给我寄来了捏造的银行现金流报表。所以，任何东西都有可能是伪造的。不过，话虽如此，我认为除了上世纪 80 年代的中国之外，在未来十年里，我从未见过像这个国家这样的机会。这里的发展水平令人难以置信。人们纷纷走出国门。

印度有 14 亿人口。我们的人口数量比美国、巴西、印度尼西亚和其他 10 个国家加起来还要多。印度北方邦的人口就相当于印尼。因此，这只是让人们了解一下我们的面积和规模。同样重要的是要记住，我们必须以看待不同国家的方式来看待这个国家。这是按社会经济阶层划分的。有些人的消费能力和财力相当于纽约、伦敦或新加坡的任何一个人，这些人位于金字塔的顶端。这些人可能有 3000 万到 4000 万，这太不可思议了，因为这些城市并没有这么多人口。这些人的可支配收入高得惊人，而且他们不怕花钱。他们想要越来越好的产品。他们之所以选择继续生活在这个国家，主要是因为他们有商业利益。他们可以住在世界任何地方。他们在这里，现在他们希望在这个国家也能享受到全球奢侈品。几个月前，我参加了一个活动，有几位部长在发言。他们谈到了国家的发展，但对我来说，最大的收获之一是坐在观众席上，我旁边的人来自一家私人飞机公司。我就开始和他们聊天，说："嘿，私人飞机，在印度有起色吗？人们愿意为此花钱吗？她看着我，递给我一张名片说，是的，但我们通常会提前三四个月预订。我们每两周增加一架喷气机或飞机。你有我的名片 也许我可以给你更快的，但这是我们的时间表。我就想，这些定期预订私人飞机和直升机的人到底是谁？这就是印度 1 号

然后是印度二号，我是说，我把自己归为印度二号。有这么一群人，他们起步稳健，就像中产阶级，在那个时候，工资并不高。当我开始第一份工作时，我的月薪是 30,000 卢比，相当于一年 35 万卢比。实际上，年薪不到 4000 新元。这就是我的起薪。在获得经济学学位后，也许我没有那么在意，但那是一所非常好的大学。这就是你所期望的薪水。而今天，世界刚刚开放。人们付出的更多，人们意识到有市场、有机会、有收入，人们的期望值也随之提高。

这些人可能在他们的有生之年，他们的父母和他们自己都有一笔钱，可以出国旅行两三次，看看这个世界，尝尝日本的拉面或者意大利的葡萄酒。他们回来后就会想，嘿，我们也想要类似的东西。因此，你会看到消费、直接面对消费者、消费生态系统的巨大繁荣，新品牌层出不穷。我的意思是，这让我想起了我在阿曼长大时吃的东西，那是一种带有柠檬、辣椒和香菜味道的烤玉米，即使在三、四年前，你在印度也不可能吃到这种东西。消费主义浪潮就是这样席卷而来，每个人都想接触不同的产品、不同的事物、品尝不同的味道、尝试不同的事物。我认为，在这个国家，无论是作为投资者还是消费者，这都是一个绝佳的时机，因为你可以尝试不同的东西。我昨天吃了一道黄油鸡肉烩饭。它是印度菜、北印度菜和意大利菜最疯狂的混搭。就像人们在做实验，并从中获得乐趣。所以，我建议现在世界上的任何人，尤其是资本和创始人，都要认真看待这个国家。

