VC Regional Mengembalikan Skeptisisme, Tantangan Struktural & Penciptaan Nilai vs Konsekuensi Perdagangan Pengisap dengan Adriel Yong - E403

Adriel Yong, Kepala Investasi di Ascend Angels, dan Jeremy Au secara terbuka membahas skeptisisme publik tentang lanskap modal ventura (VC) di Asia Tenggara. Mereka membandingkan hasil keluarnya VC Amerika Serikat vs. realitas keluarnya VC regional: lebih kecil sekitar $0,1-0,5 miliar (lihat laporan Cento Ventures), membutuhkan waktu lebih dari 10 tahun (vs. persyaratan siklus hidup dana tertutup) dan jalur penjualan perdagangan + IPO yang lebih lemah (NYSE / NASDAQ vs. BEI, SGX, SET). Oleh karena itu, model matematika portofolio perlu diperbarui mengingat tantangan pasar struktural ekosistem yang masih muda, yang mengakibatkan pergerakan dana saat ini menuju kesepakatan tahap awal dengan risiko harga yang lebih rendah, penjualan sekunder, penggunaan utang ventura, dan investasi yang lebih disiplin dengan persyaratan ekonomi dan kontrol yang lebih ketat. Hal ini berbeda dengan model ekuitas swasta berkapitalisasi kecil dan penggunaan leverage utang untuk ekspansi pendapatan berganda. Para pendiri harus memutuskan profitabilitas di atas pertumbuhan, yang bertentangan dengan mandat VC yang tidak berdaya oleh norma kepemilikan minoritas. Mereka juga membahas lembah / jurang kematian Seri B, arbitrase sumber daya manusia terbalik (mempekerjakan talenta yang mahal untuk memecahkan pasar dengan margin rendah, vs tenaga kerja murah untuk menyerang pasar dengan margin tinggi), mengapa VC harus meningkatkan permainan mereka dalam penciptaan nilai yang sebenarnya (daripada memperdagangkan momentum), dan bagaimana para pendiri dapat lebih baik dalam merencanakan penggalangan dana dengan pandangan yang jujur terhadap realitas dan insentif di balik layar.

谷物支持

Grain 是一家在线餐厅，提供健康美味的点餐和餐饮服务。他们的投资者包括 The Lo and Behold Group、Tee Yih Jia、Openspace 和 CentoVentures。 他们的餐点由厨师精心制作，食材健康。四月份，Grain 与 Hjh Maimunah 合作，为您带来新加坡首家米其林风味餐饮店的奇特而愉悦的体验。了解更多信息，请访问 www.grain.com.sg。如果您需要为您的家庭团队提供餐饮服务，请访问 Grain。

(01:44) Jeremy Au:

Selamat pagi, Adriel.

(01:46) Adriel Yong:

Selamat pagi, Jeremy. Sangat bersemangat untuk acara sarapan jam 8:30 pagi.

(01:50) Jeremy Au:

Ya. Kami jelas telah melakukan banyak percakapan yang menyenangkan tentang pengembalian dan pendekatan VC selama beberapa tahun terakhir. Dan saya pikir Anda melakukan pekerjaan yang bagus dalam mensintesiskan dengan menambahkan sudut pandang tertentu dan saya ingin mengambil kesempatan untuk membahasnya. Konteksnya di sini adalah bahwa, orang-orang cukup bearish terhadap modal ventura dan kelas aset Asia Tenggara, bukan? Saya rasa kami merasa bahwa banyak percakapan yang kami ikuti selama ini tidak terkesan dari sisi LP mengenai profil imbal hasil rata-rata dana di Asia Tenggara. Dan saya rasa kami telah melihat dan berbicara dengan banyak rekan-rekan kami dan juga perusahaan-perusahaan portofolio kami tentang apa yang terjadi. Dan saya pikir, kami memiliki sudut pandang yang unik, dan mudah-mudahan, orang-orang akan menghargainya sebagai sebuah percakapan yang jujur.

(02:30) Adriel Yong:

Ya, saya pikir ini benar-benar menyatukan berbagai hal yang berbeda dan mengapa orang berpikir bahwa modal ventura di Asia Tenggara seperti sekarang ini. Saya pikir salah satu ungkapan menarik yang saya dengar adalah bahwa startup harus melokalkan pendekatan mereka alih-alih hanya menyalin dan menempelkan pendekatan Amerika di Asia Tenggara. Dan sebagai konsekuensinya, saya rasa hal ini juga terjadi di dunia pengelolaan dana, bukan? Mungkin 10 tahun terakhir ini adalah semacam copy paste pendekatan modal ventura Amerika ke Asia Tenggara, yang belum tentu cocok. Jadi saya bersemangat untuk menyelami lebih dalam bagian-bagian yang berbeda untuk menemukan apa yang bisa menjadi lebih baik. Dan, semoga ini menjadi semacam percakapan yang konstruktif bagi orang-orang yang berpikir untuk menerapkannya, tetapi juga bagi para pendiri yang berpikir untuk menggalang dana dari perusahaan modal ventura di Asia Tenggara.

(03:12) Jeremy Au:

Saya suka apa yang baru saja Anda katakan, yaitu bahwa ini juga merupakan fungsi, saya pikir kurva tingkat pembelajaran, saya pikir untuk startup, jelas mereka menemukan lebih cepat karena jadwal mereka setiap dua tahun. Dan saya rasa saya merasa seperti, kami selalu berbicara tentang bagaimana VC, tingkat pembelajaran untuk VC individu jauh lebih lambat daripada pendiri, karena Anda telah melihat beberapa generasi dan portofolio perusahaan yang didanai VC dalam portofolio Anda melewati siklus booming dan bust. Dan kemudian Anda bisa melihat seluruh siklus pasar dan kemudian Anda seperti, oke, sekarang saya mulai memahami hal ini hanya setelah beberapa waktu. Dan saya pikir untuk menggandakan apa yang baru saja Anda katakan juga, Asia Tenggara memiliki banyak orang yang dilatih di Amerika Serikat, tempat lahirnya modal ventura, dan kemudian mereka pindah ke Asia Tenggara, dan sekarang mereka mulai melokalkan ke Asia Tenggara. Selalu membuat saya bertanya-tanya apakah, orang-orang yang pindah dari India, dari Cina, mereka mungkin telah mempelajari pelajaran yang berbeda, dan membawa cita rasa dan pendekatan yang berbeda, tetapi saya akan mengatakan bahwa modal ventura di Amerika Serikat sangat berorientasi pada warisan Amerika Serikat dalam hal bagaimana memikirkan kelipatan keluar, bagaimana memikirkan hasil keluar, bahkan model pendanaan, aliran modal LP secara historis sudah ketinggalan zaman.

Dan saya pikir jelas Asia Tenggara adalah Singapura yang pertama, yang paling ter-Amerika-kan, menurut saya Singapura berada tepat di sebelah Filipina dalam hal perpaduan budaya. Jadi saya pikir itu adalah bagian pertama. Dan kemudian jelas modal ventura mulai merembes ke dalam ekosistem lokal, terutama ke Indonesia, sekarang Vietnam, dan tentu saja dukungan pemerintah Malaysia, dan saya pikir Thailand dan Filipina berada satu langkah di belakang, menurut saya, dalam hal kepadatan modal ventura.

Jadi, saya pikir pertanyaan mendasar yang kita miliki saat ini adalah seberapa besar hasil dari exit di Asia Tenggara, bukan? Dan saya rasa bagian terbesarnya adalah bahwa kita telah membicarakan hal ini sebelumnya di episode podcast sebelumnya, yaitu, kami mengundang Dmitry dari Cento Ventures. Dan dia cukup banyak menjelaskan, dan dari sudut pandangnya, saya rasa dia menulis salah satu laporan terbaik tentang hasil-hasil di Asia Tenggara. Saya rasa Asia Partners juga membuat laporan yang fantastis dan mereka berdua sebenarnya mengatakan hal yang sama namun dengan cara yang berbeda, namun pada dasarnya mereka mengatakan apa jalan keluar yang optimal? Saya rasa seperti itulah cara pandang Asia Partners. Cento Ventures lebih melihatnya dari sisi apa hasil akhirnya? Jadi sudut pandangnya sedikit berbeda, tetapi pada dasarnya mereka berdua berpendapat bahwa seratus hingga 250 juta adalah hasil akhir yang paling mungkin terjadi di Asia Tenggara, yang merupakan urutan besarnya lebih rendah dari sisi Amerika, yaitu sekitar, setidaknya satu miliar dolar, tetapi mungkin di sisi yang kecil, tetapi lebih dekat ke lima miliar hingga 20 miliar, kami telah melihat potensi yang lebih tinggi lagi. Jadi ada perbedaan yang cukup besar antara hasil di Asia Tenggara dan hasil di Amerika Serikat untuk

(05:32) Adriel Yong:

Jadi saya hanya ingin mengklik dua kali pada hal itu, bukan? Apa yang terjadi sebagai konsekuensinya ketika Anda sekarang mengatur ulang untuk, Anda tahu, sebagai fund manager, melihat startup sebagai potensi hasil seratus hingga 250 juta, alih-alih IPO besar bernilai miliaran dolar. Bagaimana hal tersebut memengaruhi strategi dana penyebaran?

(05:51) Jeremy Au:

Ya, maksud saya, sebenarnya pendekatan di Amerika Serikat secara klasik adalah bahwa dari portofolio yang terdiri dari 20 perusahaan, satu perusahaan akan menjadi IPO bernilai miliaran dolar. Dan bukan hanya 1 miliar hari ini, tapi Anda tahu, Anda bisa melihat lima perusahaan yang membangun 10 miliar. Jadi, jika Anda memiliki proyeksi tersebut, maka pendekatan klasiknya adalah 19 dari 20 portofolio Anda dapat secara efektif kehilangan semua uang Anda, mungkin dari itu atau tiga, atau mungkin mengembalikan modal Anda atau memiliki hasil yang kecil. Tetapi pada dasarnya, salah satu dari mereka akan menentukan hasilnya, bukan? Dan faktanya adalah jika Anda melihat rata-rata di Amerika Serikat, saya sudah sering mengatakan tentang angka ini, sekitar satu dari 40 startup yang didanai oleh seed fund pada akhirnya akan menjadi unicorn.

Jadi, dana VC di atas rata-rata berarti 50% atau lebih, akan memiliki setidaknya satu unicorn dalam portofolio mereka, sementara 50% di bawahnya tidak memiliki unicorn dalam portofolio mereka. Dan sebagai hasilnya, Anda bisa mendapatkan 20% plus jika Anda berada di atas rata-rata dan jika Anda berada di bawah rata-rata, maka Anda secara efektif berada di angka nol, atau lebih buruk lagi.

