Raditya Wibowo： Gojek首席交通官、MAKA Motors创始人，这有多难？- E468

MAKA Motors 首席执行官兼创始人Raditya (Dito) Wibowo 和Jeremy Au讨论了以下问题：

1. Gojek 首席运输官： Raditya 描述了他从管理一个新生的按需运输服务，从只有两个厕所的简陋的两层楼家庭总部到成为首席运输官的七年任期。开发 Gojek 的首个动态定价算法是他战胜传统和新兴技术公司竞争的关键。他的战略思维对于解决这些新出现的问题至关重要，包括如何处理斋月的供需关系。

2. MAKA Motors 创始人： Dito 分享了他如何创立一家电动摩托车初创企业，以及从软件到硬件的过渡挑战。他详细介绍了为满足印尼市场需求和消费者行为而定制的设计原则。战略决策包括客户角色、内部研发与外包以及组件组装物流管理。他的工业工程背景也影响了他解决公司复杂问题的方法。

3. 有多难？有多难？"这句话概括了他的创业精神、战略规划和应变能力。他分享了早期在麦肯锡的咨询经历如何塑造了他后来的思维，以及他如何必须独立思考才能克服初创公司的多重挑战。

杰里米和迪托还探讨了使商业模式适应不断变化的市场条件、不断学习以满足消费者需求的重要性，以及个人承诺以适应不确定性的重要性。

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(01:30)Jeremy Au：

嗨，蒂托。

(01:31)Raditya Wibowo (Dito)：

你好，杰里米。

(01:32)Jeremy Au：

很高兴你能来参加节目。我觉得你正在打造的东西非常有趣和令人兴奋，我已经迫不及待地想进入其中了。你能分享一下你自己吗？

(01:40)Raditya Wibowo (蒂托)：

当然可以，我叫蒂托。我是 MAKA Motors 的创始人兼首席执行官。我们是一家电动摩托车公司。我们将在今年晚些时候推出第一款产品。过去三年，我们几乎都在做研发。所以我们选择了艰难的方式。我们很高兴能把我们的产品推向市场。我们真诚地认为，它与市场上的其他产品截然不同。我亲自测试过它。我驾驶它行驶了数百公里。我从高中开始就驾驶摩托车。所以，看到产品问世，我肯定会超级兴奋。但现在，这是最后的阶段。就像我们真正推出产品之前的最后紧要关头，对吧？

(02:13)Raditya Wibowo (Dito)：

我以前在 Gojek 工作过。我曾经经营过 Gojek 的运输业务。实际上，我在 Gojek 工作了七年。我是 2015 年加入的。当时办公室基本上还在一栋房子里。那是一栋两层楼的房子。看着公司上市，然后离开，开始自己的事业。软件和硬件之间的氛围肯定是截然不同的，但我很感激能有机会做这个。是的，很高兴来到这里。谢谢你们邀请我。

(02:36)Jeremy Au：

那太好了。你为什么一开始学习工业工程？

(02:40)Raditya Wibowo (Dito)：

我是在万隆读的高中，万隆和我现在所在的雅加达是不同的城市。

老实说，当时我只知道我想上万隆的大学，ITB，也就是万隆理工学院，印尼的麻省理工学院。所以我知道我想学习工程学。我不知道，我不确定是什么类型的工程。后来他们提供了咨询，帮你确定最适合你的专业。我想我最终选择了工业专业，因为它也有与人打交道的方面，至少我是这么被告知的。但老实说，我认为这是一个非常好的选择，因为它是一个有趣的混合体，既有工程专业，又有更多的管理和商业学位。因此，在某种程度上，你可以兼得两者之长，当然，这也意味着你的知识比那些真正学过核心工程的人要浅薄一些。但这是一个很好的准备，为进入咨询公司和真正进入初创公司做了很好的铺垫，因为当你什么都学一点时，它能帮助你把所有的点都联系起来。我在 Gojek 做了几年产品经理。实际上，我觉得我的学位给了我一个非常好的基础。