(14:46)Jeremy Au：

当然，我认为有趣的是，你在新加坡、印度和东南亚都有经验。你能从你的角度分享一下这些联系吗？

(14:55)Avik Ashar：

我的第一个想法是，每个人都说，哦，东南亚。我的意思是，整个世界都在呼吸东南亚的气息。所以，你会认为它是相当单一的，是在一起的。事实绝对不是这样。我想，当我开始与同事交流时，我首先看到了这一点，更重要的是，当我成为一名经理并开始管理员工时，尤其是在不同的国家，你的交流方式、工作方式、激励员工的方式在印尼与越南、泰国和菲律宾是完全不同的。他们有自己的文化，每种文化都绝对是美丽而独特的。这固然很美，但作为管理者，初次接触却很难把握。在东南亚生活，我最大的收获就是学会了这一点，理解了这一点，这非常美好。我认为我带回印度的纽带是，当人们说起印度这个词时，你会再一次觉得，是啊，好吧。我又回到了 14 亿人口的问题上，人们无法理解 14 亿人口意味着什么。这非常非常困难。我想我是第一次在孟买乘坐当地火车时才理解了这一点。当你像沙丁鱼一样被挤在火车上时 你环顾四周，你会想，嘿，每个车站在任何特定时间点都有相当于一百万人的规模，就像，是的，我，我想我明白了一些，但14亿这个词到底代表了什么。但 14 亿这个词真正代表的是什么。

但 我得到的启示是，印度也不是单一的。我们绝对是一个国家，从自豪感和民族主义的角度来说，我们是一个民族。但印度又是另一个国家，这个国家的独特之处在于，如果你向北、向南、向东或向西旅行 120 公里，你会遇到不同的方言，过渡到不同的语言。不同的信仰（基本信仰除外）、不同的文化价值观、完全不同的食物（这对任何美食探索者来说都是令人惊叹的）、不同的交流方式和工作方式。了解这一点非常重要，因为传统上，印度的初创企业都是做软件的，我们会在这里开发什么技术，因为我们有了不起的工程师，然后我们会把它卖到美国、欧洲、东南亚和中东。但现在，印度的故事正在发生，人们正试图为印度而建，其中很多人使用了“Bharat”这个俗语，说我们正在为旧世界而建。我们正在为更广阔的世界而建设。而我总是发现这其中存在着巨大的不匹配，因为像我这样长大的人也许并不在国外，而是在孟买或德里，孟买或德里或班加罗尔长大。而这些城市并不能代表或反映整个国家。它们只是一些微观世界，实际上是在模仿纽约、伦敦、新加坡。它们并不能反映整个国家。因此，对于任何希望在更深层次上与该国合作，在更深层次上与该国交往的人来说，都不能把这些城市作为榜样。

你不能把这些城市当作 “我了解印度，但你不了解”。世界上任何全球城市的印度化版本。如果你想了解印度，你需要跳进一辆汽车，然后开出去，你真的需要到达萨塔拉或桑格里，你需要进入这个国家的中心地带，去了解那里的人们需要什么。这与这里人们的需求大相径庭。这就是我的全部收获。我认为东南亚和印度之间存在着联系，因为东南亚也面临着同样的挑战。当我第一次去泰国时，我想曼谷有2000万人。大曼谷地区的人口约占泰国总人口的 10%。但这又是一个国际化的城市。如果你真的想了解泰国人民，你需要去那里。再说一遍，清迈不算。那是旅游业。你需要深入到泰国其他每一个没人知道名字的城市。你需要去看看。在印尼，雅加达也是如此，大雅加达地区约有3000万人口。印尼约有 2.6 亿人口。任何去雅加达的人都会停留在肯宁南的微观世界里，而这个微观世界也许只有几公里宽。你看到的不是雅加达。你看到的是国际化的雅加达、雅加达和印度尼西亚。你不了解这个国家，你没有见过这个国家。因此，对于那些希望与东南亚、印度合作的人来说，不要错误地认为你的商业资本就代表了这个国家。

(19:17)Jeremy Au：

非常感谢阿维克分享您的观点，期待与您就印度的情况进行更多交流。

(19:23)Avik Ashar：

谢谢你，杰里米。与您分享一切真是太好了。我认为，总的来说，关注《勇敢者》和播客，看到这么多人的不同观点，真是不可思议。印度的基础设施正在逐步完善，但还有很长的路要走。谢谢。

(19:39)Jeremy Au：

我们就此结束。