Dan saya rasa hal ini mengubah pendekatan yang menyenangkan, yang saya rasa akan kita bahas lebih lanjut, namun saya juga ingin memberikan peringatan singkat, mengapa hal ini bisa terjadi? Salah satu penyebabnya adalah karena Asia Tenggara adalah pasar yang sedang berkembang. Jadi jelas ada beberapa perbedaan struktural di mana ekosistemnya lebih awal. Kedua, pertumbuhan ekonomi secara keseluruhan lebih lambat dibandingkan dengan, misalnya, Cina. Ketiga, pasar dibagi lagi menjadi enam pasar yang berbeda dengan ukuran yang berbeda, kondisi pasar yang berbeda, budaya yang berbeda. Jadi, tidak mudah untuk meningkatkan skala di berbagai negara dengan cara yang sama seperti meningkatkan skala di Cina di bawah satu regulator di bawah AS di bawah satu pasar yang sama. Jelas sekali, pasar AS memiliki 90.000 PDB per kapita. Cina tumbuh pada, 7 hingga 10% secara historis dalam hal PDB per kapita. Jadi, ini adalah pendekatan yang berbeda yang mereka miliki.

Dan yang terakhir, tentu saja, adalah bahwa pasar modal memiliki struktur yang sangat berbeda, bukan? Jadi, AS memiliki bursa saham AS melalui Cina yang masih memiliki Hong Kong dan secara historis memiliki akses ke AS. India memiliki akses ke pasar saham India. Dan kemudian ketika kita pergi ke Asia Tenggara, bursa saham Singapura secara historis tidak mengizinkan perusahaan yang merugi untuk go public, yang berarti mendiskualifikasi, seperti yang bisa Anda bayangkan, semua jenis IPO di AS. Reddit masih merugi. Itu tidak akan diizinkan untuk mendaftar di Bursa Efek Singapura. Ada Bursa Efek Thailand, Bursa Efek Jepang, dan Bursa Efek Indonesia, yang semuanya bisa dilakukan. Saya rasa mereka semua relatif dikelola dengan baik dan memiliki modal yang cukup untuk, sekali lagi, keluarnya seratus hingga beberapa ratus juta dolar. Namun sekali lagi, kemudian Anda mulai mengalami dinamika di mana perusahaan-perusahaan harus menghadapi dinamika di mana lebih sulit untuk membangun perusahaan yang cukup besar untuk menjadi perusahaan bernilai miliaran dolar.

Dan kemudian mereka tidak bisa masuk daftar karena mereka membakar uang setelah tahap tersebut dengan menggunakan pendekatan Amerika. Jadi saya pikir ini lebih sulit secara struktural. Jadi itulah mengapa saya pikir, Dimitri mengatakan bahwa dalam episode tersebut, Asia Partners juga berbicara tentang mengapa mereka mencoba membangun badak, yaitu perusahaan-perusahaan yang bernilai sekitar seratus juta dolar, yang bisa melantai di bursa saham lokal. Mereka tidak sepenuhnya mendorong perusahaan portofolio mereka untuk mencari, kerugian miliaran dolar yang membuat tempo keluar di pasar AS. Jadi saya pikir itu adalah bagian yang sangat penting, jelas itu penting jika Anda adalah seorang pendiri dalam hal hasil akhir, juga tentu saja, sekarang kembali lagi ke pertanyaan Anda, sebagai hasilnya, Anda bukanlah dana VC yang mengatakan oh, kami pesimis dan kami tidak ingin perusahaan kami mengalami kerugian miliaran dolar. Apa yang dikatakannya adalah bahwa kemungkinannya belum tentu 1 banding 40. Dan jika Anda berada di atas rata-rata atau 1 banding 20, bagaimana jika ekosistemnya, tiga kali lebih sulit, rata-rata. Jadi 1 dari 120, bukan? Atau jika Anda benar-benar pesimis, maka mungkin 10 kali lebih sulit. Jadi, jika Anda adalah satu dari 200 portofolio, dan sebagai hasilnya, kami tidak mengatakan bahwa Anda tidak bisa menjadi dana berkinerja tinggi, tetapi pada dasarnya apa yang kami katakan adalah bahwa alih-alih menjadi di atas rata-rata sebagai VC, agar Anda dapat menghasilkan imbal hasil yang mirip dengan VC gaya Amerika yang bersaing dengan modal gaya Amerika, mencari imbal hasil gaya Amerika, maka Anda harus menjadi dana 10 persen teratas. Mungkin Anda harus menjadi dana 1 persen teratas yang mampu menghasilkan imbal hasil tersebut. Namun saya rasa hal tersebut mendorong kami para VC untuk membuat strategi dana, Anda mungkin masih bisa, untuk menjawab pertanyaan Anda, tetap menetapkan target untuk memiliki strategi satu banding 20, namun jika itu adalah pendekatan Anda, maka saya rasa Anda harus lebih disiplin. Saya rasa Anda harus tiga kali lebih pintar, lebih bijak, lebih membantu, mungkin lebih murah dalam hal persyaratan kesepakatan atau dalam hal konservatisme Anda? Dibandingkan dengan mitra Amerika untuk mendapatkan keuntungan yang sama. Dan lagi, jika Anda telanjang, itu mungkin 10 kali lipat. Dan saya pikir di situlah saya pikir orang-orang seperti memiliki kesenjangan strategis dalam hal ini. Yaitu saya ingin memiliki pendekatan portofolio gaya VC dengan budaya gaya VC di Amerika Serikat dengan asumsi bahwa Asia Tenggara memiliki struktur arus keluar modal dari Amerika Serikat. Dan kemudian hal itu rusak dengan sangat cepat karena begitu Anda memiliki kesenjangan fundamental dari kenyataan tersebut, maka Anda tidak dapat merealisasikan imbal hasil tersebut. Dan kemudian strategi Anda menjadi berantakan, dan menurut saya apa yang terjadi sekarang ini adalah semua orang mulai mendaur ulang lingkaran pembelajaran tersebut di Asia Tenggara.

(10:19) Adriel Yong:

Ya. Jadi saya ingin mengulang kembali apa yang Anda katakan tentang kelipatan. Saya pikir itu adalah topik yang besar. Ketika saya pergi ke Amerika Serikat, saya bertanya kepada beberapa teman VC saya di sana, Hei, bagaimana Anda membayar 40, 50 juta post money, dengan pendapatan di bawah satu juta dolar, bukan? Karena, venture rally di Asia Tenggara, penjaminan pada kelipatan seperti itu, kelipatan di VC Asia Tenggara lebih terbiasa menjamin sesuatu pada 10 hingga 20x, tetapi saya pikir ketika Anda mulai melihat apa yang diperdagangkan oleh bursa saham AS, saya pikir ada laporan yang berbeda tentang bagaimana hasil rata-rata atau median PE untuk, katakanlah, tujuh megah untuk SMP500 kira-kira sekitar 65x PE. Dan kemudian ketika Anda melihat garam, bursa saham lokal di Asia Tenggara, apakah itu KL, Bangkok, secara efektif, satu atau dua kali lipat lebih rendah dari itu. Jadi, saya ingin mendengar pendapat Anda tentang bagaimana seharusnya kita berpikir tentang kelipatan dan bagaimana implikasinya di sana.

(11:10) Jeremy Au:

Kenyataannya adalah bahwa hal ini benar-benar merupakan fungsi dari AS dan bukan fungsi dari bursa saham individual yang tidak berkinerja baik karena AS benar-benar memiliki kepadatan modal. Mereka adalah investor ritel. Mereka adalah negara terkaya di dunia untuk saat ini. Dan kemudian Anda memiliki semua kekayaan likuid ini, jelas itu ada di sana dan mereka masih memiliki kekayaan tersebut berdasarkan basis per kapita. Jadi bayangkan bahwa bursa saham AS sangat didukung tidak hanya oleh institusi global, tetapi juga investor ritel dengan banyak modal yang berinvestasi di ETF dan pasar saham secara keseluruhan. Jadi pada dasarnya apa yang Anda alami adalah pusaran modal ini pada dasarnya menyedot lebih banyak modal dari seluruh dunia. Jadi, setiap orang yang ingin mendaftar secara global akan mendaftar di bursa saham AS, New York Stock Exchange atau NASDAQ karena institusi Jepang dapat memperdagangkan aset dengan mudah, tetapi mungkin sulit bagi mereka untuk mengakses investor ritel Jepang untuk mengakses bursa saham Singapura, misalnya, karena Anda tidak memiliki cakupan pasar yang sama. Anda tidak memiliki alat perdagangan yang sama dan sebagainya. Jadi saya pikir kami hanya harus menyadari bahwa hal ini sangat bisa dimengerti, dan saya pikir banyak pendiri yang sangat terkejut karena mereka seperti, Hei, saya telah mengumpulkan Seri A. Mereka ingin mendorong saya untuk IPO di Amerika. Apa maksudnya?

Namun tentu saja, jika Anda adalah perusahaan Vietnam, dan kemudian Anda mencoba untuk mendaftar di IPO AS, maka tiba-tiba Anda juga memiliki beberapa kelemahan struktural yang kami lihat pada Grab dan grup Sea. Dan bagi mereka, keduanya terdaftar di bursa saham New York, serta NASDAQ secara individu, satu melalui SPAC dan satu IPO tradisional dan apa yang ditemukan oleh keduanya, tentu saja, adalah bahwa sebagai sebuah perusahaan, ketika Anda membangun dari mana pun di dunia, sekali lagi, ini bukan masalah Singapura atau Asia Tenggara, tetapi masalah pasar negara berkembang, tetapi bayangkan Anda harus membangun CFO yang hebat, yang tidak hanya mampu memahami pasar lokal, tetapi juga memiliki kepercayaan dari Wall Street, maka Anda perlu mendapatkan liputan inisiasi dari semua analis. Kemudian CEO Anda hanya menghabiskan banyak waktu untuk berbicara dengan mereka semua dan sebagian besar volume dilakukan oleh institusi besar karena mereka yang memutuskan apa yang masuk ke ETF. Mereka memutuskan apa yang masuk, apa yang mereka rekomendasikan untuk dibeli atau dijual, ditahan. Jadi, ini sebenarnya adalah otot yang sangat berbeda karena tiba-tiba, Anda memanfaatkan keahlian pasar publik yang pada dasarnya sulit ditemukan bahkan di Singapura. Pada dasarnya mereka ada di New York, bahkan tidak ada di SF. Dan kemudian tiba-tiba Anda harus memiliki keahlian, bisa berbicara tentang Indonesia, pasar Vietnam. Jadi ada satu sisi dari hal tersebut, namun Anda dapat membayangkan sisi lainnya, yaitu Anda adalah investor ritel di Amerika Serikat dan kemudian, Anda tidak memahami Grab. Anda tidak memahami grup Sea karena Anda tidak memahami Asia Tenggara. Jadi sulit bagi Anda untuk menjadi bullish.