(03:42)Jeremy Au：

我第一次听说工业工程与其他形式的工程相比没有那么硬核。

(03:47)Raditya Wibowo (Dito)：

这是我的个人观点。我认为它在其他方面也很硬核，比如说，我们的一项作业是，有一台像桌子一样大的大笑机器，我们那一批有 160 人。基本上每个零件都要做成三维模型 把所有东西连接起来 确保它能正常工作 但你们要想出如何组织工作 我觉得这很酷 因此，160 名学生必须想出如何划分机器的不同部分。如何确保所有东西都能组装在一起？谁负责什么，然后很明显，你会有一些人没有真正承担起他们的责任。有些人不得不去弥补其他人的不足。所以，正如我提到的，这也是进入初创公司的很好的准备。

(04:31)Jeremy Au：

听起来确实有点乱。你选择成为麦肯锡的一名顾问。你是怎么考虑这份工作的？

(04:37)Raditya Wibowo (Dito)：

在我即将毕业的时候，我认为最热门的领域仍然是石油和天然气。很多人都想去石油和天然气行业。我自己也在一家油气公司实习了一两个月。我去了一个偏远地区，在那里当了一两个月的工程师。我发现自己并不喜欢这样的工作，因为基本上每天都在重复非常相似的事情。所以我最后去了咨询公司，也就是另一个选择--麦肯锡。我认为这是非常棒的第一份工作。老实说，当然，你永远不知道事情会变成怎样，但事后看来，我会说这是第一份工作的最佳选择之一，对吗？因为我觉得它真的能迫使你快速成长。你是一个初来乍到的新人，要为更高级的人提供建议。

你必须学会如何独立思考。你必须学会如何增值，对吗？尽管就经验而言，你并没有太多的经验。这真的是一次很好的经历。我花了三年半的时间，我觉得有趣的是，印尼的很多创始人，我们中的很多人，那批人中的很多人，最后都创办了自己的公司，包括我的妻子，我在麦肯锡认识的，她也和我一起加入了Gojek，还有我们的另一个朋友，还有那批人中的其他一些人，比如，Ruanguru。我们都曾在麦肯锡工作过，纳迪姆是 Gojek 的首席执行官兼创始人。他就是这样找到我的。

(Jeremy Au：

他是怎么找到你的？他是怎么找到你的？你是怎么找到工作的？

(05:51)Raditya Wibowo (Dito)：

这是我在麦肯锡第四年的中期。我当时正在美国做一个项目。所以我当时在华盛顿特区。我并没有真正关注，但当时，也就是 2015 年年中，Gojek 刚刚开始起飞。他们刚刚推出了一款应用。Gojek 本身是一家呼叫中心，成立于 2011 年。实际上，他们已经存在了一段时间，但最近才推出了一款应用。当时，他们的应用程序开始受到关注，他们又进行了新一轮融资，他们想从咨询公司雇佣更多的人来建立新的业务。我觉得自己很幸运，在那一年能有这样的资历，对吧？因为纳迪姆非常明确。他想招聘三年级的分析师。没有更低级的，也没有更高级的。如果你资历太浅，就说明你经验不足。但如果你资历太深，就会有点固步自封，不那么容易塑造。我当时的资历恰到好处。他主动联系了我。事实上，我一开始拒绝了他。我说我没在找，但纳迪姆是我认识的最好的推销员。他成功说服了我们三个人从麦肯锡跳槽，当时我是一个非常厌恶风险的人，所以这是我第一次换工作。麦肯锡有一个行业休假计划，你可以在公司工作一年，然后再回来。最初，我只打算加入 Gojek 一年，这应该是我的 MBA 故事。结果我就在 Gojek 读了 MBA。

(07:02)Jeremy Au：

你在 Gojek 最初的六个月是什么样的？

(07:06)Raditya Wibowo (Dito)：

哦，那绝对是一种不同的体验。很有趣。我第一天到办公室时，没有人知道我们要来。所以那段日子非常忙碌，对吧？所以没人知道我们要来 他们带我们看了房间。我来到 Gojek，为他们开创了一项新业务，那就是 GoBox，即卡车点播业务，所以我最后也雇佣了一些我的高中同学和我一起干。最后我又把他们请到了 MAKA Motors。所以我们第一天就开始工作，我们都进来了，我们看到了房间。房间里已经坐满了人，所以GOMAR团队前一天一直在拍摄 SKU 的照片，以便放入应用程序。

所以房间里有很多杂货店里吃了一半的食物。所以我们必须把这些东西清理干净。房间完全空了。没有桌子，没有桌子，没有桌子，也没有椅子。然后我们问桌子在哪里。他们给了我们一个盒子，我们得自己组装，这就是我们的第一天，自己组装桌子，打扫房间，整个办公室只有两个能用的厕所，其中一个就在我们的房间里。我们就这样认识了其他人，因为他们必须到我们的房间来上厕所。

（08: 08）Jeremy Au：

然后他们就会说，嘿，蒂托。

(08:11)Raditya Wibowo (Dito)：

没错 没错 或者说，因为楼上的另一个洗手间是在会议室里面。所以只要有会议，人们就不能去那里。有趣的时光 所以那间办公室，如果你来到雅加达，如果你从外面看那间办公室，你根本看不出它曾经是 Gojek 的办公室。现在又变成了一栋房子。空调不是很好。无线网络很不稳定，但这绝对是一种不同的氛围。很不错 有司机在院子里闲逛 我们每天都能和他们聊天 很酷

(Jeremy Au：

是啊 有趣的是，在你看来，你在与许多不同的玩家竞争，对不对？所以很明显，有现有的棋盘系统，有 Grab，还有所有这些其他的东西。那么在早期，你是如何看待竞争的？

(08:53)Raditya Wibowo (Dito)：

对。我认为，对于 Gojek 本身来说，最初的竞争、主要的竞争是传统的 “Ojek ”司机，因为 Ojek 司机一直是印尼社会的一部分。起初，他们肯定会有一些抵触情绪，因为这是一个新生事物，但后来我想他们意识到，与 Gojek 合作可以获得更多业务，因为基本上，我们帮助客户实现了体验标准化。我们基本上采取了一种非常实际的方法，试图让他们成为 Gojek 司机。最初几年，我们做了很多这样的工作。也有一些恐吓事件，对吧？我想在某些城市，司机们穿着夹克，然后进入某些区域或在某些目的地接客。对不对？他们必须脱掉夹克。

但我认为，归根结底，如果你有一个产品，就像一个市场，它有很多网络效应。因此，随着网络越来越大，他们的加入也就越来越有意义。这就是现任者，对吗？我们最终确实扩大了市场，但很明显，最初我们也遇到了来自 Grab 的竞争。所以这很有趣。我认为，当时的科技市场与现在大不相同。那时的利率要低得多。首要任务是增长。当时我们的关键绩效指标还没有考虑盈利能力。我们甚至还没有考虑净收入。我们最初更多关注的是交易量和用户数量。如何让用户数量每周都在增长？我们每周都能达到新的里程碑，这真的很酷。

然后，我们的后台在 2016 年、2017 年开始不堪重负。由于系统负荷过重，我们在每天下午 4 点到 6 点之间的每个高峰时段都会出现故障，而事实上，当时我们没有动态定价，而我们的竞争对手有。所以 Grab 有动态定价，所以他们会更贵。所以每个人都想先预订我们的车，但后来司机不接了，因为价格更低。然后人们就会转投 Grab。每天下午，尤其是在斋月期间，我们的生意就会因此一落千丈。因为在斋月期间，人们在下午 4 点订餐，他们也在下午 4 点回家。所以一切都发生在同一时间。那段时间非常紧张。最后，我带领团队重写了我们所说的 “分配”，我想现在我们称之为 “市场”。这基本上就是 Gojek 系统中匹配司机和客户的部分。我们改变了算法，使其更具可扩展性。我们修复了基础设施，以确保它不会宕机。我们不得不从头开始建立动态定价，这也非常有趣。

Gojek 的第一版动态定价是我输入一个乘数，然后按回车键。然后在图表上看到效果。我们就是这样实现的。所以我认为，这只是一个不断迭代的过程。我认为，市场显然在不断发展。今天的市场已经成熟了很多。但在当时，为按需叫车建立一个大规模的后端，并不是一个小问题。我们是在边飞边造飞机。

(Jeremy Au：

你是说第一个动态定价算法是一个叫迪托的人发明的？

(11:29)Raditya Wibowo (Dito)：

我是说，我们有一整个团队，实际上，我想说的是，MVP 是一个图表，只是一个简单的图表，让我们能够查看城市中每一格的供求比例。然后还有一个门户网站，允许我输入一个数字，打入一个数字，看看颜色会发生什么变化，对吗？会从红色变成绿色吗？如果没有，那就调高一点。然后我们每天都这样做。最终，我们学会了如何正确地制作它，并一直改进到现在。