Dan saya ingat saya sedang naik bus pada tahun 2012, saya pikir, dan saya ingat saya sedang berbicara dengan seorang pria dari klub Sierra. Jadi dia adalah seorang pencinta lingkungan. Dia di San Francisco, saya naik bus bersamanya untuk mendaki Pacific Crash Trail. Dan ini terjadi sekitar tahun 2015 juga. Sekitar rentang waktu itu, 2012, 2015. Dan dia baru saja berbicara kepada saya tentang pembicaraan yang disebut Tesla. Saya ingat dia baru saja mengobrol tentang dunia dan dia adalah Jeremy, saya sangat bersemangat tentang Tesla karena saya adalah ketua klub Sierra dan ini akan menyelamatkan dunia, tetapi orang ini adalah seorang insinyur yang hebat. Saya juga, saya, saya memahami hal ini karena sebagai mantan insinyur di Ford, dan kemudian saya seperti seorang mahasiswa baru, saya seperti, Oh, saya tidak pernah memiliki kendaraan listrik Tesla yang terlihat sangat jauh, sangat fiksi ilmiah, dan orang ini seperti, saya ikut serta, saya menaruh semua uang saya, ini adalah tujuan yang baik.

Jadi, ada YOLO ritel dalam beberapa hal, tetapi itu akan menjadi beberapa peningkatan yang diperlukan yang perlu Anda miliki untuk memiliki reli IPO yang hebat dan sebagainya. Jadi, IPO yang melejit itu benar-benar kunci karena kemudian Anda mulai bekerja sedikit mundur, yaitu jika Anda tahu bahwa akan ada kelipatan rasio harga terhadap laba IPO yang tinggi di pasar, yang menilai Anda dengan kelipatan yang tinggi, meskipun Anda kehilangan uang secara bersih, bukan? Karena pasar AS mampu menjadi cukup bullish untuk menanggung kerugian Anda dalam jangka pendek dengan keyakinan akan ekspektasi masa depan, yang merupakan perilaku yang tidak benar-benar kita lihat di investor ritel atau institusi Asia Tenggara. Kemudian Anda dapat bekerja mundur sedikit, tetapi hanya modal tahap akhir Anda, dana crossover Anda dari dana PE dari tahap IPO. Jadi dana ekuitas swasta tahap akhir Anda dapat, sebagai hasilnya, memiliki kelipatan yang lebih tinggi dengan harapan mereka dapat pergi ke sana. Dan kemudian dana tahap menengah Anda dapat memiliki ekspektasi yang memiliki kelipatan yang tinggi. Dan kemudian orang-orang tahap awal Anda dapat memiliki ekspektasi dengan kelipatan yang tinggi, dan kemudian mereka dapat, dengan sendirinya, memberikan kelipatan yang tinggi.

Jadi, Anda harus bekerja dengan cara Anda sendiri. Jadi pertanyaannya adalah, mengapa Asia Tenggara tidak, saya selalu ingat para pendiri itu seperti, Jeremy, VC Asia Tenggara sangat murah. Anda tahu, dan itu seperti cara yang negatif untuk mengatakannya. Rasanya seperti, kalian sangat murah, dan dibandingkan dengan VC Amerika, mereka membayar jauh lebih baik. Dan, saya pikir sebagian dari hal ini jelas bersifat struktural dalam arti bahwa VC Asia Tenggara memiliki modal LP yang lebih sedikit dibandingkan Amerika Serikat, tetapi juga saya pikir ini adalah kesadaran bahwa kelipatan nilai perusahaan juga jauh lebih rendah karena, sekali lagi, ekosistem yang sulit untuk startup Asia Tenggara, yang menurut saya VC Amerika belum tentu mengerti ketika mereka bertemu dengan para pendiri Asia Tenggara, yang sangat terlatih, berpendidikan Amerika. Jadi selama masa Zoom, banyak orang mengumpulkan banyak modal dari dana Amerika Serikat karena orang ini terlihat seperti saya, berbicara seperti saya, tetapi kebetulan hanya mengumpulkan dana dengan kelipatan 20X padahal saat itu mereka membayar seratus kali lipat. Jadi mereka seperti, wow, saya berbicara dengan teman-teman VC Amerika dan mereka berkata, wow, Asia Tenggara murah, kebijakan suku bunga nol belum merembes ke Asia Tenggara. Ini 5X lebih murah, dari 100X menjadi 20X. Dan kemudian baru membayar. Dan kenyataan yang janggal sekarang adalah bahwa banyak dari cerita-cerita itu tidak berhasil, sayangnya, dan tidak akan pernah berhasil. Dan sekarang, jelas kita melihat kompresi di mana VC AS, jika mereka berinvestasi di Asia Tenggara, jauh lebih rendah. Dan bahkan VC Asia Tenggara, saya rasa Anda telah menyebutkan, 10 hingga 20X, saya rasa Anda mungkin bisa melihat 5X di sisi Asia Tenggara juga. Jadi saya pikir ada dinamika di mana publik keluar berlipat ganda dan apa yang bersedia mereka tanggung dan kuantum serta besarnya ukuran pasar bursa yang keluar tersebut membuat riak pada tahap akhir, yang merupakan tahap menengah, yang membuat riak pada tahap awal. Dan saya rasa hal itu membutuhkan waktu untuk meresap ke dalam sistem.

(16:28) Adriel Yong:

Ya, saya baru-baru ini berada di Hong Kong dan bergaul dengan beberapa teman private equity, dan mereka selalu memberi tahu saya. Saya tidak mengerti modal ventura karena dalam private equity, mereka dapat meningkatkannya ketika mereka melakukan pembelian dan mereka melakukan banyak ekspansi, bukan? Artinya, mereka masuk dengan harga yang sangat murah dengan kelipatan yang sangat murah dan pada dasarnya mereka menjamin bahwa kelipatan tersebut untuk kategori atau perusahaan ini akan berkembang di kemudian hari. Namun dalam venture, orang-orang di tahap awal seperti melakukan penjaminan emisi dengan kelipatan yang besar dan Anda tahu bahwa kelipatan tersebut terus dikompresi di seluruh seri seed hingga ke tahap pertumbuhan dan kemudian, pada akhirnya, jika ipo terjadi, kelipatan tersebut akan jauh lebih besar daripada kelipatan yang dijamin oleh para investor awal. Bagaimana pendapat Anda tentang itu?

(17:07) Jeremy Au:

Maksud saya, itu sepenuhnya benar, bukan? Dan jika Anda melihatnya dari basis historis, itu masuk akal, bukan? Jadi dana VC Anda yang sangat Amerika sentris dalam hal pendekatan awal mereka, dan banyak dari mereka berinvestasi di startup Singapura, kan? Yang cenderung jauh lebih mengglobal. PDB per kapita Singapura secara efektif sama dengan Amerika Serikat, di mana terdapat banyak sekali perusahaan teknologi. Jadi, startup tahap awal, yang awalnya ditanggung sampai batas tertentu, rasanya masuk akal karena Anda memiliki strategi VC yang sama yang berinvestasi sampai batas tertentu, seperti startup yang sangat berpusat pada R&D, menurut saya. Jadi saya rasa tahap awal memiliki kelipatan yang lebih tinggi secara relatif karena harus dimulai dari suatu tempat. Jelas tidak setinggi Amerika Serikat, tapi relatif tinggi. Dan kemudian, tahap menengah berkata, saya juga bisa percaya pada cerita ini. Mari kita dukung itu. Dan menurut saya yang lebih penting, era kebijakan suku bunga nol datang dengan baik untuk periode waktu ini untuk tahap menengah atau seri B dan tahap akhir Anda terutama pencetakan besar-besaran pada tahun 2021, 2022, era pandemi, ada banyak turis, dana AS yang masuk dan mereka menciptakan banyak liputan untuk apa yang biasa kita sebut hari ini, seri B, lembah kematian di Asia Tenggara, yang lebih mirip bukan hanya lembah, menurut saya, karena menyiratkan bahwa, Anda keluar dari lembah, jadi itu seperti tebing, Anda baru saja jatuh dari tebing dan kemudian Anda seperti berjuang selama dua atau tiga putaran. Dan kemudian jika Anda berhasil masuk ke bursa saham, maka Anda akan sampai di sana. Jadi, menurut saya, lembah itu lebih bersifat optimis, dalam artian seperti itu.

Dan kemudian saya pikir apa yang terjadi adalah ketika perusahaan-perusahaan harus jatuh dari tebing itu, seiring berjalannya waktu, maka semua VC tahap awal melirik kami. Saya seperti, Oh, oke. Ini adalah pendiri yang hebat. Dan tentu saja kami juga melihat berbagai jenis perusahaan yang ditanggung. Jadi tidak terlalu murni.

Sebagai contoh, kami melihat Traveloka, Gojek, Grab. Ini semua murni, relatif murni bermain digital, terutama yang jelas, jelas sangat kuat di bagian logistik dan bagian perjalanan dan semua dinamika lainnya, tetapi saya pikir kita mulai melihat juga ekspansi ke dalam ekonomi Indonesia, ekonomi Vietnam, dan mereka memiliki PDB yang 10x lebih rendah daripada Singapura, bukan? Dan 10x lebih rendah dari Amerika, bukan? Dan sekali lagi, ukuran pasar mereka tidak sebesar India, meskipun mereka memiliki PDB per kapita yang sama, mereka tidak memiliki tingkat pertumbuhan yang sama dengan Cina, bukan? Yang mana ekonomi mereka telah tumbuh dua kali lipat selama satu dekade lebih.

Jadi, ketika Anda tidak memiliki faktor-faktor ini, maka tiba-tiba Anda juga melakukan underwriting, tiba-tiba menjadi tipe yang berbeda. Jadi, kumpulan modal awal Anda membiayai sebuah kelompok yang sangat kecil yang akan terlihat seperti jenis startup Amerika. Dan kemudian Anda membuat asumsi tentang strategi Amerika. Dan kemudian tiba-tiba Anda menjamin kumpulan startup yang berbeda, dengan lebih banyak tertanam dalam ekonomi regional. Dan Anda mulai melihat orang-orang ini berguguran. Dan saya pikir di situlah kompresi margin Anda mulai terjadi, dan saya pikir apa yang terjadi sekarang adalah ada periode di mana ada kelipatan yang relatif tinggi dalam hal itu. Dan kemudian menjadi panas karena tahap akhir masuk dan orang-orang di Asia Tenggara mulai menulis kelipatan tahap awal yang lebih tinggi. Dan kemudian sekarang karena pasar bearish sedang terjadi dan memang demikian, sebagian besar dari mereka sudah pergi dari sisi AS. Dan sekarang tiba-tiba tahap menengah mulai menyadari bahwa orang-orang tahap awal mulai menyadari hal itu. Jadi semuanya mulai terkompresi kembali. Jadi saya pikir orang-orang berpikir, bagaimana cara kita menimbun tebing dan membangun gunung lain untuk membuatnya menjadi datar? Dan saya rasa, kebanyakan orang akan menurunkan ketinggian benda ini sehingga tetap saja ada penurunan, tapi mungkin penurunan yang lebih bertahap. Jadi itulah yang kami lihat.