(11:56)Jeremy Au：

哦，这太吸引人了。很高兴听你这么说。你还提到了斋月的一些特殊性，比如，就你们的比例和你们的事情而言，从系统的角度来看，斋月还有什么其他的怪癖吗？

(12:08)Raditya Wibowo (Dito)：

哦，是的。因为我觉得，如果你看看 Gojek 司机的一天，他们整天都在外面，而且他们的行程很广，一天要走一百多公里。我也试着当了一天司机。这是一份非常艰苦的工作。基本上，你可以在城市的任何地方工作，但通常的工作方式是，你很早就开始工作，早上你要接受运输订单，因为现在是早高峰，人们都在努力工作，然后你可能还要送包裹。之后一直到中午，中午是午餐时间。午餐时间，你要处理食品订单。午餐时间过后，你会处理更多的包裹递送业务，其中可能还包括一些运输业务。下午是下午的运输高峰。然后是晚餐，也就是食品。然后有些司机会继续通宵工作。

在斋月期间，这种模式会发生变化，因为人们会更早地离开办公室，所以斋月期间的办公时间也会发生变化，对吗？你来得更早，走得也更早，因为你想在家里开斋。而且没有 GoFood 午餐，对吗？是的。所以这就改变了一些模式，因为午餐 GoFood 会转移到下午。下午太疯狂了。交通总是很糟糕，因为每个人都想同时回家吃东西。临近斋月结束时，会有很多包裹送达。人们互相寄送包裹。

开斋节本身也很有挑战性，因为每个人都想去某个地方送东西，但司机们也在庆祝开斋节，对吧？所以你没有足够的货源，这始终是个问题。因此，我们必须提前为那一周准备好奖励措施。

(13:33)Jeremy Au：

那就得有人手动输入比例。我觉得有趣的是，你几乎和 Gojek 一样花了七年时间，对吗？你从 GoBox 副总裁、物流副总裁到高级市场副总裁，再到首席运输官。你为什么待了这么久？这段时间很长。

(13:48)Raditya Wibowo (Dito)：

对，是的，这是个有趣的问题，因为在我 2015 年加入 Gojek 的那一批人中，我可能是最后一批离开去创办自己公司的人。在我创办 Maka 的时候，我的很多同班同学都已经创办了自己的公司，对吧？我想，对我来说，在这七年里，我觉得还有很多东西要学，因为我一直在承担越来越大的角色，对吧？因为最初我只负责 Gobox，也就是按需提供卡车，然后是物流，也就是 Gobox 加上包裹递送方面的业务。实际上，我参与了我们与 Tokopedia 的首次整合。那是在 2016 年。这是印尼电子商务的首次即时配送体验。这很酷。我还记得在我们第一次完成后点了冰淇淋，因为在此之前，你不可能马上收到冰淇淋，所以这很酷。那时候还没有 Gojek、Tokopedia 和 GoTo。2017 年，我开始研究后台系统，然后我想大概在 2019 年，我开始研究所有的运输 PML。所以，我觉得这段经历很有趣，因为你也看到了一家公司从一个非常零散、规模较小的团队发展到一个人数相对较多、规模更大、资金更多和投资者更多的公司，并即将进行首次公开募股（IPO）时会发生什么。

(14:58)Raditya Wibowo (Dito)：

因此，我认为 观察这段历程可以学到很多东西。不过，我觉得从我加入的第一天起，我就一直有一个想法，那就是最终开创自己的事业。纳迪姆也是这么跟我说的。就像，嘿，加入 Gojek，你会得到预算、管理损益，基本上你可以开始自己的事业，但你不必担心资金问题，你想雇什么人就雇什么人。对当时的我来说，我想，是的，当然，为什么不呢。我花了一段时间才找到正确的想法或我想做的事情，但我觉得一旦你找到了，对不对？