(19:57) Adriel Yong:

Saya rasa Anda, Anda sering membicarakan hal ini di Orvel juga, bukan? Yaitu bahwa pada dasarnya ada dua jenis ekonomi di Asia Tenggara yang kami investasikan. Dan kemudian, setiap jenis ekonomi membutuhkan nuansa tersendiri dan mengevaluasi startup, kelipatannya, bagaimana kita berpikir tentang produk yang akan dipasarkan, strategi perekrutan, dan sebagainya. Apakah Anda ingin menjelaskan lebih lanjut tentang hal itu?

(20:16) Jeremy Au:

Ya. Dan, ini akan hadir dalam sebuah episode singkat yang akan kami tautkan dalam episode ini setelah episode ini keluar, tapi saya pikir satu sudut pandang tentang hal ini adalah PDB per kapita, bukan? Dan saya sudah menyebutkan ini sebelumnya. Jadi AS memiliki PDB per kapita sekitar 90.000 dolar AS. Jelas San Francisco sebagai sebuah kota dan New York sebagai sebuah kota, sebenarnya keduanya memiliki PDB per kapita yang lebih tinggi. Jadi, PDB per kapita Singapura secara efektif sama dengan Amerika, 90.000 PDB per kapita. Tentu saja, Singapura adalah sebuah kota, bukan? Jadi volumenya adalah 300 juta orang dibandingkan dengan Singapura yang hanya 5 juta orang secara efektif berdasarkan basis konsumen. Dan kemudian tiba-tiba Anda pergi ke batas berikutnya, yaitu melihat Malaysia dan Thailand, yang memiliki PDB sekitar 15.000 per kapita. Dan kemudian Anda memiliki negara Asia Tenggara lainnya, yaitu Indonesia, Filipina, dan Vietnam, yang memiliki PDB per kapita sekitar setengah dari Malaysia dan Thailand, yaitu sekitar 7.000 hingga 9.000 PDB per kapita. Dan tentu saja, ini adalah populasi yang lebih besar juga. Jadi ini sangat menarik.

Dan saya bisa membayangkan seperti dua garis diagonal ini, bukan? Ini seperti negara dengan PDB tertinggi, sangat kecil. Dan negara-negara yang memiliki PDB per kapita yang lebih rendah saat ini memiliki populasi yang lebih besar. Jadi saya pikir ini adalah dinamika yang menarik sebagai hasilnya, yaitu ketika Anda membangun untuk negara domestik Anda dibandingkan dengan membangun untuk AS, bukan? Jadi sebenarnya kita melihat hal ini di India, bukan? Ada banyak pendiri SaaS yang mengatakan bahwa saya tidak membangun untuk India karena PDB per kapita India mirip dengan Indonesia, Vietnam, Filipina. Jadi, para pendiri India juga memisahkan dua jalur. Yang pertama adalah saya ingin menjual ke lokal saya, jadi kami melakukan perdagangan cepat, yang merupakan hal yang berbeda sama sekali, tetapi Anda tahu, ada beberapa tingkat perdagangan elektronik, yang melibatkan pembiayaan lokal, beban kerja. Jadi ada berbagai macam hal lokal yang mereka lakukan. Dan kemudian bagian lain yang saya lakukan adalah, saya ingin membangun SaaS untuk Amerika karena saya memiliki diaspora India. Saya memiliki tim teknisi India yang sebelumnya telah bekerja untuk perusahaan SaaS Amerika. Dan sekarang akselerator dan dana VC benar-benar memiliki dana VC yang besar. Saya tidak akan menyebutkannya, tapi mereka benar-benar memiliki kantor, satu di India dan satu di SF dan satu lagi di New York. Dan kemudian mereka melatih mereka seperti, kami akan melatih Anda bagaimana cara menjual, lalu kami akan membawa Anda ke sana, menjual Anda ke VC AS yang memahami kelipatan SaaS, tetapi juga menjual Anda ke pelanggan potensial AS karena tiba-tiba Anda memiliki dinamika di mana Anda membayar upah tingkat India atau upah negara berkembang dibandingkan dengan harga AS. Dan kami juga melihat bahwa sebenarnya bagi banyak perusahaan Cina saat ini, yang memperluas AS karena Anda melihat orang-orang perdagangan elektronik seperti Terumo dan Shein, dari perspektif itu, secara historis kami telah berjuang untuk pasar Cina, yang memiliki daya saing yang sangat rendah karena PDB per kapita, bahkan untuk mereka. Dan juga sangat kompetitif dan kanibal sebagai pasar, tetapi kami memiliki struktur biaya Tiongkok, yaitu label putih, manufaktur, rantai logistik, dan mereka seperti, tunggu, saya bisa pergi ke Amerika dan membayar 10x lipat. Dan kemudian saya bisa memberikan diskon besar-besaran dari struktur pasar Amazon dan tiba-tiba mereka bisa keluar.

Jadi, para pemain e commerce di Cina melakukan apa yang dilakukan oleh para pelaku SaaS India, yaitu mencoba mengambil keuntungan dari arbitrase atau perbedaan yang berlipat ganda di sisi kekuatan harga versus sisi struktur biaya. Jadi saya pikir Asia Tenggara adalah hasilnya, kami melihat dua jenis perusahaan yang, misalnya, kami melihat ini untuk orang-orang Singapura yang semuanya atau yang sangat berpusat pada Amerika dalam banyak hal. Jadi mereka membangun perusahaan-perusahaan dengan gaya Amerika, dan kemudian kita melihat hal ini jelas bagi orang-orang Asia Tenggara yang berpendidikan Amerika, jadi orang-orang Vietnam yang berpendidikan Amerika, orang-orang Filipina dan Indonesia yang berpendidikan Amerika. Jadi mereka juga membangun untuk pasar AS pada tingkat tertentu dengan menggunakan struktur tersebut. Saya pikir Athena adalah contoh yang bagus. Jadi mereka melakukan bantuan elektronik, bukan? Jadi apa yang mereka lakukan di satu sisi adalah mereka menggunakan EA Filipina, dan kemudian mereka menggunakan semacam organisasi, tapi mereka menjualnya ke eksekutif Amerika yang menginginkan asisten eksekutif, bukan?

Jadi mereka mengambilnya. Saya pikir kami juga melihat hal itu untuk call center, mengapa kami memiliki call center Amerika, pelanggan Amerika juga memiliki call center Asia Tenggara atau Filipina, dibandingkan dengan jika Anda membangun untuk ekonomi riil Indonesia, lalu tiba-tiba Anda membangun rantai dingin untuk Indonesia, yang telah kami investasikan. Kami juga sedang melihat peternakan ayam, bukan? Anda tahu, ini adalah batu bata dan mortir, se-lokal mungkin, ini adalah ayam Indonesia untuk konsumen Indonesia, yang juga telah kami investasikan. Jadi saya pikir itulah intinya, yaitu tiba-tiba Anda harus memiliki percabangan jenis perusahaan. Dan dalam episode yang akan kami tautkan juga, kami akan berbicara tentang subkategori dan ceruk lain dari hal ini yang penting, tapi menurut saya itu adalah klaster utamanya. Ah, saya lupa menyebutkan diaspora, saya rasa ada banyak diaspora yang tersebar di Thailand, Filipina, Cina, Rusia, siapa saja, namun pada dasarnya mereka memiliki pola pikir global Eropa, misalnya. Beberapa dari mereka akan menangani, saya pikir kita telah melihat mereka menangani pasar lokal dan mereka cenderung bersekutu dengan pendiri lokal. Dan kemudian beberapa dari mereka benar-benar akan mulai menangani pasar global, pasar asal mereka, bukan? Pasar Eropa. Jadi saya pikir Anda melihat banyak orang kripto, mereka semua ada di Bali atau di mana pun. Dan mereka seperti, oke, saya melayani kripto. Saya tidak bisa melakukan ini di negara saya karena dilarang atau terlalu berbahaya, tapi saya bisa melakukannya dari Singapura, Bali, jadi saya pikir itu adalah, percabangan yang saya katakan dalam hal pembangunan perusahaan, tetapi sebagai hasilnya, beberapa pendekatan garis miring yang mereka miliki.

(24:49) Adriel Yong:

Saya pikir contoh offshoring Amerika Anda terkait dengan sangat baik dengan poin berikutnya, yang benar-benar merupakan gajah di dalam ruangan, bukan? Arbitrase ekonomi tradisional Anda adalah, hei, saya adalah perusahaan Amerika yang menjual barang seharga seratus dolar AS kepada konsumen, saya ingin meningkatkan pendapatan saya, tetapi pada saat yang sama saya juga ingin mengurangi struktur biaya dari waktu ke waktu dan saya melakukannya dengan mempekerjakan tenaga kerja yang lebih murah di pasar negara berkembang. Dan begitulah cara margin keuntungan Anda secara besar-besaran dari waktu ke waktu, tetapi di Asia Tenggara, ya, ada upaya itu, ada upaya untuk menumbuhkan laba, tetapi pada saat yang sama, orang-orang juga meningkatkan struktur biaya mereka, bukan? Seperti orang-orang mengimpor talenta yang mahal untuk menyelesaikan, seringkali, masalah yang murah dan saya pikir itu juga mengapa kita telah melihat banyak perusahaan gagal dalam perjalanan menuju profitabilitas, bukan? Bagaimana hal itu terwujud dalam pengalaman Anda?

(25:37) Jeremy Au:

Saya rasa ada seratus poin yang tepat dan saya rasa pujian harus diberikan kepada Anda karena telah mengatakannya. Anda mengirimkannya melalui WhatsApp dan saya melihatnya dan saya tertawa karena Anda menyebutnya sebagai arbitrase ekonomi terbalik. Saya tidak tahu apa frasa yang tepat. Saya yakin ada istilah yang lebih menarik karena arbitrase ekonomi terbalik belum menjadi istilah yang tepat. Saya rasa ini bukan cara yang tepat untuk menggambarkannya, namun saya rasa ini sangat tepat karena seperti alasannya, saya tahu orang-orang selalu bertanya, oke, mengapa Amerika mengalami pertumbuhan yang tinggi dan inflasi yang rendah? Dan kemudian mereka seperti, pada dasarnya, Walmart pada dasarnya menjual pakaian yang sangat murah. Dan kemudian semakin lama semakin murah dari waktu ke waktu. Dan kemudian Walmart tumbuh besar. Dan ya, karena produsen Cina membuat kaos ini semakin murah. Jadi, Anda melihat harga-harga di Amerika, dan kemudian Anda melihat mesin-mesin manufaktur raksasa Tiongkok semakin murah dan semakin pintar, dan tentu saja sanksi-sanksi perdagangan telah merusak hubungan ini. Jadi semua produsen Cina ini akan menjual ke Terumo, yang akan menjual langsung ke konsumen di Amerika, dan kemudian inflasi naik dan bla, bla, bla.

Jadi, tapi Anda tahu, itu seperti aturan dasar ekonomi, yaitu keunggulan komparatif, yaitu beberapa negara lebih baik dalam beberapa hal dan beberapa negara lebih baik dalam hal lainnya. Jadi, bagaimana Anda bermain dengan kekuatan Anda? Karena meskipun Amerika lebih mahal, Amerika sangat bagus dalam hal penelitian dan pengembangan, sangat bagus dalam hal roket luar angkasa. Mereka sangat baik dalam semua hal ini. Sehingga mereka dapat melakukannya dengan lebih murah. Mereka bisa membuat roket luar angkasa yang lebih murah dan orang lain bisa melakukannya. Mereka bisa membuat desain semikonduktor yang lebih murah daripada orang lain. Mereka bisa membuat desain produk yang lebih murah karena ini semua tentang rasio. rasio ini versus rasio itu. Dan saya pikir salah satu hal yang memalukan dari perpisahan antara AS dan Tiongkok, jelas, adalah bahwa, tiba-tiba Tiongkok mulai berkata, Oh sial, saya perlu mempelajari semua hal ini. Saya harus belajar membuat roket. Saya harus belajar melakukan manufaktur.

Dan pada latar belakangnya, ada kabar buruk bagi Amerika, tapi itu akan menjadi episode lain di masa depan, bukan? Tapi saya pikir alasan mengapa saya mengatakan ini adalah bahwa ini adalah konsep ekonomi yang sangat penting karena tiba-tiba ketika kita berbicara tentang Asia Tenggara, saya pikir kita telah melihat hal itu terjadi beberapa kali sekarang di mana MNC AS berjuang untuk masuk ke Asia Tenggara. Jadi kita melihat hal itu dengan Uber. Saya pikir kita melihat hal itu dengan Rocket Internet dan banyak dari mereka yang jelas-jelas mempekerjakan para eksekutif yang sebagian besar merupakan ekspatriat atau berpendidikan AS yang jelas-jelas, dan menurut saya, mungkin sampai batas tertentu, sedikit berpusat di Singapura. Jadi semua hal tersebut membuat struktur biaya ini secara fundamental menjadi lebih mahal, tentu saja secara per orang. Dan yang kedua adalah sedikit kurang responsif, menurut saya, terhadap pasar lokal, karena itu tergantung pada, Grab dan Gojek bersaing dengan Uber, bukan? Grab lebih cepat, lebih memahami pasar lokal dan Uber. Jadi Uber kalah bersaing meskipun Uber memiliki keunggulan dalam hal teknologi, modal, dan sebagainya. Jadi, maaf, Uber kalah, secara fundamental. Dan Singapura adalah, dan akan terus menjadi pasar yang paling penting dan menguntungkan, itulah kunci utama untuk bermain di sini. Itu salah satunya.

Tapi di sisi lain yang kita miliki di sini adalah bahwa, Uber kalah atau memilih untuk kalah dari Gojek, yang juga masuk akal juga karena Indonesia sebagai pasar yang sangat mahal, tapi yang ingin saya katakan adalah mengapa Uber memilih untuk meninggalkan Gojek karena struktur biaya pada dasarnya akan lebih mahal daripada mempekerjakan orang lokal, tapi juga menggunakan Gojek, bukan? Ojek lokal yang melakukannya, yaitu struktur biaya yang lebih rendah, komisi yang lebih rendah, tetapi juga sejujurnya, pengalaman yang lebih baik, bukan berarti lebih aman, tetapi pengalaman yang lebih cepat dalam hal waktu. Jadi, itulah bagian di mana, Anda tahu, akibatnya, Anda menggunakan tenaga kerja mahal yang tidak berhubungan. Dan kecepatan tinggi untuk mengatasi masalah lokal. Dan kembali lagi ke poin sebelumnya, yaitu sebagai pendiri VC yang berada di sebuah dewan, pertanyaannya adalah, apakah Anda mendorong hasil yang sama dengan AS? Apakah Anda mempercayainya? Atau apakah Anda percaya bahwa hasilnya akan lebih rendah? Karena menurut saya, inilah alasan mengapa kami mengatakan di sini bahwa tidak salah untuk mempekerjakan eksekutif gaya Amerika dan memiliki strategi dewan VC gaya Amerika jika Anda yakin hasilnya akan seperti gaya Amerika, karena Anda seperti, lihat, ini juga akan menjadi hasil 10 miliar. Dan Anda masih bisa keluar dari Bursa Efek New York dengan kondisi merugi. Jadi sebaiknya kita merekrut jenis talenta yang sama. Dan talenta tersebut memahami strategi dengan lebih baik daripada orang-orang lokal.

Dan saya pikir apa yang kami mulai sadari adalah bahwa hampir semua startup sejak saat itu, maksud saya, tentu saja, terus menarik alumni dari roket dan, orang-orang Uber, saya tahu mereka masih ada, tetapi saya pikir Anda melihat bahwa orang-orang yang bercabang itu masuk ke bagian SaaS global, bukan? Karena mereka mengatakan bahwa mereka merasa nyaman dengan hal tersebut, namun saya rasa apa yang kita lihat adalah mungkin mereka menjadi eksekutif, namun tim mereka sangat lokal. Dan saya rasa kita sudah melihatnya. Saya tidak akan menyebutkannya, tapi ada seorang pendiri dari Tiongkok yang kami temui. Dan kemudian, perusahaan pertama yang mereka miliki adalah para eksekutif Tiongkok, operator Tiongkok. Dan kemudian hal itu tidak berhasil karena bahkan struktur biaya dari orang-orang Tiongkok itu terlalu tinggi untuk pasar Indonesia. Jadi startup berikutnya yang harus mereka lakukan adalah, menggunakan lebih banyak orang lokal daripada orang Cina. Jadi pikirkanlah, para eksekutif Tiongkok yang ditransfer dari Tiongkok terlalu mahal, untuk pasar Indonesia, bukan? Jadi bagaimana Anda bisa melakukan hal tersebut untuk talenta gaya Jerman atau Eropa atau Amerika, bukan? Jadi, hal itu bahkan tidak akan berhasil.

Dan juga, saya akan mengatakan satu aspek lain tentang hal ini juga adalah bahwa ini bermain dalam strategi satu negara versus banyak negara juga, yang merupakan satu negara. Ini adalah kode pajak tunggal, kode keuangan tunggal, pasar tunggal. Sampai batas tertentu, ada skala ekonomi dalam hal skala operasi. Jelas di Indonesia, kota tingkat satu, tingkat dua, tingkat tiga, Dagangan Ryan Manafe dan Wilson di episode podcast sebelumnya yang kami bahas menjelaskan hal ini dengan baik. Jelas mereka masih berbeda dunia, sejujurnya, dalam hal PDB per kapita dan struktur serta infrastruktur. Tapi setidaknya dari perspektif tenaga kerja, seseorang dari Jakarta bisa saja seperti, saya bisa menjadi tim ekspansi, tapi saya pikir jika Anda berpikir tentang lompatan dari ekspansi Singapura ke Jakarta, apakah orang Singapura atau Amerika atau Eropa atau Cina bisa melakukan ekspansi? Menurut saya, bukan berarti mereka tidak bisa melakukannya, tapi Anda tahu, seperti kemudahannya, Jakarta tingkat satu ke tingkat dua ke tingkat tiga jauh lebih mudah dibandingkan dengan ekspansi pasar dari Singapura ke Ho Chi Minh.

Jadi ketiga lompatan tersebut pada dasarnya jauh lebih sulit, tetapi tentu saja saya akan mengatakan, saya akan mengatakan ini dari perspektif bendera pada slide VC jauh lebih seksi bagi saya, Anda tahu, seperti, Singapura KL, maksud saya, orang-orang melakukan Singapura, KL, orang-orang seperti, Oh, oke. Saya seperti, Singapura, Jakarta. Ho Chi Minh City, Manila, sepertinya itu jalur yang lebih seksi. Padahal saya pikir Anda mungkin bisa membuat argumen, mungkin Singapura, KL, Bangkok terasa sedikit lebih rasional. Saya akan mengatakan dari ibu kota, atau Anda bahkan bisa mengatakan Singapura, Hong Kong, Tokyo, Seoul terasa lebih rasional dari sisi PDB per kapita, budaya, kesamaan, struktur pasar, pendekatan pemerintah, tetapi dari sisi bendera, selalu terlihat lebih seksi untuk menjadi seperti, menaruh bendera-bendera itu, di slide deck pada saat pergi ke pasar yang memangkas penggunaan dana.

(31:26) Adriel Yong:

Saya pikir itu sangat tepat sekali, apakah negara yang Anda ekspansi layak untuk mempekerjakan seluruh lapisan tim eksekutif negara, seperti GM, CFO, dan itu menghalangi jalan menuju profitabilitas, bukan? Bayangkan jika Anda sekarang mencoba untuk melakukan permainan regional yang dangkal. Anda tahu bagaimana saya harus mempekerjakan lima GM negara, lima CFO lagi, seperti bagaimana Anda bisa mencapai titik impas untuk itu sebelum rute berikutnya masuk, bukan? Padahal jika Anda masuk lebih dalam secara lokal, hal itu akan menghasilkan skala ekonomi yang sangat besar pada GNAP.

(31:54) Jeremy Au:

Dan saya pikir itu tepat sekali. Saya pikir, salah satu contohnya adalah banyak pendiri SaaS, misalnya, di Singapura, mereka membangun dan kemudian mereka mencoba pergi ke Indonesia dan kemudian mereka seperti, Oh sial, sepertinya tidak ada yang mau membeli SaaS. Benar. Dan sulit untuk membeli SaaS. Dan alasan mengapa kita membicarakannya adalah karena SaaS pada dasarnya adalah tentang menggantikan tenaga kerja, bukan? Jadi saya bersedia membayar langganan karena membantu saya menghemat waktu. Jadi saya melakukan akuntansi keuangan dan saya membayar untuk SaaS. Saya membayar 50 dolar per bulan, kan? Katakanlah seratus dolar per bulan, karena ini menghemat biaya seorang akuntan Singapura, yang menghabiskan biaya 90.000 dolar AS per kapita. Jadi, saya membayar 1.000 dolar per tahun, saya menghemat 90 dolar. Sedangkan jika biaya tenaga kerja Anda, ini yang kami lihat, seperti Malaysia dan Thailand adalah 15.000, maka trade off-nya bisa dilakukan, tapi tetap saja trade off, kan? Klaster mana, industri mana yang masuk akal. Dan kemudian, jika Anda pergi ke Indonesia, yang sekali lagi, urutan besarnya lebih kecil, kita telah membicarakannya sebelumnya, maka orang-orang akan berpikir, hei, saya bisa mempekerjakan orang, pekerja magang atau mahasiswa untuk menutupinya, bukan?