我在 Gojek 工作的最后一年，我开始研究电动摩托车。我们和驾驶员一起做了很多试验，发现市场上的大部分产品都不能真正满足驾驶员的需求。这就是我们的出发点。那时我们开始想，你知道吗？也许我们应该做一辆自行车？这能有多难？是挺难的 哈哈哈。但是，你知道，我认为这次经历的另一个重要部分是真正看到了成功的样子，因为我认为亲眼看到一家公司如何从一间房子发展到那么大，并且能够扩大规模，在印尼产生那么大的影响，我认为，这非常鼓舞人心，对吗？这确实让你觉得，这也是我想做的事情，因为每个人都工作得很紧密。我们相互支持。我想我们都知道，我们并不总是有所有的答案。我们肯定远非完美，但只要你坚持不懈，有勇气克服困难，勇于尝试，就能成功，就能扩大规模。我认为，这在很大程度上给了我和其他最终创办公司的人信心，让他们敢于冒这个险。

(16:27)Jeremy Au：

有多难？

(16:29)Raditya Wibowo (Dito)：

相当难，相当难，因为我觉得因为我之前是做软件产品的。我学的是制造和硬件。因此，从理论上讲，我知道这有多难，但我认为软件和硬件之间有几个关键的区别。第一，对于软件来说，这是我一直认为理所当然的事情，但你实际上是在凭空创造产品。有人想了想，然后写代码、部署，就这样，这就是你的产品。这就是你的产品。你可以通过 App Store 和 Play Store 等电子分发渠道将产品送到每个人的口袋里。如果你想添加新功能，只需部署并上传到商店即可。同样，它也会进入每个人的手机。如果出现错误，可以在后台修复。如果是后台的 bug，甚至不用更新应用。如果是前端的问题，你可以发布一个应用程序更新，当你不需要处理实际需要运输和处理的、有点沉重的实物时，就会更快、更简单。这是其一。我认为，硬件，硬件的有形方面会让一切变得更难，对吧？它增加了难度模式。

其次是依赖性。当你在构建软件产品时，大部分输入都在你的控制之中。你可能会接触到一些应用程序接口（API）来实现一些你不想在公司内部构建的功能，但总的来说，这样做的速度更快。你有多种选择。同样，如果有任何故障，如果你决定要在公司内部完成，你只需构建即可。硬件则不同。我们的产品有很多组件。对于其中的大多数组件，我们都需要与供应商合作，因为如果我们自己制造所有组件，就需要大量的资本支出和专业知识。制造一个好的电池组，制造一个好的悬挂、制动系统，制造一个好的金属车架，这些都是非常不同的制造工艺，需要不同的技术知识。因此，你必须与许多外部方合作，你需要能够协调好一切，使它们在大约相同的时间准备就绪，因为你必须这样做，而且一旦到达，所有东西都能组装在一起。这也是最难的部分。因为有时候如果东西不合适 他们就得花更多时间重做 这是硬件，对吧？你必须更换工具。

(18:21)Raditya Wibowo (Dito)：

然后，我想第三点是开发过程本身。这是一个非常瀑布式的过程。我认为，如果你回顾一下历史，软件的敏捷流程，最初软件开发是基于如何运行大型硬件产品、汽车，我们总是被教导要快速迭代，推出 MVP，然后再改进。但在汽车行业，你真的不能这么做，因为如果你推出了一个 MVP，但它并不安全，或者如果，如果有什么东西坏了，基本上就不能这么做了，对吗？因此，在向市场推出之前，你必须确保一切都是完美的，这意味着你必须做大量的测试，这需要更多的时间。每当一些小事情发生变化，你都必须对每一件事情进行大量严格的测试。如果你更新了控制单元的固件，你就必须重新进行测试，因为字节需要非常强大，一切都需要非常坚固，因为一旦推出，你就无法修复任何问题。你无法部署应用程序。你可以召回，但召回很糟糕，对吗？我们肯定希望避免这种情况。因此，这也是一种不同的思维方式，需要一点时间来适应，因为你必须通过关卡，一旦通过，就不能再回去了。所以，你必须全身心投入。而且，这与仅仅启动、学习、然后改变的氛围截然不同。我想这些就是我要说的硬件是一种不同的游戏的原因。