Jadi, banyak orang SaaS seperti, oke, saya ingin melakukannya. wilayah layanan. Dan kemudian di situlah mereka mengalami masalah karena mereka mulai membangun GM di Asia dan mereka menyadari bahwa mereka tidak memiliki margin keuntungan yang sama. Dan kemudian mereka harus memangkas biaya dan kemudian mereka harus menurunkan harga banyak dan kemudian menggunakannya lebih sebagai cara, sebagai bendera, tetapi juga berharap pasar membaik dari waktu ke waktu, yang merupakan permainan yang sangat panjang dan mahal. Mereka memilih untuk keluar dari pasar. Dan saya pikir tentu saja orang-orang mengatakan, pertumbuhan yang dipimpin oleh produk, yang juga tidak benar-benar berhasil karena pertumbuhan yang dipimpin oleh produk hanya berhasil di negara dengan PDB per kapita yang tinggi, pada dasarnya memang benar.

Jadi TLDR-nya adalah bahwa semua truisme Amerika tentang startup dan modal ventura justru terbakar di Asia Tenggara. Ya, ini seperti menonton video YC dan kemudian menonton BRAVE, tapi saya rasa kita tidak melakukan pekerjaan dengan baik. Sebenarnya, saya pikir kami melakukan pekerjaan yang baik dalam membicarakan hal itu. Jika Anda mendengarkan setiap podcast dan setiap pendiri mengatakan hal yang sama, yaitu seperti PLG tidak berhasil untuk kami dan harga jual adalah tentang biaya tenaga kerja. Jadi saya pikir kami mendengarkan semua itu. Dan Anda seperti, seperti sangat bijaksana dan berbicara tentang percakapan makan malam yang kami lakukan dan Anda menyatukannya. Kau mengerti. Apa yang salah dengan beberapa ungkapan YC yang memangkas Silicon Valley. Tapi tentu saja kami, saya pikir, sejujurnya, saya pikir salah satu hal yang akan kami lakukan di masa depan adalah dan kemudian percakapan ini adalah salah satunya, saya pikir kami harus sedikit lebih eksplisit tentang logika Amerika Serikat yang masuk akal.

Dan saya pikir, misalnya, YCBD masih masuk akal. Jika Anda berada di Singapura atau Phuket atau Jakarta atau Manila dan Anda membangun untuk pasar AS, saya rasa hal itu masih masuk akal. Tetapi jika Anda membangun untuk pasar lokal, yang merupakan urutan besarnya, PDB per kapita yang lebih rendah. Dan dengan kesenjangan infrastruktur yang mendasar di tangga itu, maka saya pikir semuanya mulai berantakan, terutama di sisi penggalangan dana juga.

(34:13) Adriel Yong:

Ya. Jadi apa yang pada dasarnya baru saja Anda bicarakan adalah, Anda tahu, bagian pertama dari, saya kira, solusi yang mungkin dan Asia Tenggara, ketika kita berpikir tentang apa yang salah selama 10 tahun terakhir, bukan? Solusi apa lagi atau hal lain apa yang harus kita adaptasi ketika kita berpikir tentang modal ventura di wilayah ini?

(34:31) Jeremy Au:

Ya, maksud saya, Anda baru saja mengingatkan saya bahwa kami terdengar sangat bearish, tapi sekali lagi, kami ingin mengklarifikasi bahwa jika Anda adalah perusahaan yang mengejar AS, Anda masih bisa menggunakan pendekatan gaya AS, pengembalian dana AS, bukan? Jadi itu salah satunya. Namun tentu saja, jujur saja, dan saya rasa seperti yang dikatakan Dimitri, jika pendapatan Anda berasal dari Asia Tenggara, maka Anda harus sadar akan hasil yang akan Anda dapatkan. Jadi jujur saja, sangat jelas. Saya rasa bagian kedua yang harus diperhatikan adalah sangat memperhatikan struktur risiko versus imbalan sebagai hasil dari exit outcome perusahaan Anda, baik dari perspektif pendiri, tetapi juga dari perspektif VC, bukan? Jadi, saya pikir dari perspektif pendiri, saya katakan, tidak ada salahnya menggunakan tenaga kerja Barat yang mahal jika Anda ingin mengatasi masalah di Barat, bukan?

Dan kemudian Anda merasa bebas untuk menggunakan zoom dan hybrid untuk menurunkan struktur biaya seperti yang Anda inginkan, tetapi menurut saya, jika Anda membangun sebuah perusahaan yang menangani masalah dalam negeri, karena Anda peduli dengan hal itu, Anda adalah seorang patriot negara Anda. Anda ingin bekerja di pasar lokal Anda, maka Anda bisa, namun Anda hanya perlu menyadari bahwa, hasil akhir dari perusahaan-perusahaan yang memiliki mereka, dan saya pikir di situlah Anda melihat kisah-kisah Tiongkok, Anda melihat kisah-kisah Tiongkok, India juga. Dan beberapa ledakan, tetapi juga beberapa kisah sukses mereka tentang mengapa mereka jauh lebih efisien dalam hal modal dan mengapa mereka jauh lebih lapar daripada perusahaan-perusahaan Amerika, atau bahkan perusahaan-perusahaan Eropa. Jadi, apa yang ingin saya katakan di sini adalah bahwa jika Anda tahu bahwa hasil exit secara otomatis lebih kecil, maka hal itu akan mengubah cara Anda menggalang dana, bukan? Yang mana menurut saya, Anda akan jauh lebih disiplin dalam penggalangan dana, bukan? Jadi penggalangan dana, mungkin dalam jumlah yang lebih kecil dengan valuasi yang lebih disiplin karena Anda ingin mempertahankan kepemilikan Anda. Itu salah satu aspeknya. Atau cara lainnya adalah, Anda sejujurnya menyusun diri Anda lebih untuk mendapatkan hasil ekuitas swasta. Jadi, Anda mengambil, modal teman dan keluarga, beberapa modal tahap awal, tetapi pada dasarnya Anda memberi tahu mereka, lihat, hasil saya adalah seratus juta. Saya akan melakukan penjualan saham.

Dan sebagai hasilnya, ada banyak sekali Anda dapat berkonsultasi dengan konservatif menurut standar historis, tetapi saya akan mengatakan penyebaran modal yang sangat bijaksana dan bijaksana, sangat disiplin tentang struktur. Dan kami melihat hal itu, misalnya, di perusahaan kami, seperti Baskit, yang baru saja menjalankan rantai pasokan di Indonesia. Jadi salah satu hal yang kami katakan adalah Hei, begitu banyak perusahaan rantai pasokan yang gagal dalam hal apa yang menjadi kunci utama. Dan dia berkata, saya harus lebih konservatif dalam hal arus kas daripada orang lain. Jadi, saya pikir menyusun pola pikir Anda, untuk memiliki struktur tersebut akan membuka beberapa peluang baru.

Jadi saya berbicara dengan sebuah perusahaan pasar B2B dan salah satu struktur utama yang selalu mereka miliki adalah Hei, ketika Anda berada di negara dengan PDB per kapita yang rendah, pelanggan Anda sangat sadar akan anggaran dan pemasok Anda tidak terlalu efisien atau efektif, tidak mampu beradaptasi, bukan? Maka pasar B2B klasik mengatakan, saya akan membebankan biaya kepada pemasok untuk mengakses pembeli. Hal ini tidak akan berhasil karena mereka tidak memiliki modal atau struktur margin. Oh, kami akan mengubah pemasok kami untuk meningkatkan efisiensi mereka. Dan kemudian mereka akan memberi saya persentase dari keuntungan itu untuk membayar saya.

Hal ini juga tidak benar-benar terjadi karena semua orang terlalu banyak memiliki staf, namun jika Anda melihatnya dari perspektif ekuitas swasta, maka Anda akan berkata, lihat, mengapa Anda tidak membeli salah satu pemasok, bukan? Dan jalankan perusahaan itu karena Anda mengatakan hal itu dan di sinilah letaknya, Memikirkannya dari sudut pandang ekuitas swasta. Dan kami telah membicarakan hal ini, ekuitas swasta dengan kapitalisasi kecil seperti jenis yang mempertajam meskipun sebagai VC, Anda memiliki kelipatan yang lebih rendah, namun kelipatannya juga rendah untuk membeli pabrik, bukan? Bahkan kelipatan yang lebih rendah lagi. Jadi, jika Anda dapat mengakses utang atau ekuitas yang kita bicarakan, yang Anda sebutkan tadi, dana ekuitas swasta yang dapat menilai utang untuk mendapatkan leverage, misalnya, tidak ada alasan untuk menghentikan eksekutif lokal yang layak, seorang pendiri untuk mengaksesnya juga. Jika Anda memiliki koneksi yang tepat, pendekatan yang tepat, dan juga janji yang tepat kepada Bank bahwa Anda tidak mengalami kerugian bersih yang sangat besar setiap tahunnya, karena bank pasti akan mengatakan tidak, namun jika Anda mampu membangun perusahaan yang menguntungkan dengan pendapatan yang menguntungkan, maka bank akan meminjamkan uang kepada Anda. Dan kemudian Anda, maka di situlah Anda dapat memulai bola salju yang akan menghasilkan ekuitas pribadi, tetapi tentu saja, ketika Anda mulai melakukan hal tersebut, tentu saja kabar buruknya bagi para VC adalah para pendiri perusahaan akan berkata, "Hei, saya bisa membayar arus kas dan gaji saya sendiri. Dan saya tidak perlu mencapai pasar publik dalam 10 tahun.

Dan di sinilah menurut saya bagian yang sulit bagi para VC, yaitu jika Anda mencoba untuk keluar dari pasar publik, dalam 10 tahun, karena Anda memiliki janji dana dalam 10 tahun. Ah, itu adalah bagian yang sulit. Tiba-tiba saja, bukan? Karena jika para pendiri Anda akan memilih bagian ekuitas swasta, karena pada dasarnya mereka mengatakan, oke, saya masih ingin menjadi perusahaan bernilai miliaran dolar.

Saya ingin melakukan ini selama 20 tahun dan saya ingin menggunakan campuran utang dan ekuitas dan ingin mendapatkan keuntungan di setiap tahapannya, maka saya pikir dana VC memiliki strategi yang berbeda, bukan? Salah satunya adalah mereka bisa masuk lebih awal di mana mereka masih diam. Jenis hasil VC, tapi jelas Anda harus memiliki jangka waktu yang lebih panjang, jadi mungkin sebuah kantor keluarga, sampai batas tertentu atau Anda mulai, saya pikir, sehingga Anda melihat beberapa dana di pasar negara berkembang menjadi dana terbuka. Jadi pada dasarnya ini adalah reksa dana abadi. Jadi mereka tidak harus keluar dalam waktu 10 tahun. Jadi imbal hasil kertas terus naik. Saya pikir cara lain yang bisa Anda lakukan adalah dengan fokus pada perusahaan-perusahaan bergaya AS yang masih memiliki profil imbal hasil seperti itu. Diabaikan oleh pasar Asia Tenggara.

Jadi saya pikir ada satu sudut pandang lain. Atau Anda bisa mengatakan, Hei, saya sebenarnya adalah perusahaan ekuitas swasta berkapitalisasi kecil, dan saya, itulah yang Anda janjikan kepada semua LP. Dan saya pikir sebenarnya banyak dana VC, kami tahu sebenarnya telah melakukan diskusi dengan LP, yaitu Hei, kami sebenarnya akan menyatu dengan private equity berkapitalisasi kecil dalam hal jenis perusahaan yang ingin kami danai atau investasikan, tetapi hal tersebut juga mengubah bauran portofolio Anda, karena alih-alih memiliki satu pengembalian yang sangat tinggi, 10 miliar keluar di bursa saham AS dan sisanya seperti, tidak mengembalikan modal, Anda sebenarnya kehilangan uang. Dan tiba-tiba PE terlihat lebih terbatas. Mungkin terlihat seperti, 10, sembilan, satu. Maksud saya, saya tidak tahu apa jawaban yang tepat untuk campuran yang tepat karena orang-orang tidak benar-benar tahu, tapi saya pikir di situlah saya pikir orang harus secara fundamental, jika Anda melihat itu, ya. Struktur yang menyenangkan dan ya. Model yang menyenangkan. Dengan cara yang sangat berbeda.

Jadi, dan saya pikir itu sulit karena tiba-tiba Anda memiliki, VC, maaf, Anda tiba-tiba memiliki pendiri yang seperti, Hei, jika saya membangun ini dengan cara ekuitas swasta, saya sebenarnya bisa, tidak perlu keluar. Saya bisa menggaji diri saya sendiri beberapa ratus ribu dolar per tahun, hidup seperti raja dengan tunjangan dan saya tidak perlu keluar. Dan kemudian Anda tiba-tiba memiliki dana VC yang memiliki kepemilikan minoritas di perusahaan-perusahaan ini. Dan kemudian mereka tidak bisa keluar karena mereka hanya bisa keluar melalui pasar sekunder. Dan pasar sekunder saat ini diperdagangkan dengan diskon setidaknya 50 persen, jika tidak 60, 70 persen, yang merupakan cara yang buruk untuk keluar karena sekali lagi, tidak ada likuiditas yang cukup untuk perdagangan tersebut, tetapi juga tidak ada cukup banyak pembeli yang memahami Asia Tenggara sebagai sebuah pasar. Jadi mudah-mudahan ekosistemnya akan menjadi lebih baik dari waktu ke waktu. Jadi saya pikir ada satu sudut pandang. Dan saya pikir di situlah pendekatan ekuitas swasta untuk membeli setidaknya 51% saham dan perusahaan berarti Anda memiliki hak untuk mengatakan oke, saya mendorong sebuah perusahaan untuk jalur IPO dengan pertumbuhan yang lebih tinggi karena saya masih memiliki kendali, saya tidak ingin mereka melambat atau saya dapat mengganti CEO jika mereka ingin melambat. Mereka mendorong mereka untuk melakukan penjualan ekuitas swasta, yang masih bisa dilakukan. Jadi mereka bisa memaksa secara efektif, bukan memaksa, maksud saya pemiliknya, kan? Jadi mereka bisa menjualnya ke private equity fund lain yang melihat peluang global tersebut.

Jadi perusahaan ekuitas swasta sedikit lebih bijaksana secara global, menurut saya, akuisisi yang ramah, Anda masih bisa menjual kepada pengakuisisi strategis perusahaan, karena Anda memiliki kemampuan untuk menarik pelatuk itu, atau, saya pikir saya telah melihat beberapa dana ekuitas swasta. Saya hanya berpikir, kita tidak bisa menjual sekarang. Ini adalah pasar bearish, tapi mari kita pegang asetnya. Kami memiliki 51%, 75%, seratus persen. Kita pegang saja asetnya dan dapatkan uang tunai. Dan itulah pengungkit lebih banyak utang untuk membuka nilai aset. Dan kami menggunakannya untuk membeli aset lain. Kita gulung dan kita beli aset lain dan menggulungnya. Jadi ada banyak cara berbeda yang bisa dilakukan oleh pemain ekuitas swasta dengan kontrol mayoritas.

Dan sekali lagi, yang ingin saya katakan adalah bahwa Anda telah melihat banyak dari langkah-langkah tersebut yang sebenarnya dapat dilakukan oleh para pendiri. Para pendiri juga dapat menggulung dan menggunakan uang tunai tersebut untuk membeli perusahaan lain. Mereka sendiri juga bisa menjualnya kepada pengakuisisi strategis atau menjualnya kepada PE. Ya. Tapi tentu saja, jika Anda mencairkan diri Anda seperti orang gila di tahun-tahun awal dan Anda menjualnya, Anda membaginya seperti orang gila karena Anda seperti membelanjakan uang Anda seperti orang gila. Maka jelas kemudian tiba-tiba hasil ekuitas swasta ini terlihat buruk bagi Anda karena tiba-tiba, Anda terlihat seperti Anda, Anda menghasilkan satu miliar dolar, tetapi butuh waktu 20 tahun untuk mencapai hasil saham Anda. Jadi hal itu bisa rusak dengan cepat.

(41:35) Adriel Yong:

Maksud saya, saya rasa ada banyak sekali poin bagus yang Anda sebutkan di sana, bukan? Menggalang dana untuk M&As, yang sebenarnya merupakan waktu yang tepat untuk melakukannya, mengingat banyak perusahaan yang berjuang untuk menggalang dana. Saya pikir ini adalah waktu di mana perusahaan yang kuat dan tim yang kuat dapat mengumpulkan uang untuk melakukan pembelian dan konsolidasi, kemudian mengarah pada tingkat integrasi vertikal dan struktur margin yang lebih baik. Saya pikir ada juga bagian lain yang menarik tentang bagaimana Anda sebagai dana membuat harga masuk Anda menjadi lebih rendah sebagai fungsi dari risiko investasi. Anda berbicara tentang bagaimana ekuitas swasta menggunakan leverage, tetapi saya pikir apa yang mulai kita lihat juga adalah bahwa orang-orang melakukan lebih banyak transaksi sekunder. Saya pikir hal itu secara historis sangat dikutuk, Anda tidak percaya pada pendiri Anda, semacam tabu, bukan? Namun kenyataannya, ini adalah situasi yang menguntungkan bagi banyak pihak di sini, menurut saya, untuk semua investor, ini bagus karena mereka memiliki likuiditas yang cepat dan, jenis profil pengembalian untuk semua investor mungkin hanya seperti dua, tiga X dan mereka dengan senang hati menyebutnya sebagai hari ini. Sedangkan dana Anda membutuhkan profil imbal hasil yang jauh lebih tinggi karena model dan strategi dana, tetapi bagi orang yang membelinya, Anda tahu bahwa dana tersebut masuk dengan harga yang jauh lebih rendah karena adanya pihak kedua dan kemudian bagi para pendiri, mereka akan membersihkan tabel cap mereka. Mereka akan membawa modal yang lebih bermanfaat dan strategis. Jadi, bagaimana pendapat Anda tentang memungkinkan transaksi sekunder? Bagaimana keadaan pasar saat ini?

(Jeremy Au:

Maksud saya, saya, ini, saya memiliki perasaan campur aduk tentang hal itu, tetapi karena saya pikir memang benar bahwa dari dasar teknis sebagai dana VC, Anda perlu merealisasikan imbal hasil, bukan? Jadi, merealisasikan dua hingga tiga X imbal hasil dalam waktu empat tahun, sebenarnya sangat bagus karena pada dasarnya Anda merealisasikan 20, 30 persen LLR Anda setidaknya, Anda dapat melakukan itu. Dan Anda tidak perlu membuka 10X, misalnya, 100X tahun, bukan? Jadi menurut saya, bentuk atau kecembungan kurva Anda sangat penting. Dan ini jelas berlaku untuk penggalangan dana dan kompresi margin, tetapi juga saya pikir transaksi sekunder juga.

Dan Anda tidak ingin berada dalam situasi, di ujung lain dari skala, kami hanya akan mengatakan Anda memiliki dana 10 tahun, dan kemudian selesai. Karena Anda adalah reksa dana tertutup yang harus selesai dalam waktu 10 tahun, maka Anda terpaksa menjualnya pada tahun ke-10 secara efektif atau meminta izin dari LP Anda untuk memperpanjang umur reksa dana Anda. Dan kemudian pembeli sekunder tahu bahwa Anda harus menjual dan kemudian Anda berada dalam posisi yang sangat buruk, terutama karena Anda kebetulan menjual selama pasar turun atau pasar datar daripada pasar naik. Jadi sampai batas tertentu, jika Anda bisa menjadi pintar dan Anda seperti, Anda menjual selama pasar bullish, pilihan Anda, saya pikir ada bagian teknis yang menurut saya semua reksa dana melakukannya dengan benar. Jadi saya rasa setiap reksa dana sudah mulai mempekerjakan polisi, orang tuli untuk membantu mereka memahami transaksi. Namun, saya pikir kita juga mulai melihat, saya pikir kebalikannya adalah, saya pikir kita mulai melihat lebih banyak reksa dana sekunder diluncurkan di Asia Tenggara. Saya rasa beberapa reksa dana sekunder dari Hong Kong atau Cina juga mulai menjajaki pasar Asia Tenggara.

Sekali lagi, saya pikir ini adalah kantor keluarga. Ini bisa menjadi aset yang bagus untuk dimiliki oleh kantor keluarga karena mereka tidak memiliki persyaratan umur reksa dana selama 10 tahun, karena reksa dana ini bisa bertahan selamanya, bukan? Aset multigenerasi. Dan saya pikir kita juga melihat, saya pikir masuknya perusahaan-perusahaan utang swasta juga, karena Heliconia, misalnya, structuring debt, karena mereka melihat peluang itu lagi, kecanggihan VC dan untuk memungkinkan hal itu di dewan, tetapi juga untuk memungkinkan CFO yang memiliki kemampuan untuk memahami hal itu ada di sana.

(44:34) Jeremy Au:

Jadi saya rasa sisi teknisnya, saya rasa saya setuju dengan Anda. Saya rasa itulah cara mengatasinya di pasar bearish saat ini. Menurut saya, secara fundamental, pada akhirnya, saya selalu mengatakan jangan pernah membiarkan ekor mengibas-ngibaskan anjing. VC adalah fungsi awal untuk memungkinkan perdagangan para pendiri dan memberi mereka modal risiko awal, tetapi para pendiri dan tim eksekutif serta CFO adalah orang-orang yang benar-benar secara fundamental mendorong dan menghasilkan nilai, bukan? Jika itu masuk akal. Jadi, jika dibutuhkan rata-rata 20 tahun bagi orang untuk menghasilkan perusahaan bernilai miliaran dolar, maka sumber modal utama haruslah dana ekuitas swasta atau dana terbuka, dana yang seperti, VC yang telah memutuskan untuk menjadi dana terbuka atau kantor keluarga atau dana pemerintah atau utang, bukan?