但是，这也是一种不同的满足感。真正看到自行车、触摸它、骑上它，这很难描述，但一旦你真正完成它，感觉非常好。

(19:38)Jeremy Au：

你在设计 “好骑”、“好有 ”的自行车时，会考虑哪些设计原则或取舍？

(19:45)Raditya Wibowo (Dito)： 我想，如果你回溯一下我们创办这家公司的初衷，那么，最初的想法是，Gojek 的司机们其实都想改用电动车，因为他们想节省汽油钱，因为汽油是他们的第一大开支。第二是食品，第三是数据计划。食品和数据计划，我们

燃料，你能做的不多。而节省下来的费用是非常可观的。如果您每天的行程超过一百公里，那么您可能需要花费两万五千到三万卢比，但电费可能需要六千卢比。这些都是节省下来的，每天都在增加。因此，即使是在大流行之前，人们对改用电动车的兴趣也一直很高。问题是，我们尝试了很多不同的自行车，但都不太奏效。

我们在印尼使用自行车的方式与其他地方截然不同。事实上，不同国家使用两轮车的方式也大不相同。比四轮车更甚。举个例子，印尼是世界第三大两轮车市场。印尼是世界第三大两轮车市场，每年售出 600 万辆两轮车。中国和印度也有很大不同。在中国，自行车的行驶距离较短。它更像是连接公共交通的 “最后一公里 ”和 “最初一公里”。大多数人都是无证驾驶自行车，这意味着对最高时速有限制，而且不允许载客。因此，当你骑自行车时，就像自行车在中国有自己的车道一样。所以两轮车和四轮车是分开的。你不必超车。因此，如果你把为这种环境设计的自行车带到雅加达，情况就大不一样了，因为在雅加达，你必须超车。在雅加达，你必须超车，人们会更有攻击性。

(21:19)Raditya Wibowo (Dito)：

另外，一半以上的时间你车上都有乘客。你还需要储存物品的空间，而且行驶距离更长。所以你还需要更大的电池。因此，与中国相比，规格有所不同。再看看印度，印度比中国更像印度尼西亚，这是事实，但印度有三轮车。三轮车承担着人员运输和物流的重任。两轮车主要是个人代步工具。举例来说，我不知道印度是否真的有 “Ojek ”文化。人们不会和陌生人一起骑车。他们使用自行车的方式和需求也有些不同。你看看印度的顶级两轮电动车产品，它们也更适合单人骑行，对吗？因为载客的情况并不普遍。而到了印尼，人们用自行车做任何事情，个人用途、商业用途。你会看到有人用自行车载着冰箱等重物。我有很多有趣的照片，人们用自行车载着最疯狂的东西。就道路质量而言，中国的道路非常平坦、漂亮。而在雅加达，路面坑坑洼洼。即使看起来很平，也是波浪形的，这对自行车的机械结构造成了更大的负担，对吗？因此，你必须确保自行车的设计非常坚固，能够经受住滥用。同时还要有较长的续航能力，因为人们最担心的是，如果在外面没电了怎么办，尤其是在长时间通勤的情况下。

Gojek 的司机最初给了我们这个想法，但我们并不想设计一款专门针对送货司机的自行车，这也是印尼的一个有趣之处。你通常会认为，送货司机总是会使用最便宜的自行车，因为这有助于保持更多的收入。这在其他国家，比如中国或印度，是很常见的现象。但在印尼，情况就不同了。在司机们看来，我想赚更多的钱，这样我就能买一辆更好的自行车。因此，对于大多数家庭来说，自行车是他们拥有的最昂贵的东西。这是他们愿意花钱购买的东西。因此，他们对自行车质量的要求也非常高。要说服他们换车，你需要提供与现有汽油车质量相当或更好的产品。我们认为，这正是我们创业之初所不具备的。

当然，现在有很多竞争。我们也在努力解决这个问题。我们最终采取了一种不同的方法，即在公司内部进行研发，老实说这很可怕，因为这是最困难的方法。这是最耗费资本的做法，但我们相信，用户需要什么，我们就能提供什么。这就是我们需要做的，虽然需要更多时间，但我们相信长期结果会更好。我们还有很多需要证明的地方，但我们正在取得进展。再说一遍，我对这辆自行车感到非常兴奋。真的很期待人们能真正开始在路上使用它。