Maksud saya, ini semua seperti, jadi apa yang saya coba katakan di sini adalah, tetapi jika Anda membangun dengan cara yang bisa menjadi, perusahaan bernilai miliaran dolar dalam bentuk apa pun, Anda adalah orang Singapura atau orang diaspora yang membangun untuk pasar Amerika Serikat, ada tipe pengembalian gaya Amerika Serikat. Atau mungkin Anda baru saja menemukan sesuatu yang benar-benar beruntung, bukan?

Mungkin ada sesuatu yang secara fundamental masuk akal. Oh, Anda memiliki banyak keuntungan tersembunyi, bukan? Anda memiliki keuntungan regulasi, Anda memiliki keuntungan jaringan atau keuntungan modal yang tidak dimiliki kebanyakan orang. Jadi, Anda ingin mendorongnya lebih cepat daripada yang bisa dilakukan oleh bisnis organik. Maka Anda harus mengambilnya. Jadi, yang ingin saya katakan di sini adalah, inilah mengapa saya sedikit bingung mengenai perusahaan sekunder pada tingkat tertentu, karena saya pikir apa yang terjadi adalah saya pikir jika setiap VC menjadi sangat berorientasi pada perusahaan sekunder, maka kita akan menjadi momentum, Anda berdagang di tempat yang sama, dan jika Anda percaya bahwa itu adalah penciptaan nilai fundamental, maka tidak apa-apa karena pada dasarnya kami mengatakan bahwa kurva risiko imbalan yang kami perdagangkan adalah jika tidak ada penciptaan nilai, maka tidak akan ada jalan keluarnya. Kemudian, mereka menyebutnya, permainan pengisap, siapa yang tersisa memegang tas, yang banyak kita lihat di kripto ritel, siapa orang yang paling sedikit memahami perusahaan yang tersisa memegang perusahaan kelipatan tertinggi dan mereka tidak bisa menjual sekunder dan mereka tidak bisa keluar.

Jadi, saya pikir apa yang saya coba katakan di sini adalah bahwa hal tersebut tidak masalah. Secara teknis, karena itulah yang seharusnya dilakukan semua orang. Dan saya rasa semua orang sudah melakukannya, namun saya khawatir jika kita tidak disiplin di tingkat dewan direksi, membantu para pendiri dengan realitas fundamental ekonomi unit dan bisnis untuk mendapatkan penciptaan nilai tersebut, dan kita membiarkan perusahaan meledak karena ditinggalkan oleh para pemegang saham, pada akhirnya kita akan mengacaukan para pendiri yang hebat. Belajar pelajaran yang salah dari VC. Dan kita sudah sering melihat hal tersebut, sebenarnya, saya rasa Gita dan saya sudah mendiskusikan hal tersebut di podcast terakhir kami, yang juga kami tautkan ke podcast ini, tapi kami baru saja melihat bahwa VC memiliki tanggung jawab yang sangat besar untuk meningkatkan kemampuan mereka, untuk memahami bisnis, untuk meluangkan waktu di dalam bisnis, dan berhenti membaca video-video sub-stack atau YC.

Dan kemudian, menggunakan kembali, mengemasnya kembali, anggur tua, anggur tua dan mahal dalam botol Asia, tetapi kemudian, Dan kemudian tidak berhasil, dan perusahaan-perusahaan itu meledak, dan kemudian, VC, atau prinsipal, atau mitra keluar dari VC dan bergabung dengan perusahaan lain. Maksud saya, konsekuensinya ada pada pendirinya. Konsekuensinya ada pada karyawannya. Konsekuensinya pada pekerjaan, pada pemasok. Saya merasa VC memiliki tanggung jawab yang besar karena mereka memiliki kemampuan untuk mendiskusikan hal ini, mencocokkan pola, melakukan percakapan yang jujur di dalam diri kita sendiri, dan melakukan percakapan yang jujur dengan para pendiri, bukan? Jadi menurut saya, VC memiliki tanggung jawab yang besar. Saya merasa bahwa secara pribadi, saya tidak berpikir bahwa VC benar-benar melangkah lebih jauh dari itu karena ini bukan hanya tentang permainan sekunder, tapi tentang permainan penciptaan nilai. Jika tidak, hal itu hanya akan menghancurkan ekosistem pada tingkat tertentu, karena pada tingkat tertentu, setiap VC Amerika yang sudah berada di tahap akhir akan seperti, oke, saya pikir kelipatan di Asia Tenggara itu murah.

Jadi saya akan membayar kelipatan yang lebih rendah dari Amerika, tetapi lebih tinggi dari Asia Tenggara. Namun ternyata itu adalah dewan yang dikelola dengan buruk atau akuntansinya buruk. Atau ada penipuan sehingga saya tidak akan pernah melakukannya lagi karena saya akan kehilangan muka dan saya tidak akan bisa dipromosikan atau menghasilkan keuntungan untuk dana pensiun saya atau sistem rumah sakit saya atau menghasilkan dana untuk dana abadi saya untuk universitas, jadi saya pikir, saya pikir ada sejumlah politik yang nyata di sekitar yang kita bicarakan, tetapi saya pikir di situlah letak VC ketika Anda keluar dari permainan.

Dan saya pikir alasan mengapa saya dan Anda senang membicarakan hal ini adalah karena kami ingin sangat jujur karena kami berdua memiliki pengalaman sebagai pembangun dan kami berdua memiliki pengalaman sebagai VC. Jadi saya pikir untuk para pendiri, semoga Anda mendengarkan podcast ini atau mendengarkan orang lain yang benar-benar jujur.

Saya rasa jelas saya merekomendasikan Gita. Dia sangat jujur. Shiyan juga sangat jujur. Wings juga sangat jelas. Dan mereka semua adalah pembawa acara podcast. Tapi mereka semua jujur dengan caranya masing-masing. Jadi Shiyan sedang melakukan penggalangan dana global. Dia tidak melakukan hal itu di Asia Tenggara. Jadi dia pilih-pilih, tapi dia juga sangat terbuka dalam memberikan umpan balik.

Banyak orang yang suka, saya pribadi suka, tapi banyak juga yang tidak suka, karena mereka berpikir, Oh, apakah ini terlalu pesimis? Wing juga melakukan hal yang sama, bukan? Pemilihan portofolionya sebenarnya cukup menarik. Hal ini mencerminkan, saya pikir perspektif Amerika-nya, tapi juga pemahamannya tentang beberapa ekosistem yang dia ambil dari Bangkok. Dan kemudian Anda juga bisa melihat hal itu pada Gita, bukan? Dia sangat jujur dan bijaksana tentang ekonomi lokal dari bisnis ini karena dia adalah seorang mantan pengusaha. Menemukan seorang operator juga. Jadi saya rasa solusi mendasar saya yang pertama adalah bersikaplah sangat jujur, semua orang harus bersikap sangat jujur.

Kemudian nomor dua, tentu saja, adalah bijaksana dan bijaksana tentang efisiensi modal Anda. Oleh karena itu, strategi pertumbuhan Anda, jadilah sangat disiplin dengan strategi Anda dan oleh karena itu jadilah sangat disiplin dengan strategi penggalangan dana, karena Anda harus memahami tebing seri B. Tebang pilih, tebang pilih, itu yang terjadi. Dan saya pikir, hal ketiga yang benar-benar penting bagi saya adalah saya pikir penggalangan dana sekunder adalah bagian dari menciptakan nilai langsung karena tidak ada cara lain untuk melakukannya. Namun saya tidak ingin melihat seluruh permainan ini sebagai perdagangan sekunder. Saya benar-benar berpikir jika saya harus mengatakan, jika ada komunitas yang sangat kuat, saya benar-benar berharap komunitas yang berani itu adalah komunitas yang benar-benar fokus pada disiplin, eksekusi modal, penciptaan nilai, karena kami memahami dua hal itu. Kami jujur satu sama lain tadi. Dan karena kami memahami bahwa pasar sangat sulit. Apa yang ingin saya katakan adalah, dan saya pikir, kadang-kadang orang mengatakan kepada saya, 'Hei, Jeremy, apakah Anda pesimis? Apakah Anda hanya, Anda tidak menyukai ekosistemnya? Saya seperti, tidak, saya seorang patriot. Saya kembali dari ekosistem Amerika Serikat dan saya berkata, saya tidak akan memaksimalkan karir dan nilai perusahaan saya di SF atau New York karena saya bisa memaksimalkannya, jika ekosistem fundamental dan industri fundamentalnya tumbuh dengan baik, meskipun pasarnya sedang naik turun, EV-nya tetap tinggi, bukan? Ya, maksud saya, jadi saya adalah seorang patriot untuk Asia Tenggara, tapi saya tidak mengatakan bahwa saya tidak menyukai ekosistemnya.

Saya hanya mengatakan bahwa kita masih terlalu dini. Ini akan menjadi lebih baik jika kita jujur, jika kita disiplin, dan jika kita fokus pada penciptaan nilai. Namun jika kita jujur, disiplin, dan fokus pada perdagangan satu sama lain, secara efektif dalam permainan mandi, kita akan menjadi seperti, Oh, siapa yang paling bodoh? Oh, saya menjual orang itu dengan harga 20x lipat, dan saya membelinya dengan harga 3x lipat, lalu Anda seperti, Anda tidak menciptakan nilai, bukan? Maksudku, oke. Secara teknis, Anda memang menciptakan nilai karena Anda percaya pada pendirinya sebelum orang lain, tapi tetap saja Anda tidak, maksud saya, bukan itu alasan Anda masuk saat itu. Ya. Maksud saya, atau jika Anda seperti, kami berbohong satu sama lain, kami disiplin dan kami menciptakan nilai, maka banyak orang yang dibakar jika jujur, kami mencoba melakukan penciptaan nilai, tetapi kami tidak disiplin sama sekali karena kami menghabiskan waktu seperti pelaut yang mabuk. Maka kita juga tidak akan sampai ke sana. Jadi saya pikir ekosistem harus memiliki harapan Darwin dan tentunya aspiratif. Pendekatan untuk menjadi seperti, saya pikir Anda harus memiliki ketiga hal tersebut, jujur, penciptaan nilai, dan disiplin, yang menurut saya, itu sebenarnya adalah nilai-nilai komunitas untuk Brave, yang cukup lucu. Tapi saya pikir itu, saya pikir bagaimana saya memikirkannya.

(50:53) Adriel Yong: Dan saya rasa dengan itu, kita sudah sampai pada akhir acara sarapan pagi bersama Jeremy dan Adriel. Saya menantikan acara berikutnya. Sungguh menyenangkan untuk berbicara tentang berbagai macam refleksi tentang modal ventura di Asia Tenggara selama 10 tahun terakhir, semacam arbitrase ekonomi terbalik dalam mempekerjakan talenta yang mahal hingga hasil akhir yang realistis, yang dapat kita harapkan, misalnya 100, 250 juta MNA atau bahkan IPO, daripada IPO multi-miliar dolar di AS, jadi bahkan hal-hal seperti strategi pendanaan, penyebaran menggunakan leverage, sekunder.

(51:23) Jeremy Au:

Ya.

(51:23) Adriel Yong:

Luar biasa. Terima kasih, Adriel.