(23:43)Jeremy Au：

关于这一点，你能分享一下你个人勇敢的经历吗？

(23:45)Raditya Wibowo (Dito)：

是的，老实说，我觉得我做过的最可怕的事情之一就是在 2021 年底、2022 年初，也就是当前科技寒冬的初期创办了 MAKA Motors。硬件公司在印尼肯定是个新生事物。我们试图以最艰难的方式去做，我们自己做研发，自己投资生产、工具和一切方面的资本支出。所以这样做很可怕。当然，刚开始的时候，我们已经有了一些资金，但我们知道，要建立工厂、支付流动资金，还需要更多的资金。从我们开始创业起，市场就开始逐渐进入寒冬，我想我们开始创业的时候，更像是秋天，也许是深秋、初冬，然后环境不断变化。但我认为，我们很庆幸，我们最终与正确的领导和正确的投资者合作，他们真的相信我们的方法，他们也知道成本更高。这需要更长的时间。但归根结底，产品才是最重要的，因为这才是印尼消费者所关心的。但是你知道，他们在我们身上冒了很大的风险。我们自己也要冒很大的风险。现在已经是第三年了，我们仍然没有收入，说实话，这很可怕。

你需要建立生产、销售和售后服务。当然，研发也是过去三年的主要活动。我认为继续保持这种信念非常重要，我们公司的价值观之一就是勇气。我们有三个价值观。诚信、勇气和智慧，因为如果没有勇气去做这件事，我们就不会在这里，我们还有很长的路要走，但我们已经走到了这一步。很多人都说，你们怎么能和中国人竞争？如何与日本人竞争？这些问题都有道理。诚实的回答是，我们推出产品时就会知道市场的反应，但我们能做的就是控制我们的投入。专注于制造最好的产品，对我们对市场和用户需求的理解充满信心，然后顺其自然。

(25:38)Jeremy Au：

你如何保持对自己的信心？

(25:40)Raditya Wibowo (Dito)：

哦，这是个好问题。我认为，我认为归根结底 ，我认为你是谁就是你决定要 成为的人，我认为归根结底，当事情变得非常困难时，你是想成为那种坚持到底的人，还是想成为那种不那么做的人。显然，我选择前者。说起来容易做起来难。但我认为，这就是要始终有意识地做出选择。去年 12 月，我在新加坡参加了我的第一次马拉松比赛，我想当我跑到 30 公里以外时，我肯定感受到了这一点。这真的很痛苦。这是一个不同的世界，就像我以前从未跑过那么远。你的脚，比如，这里疼那里疼，你看到很多人在走路。你很想做同样的事 然后你开始问自己，我为什么要这么做？谁让我跑 42 公里的？我为什么要报名参加？但我为自己选择坚持下去而感到高兴和自豪。这是我第一次完成比赛。我认为这种经历与经营一家公司有很多相似之处，尤其是硬件公司，因为硬件公司的时间更长。

现在，我们已经非常接近上市了，但我们还不知道市场会有什么反应。这就好比，我们正处于第 30、35 公里左右，这真的非常非常困难，但你必须坚持下去，因为我们已经走了这么远。我们需要继续做出这样的选择。

(26:54)Jeremy Au：

非常感谢你的分享。关于这一点，我想总结一下这次谈话给我带来的三大收获。首先，非常感谢你分享Gojek和你参与的人类搜索定价算法。我觉得听你讲述那些早期的日子很有意思，在那些日子里，你知道你必须决定是否加入公司，还有你当时在做什么，你最初的日子是怎样的，以及你为什么决定待那么久。

其次，非常感谢你分享了关于打造 MAKA 电机的设计原则、产品类型、角色定位、消费者行为预期等一些错综复杂的问题，以及作为一家硬件初创企业，这些问题如何更实际地转化为产品。还有关于内部研发还是外包研发的决策，以及零部件组装和相关的各种权衡。所以，谢谢你的建议。

最后，我喜欢 "这有什么难的？我觉得这句话让我产生了共鸣，因为你在不同的时候都提到过，对吗？就 Gojek 的故事和经历而言。真的，就像你说的，在决定成为创始人之前，你曾是一家高增长初创公司的一员，并真正把一切都放在一起去创造一些东西，继续保持对自己和团队的信念。关于这一点，非常感谢你分享你的心路历程。

(27:57)Raditya Wibowo (Dito)：

谢谢你，杰里米，谢谢你邀请我。